- Trong quá trình ho ạt động kinh doanh của ngân hàng Công thương, tuy có những lúc gặp rất nhiều khó khăn nhưng ngân hàng Công thương luôn hoàn thành
3. Các chiến lược phát triển thương hiệu Ngân hàng Công thương Khánh hoà 1 Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm luôn đi kèm với chất lượng
3.1 Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm luôn đi kèm với chất lượng
Ngân hàng Công thương Khánh hoà với hai dịch vụ truyền thống là huy động vốn và cho vay ngoài ra ngân hàng đã liên tục phát triển thêm nhiều loại hình sản phẩm dịch vụ để phục vụ nhu cầu khách hàng ngày càng tăng như: dịch vụ thanh toán quốc tế, thẻ ATM, dịch vụ chuyển tiền trong và ngoài nước và gần đây nhất là thành lập sàn giao dịch chứng khoán. Tuy đã cải tiến rất nhiều nhưng danh mục sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng Công thương Khánh hoà vẫn còn rất ít, mặc khác những dịch vụ hiện tại lại không thể sánh bằng Ngân hàng Ngoại thương, nơi đã có uy tín và kinh nghiệm rất tốt trong lĩnh vực này, sàn giao dịch chứng khoán của Ngân hàng Công thương ra đời trước nhưng do không liên tục nâng cấp và học hỏi kinh nghiệm ở các sàn chuyên nghiệp tại TP Hồ Chí Minh nên giờ khách hàng đã từ từ chuyển qua sàn giao dịch của ngân hàng Á châu do bên này được đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại cùng đội ngũ nhân viên đầy kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Thực tế cho thấy dưới sức ép cạnh tranh ngày càng lớn từ phía các ngân hàng thương mại và ngân hàng ngoài quốc doanh, để giữ vững thương hiệu Ngân hàng Công thương phải tích cực trong việc khai thác, mở rộng hình thức dịch vụ để đáp ứng đầy đủ hơn cho nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng như: dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ thuê mua tài chính, E-banking, Home- banking, dịch vụ cho vay nhu cầu nhà ở, dịch vụ quản lý vốn … bên cạnh sản phẩm được đa dạng phải luôn kèm theo chất lượng tốt vì thương hiệu và chất lượng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Những chương trình quảng cáo có thể thu hút khách hàng đến với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nhưng yếu tố giúp khách hàng ở lại với sản phẩm chính là chất lượng. Chất lượng giúp cho ngân hàng giữ được khách hàng truyền thống, củng cố và nâng
106
cao vị thế của thương hiệu. Ngược lại, một thương hiệu tốt lại giúp ngân hàng mau chóng đến và tiếp cận dễ dàng với các đối tượng khách hàng mới, với những khách hàng này thì thương hiệu là một sự bảo đảm tin cậy cho uy tín và chất lượng của sản phẩm dịch vụ mà họ chưa từng sử dụng. Chính vì lẽ đó, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng Công thương là một yêu cầu quan trọng để tạo dựng và duy trì uy tín cho thương hiệu. Đây chính là hướng đi chuyên sâu giúp xây dựng được một thương hiệu mạnh và bền vững.
Bên cạnh đó không thể phủ nhận vai trò của công nghệ hiện đại, nó đã đem lại cho khách hàng một số dịch vụ mới như: máy rút tiền tự động (ATM), MTV Card, Visa Card, E-banking … giúp cho công việc của khách hàng tiến hành một cách thuận lợi, đạt hiệu quả cao nhất, an toàn và đem lại cả sự văn minh nhất. Một điển hình cụ thể của sự thành công đáng kể đến là Ngân hàng Ngoại thương, chính những cải tiến về công nghệ của Vietcombank đã và đang đem lại nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng như xây dựng hệ thống thương mại điện tử và một nền kinh tế mạng, toạ bước đi đến hội nhập với công đồng quốc tế, nâng cao an toàn trong giao dịch ngân hàng, tăng độ văn minh trong thanh toán, giảm bớt chi phí lưu thông trong nền kinh tế xã hội, nâng cao trình độ tự động hoá trong ngân hàng.
Để có thể bắt nhịp kịp thời và cạnh tranh với các ngân hàng thương mại, ngân hàng ngoài quốc doanh, ngân hàng Công thương cần phải:
- Luôn nổ lực phấn đấu, tìm tòi, học hỏi không chỉ với ngân hàng trong nước mà cả ngân hàng nước ngoài để phát triển thêm nhiều sản phẩm mới thực sự cần thiết cho khách hàng. Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ không chỉ chú trọng đến hình thức, số lượng mà phải luôn đi kèm với chất lượng. Một thương hiệu có thể duy trì dấu ấn lâu dài trong tâm trí khách hàng nếu thương hiệu đó đi kèm với sản phẩm có chất lượng
- Mạnh dạn trong việc không ngừng đổi mới công nghệ, đây sẽ là chìa khoá mở ra cho chi nhánh nhiều cơ hội xâm nhập vào các loại hình dịch vụ vì công nghệ hiện
107
đại là điều kiện cơ bản nhằm tạo dựng cơ sở vật chất ban đầu cho việc thực hiện các hoạt động dịch vụ và chỉ khi áp dụng công nghệ hiện đại vào hoạt động của mình, ngân hàng mới có thể hổ trợ cho việc xử lý tự động các nghiệp vụ một cách chính xác, nhanh chóng, nâng cao trình độ tự động hoá ngân hàng, tăng thêm sự văn minh trong thanh toán cho ngân hàng.
- Tiến hành đào tạo phổ cập cho cán bộ ngân hàng những kiến thức về các công nghệ mới, các sản phẩm tiên tiến để họ có thể nắm bắt nhằm thực hiện chính xác quy trình nghiệp vụ, linh hoạt trong việc xử lý các tình huống.
Bên cạnh những nổ lực phấn đấu của chính bản thân, chi nhánh nên có những kiến nghị yêu cầu sự hổ trợ của ngân hàng cấp trên nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho chi nhánh trong việc phát triển sản phẩm như:
- Kịp thời cung cấp các thông tin cần thiết liên quan đến sự biến động của thị trường
- Cho cán bộ ngân hàng tham gia các khoá huấn luyện nâng cao trình độ đồng thời phổ biến những kinh nghiệm của ngân hàng bạn trong việc thu hút khách hàng …
3.2 Chiến lược lãi suất hợp lý và tăng cường hình thức cho vay hợp vốn Ngân hàng Công thương với biểu lãi suất luôn thấp hơn các Ngân hàng khác trên địa bàn, điều này làm hạn chế hoạt động huy động vốn của Ngân hàng nên chiến lược lãi suất là rất cần thiết cho Ngân hàng Công thương. Trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, lãi suất là một yếu tố luôn được khách hàng quan tâm vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thu được. Lãi suất là một công cụ rất nhạy cảm nên bất kỳ một ngân hàng thương mại nào cũng quan tâm theo dõi chặt chẽ, nhưng không vì thế mà chỉ dùng chính sách lái suất để lôi kéo khách hàng vì một mặt các ngân hàng thương mại khác - các đối thủ cạnh tranh – cũng lập tức thay đổi ngay lãi suất hiện tại của mình, lãi suất của các ngân hàng đó sẽ tăng lên cho tương xứng, mặt khác sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu lãi suất kinh doanh, biên độ chênh lệch giữa lãi
108
suất đầu ra/ đầu vào sẽ gần hơn nghĩa là lãi suất tiền gởi sẽ gần bằng lãi suất cho vay khi đó thị trường vốn sẽ bị mất cân đối và khó kiểm soát. Do vậy một chính sách lãi suất được coi là hợp lý khi nó giúp cho ngân hàng khơi tăng nguồn vốn, nguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư bằng việc linh hoạt điều chỉnh các mức lãi suất khác theo từng phương thức gửi khác nhau, đảm bảo mức sinh lời hợp lý cho người gửi tiền và phù hợp với mặt bằng lãi suất trên thị trường.
Song song với lãi suất phù hợp, ngân hàng Công thương nên áp dụng thêm các loại hình huy động vốn mới như: tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm có thưởng, tiết kiệm gởi một nơi lĩnh nhiều nơi, tiết kiệm học đường, tiết kiệm hưu trí … hay áp dụng chính sách cho vay ưu đãi, cho vay nhỏ lẻ sẽ góp phần mở rộng thêm đối tượng khách hàng cho Ngân hàng Công thương Khánh hoà.
Nhưng đối với những khách hàng cần vay với một lượng tiền quá lớn, vượt mức giới hạn tối đa cho phép cho vay của ngân hàng Công thương (căn cứ vào luật các tổ chức tín dụng thì giới hạn cho một khách hàng phải đảm bảo tổng mức dư nợ cho vay không vượt quá 15% vốn tự có của ngân hàng thương mại) thì phương thức cho vay hợp vốn là phù hợp nhất. Ngân hàng vừa không làm mất đi khách hàng lớn vừa tạo được mối quan hệ tốt với ngân hàng bạn. Phương thức cho vay hợp vốn là việc một nhóm ngân hàng cùng cho vay đối với một dự án vay vốn của khách hàng, trong đó ngân hàng Công thương làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với các ngân hàng thương mại khác.
Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ trên địa bàn tỉnh Khánh hoà, nhu cầu vốn để đầu tư cho các dự án lớn ngày càng nhiều cơ hội mở ra cho các ngân hàng thương mại cũng theo đó mà tăng lên, chính vì vậy ngân hàng Công thương một mặt cần phải duy trì và tăng cường hơn nữa mối quan hệ tốt đẹp với các cơ quan ban ngành, các tổ chức tài chính cũng như với các ngân hàng thương mại khác, mặt khác không ngừng nâng cao uy tín của mình trong hoạt động kinh doanh nhằm thu hút sự
109
chú ý cũng như thiện cảm của các ngân hàng trong việc tìm kiếm đối tượng để hợp tác.
Đặc biệt khi áp dụng phương thức cho vay hợp vốn, ngân hàng Công thương có thể phân tán được rủi ro do cùng được chia sẽ nếu tổn thất từ cho vay hợp vốn nảy sinh, nhìn chung những dự án lớn thường hàm chứa độ rủi ro cao mà ngân hàng không thể điều chỉnh được.
3.3 Chiến lược phát triển nguồn nhân lực
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế khắc nghiệt của thị trường, thị phần bị chia xẽ, môi trường cạnh tranh lại ngày càng gay gắt hơn khi khung lãi suất của ngân hàng Công thương lại thấp hơn các ngân hàng thương mại khác nên ngân hàng Công thương phải tạo cho chính mình một phong cách phục vụ tốt, tranh thủ thiện cảm của khách hàng nhằm chủ động trong cạnh tranh. Thực tế hiện nay cho thấy việc nổ lực tích cực trong khâu quan hệ giao dịch với khách hàng đã không chỉ là vấn đề lãi suất- một yếu tố nhạy cảm luôn được các khách hàng quan tâm, đặt câu hỏi đầu tiên mà còn là các yếu tố khác được đòi hỏi ngày càng cao hơn và thường xuyên hơn đó là tư cách đạo đức, phong cách giao tiếp, năng lực chuyên môn khi xử lý hồ sơ chứng từ.
Do đó chiến lược phát triển nguồn nhân lực là một hướng đi đúng đắn cho ngân hàng Công thương Khánh hoà nhằm tạo dựng phong cách hoà nhã, lịch sự, tạo niềm tin gây chữ tín với khách hàng để khách hàng gắn bó với ngân hàng giúp ngân hàng giữ vững thị trường, duy trì mối quan hệ tốt với các đơn vị, cá nhân, cơ quan … đồng thời góp phần mở rộng đối tượng đầu tư và khách hàng vay vốn.
Chiến lược phát triển nguồn nhân lực cho ngân hàng Công thương được thực hiện như sau:
- Giáo dục ý thức, nâng cao tinh thần trách nhiệm đối với từng cán bộ công nhân viên
110
- Tổ chức nghiêm chỉnh các kì thi tuyển dụng nhằm có được những nhân viên có đầy đủ các yếu tố về năng lực, tư cách đạo đức, trình độ chuyên môn, tác phong và đặc biệt là phải xem xét thái độ ứng xử của nhân viên trong hoạt động kinh doanh giao tiếp với khách hàng.
- Tiếp tục đào tạo bồi dưỡng cán bộ ngân hàng ngoài những tiêu chuẩn thành thạo về nghiệp vụ phải có chuẩn mực trong đạo đức kinh doanh, chuyên nghiệp trong phong cách làm việc và nhiệt tình phục vụ khách hàng còn phải có những tiêu chuẩn sau:
+ Có kiến thức cơ bản về pháp luật nói chung và pháp luật về kinh tế nói riêng + Có kiến thức về khoa học tâm lý, kiến thức giao tiếp, biết sử dụng các phương tiện tin học cần thiết.
+ Giỏi chuyên môn ngân hàng, tinh thông nghiệp vụ, có kinh nghiệm thực tế + Biết cách “chăm sóc” làm vừa lòng khách hàng
Ngoài các khoá đào tạo do ngân hàng cấp trên tổ chức, chi nhánh cần từng bước yêu cầu và tạo điều kiện cho cán bộ phải tự học hỏi, nâng cao trình độ giúp nhân viên nắm bắt các thông tin kịp thời, đủ tự tin dám quyết, dám làm và tự chịu trách nhiệm.
3.4 Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối
Đây là một chiến lược để duy trì và bảo vệ thương hiệu cho Ngân hàng Công thương. Khi mạng lưới phân phối của ngân hàng Công thương được mở rộng đồng nghĩa với việc ngân hàng Công thương sẽ tiếp xúc với khách hàng ở mức độ nhiều hơn, uy tín của thương hiệu ngày càng được khẳng định. Bên cạnh đó khách hàng sẽ thấy được chăm sóc hơn từ phía ngân hàng khi có nhiều địa điểm lựa chọn cho cùng một thương hiệu, thoã mái và yên tâm hơn khi khách hàng không cần phải đi xa hay đi không thuận đường mà vẫn có thể giao dịch được với ngân hàng Công thương. Thực tế cho thấy ngân hàng Công thương có mạng lưới phân bố các chi nhánh và điểm giao dịch không đều, chủ yếu vẫn chỉ tập trung ở thành phố, khu trung tâm lớn
111
mà chưa chú ý mở rộng mạng lưới phân phối đến vùng ven thành phố Nha trang hay vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa, điều mà các ngân hàng khác đã làm được. Ngân hàng Ngoại thương với mạng lưới phân bố dày đặt không chỉ trong nước mà còn ở nước ngoài, hệ thống máy rút tiền tự động phân bố rộng rãi và ở những nơi rất thuận tiện như: đặt tại bệnh viện, khách sạn, trường học, các khu công nghiệp, các doanh nghiệp lớn hay trên các đường phố có nhiều dân cư qua lại.
Do đó muốn phát triển thương hiệu, ngày càng thu hút khách hàng nhiều hơn nữa ngân hàng Công thương cần phải xây dựng chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối như sau:
- Thành lập các chi nhánh cấp 2, các quỹ tiết kiểm, các điểm giao dịch tại các vùng ven thành phố Nha trang như Diên khánh, Khánh vĩnh, Đồng đế, Hòn rớ hay tại các đảo đông dân cư như Làng chài