STT NHÂN TỐ KÍ HIỆU
I Sản phẩm
1 Sản phẩm có chất lượng tốt. SP1
2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại SP2
3 Sản phẩm có số lượng nhiều SP3
4 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng SP4
5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần SP5
II Giá cả
6 Giá cả phù hợp với chất lượng GC1
7 Giá cả phải chăng GC2
8 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng GC3
9 Giá bán thấp h n so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường GC4
III Hệ thống kênh phân phối
10 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi KPP1
11 Sản phẩm được trưng bày h p lý, đẹp mắt KPP2
12 Giờ mở c a phù hợp KPP3
13 N i giữ xe thuận tiện KPP4
IV Nhân viên bán hàng
14 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự NVBH1
15 Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2
16 Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3
17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4
V Hoạt động xúc tiến
18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR... hiệu quả. XT1
19 Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2
20 Nhiều chư ng trình khuyến mãi hấp dẫn. XT3
21 Sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng XT4
22 Mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa
đáng. XT5
VI Hiệu quả hoạt động bán hàng
23 Quý khách hài l ng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng
của công ty. KQ1
24 Quý khách sẽ tiếp tục s dụng sản phẩm của công ty. KQ2
25 Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của
cơng ty KQ3
Tóm tắt chƣơng 1
Chư ng này trình bày các lý thuyết liên quan đến đề tài nghiên cứu. Làm rõ
các c sở lý thuyết về bán hàng; mục tiêu, vai tr và đ c điểm của hoạt động bán hàng; các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Dựa trên mơ hình nghiên cứu của nhiều tác giả khóa luận, luận văn khác đã đưa ra
mơ hình nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Nhân viên bán hàngvà Hoạt động xúc tiến.
Như vậy, với mơ hình nghiên cứu trên và các nội dung lý thuyết liên quan đã
hình thành thang đo và hướng nghiên cứu ch nh thức làm c sở cho nội dung nghiên cứu các chư ng tiếp theo của khóa luận.
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG
2.1. Tổng quan về công ty TNHH Loan Thắng
2.1.1. Giới thiệu về cơng ty
- Tên doanh nghiệp: CƠNG TY TNHH Loan Thắng
- Tên giao dịch: LOAN THANG CO.,LTD
- Người đại diện pháp luật: Huỳnh Thắng
- Mã số thuế: 3300960221
- Ngày hoạt đông: 21/05/2009
- Địa chỉ: 554A Nguyễn Tất Thành - Phường Thủy Châu - Thị xã Hư ng Thuỷ -
Thừa Thiên - Huế
- Điện thoại : 02343862717 / 02343862717
2.1.2. Quy trình hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Loan Thắng chuyên cung cấp và bán những m t hàng như: Bán lẻ đồ ngũ kim, s n, k nh và thiết bị lắp đ t khác trong xây dựng,…Bên cạnh đó, Doanh nghiệp c n sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét, xây dựng nhà các loại, xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng khác, chuẩn bị m t bằng, vận chuyển hàng hóa và chuyển nhà có trên thị trường để đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng. Trải qua h n 11 năm hình thành và phát triển trên danh nghĩa là C sở cung cấp vật liệu xây dựng đã có những thành cơng đáng kể trong ch nh thư ng hiệu của mình ở thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế.
Ngày 21 tháng 05 năm 2019, Doanh nghiệp ch nh thức được thành lập với tên gọi là Công ty TNHH Loan Thắng do ông Huỳnh Thắng là người đại diện pháp luật. Công ty đã khẳng định được thư ng hiệu của mình, sản phẩm của mình và trở thành một sự lựa chọn đáng tin cậy, tối ưu đối với những khách hàng có nhu cầu khác trên thị trường. Với sự cung cấp các sản phẩm cùng nhau đã giúp cho các sản phẩm công ty đã chiếm ưu thế ở thị trường Huế. Đây là một sự thành công đáng kh ch lệ sau h n 11 năm nỗ lực vào thị
trường, đánh giá một sự tiềm năng lớn và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngo c mới trong thời gian sắp tới, đẩy mạnh thị trường đến các TP khác trên tồn quốc.
2.1.3. Tổng quan về cơng ty
2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực:
- Bán lẻ đồ ngũ kim, s n, k nh và thiết bị lắp đ t khác trong xây dựng trong các c a hàng chuyên doanh ( ngành ch nh ).
- Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét
- Xây dựng nhà các loại
- Xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng khác
- Chuẩn bị m t bằng
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
2.1.3.2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của cơng ty
Hình 1.8: Cơ cấu tổ chức của cơng ty TNHH Loan Thắng
( Nguồn: Giám đốc điều hành công ty TNHH Loan Thắng) GIÁM ĐỐC Bộ phận bán hàng Bộ phận xây dựng Bộ phận kế toán Nhân viên bán hàng Nhân viên vận chuyển Bộ phận kĩ thuật Bộ phận thi cơng Nhân viên kế tốn Bộ phận sản xuất Bộ phận pha chế Thủ quỹ Nhân viên thủ quỹ
Chức năng từng bộ phận:
- Giám đốc: Là người đại diện Công ty đứng tên cho doanh nghiệp, lãnh đạo điều hành Công ty, đề ra chủ trư ng ch nh sách, chiến lược. Giám đốc có nhiệm vụ giám sát các ph ng ban và đ n vị trực thuộc, đồng thời chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động của Công ty.
- Bộ phận xây dựng: Tham gia thiết kế, dự tốn chi ph , thi cơng giám sát cơng
trình và quyết toán bàn giao.
- Bộ phận sản xuất: tiến hành sản xuất theo chỉ đạo cấp trên
- Bộ phận bán hàng: Nhận đ n đ t hàng, tiếp thị các loại sản phẩm cũng như vận
chuyển đến khách hàng.
- Bộ phận kế toán: Tham mưu lãnh đạo công tác tài ch nh nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh, tìm hiểu nguồn vốn, theo dõi thu chi, lập báo cáo tài ch nh năm, đại diện thực hiện nghĩa vụ thuế.
2.1.4.Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1.4.1.Chức năng của công ty
- Tổ chức hoạt động kinh doanh.
- Tìm đối tác và khách hàng để tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
- Điều hành và tổ chức bộ máy quản lý một cách hợp lý nhằm đem lại hiệu quả
cao trong quá trình hoạt động kinh doanh của đ n vị. Bên cạnh đó, Cơng ty cũng chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên ở từng bộ phận trong công ty.
- Công ty giao dịch ký kết đàm phán thực hiện các hợp đồng kinh tế, thực hiện
liên doanh - liên kết và hợp tác đầu tư sản xuất kinh doanh với các tổ chức kinh tế thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nước theo quy định pháp luật.
- Công ty kinh doanh sản xuất theo đúng m t hàng, ngành nghề đã được đăng ký.
2.1.4.2.Nhiệm vụ của công ty
- Tổ chức, thi hành, củng cố và hoàn thiện chế độ hạch toán kinh tế doanh nghiệp theo từng yêu cầu đổi mới c chế quản lý.
- Trực tiếp ký kết hợp đồng với các công ty để nhận làm nhà phân phối duy nhất của Công ty tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ho c các vùng lân cận nhằm giảm bớt sự cạnh tranh trong cùng một sản phẩm.
- Chấp hành chế độ quản lý và kỷ luật lao động, chế độ tiền lư ng, tiền thưởng
và các ch nh sách đối với người lao động.
- Thực hiện tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước dưới dạng nộp các khoản thuế
và các khoản lệ ph khác.
- Xây dựng và phát triển c sở vật chất kỹ thuật, máy móc thiết bị để tăng năng
xuất và mở rộng mạng lưới kinh doanh nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và bảo vệ mơi trường.
2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của công ty TNHH Loan Thắng
2.1.5.1. Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2017-2019
Bảng 2.1: Tình hình lao động của cơng ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017 đến 2019 (ĐVT: Người ) Cơ cấu 2017 2018 2019 So sánh 2017/2018 So sánh 2018/2019 +/- % +/- % Tổng lao động 16 18 22 2 12,5 4 22,2
Phân phối theo giới tính
Nam 12 13 17 1 8,3 4 30,8
Nữ 4 5 5 1 25 0 0
Phân phối theo trình độ
Đại học, Cao đẳng 6 7 9 1 16,7 2 28,6
Trung cấp 10 11 13 1 10 2 18,2
(Nguồn: phịng kế tốn tài chính của Cơng ty TNHH Loan Thắng )
Cơng ty TNHH Loan Thắng, có quy mơ nhỏ nên số lượng lao động cũng giới hạn, tuy nhiên sự tuyển dụng nguồn lao động trong giai đoạn 3 năm( 2017 –
2019) cũng tăng dần. Cho thấy được cơng ty đang có xu hướng phát triển thị trường vật liệu xây dựng trên địa bàn thành phố Huế. Đồng thời công ty cũng đang dần dần hoàn thiện h n, đội ngũ lao động dồi dào, chuyên nghiệp h n để phục vụ khách một cách tốt nhất và đạt hiệu quả tối đa. Ta thấy tổng lao động của công ty năm 2018 tăng 2 hay tăng 12,5 % so với năm 2017 do công ty muốn đầu tư và đẩy mạnh vào nhân viên sale thị trường nên quyết định tuyển thêm vị tr chăm sóc khách hàng, kinh doanh. Năm 2019 tăng 4 hay 22,2% so với năm 2018 do công ty mở rộng thị trường và cần thêm nhân viên kỹ thuật vì nhu cầu nên tuyển thêm 3 lao động kỹ thuật và 1 lao động cho ph ng chăm sóc khách hàng, kinh doanh . Tình hình biến động lao động được thể hiện như sau:
Theo giới tính
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu lao động phân theo giới tính
( Nguồn: phịng kế tốn tài chính của Cơng ty TNHH Loan Thắng)
Trong c cấu lao động của công ty, nam chiếm tỷ trọng lớn. Nguyên nhân là do lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp đa dạng, đ c biệt lĩnh vực xây dựng cơng trình dân dụng đ i hỏi số lượng lao động nam lớn. Điều này đã dẫn đến sự chênh lệch giữa số lượng lao động nam và nữ rất lớn.
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 2017 2018 2019 Nam Nữ 12 4 13 5 17 5
Số lượng lao động nam có xu hướng tăng lên. Cụ thể, năm 2018, số lượng lao động nam tăng 1 người tư ng ứng tăng 8,3% so với năm 2017 và năm 2019 tiếp tục tăng thêm 4 người tư ng ứng với tăng 30,8% so với năm 2018.
Số lao động nữ cũng có xu hướng tăng lên nhưng khơng đáng kể. Cụ thể, năm 2017 số lượng lao động nữ là 4 người. Đến năm 2018 tăng thêm 1 người tư ng ứng tăng 25% so với năm 2017. Năm 2019 vẫn 5 người.
Theo trình độ lao động
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ
( Nguồn: phịng kế tốn tài chính của Cơng ty TNHH Loan Thắng)
Theo cách phân loại này, c cấu lao động của công ty có sự chênh lệch giữa các trình độ. Lao động Trung cấp chiếm tỷ lệ lớn trong c cấu lao động. Nguyên nhân là do việc xây dựng các cơng trình dân dụng đ i hỏi một lực lượng lao động tay chân lớn, khơng cần bằng cấp. Bên cạnh đó, lao động phổ thơng qua các năm có sự tăng, cụ thể, năm 2018 tăng 1 lao động tư ng ứng với tỷ lệ tăng là 10% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 2 lao động tư ng ứng với tỷ lệ tăng là 18,2%. Lao động có trình độ Đại học, năm 2018 tăng 1 lao động tư ng ứng với tỷ lệ tăng là 16,7% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 2 lao động tư ng ứng với tỷ lệ tăng là 28,6%.
6 7
9
10 11
13
2017 2018 2019
C cấu lao động phân theo trình độ
Đại học, Cao đẳng Trung cấp
2.1.5.2. Tình hình tài sản của cơng ty
Bảng 2.2: Tình hình tài sản của Cơng ty TNHH Loan Thắng giai đoạn 2017-2019
(Đơn vị: đồng) Số tiền So sánh So sánh 2018/2017 2019/2018 2,017 2,018 2,019 ±Δ % ±Δ % I.TỔNG TÀI SẢN 13.735.402.254 12.127.007.963 12.388.047.194 (1.608.394.291) (11,71) 261.039.231 2,15 1.Tài sản ngắn hạ 7.364.168.098 6.059.653.017 6.426.963.089 (1.304.515.081) (17,71) 367.310.072 6,06 2.Tài sản dài hạn 6.371.234.156 6.067.354.946 5.961.084.105 (303.879.210) (4,77) (106.70.841) (1,75) II. TỔNG NGUỒN VỐN 13.735.402.254 12.127.007.963 12.388.047.194 (1.608.394.291) (11,71) 261.039.231 2,15 1.Vốn chủ sở hữu 4.860.688.138 4.840.220.154 4.856.078.463 (20.467.984) (0,42) 15.858.309 0,33 2.Nợ phả trả 8.874.714.116 7.286.787.809 7.531.968.731 (1.587.926.307) (17,89) 245.180.922 3,36
( Nguồn: phịng kế tốn tài chính của Cơng ty TNHH Loan Thắng)
Tình hình tài sản
Tài sản là nguồn lực của doanh nghiệp có giá trị kinh tế được xác định bằng tiền. Nguồn hình thành tài sản là những chỉ tiêu phản ánh hiện trạng tài ch nh, năng lực và kết quả kinh doanh trong cơng ty. Tình hình tài sản của Công ty TNHH Hiệp Thành được thể hiện như sau:
- Tổng tài sản qua các năm: năm 2018 giảm 1.608.394.291 đồng tư ng ứng với
giảm 11,71% so với năm 2017 và năm 2019 tăng 261.039.231 đồng tư ng ứng với tăng 2,15% so với năm 2018.
- Về tài sản ngắn hạn, năm 2018 giảm 1.304.515.081 đồng tư ng ứng với giảm
17,71% so với năm 2017, c n năm 2019 tăng 367.310.072 đồng tư ng ứng với tăng 6,06% so với năm 2018.
- Về tài sản dài hạn: Tài sản dài hạn giảm nhẹ qua các năm. Cụ thể, năm 2018
giảm 4,77% tư ng ứng với tăng 303.879.210 đồng so với năm 2017 và năm 2019 giảm 1,75% tư ng ứng với giảm 106.270.841 đồng so với năm 2018.
Tình hình nguồn vốn
Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, vốn là điều tất yếu cần phải có của một doanh nghiệp. Nguồn vốn bao gồm: vốn chủ sở hữu và nợ phải trả.
- Vốn chủ sở hữu là phần vốn thuộc quyền sở hữu của chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp có quyền chiếm hữu, s dụng và định đoạn. Vốn chủ sở hữu bao gồm: vốn điều lệ, vốn tự bổ sung, vốn doanh nghiệp nhà nước tài trợ (nếu có).
- Nợ phải trả là tất cả các khoản nợ phát sinh trong quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp có trách nhiệm phải thanh tốn cho các tác nhân kinh tế.
Qua bảng 2.2, ta thấy được:
- Tổng nguồn vốn của cơng ty qua các năm có sự biến động, cụ thể năm 2018
giảm 11,71% so với năm 2017 tư ng ứng với 1.608.394.291 đồng và năm 2019 tăng 2,15% so với năm 2018 tư ng ứng với 261.039.231 đồng.
- Vốn chủ sở hữu qua các năm cũng có sự biến động nhẹ Cụ thể, năm 2018 giảm
0,42% so với năm 2017 tư ng ứng với 20.467.984 đồng và năm 2019 tăng 0,33% so với năm 2018 tư ng ứng với 15.858.309 đồng.
- Nợ phải trả qua các năm có xu hướng biến động Cụ thể, nợ phải trả năm 2018
so với năm 2017 giảm 17,89% tư ng ứng với 1.587.926.307 đồng. Nợ phải trả năm 2019 so với năm 2018 lại tăng 3,36% tư ng ứng với 245.180.922 đồng.
2.1.5.3. Tình hình kinh doanh của công ty
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017-2019
(Đơn vị: đồng)
CHỈ TIÊU Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
SO SÁNH
2018/2017 2019/2018
±Δ % ±Δ %
1.Doanh thu bán hàng (DT) 12.046.594.542 21.707.055.585 33.096.591.451 9.660.461.043 80,19 11.389.535.866 52,47
2.Các khoản giảm trừ doanh thu - - - - - 3.Doanh thu thuần về bán hàng & dịch vụ 12.046.594.542 21.707.055.585 33.096.591.451 9.660.461.043 80,19 11.389.535.866 52,47
4.Giá vốn hàng bán 10.102.529.225 18.449.714.879 30.761.503.959 8.347.185.654 82,62 12.311.789.080 66,73
5.Lợi nhuận gộp về bán hàng & dịch vụ 1.944.065.317 3.257.340.706 2.335.087.492 1.313.275.389 67,55 (922.253.214) (28,31) 6.Doanh thu hoạt động tài ch nh 263.115 833.856 1.156.728 570.741 216,92 322.872 38,72