5. Kết cấu đề tài
2.2.1.4. Khoa học công nghệ
So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển
giao công nghệ của nước ta c n rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học công nghệ Huế có nhiều chuyển biến.
Khoa học - Công nghệ phát triển theo hướng khai thác các thế mạnh về khoa
học xã hội và nhân văn, y dược, công nghệ thông tin. Các thiết chế khoa học - công nghệ được ưu tiên đầu tư: Hoàn thành Trung tâm Kỹ thuật Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng; xúc tiến xây dựng Trung tâm Ứng dụng tiến bộ khoa học - công nghệ; đưa vào hoạt động Quỹ phát triển khoa học - công nghệ.
Tóm lại: Tất cả các yếu tố của môi trường vĩ mô đều ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
- Nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng n ng nề bởi đại dịch COVID-19, tốc độ
tăng trưởng dự kiến năm nay thấp h n nhiều so với dự báo trước khủng hoảng là 6- 7%.
- Về yếu tố ch nh trị, pháp luật dù đã từng bước chuyển đổi và hoàn thiện nhưng
hệ thống pháp luật Việt Nam nói chung và Huế nói riêng vẫn c n nhiều điểm yếu nên cũng đ t ra nhiều khó khăn cho công ty và ảnh hưởng đến bán hàng.
- Về văn hóa xã hội ta thấy trình độ dân tr tăng cao sẽ góp phần thúc đẩy sự phát
triển của các ngành công nghiệp và dịch vụ trên địa bàn, thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ.
- Về yếu tố khoa học công nghệ so với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao công nghệ của nước ta c n rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học công nghệ Huế có nhiều chuyển biến và đang dần phát triển.
Công ty phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về ch nh trị trong nước, khu vực và trên thế giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh và đ c biệt là trong lĩnh vực bán hàng.
2.2.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
2.2.2.1. Khách hàng
Khách hàng là nền tảng, là xư ng sống của mọi doanh nghiệp. Khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khác nhau: người tiêu thụ cuối cùng; các đ n vị, tổ chức, c quan, nhà thầu xây dựng.
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng
Đây là lượng khách hàng ch nh và chủ yếu của công ty. Tùy vào từng thời điểm trong năm mà nhu cầu của người tiêu dùng biến đổi khác nhau. Đối với m t hàng vật liệu xây dựng, việc mua sắm tập trung mạnh vào thời điểm từ tháng 3 đến tháng 10 trong năm. Đối với m t hàng nội thất họ thường mua sắm để: trang hoàng nhà c a đón Tết, hoàn thiện nội thất cho ngôi nhà mới, căn hộ mới, chuẩn bị ph ng cưới…Do đó, nhu cầu tiêu dùng của họ sẽ tập trung mạnh vào thời gian cuối năm. Tùy từng độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn mà họ có những đ i hỏi khác nhau trong chất lượng, màu sắc, kiểu dáng, …của sản phẩm vậy nên nhu cầu của nhóm khách hàng này khá phong phú, đa dạng. Nhóm khách hàng này thường mua hàng trực tiếp tại c a hàng ho c đ t hàng qua online với số lượng nhỏ.
Khách hàng là các đ n vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng
Những khách hàng này thường mua sản phẩm với số lượng từ trung bình đến tư ng đối lớn tùy thuộc vào nhu cầu của họ. Họ thường là những nhà thầu xây dựng các công trình nhà c a, những công ty, trường học và nhóm khách hàng này tư ng đối cao và là nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến nên những năm gần đây đối tượng khách hàng này tăng nhanh. Do vậy, đối tượng khách hàng này sẽ thực hiện việc mua bán dưới hình thức hợp đồng kinh tế họ mua hàng sẽ được chiết khấu phần trăm rất cao như: Nếu khách hàng mua hàng đạt doanh số 50tr sẽ được chiết khấu
thư ng mại 5%, cũng như có nhiều ưu đãi hấp dẫn. Đối tượng khách hàng này sẽ thực hiện việc mua bán dưới hình thức hợp đồng kinh tế.
2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
Trong nhiều năm qua, có rất nhiều các c a hàng vật liệu xây dựng được khai trư ng tại tỉnh Thừa Thiên Huế tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Thêm vào đó c n có sự cạnh tranh giữa sản phẩm nội địa và sản phẩm nhập khẩu. Có thể kể đến các c a hàng vật liệu xây dựng tại Huế như: Huế Tôn, Tôn Thành Đạt, Công ty cổ phần An Phú…Đây là những công ty đều có tiếng tăm ở Huế và lượng khách mua sắm cũng khá cao.
Như vậy, trên thị trường hiện nay có ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt. Do
vậy,Công ty TNHH Loan Thắng phải tạo ra được những lợi thế của riêng mình, đưa ra
các ch nh sách, chiến lược kinh doanh độc đáo để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.
2.2.2.3. Các nhà cung ứng hàng hóa
Các m t hàng tôn thép tại c a hàng rất đa dạng, tùy tuộc vào màu sắt, kiểu dáng, chất lượng mà có các mức giá khác nhau và mức giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.
Các nhà cung ứng sản phẩm cho Công ty TNHH Loan Thắng đều có uy t n trên thị trường, đảm bảo uy t n cho khách hàng, được nhiều người tiêu dùng biết đến cũng như có kiểm định về chất lượng, an toàn khi s dụng, cụ thể các nhà cung ứng bao gồm : Công ty TNHH ống thép Việt Nam (VINAPIPE), Công ty TNHH Sản Xuất & Thư ng Mại Minh Ngọc, Công ty Tôn Phư ng Nam(TÔN VIỆT – NHẬT),..
Tóm lại: Các yếu tố về môi trường kinh doanh đ c thù sẽ tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
-Về khách hàng: Đối tượng ch nh và chủ yếu của công ty là người tiêu dùng cuối
cùng. Tuy nhiên nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty hướng đến hiện nay đó là các đ n vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng. Đẩy mạnh nhóm khách hàng này thì hàng hóa sẽ bán ra với một số lượng lớn.
-Về đối thủ cạnh tranh: Tuy công ty đã tồn tại trên thị trường 11 năm nhưng với thị trường cạnh tranh gay gắt về vật liệu xây dựng như: Huế Tôn, Tôn Thành Đạt,.. đã gây nên nhiều sức ép cho công ty, đ i hỏi công ty phải tạo ra những lợi thế riêng của mình, có ch nh sách, chiến lược độc đáo để cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị trường.
-Về các nhà cung ứng hàng hóa: các nhà cung ứng sản phẩm cho công ty đều có
uy t n trên thị trường, được nhiều người tiêu dùng biết đến, chất lượng, an toàn như: công ty TNHH ống thép Việt Nam,…Yếu tố giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty.
2.2.3. Môi trường bên trong
2.2.3.1. Nguồn nhân lực
Trong c chế thị trường hiện nay, nguồn nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất quyết định đến sự thành công của một doanh nghiệp. Công ty TNHH Loan Thắng luôn quan tâm đến việc tìm kiếm và đào tạo lao động của mình để đáp ứng với hoạt động kinh doanh của Công ty. Hầu hết lao động đều đã qua đào tạo và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá. Lực lượng lao động của công ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nói chung là nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. Nhìn chung, nguồn lao động của công ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
2.2.3.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh đóng vai tr hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Mục tiêu là những gì doanh nghiệp muốn đạt được kết quả cuối cùng c n chiến lược kinh doanh sẽ tạo một hướng đi tốt cho doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh có thể coi như kim chỉ nam dẫn đường cho doanh nghiệp đi đúng hướng. Trong thực tế, có rất nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược kinh doanh đúng đắn mà đạt được nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế cho mình trên thư ng trường.
Hiểu được tầm quan trọng đó, Công ty TNHH Loan Thắng đề ra các mục tiêu chiến lược như sau:
Thứ nhất, mục tiêu kinh doanh đầu tiên mà doanh nghiệp hướng đến là mục
tiêu phát triển sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp luôn đ t ra mục tiêu gia tăng lợi nhuận vì lợi nhuận duy trì sự sống của toàn bộ công nhân viên trong công ty cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp và nó cũng là động lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Như vậy để có được lợi nhuận lớn nhất thì mục tiêu đ t ra là tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoá chi ph .
Thứ hai, mục tiêu "uy t n, thế, lực" của doanh nghiệp, đây là tài sản vô hình của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả sẽ làm tăng uy t n với khách hàng, tăng thế, lực trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược đ t ra là thực hiện theo chiến lược 3.0: không chỉ bán thứ mình có hay thứ khách hàng cần, mà c n phải trao tình cảm, giữ chân khách hàng bằng trải nghiệm người dùng. Cung cấp sản phẩm chất lượng,nâng cao hiệu quả trong việc tìm kiếm nguồn hàng để cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm tốt nhất, đổi mới mẫu mã cũng như giá cả phải chăng. Một khi doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng thì khách hàng sẽ lập tức chấp nhận. Tiếp tục hành động với slogan : “Trung thực để làm ăn lớn" để đem đến sự tin tưởng về chất lượng, giá cả cũng như đội ngũ nhân viên tận tình, chu đáo.
Thứ ba, chiến lược thâm nhập thành công vào thị trường mới (theo nước ho c
phân đoạn mới),để đạt được mục tiêu này thì doanh nghiệp đã đề ra chiến lược nguyên cứu thị trường trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, đ c biệt là các vùng thị trường tiền năng, vùng ven thành phố, t đối thủ cạnh tranh.
Thứ tư, mục tiêu tăng khách hàng hiện tại và khai thác tốt khách hàng tiềm
năng. Chiến lược Công ty đ t ra là tăng nhân viên thị trường tập trung vào nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định điểm mạnh điểm yếu của đối thủ,tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đổi mới sản phẩm, chiến lược kinh doanh hiệu quả h n. Tập trung vào các chiến lược marketing, quảng bá sản phẩm của Công ty qua các báo đài.
Tóm lại:
- Mục tiêu và chiến lược quan trọng nhất của công ty đó ch nh là : giữ vững vị tr hiện nay, tăng tỷ lệ thị phần trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nguồn lao động của công ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu
cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1. Chính sách giá
Có thể thấy rằng, giá là yếu tố nhạy cảm, nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Công ty TNHH Loan Thắng luôn cố gắng đưa ra một mức giá phù hợp và ổn định nhất, chiến lược giá của công ty chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung và cao cấp của xã hội. Công ty đem đến cho khách hàng đa dạng hàng hóa từ trung đến cao cấp, đáp ứng đư c thị hiếu, nhu cầu của người tiêu dùng tốt h n.
Công ty đưa ra khá nhiều khung giá để khách hàng lựa chọn, mỗi mức đều có nhiều d ng sản phẩm khác nhau với kiểu dáng, nguồn gốc khác nhau tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn với một mức giá phù hợp.
Giá sản phẩm bán tại công ty được bán ra với đúng giá niêm yết. Ngoài ra công ty luôn luôn theo dõi tình hình biến động của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh nhằm có những điều chỉnh cho phù hợp, công ty cũng có bảng giá niêm yết rõ ràng trên website nên KH có thể dễ dàng tham khảo các mức giá trước khi sản phẩm. Theo tình hình thị trường bảng giá của công ty thường xuyên có những thay đổi, và những thay đổi đó được công ty cập nhập trên các website cho KH tiện tham khảo.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có ch nh sách định giá theo gói, tức là doanh nghiệp sẽ đưa ra giá của sản phẩm thấp h n khi khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc, nhất là các nhà thầu xây dựng. Do đó, sẽ đem đến lượng lớn khách hàng trung thành cho doanh nghiệp cũng như thu hút được lượng khách hàng tiềm năng.
2.3.2. Chất lượng sản phẩm
Trong các ch nh sách marketing, ch nh sách sản phẩm là quan trọng nhất, là c sở để doanh nghiệp thực hiện và triển khai các chiến lược khác, nó luôn giữ vị tr nền tảng và xư ng sống quyết định tới hiệu quả kinh doanh và uy t n của công ty. Chất lượng sản phẩm tạo nên uy t n cho mỗi doanh nghiệp. Khách hàng tin yêu s dụng sản phẩm tạo nên sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm của công ty có nguồn gốc rõ ràng, uy t n, tin cậy. Các loại Tôn, thép, gạch men mỗi sản phẩm đều có kiểm định và giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm. Tất cả nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế, hình ảnh và sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường.
Các chỉ tiêu khách hàng thường quan tâm khi s dụng sản phẩm bao gồm:
- Chỉ tiêu dễ vận chuyển: sự thuận tiện của các sản phẩm trong quá trình di chuyển, vận chuyển trên các phư ng tiện giao thông.
- Chỉ tiêu an toàn: không có những chất gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng
- Chỉ tiêu sinh thái: sản xuất, lắp đ t không ảnh hưởng đến môi trường.
- Chỉ tiêu tiêu chuẩn hoá, thống nhất hoá: sản phẩm dễ dàng lắp đ t, thay thế. - Chỉ tiêu kinh tế: các chi ph cần thiết từ khi thiết kế, chế tạo đến khi cung ứng sản phẩm và các chi ph liên quan sau khi tiêu dùng sản phẩm.
- Chỉ tiêu thẩm mỹ: có t nh thẩm mỹ, mềm mại, tinh tế, có sự hài hoà về hình
thức, nguyên vẹn về kết cấu , tạo sự mát mẽ cũng như phù hợp với ngôi nhà của mình Do đó,nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh và giữ vững thị phần, Công ty TNHH Loan Thắng đã đ t ra mục tiêu chiến lược sản phẩm đó là:
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
- Thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm kiếm nguồn hàng phù hợp.
2.3.3. Nhân viên bán hàng
Trong chiến lược marketing của Công ty TNHH Loan Thắng, yếu tố con người luôn được công ty coi trọng, bởi lẽ đây là bộ m t bên ngoài của công ty, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của họ. Với đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo căn bản và thường xuyên đào tạo lại