87
IX MARKETING [30]
IX.1 Thị trường mục tiêu
Dựa trên đặc điểm của ngành, sự phát triển của nhãn hiệu, nhu cầu, tiềm năng của thị trường và những đặc tính của sản phẩm. Xác định khách hàng mục tiêu theo những tiêu thức sau:
IX.1.1 Địa lý
Thị trường Miền Bắc.
Có điều kiện kinh tế phát triển, mức thu nhập của người dân cao hơn. Tâm lý của người tiêu dùng miền Bắc nhìn chung là khá bảo thủ, họ thường thích lựa chọn những sản phẩm quen thuộc, khơng thích thay đổi do đó họ rất trung thành với sản phẩm mà họ đã sử dụng nên việc thay đổi suy nghĩ của họ về sản phẩm là điều khó khăn, chính vì vậy mà sản phẩm này đối với sự tiếp nhận của họ là rất khó. Đặc biệt người miền Bắc có bản tính rất tiết kiệm và họ chỉ chi tiền cho những việc quan trọng.
o Thị trường miền Bắc khơng thích hợp cho sản phẩm sữa đặc caramel.
Thị trường Miền Trung và Tây Nguyên.
Mật độ dân cư thưa thớt, người dân lại có thu nhập trung bình thấp nhất trong cả nước. Họ khơng có khả năng chi tiền nhiều vào sản phẩm thương mại.
o Vì đây cũng khơng phải là một khu vực thị trường màu mỡ.
Thị trường miền Nam.
Miền Nam là một khu vực có mật độ dân cư đơng đúc, kinh tế phát triển, người tiêu dùng có mức thu nhập cao và khá dễ tính trong lựa chọn sản phẩm. Đặc biệt với nền kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sức khỏe và hương vị mới lạ cũng rất quan trọng đối với họ.
Với sự phát triển về kinh tế thì việc chi một khoản tiền cho sản phẩm họ cho là hợp khẩu vị là điều rất khả thi, người miền Nam rất phóng khống trong việc chi tiền vào những việc mà họ thích và họ cho rằng tốt với họ.
o Đây là khu vực thị trường màu mỡ và đầy tiềm năng để phân phối và phát triển sản phẩm.
88
IX.1.2 Nhân khẩu học.Độ tuổi: Khoảng từ 6 - 70 tuổi. Độ tuổi: Khoảng từ 6 - 70 tuổi.
Nghê nghiệp: Chủ yếu là học sinh, sinh viên, nhân viên văn phịng và cơng nhân
viên.
Đa số là nhóm học sinh, sinh viên có nhu cầu cao trong việc dùng các sản phẩm. Họ thường có xu hướng dùng những sản phẩm hợp khẩu vị, mức độ tiện dụng cao.
Bộ phận công nhân viên chức khá là bận rộn với công việc nên họ lựa chọn những sản phẩm nhanh, tiện lợi và cũng khá chú trọng về chất lượng và hương vị.
Bên cạnh đó, việc lựa chọn sản phẩm cịn phụ thuộc vào tình hình kinh tế. Những khách hàng có thu nhập cao ít quan tâm đến giá cả mà chú trọng tới chất lượng, hương vị hơn. Những khách hàng có thu nhập thấp, bên cạnh chất lượng thì giá cả là yếu tố mà họ quan tâm hàng đầu.
IX.1.3 Yếu tố mua hàng
Quyết định mua hàng của người tiêu dùng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: giá thành, an toàn thực phẩm, dinh dưỡng, làm đẹp, sự tiện lợi, thương hiệu, nhãn hiệu, bao bì bắt mắt, tuổi tác.
Thể hiện đẳng cấp: trong những yếu tố trên thì điều đầu tiên người tiêu dùng quan tâm là giá thành sản phẩm sữa đặc có đường thực sự phù hợp với chất lượng sản phẩm bên trong hay không, hương vị của caramel như thế nào? Mức độ an toàn thực phẩm là điều mọi người đều quan tâm đa phần tập trung vào khách hàng trẻ tuổi họ sẵn sàng chấp nhận giá cao hơn những sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu, mong muốn mua một sản phẩm an toàn và cung cấp dinh dưỡng cho cơ thể.
89
IX.2 Phân tích SWOT
Bảng IX-1: Phân tích SWOT
nhập khẩu, có chất lượng cao. được nhu cầu của người tiêu dùng.
chọn của người tiêu dùng.
ty nước ngồi.
tế.
vực.
90
IX.3 Lập chương trình marketing sản phẩm [31]
IX.3.1 Chiến lược sản phẩm
Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam đang ngày càng tăng trưởng ổn định và cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn tới hương vị mới và tiện lợi. Chính vì thế, ngành cơng nghiệp sữa đặc đã và đang phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm mang hương vị mới. Nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung. Thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam. Để đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hang sữa có nguồn gốc từ thiên nhiên mang hương vị mới và có lợi cho sức khỏe con người, chúng ta nên mở rộng sản xuất kinh doanh vào lĩnh vực này.
Cải tiến quy trình cơng nghệ.
Chính sách sản phẩm đề cập đến chất lượng từ nguyên liệu đến sản phẩm.
Bao bì: bao bì được thiết kế đẹp mắt tạo sự thu hút, chú ý của khách hàng. Bởi đối với các sản phẩm mới, yếu tố ban đầu thu hút sự chú ý của khách hàng không phải là chất lượng mà chính là bao bì, nhãn mác của sản phẩm. Thiết kế nhắm đến sự thuận tiện và mục tiêu thể hiện insight.
IX.3.2 Chiến lược giá
Giá cả đi kèm với chất lượng.
Định giá sản phẩm: phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu, cơng ty sẽ đưa ra giá thấp hơn hoặc bằng đối với các đối thủ cạnh tranh và khu vực địa lý khác để có thể thu hút được người tiêu dùng. Ln có chính sách điều chỉnh giá phù hợp với mọi thời điểm kinh doanh chăng hạn như các chính sách khuyến mãi để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.
Nhắm vào đối tượng khách hàng là học sinh sinh viên, nhân viên văn phòng. Sản phẩm được định hướng theo đuổi chiến lược giá thành thấp vì các lý do:
+ Là sản phẩm mới nên cần tăng thị phần.
+ Là sản phẩm thiết yếu.
91
IX.3.3 Chiến lược kênh phân phối [32]
Hình IX-1: Kênh phân phối
Ngày nay, kinh tế phát triển mạnh mẽ, mức sống được cải thiện đã làm thay đổi xu hướng tiêu dùng ở Việt Nam. Thói quen mua sắm hiện đại (mua sắm tại siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng chuyên dụng…) của người Việt Nam tăng dần lên. Khi con người trở nên bận rộn hơn, các hành vi tiêu dùng cũng thay đổi như từ mua sắm hàng ngày ở các chợ truyền thống, chuyển sang mua sắm khối lượng lớn cho cả tuần tại các siêu thị, trung tâm mua sắm và qua mạng Internet.
Cùng với sự gia tăng về số lượng siêu thị ở thành phố, các chương trình khác của siêu thị như khuyến mãi, đa dạng hố sản phẩm đã có tác dụng tạo “lực hút” người tiêu dùng từ các kênh phân phối truyền thống khác.
Siêu thị cũng đóng một vai trị rất quan trọng trong việc tạo sự nhận biết và quan tâm dùng thử của khách hàng mục tiêu. Do đó chúng ta sẽ nhắm tới những mục tiêu phân phối tại các siêu thị, trung tâm lớn và trên các hệ thống mua bán qua mạng internet để nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Giới thiệu sản phẩm sữa đặc caramel để họ hiểu sự khác biệt so với các loại sữa đặc khác để người tiêu dùng có thể tin tưởng và dùng sản phẩm bằng cách tổ chức các buổi chào hàng bằng cách bố trí các gian hàng dùng thử sản phẩm miễn phí ở các khu vực đông dân như trường học, chợ, siêu thị, tạo điều kiện cho người dân có cơ hội được biết đến và hiểu rõ hơn về sản phẩm mới và được trực tiếp dùng thử sản phẩm thu thập mức độ yêu thích cũng như thu thập các phản ứng của người tiêu dùng đối sản phẩm
Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng:
92
+ TV, radio: sữa đặc caramel được giới thiệu rất ấn tượng trên TV, radio với mật độ dày đặc. Quảng cáo ấn tượng có nội dung liên quan đến sự tiện lợi và hương vị mới, phù hợp với văn hóa người Việt.
+ Báo, tạp chí: quảng cáo trên các tạp chí phụ nữ và gia đình như: Thế giới phụ nữ, Tiếp thị gia đình…Vì phụ nữ là người trực tiếp quan tâm chăm sóc đên bữa ăn của cả gia đình, nên đối tượng đánh mạnh và đó chính là những người phụ nữ.
Kênh phân phối chính được lựa chọn cho sản phẩm sữa đặc caramel là:
+ Phân phối sản phẩm sữa đặc caramel khắp các cửa hàng tiện lợi (như Circle k, Vinmart, Bmart,…), siêu thị (hệ thống siêu thị Lotte Mart, Coop. Mart, Vinatex Mart, City Mart, Maximart…). Với uy tín của cơng ty có thể dễ dàng thuê được những vị trí đẹp trong các siêu thị để trưng bày và giới thiệu sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và dễ dàng tìm thấy sản phẩm.
+ Phân phối vào các cửa hiệu tạp hóa và chợ: tích cực xây dựng các chương trình khuyến khích người bán đưa ra các mức chiết khấu hấp dẫn trong thời gian đầu, tặng kệ trưng bày cho cửa hàng…
Xây dựng thương hiệu sữa đặc caramel uy tín có chất lượng cao để nhà phân phối tin tưởng và chấp nhận phân phối cho sản phẩm lâu dài.
Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng năng động và nhiều kinh nghiệm để giới thiệu về sản phẩm cũng như công ty đến người tiêu dùng, quảng bá hình ảnh của cơng ty và chất lượng sản phẩm, đồng thời phải đạt mục tiêu là tăng doanh số bán hàng. Lực lượng bán hàng sẽ được đào tạo kỹ lưỡng về khả năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng và các kỹ năng cần thiết khác để có thể phục vụ người tiêu dùng một cách tốt nhất.
IX.3.4 Chiến lược xúc tiến bán hàng [32]
Tại Việt Nam, các kênh quảng cáo truyền thống như truyền miệng, TV và báo lần lượt chiếm 3 vị trí dẫn đầu, tương ứng với 79%, 73% và 72%. Trong khi đó, các kênh quảng cáo hiện đại như ý kiến khách hàng trên mạng (58%), email quảng cáo (38%), cơng cụ tìm kiếm trên mạng (52%) chiếm niềm tin của người tiêu dùng thấp hơn.
Ngồi việc quảng cáo trên internet thì cơng ty sẽ sử dụng poster ở các phương tiện công cộng, mở ra các buổi dùng thử ở trường học…
Xây dựng một thông điệp marketing gần gũi, ý nghĩa đồng hàng cùng các sự kiện thể thao nổi bật như asean, world cup, đồng hành cùng sức khỏe…
Quyên góp, xây dựng những quỷ khuyến học mang thông điệp nhân văn củng các bạn nghèo vượt khó.
93
Bên cạnh tập trung vào khách hàng mục tiêu, cơng ty cịn hướng đến người mua tiềm tàng, người sử dụng hiện thời...
Hỗ trợ cho đại lý phân phối trong việc quảng cáo sản phẩm mới để duy trì mối quan hệ.
X GIÁ THÀNH SẢN PHẨM VÀ HIỆU QUẢ KINH TẾ
X.1 Tính hiệu quả kinh tế
Bảng X-1:Tổng số cơng nhân viên trong nhà máy
Tổng giám đốc Thư ký Phòng R&D Phòng QA Phòng QC Thủ kho Phịng bảo trì Bộ phận kinh doanh + marketing Bảo vệ, nhân viên y tế
Lao cơng Quản đốc
X.1.1 Tính tổng tiên lương
X.1.1.1 Lương cho công nhân trực tiếp sản xuất
Lương cơ bản: 5.000.000 VNĐ/ tháng
Cơng ty dự tính sản xuất 12 tháng/ năm và làm việc 25 ngày/ tháng (nghĩ chủ nhật): 5.000.000 x 25= 125.000.000 VNĐ/ tháng
94
X.1.1.2 Lương trả cho quản lý và nhân lực lao động gián tiếp (Tgián tiếp) Bảng X-2: Tổng lương trả cho quản lý và nhân lực lao động gián tiếp
Vị trí Tổng giám đốc Trưởng phịng R&D Trưởng phịng kinh doanh Quản đốc Trưởng phịng QA Trưởng phịng QC Thư ký Nhân viên phòng QA và QC Nhân viên phòng R&D Nhân viên kinh
doanh Thủ kho Nhân viên bảo trì Bảo vệ, nhân viên
y tế Lao cơng
Quỹ khen thưởng, bảo hiểm y tế, cơng tác xã hội dự tính 1 năm là: 500.000.000 VNĐ/năm
⇨ Tổng chi phí phải trả cho công nhân, nhân viên trong công ty 1 năm là:
1.500.000.000+ 2.700.000.000 + 500.000.000 = 4.700.000.000 VNĐ/năm
95
X.2 Tổng chi phí đầu tư dự án
Vốn đầu tư xây dựng (1.000.000 đồng/m2): 2.500.000.000 VNĐ
Xây dựng nhà xưởng (2.000.000 đồng/m2): 4.000.000.000 VNĐ
Đường xá và các cơng trình khác: 1.000.000.000 VNĐ
=> Tổng chi phí xây dựng: 7.500.000.000 VNĐ
Đầu tư thiết bị
Bảng X-3: Tổng chi phí đầu tư thiết bịThiết bị Thiết bị Chuẩn hóa Thanh trùng Đồng hố Phối trộn Cơ đặc Làm nguội Kết tinh Rót lon, ghép mí Đóng nắp Bồn trữ lạnh Bồn chứa syrup
Cyclon chứa mầm lactose Bồn chứa AMF
Cyclon chứa bột sữa gầy Bồn chứa lecithin
Bồn chứa màu caramel Bồn chứa hương caramel Thiết bị CIP
Bơm
Tổng
Chi phí lắp đặt:
Phụ tùng sửa chữa, thay thế: Chi phí phát sinh khác:
Tổng chi phí đầu tư trang thiết bị:
96
X.3 Chi phí sản xuất sản phẩm
Bảng X-4: Dự tính năng suất mỗi ngày cơng ty sản xuất: Năng suất
Kilogram Lon (380g)
Dự tính năng suất cơng ty sản xuất 1 ngày là 191 556 lon Tính lượng nguyên liệu trong 1 năm:
Bảng X-5: Tổng chi phí nguyên liệu và phụ gia sản xuất 1 năm
STT Nguyên/phụ liệu 1 Sữa bò 2 Bột sữa gầy 3 AMF 4 Lactose 5 Saccharose 6 Lecithin 7 Hương caramel 8 Màu caramel Tổng
Bao bì: lon thiếc ghép nắp 380 gram
58.047.272 lon/ năm x 2.000 VNĐ/lon = 116.094.544.000 VNĐ Nắp nhựa PE :
58.047.272 lon/năm x 500 VNĐ/nắp = 29.023.636.000 VNĐ Nhãn giấy :
58.047.272 lon/năm x 200 VNĐ/nhãn = 11.609.454.400 VNĐ
Tổng tiên bao bì: 156 727 634 400 VNĐ
X.4 Tiên điện tiêu thụ trong 1 năm của nhà máy [34]
200kw/h x 24h/ngày x 2.629VNĐ/ kWh x 300 ngày = 3.785.760.000VNĐ
X.5 Tiên nước sử dụng [33]
Nước dùng trong sản xuất: 20m3/ ngày
Nước dùng vệ sinh nhà máy, nước sinh hoạt, các hoạt động khác: 35m3/ ngày
⇨ Tổng số nước sử dụng 1 ngày: 55m3/ ngày
⇨ Tiền nước trả: 55 x 11.400 = 627.000 VNĐ/ ngày
⇨ Tiền nước trả trong 1 năm: 627.000 x 300= 188.100.000 VNĐ/ năm
97
Bảng X-6: Tổng hợp tổng chi phí sản xuất trực tiếp 1 năm
X.6 Các chi phí khác (Tkhác)
Chi phí xử lý nước thải: 300.000.000 VNĐ/ năm
Chi phí vận chuyển nguyên liệu: 500.000.000 VNĐ/ năm
Chi phí quảng cáo, bán hàng: 700.000.000 VNĐ/ năm
⇨ Tổng chi phí khác: 1.500.000.000 VNĐ/ năm
X.7 Giá thành sản phẩm (Tsp)
Tsp= Tgián tiếp +Ttrực tiếp + Tkhác
= (2.700.000.000 + 500.000.000 )+ 1.310.063.520.000 + 1.500.000.000
= 1.314.763.520.000 VNĐ/ năm
Chi phí sản xuất 1 lon sản phẩm :
Giá bán lẻ: 26.000 VNĐ/lon Giá bán sỉ: 24.000 VNĐ/lon 1.314.763.520.00 0 57.466.800 = 22.878 (VNĐ/hộp) 98 download by : skknchat@gmail.com
XI ĐỀ XUẤT HỆ THỐNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG
Bảng XI-1: Mơ tả quy trình cơng nghệ chế biến Tên sản phẩm: sữa đặc có đường hương caramel
Cơng Thơng số kỹ thuật
đoạn
Chuẩn Áp suất sữa vào bồn
hóa trộn: 0,5 bar
Áp suất sữa ra khỏi bồn trộn: 1,5 bar
Thanh Chế độ thanh trùng:
trùng nhiệt độ 82
gian 10p gồm 4p gia nhiệt, 2p giữ nhiệt và 4p làm nguội.
Tổng thời gian thanh trùng là 45 phút.
Đồng Tổng thời gian đồng hóa
hóa là 25p.
Nhiệt độ của dịng sữa sau khi đồng hóa dao động 65
Phối Áp suất sữa vào bồn
trộn trộn: 0,5 bar
Áp suất sữa ra khỏi bồn trộn: 1,5 bar
Cô đặc Nồng độ dung dịch vào
tháp cô đặc: 35% và ra tháp là 73%.
Nhiệt độ cô đặc: 60 Áp suất cô đặc: 0,25bar Áp suất hơi đốt: 3,5at
Làm Áp suất làm việc: 10-16
99
nguội Kết tinh lactose
Rót lon Năng suất tối đa: 300
Ghép mí Hồn thiện Thành phẩm
Bảng XI-2: Bảng phân tích mối nguy và biện pháp kiểm sốt
Thành phần / Cơng đoạn
sản xuất
Sữa bị tươi
100
101