D trung gian =MR trung gian cuối cùng
7. Chiến lược thương lượng
Khi xem xét “Tình thế lưỡng nan của người tù” và các vấn đề liên quan, chúng ta đã giả định
rằng việc cấu kết bị hạn chế vì không thể đưa ra một thỏa thuận có hiệu lực. Rõ ràng là có thể
có các kết cục khác nhau (và rất dễ xảy ra điều đó) nếu các hãng hoặc các cá nhân hứa hẹn có
thể đảm bảo hiệu lực. “Tình thế lưỡng nan của những người tù” minh họa bằng vấn đề định giá ở Bảng 3 là một ví dụ tốt về điều này. Nếu không có các luật chống độc quyền và cả hai hãng
đều có thể đưa ra một thỏa thuận có hiệu lực về định giá thì cả hai cùng đặt giá cao và thu
được lợi nhuận là 50. Ở đây, vấn đề thương lượng là đơn giản.
Nhưng các tình huống thương lượng khác là phức tạp hơn và kết quả có thể phụ thuộc vào khả năng của mỗi bên về việc thực hiện nước đi chiến lược có thể làm thay đổi vị thế mặc cả. Ví
dụ, hãy xem xét hai hãng đang dự định đưa ra một trong hai sản phẩm, mà tình cờ có thể là các hàng hóa bổ sung cho nhau. Như ma trận lợi ích ở Bảng 4 biểu thị, hãng 1 có lợi thế trong sản
xuất A, do đó nếu cả hai hãng cùng sản xuất A thì hãng 1 có thể duy trì giá thấp hơn và có thể thu được lợi nhuận cao hơn. Tương tự, hãng 2 có lợi thế trong việc sản xuất sản phẩm B. Từ
A, hãng 2 sản xuất B, và cả hai hãng cùng thu được lợi nhuận là 50. Thực tế, ngay cả khi
không có hợp tác thì kết quả này vẫn xảy ra, cho dù hãng 1 hoặchãng 2 đi trước hoặc cả hai cùng đi. Lý do là việc sản xuất B là chiến lược ưu thế của hãng 2, do đó (A,B) là cân bằng
Nash duy nhất.
Bảng 4. Quyết định sản xuất
Hãng 2
Tất nhiên, hãng 1 sẽ thích kết quả ở góc dưới bên trái của ma trận lợi ích hơn. Nhưng trong bối
cảnh chỉ có một tập hợp hữu hạn các quyết định này, hãng không thể đạt được kết cục đó. Tuy
nhiên, giả sử rằng hãng 1 và hãng 2 cùng thương lượng về vấn đề thứ hai – liệu có cùng nhau lập một consortium nghiên cứu như hãng thứ ba đang cố gắng thành lập không. Bảng 5 biểu thị
ma trận lợi ích cho vấn đề ra quyết định này. Rõ ràng chiến lược ưu thế đối với cả hai hãng là gia nhập consortium, nhờ đó thu được lợi nhuận cao hơn là 40
Bảng 5. Quyết định thành lập consortium
Hãng 2
Bây giờ, giả sử rằng hãng 1 gắn hai vấn đề thương lượng với nhau bằng việc thông báo rằng nó
sẽ chỉ gia nhập consortium nếu hãng 2 đồng ý sản xuất sản phẩm A. (Hãng 1 có thể làm cho mối đe dọa này trở nên đáng tin cậy như thế nào?). Trong trường hợp này, thực sự vì lợi ích
của mình mà hãng 2 sẽ đồng ý sản xuất sản phẩm A. (Và để hãng 1 sản xuất sản phẩm B). Đổi
lại, hãng 1 sẽ tham gia vào consortium. Ví dụ này minh họa một nước đi chiến lược có thể sử
dụng trong thương lượng như thế nào, và tại sao kết hợp các vấn đề trong nội dung thương lượng đôi khi có thể làm lợi cho bên này và làm thiệt cho bên kia.
Hai người mặc cả về giá của một ngôi nhà là ví dụ khác của điều này. Giả sử rằng tôi, một người
mặc cả tiềm năng, không muốn trả trên 200.000 đôla cho một ngôi nhà mà thực tế nó đáng giá 250.000 đôla đối với tôi. Người bán sẵn sang bán ngôi nhà với giá 180.000 đôla nhưng muốn nhận được mức giá cao nhất có thể có. Nếu tôi là người trả giá duy nhất cho ngôi nhà này, tôi có thể làm thế nào để người bán nghĩ rằng tôi sẽ bỏ đi chứ không trả trên 200.000 đôla?
Tôi có thể tuyên bố rằng tôi sẽ không bao giờ trả trên 200.000 đôla cho ngôi nhà đó. Nhưng
liệu lời tuyên bố đó có đáng tin cậy không? Nếu người bán biết rằng tôi có tiếng là cương
quyết và không nhượng bộ, và rằng tôi chưa bao giờ thất hứa kiểu này thì lời tuyên bố đó là
đáng tin cậy. Nhưng giả sử rằngtôi không có tiếng như thế. Khi đó, người bán biết rằng tôi có
mọi động cơ để đưa ra lời tuyên bố (vì nói chẳng mất gì), nhưng có ít động cơ giữ lời (vì lần
này có thể là giao dịch kinh doanh duy nhất giữa hai bên). Do đó, lời tuyên bố này, bản thân
nó, không chắc cải thiện được vị thế thương lượng của tôi.
Sản xuất A Sản xuất B Hãng 1 Sản xuất A 40, 5 50, 50 Sản xuất B 60, 40 5, 45 Làm một mình Gia nhập consortium Hãng 1 Làm một mình 10; 10 10; 20 Gia nhập consortium 20; 10 40; 40
Nhưng lời tuyên bố này sẽ có hiệu lực nếu nó đi cùng với một nước đi chiến lược làm cho nó trở thành đáng tin cậy. Một chiến lược như thế có thể làm giảm sự linh hoạt của tôi – hạn chế
sự lựa chọn của tôi –do đó tôi không có sự lựa chọn nào ngoài việc tuân thủ theo lời tuyên bố.
Một nước đi có thể là cá cược đàng hoàng với một bên thứ ba – ví dụ, “Nếu tôi trả giá cao hơn 200.000 đô la cho ngôi nhà đó thì tôi sẽ trả anh 60.000 đôla”. Cách khác là nếu tôi mua ngôi
nhà đó trên danh nghĩa của công ty tôi thì công ty có thể yêu cầu phải có ủy quyền của Ban Giám đốc với những khoản mua bán trên 200.000 đôla, và thông báo rằng ban giám đốc sẽ
không họp nữa trong một vài tháng. Trong cả hai trường hợp, lời tuyên bố của tôi trở thành
đáng tin cậy vì tôi đã loại bỏ khả năng phá vỡ lời tuyên bố đó của mình. Kết quả là, sự linh