3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay tín chấp khách hàng cá nhân được
3.2.3. Hoàn thiện tổ chức thực hiện cho vay tín chấp
Thứ nhất, hoàn thiện công tác quảng bá, tiếp thị sản phẩm.
Hiện nay, BIDV Kỳ Anh mới chủ yếu cho vay tín chấp theo phương thức trực tiếp. Một là, khách hàng có nhu cầu, tự tìm đến ngân hàng tìm hiểu và được hướng dẫn về sản phẩm vay tín chấp; hai là, cán bộ tín dụng tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. Chi nhánh tín dụng có thể sử dụng nhiều hơn đến phương thức gián tiếp có yếu tố người thứ ba, có thể là chính khách hàng đã sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, có thể là các tổ chức khác.
Ban lãnh đạo Chi nhánh cần có chính sách phát huy mối quan hệ đã xây dựng được đối với khách hàng nòng cốt để duy trì quan hệ hợp tác với lượng khách hàng quý báu này. Qua đó, khách hàng vay vốn sẽ giới thiệu cho người thân, bạn bè. Mặt khác, ngân hàng nên xây dựng chương trình quà tặng, voucher mua hàng cho khách hàng giới thiệu khách hàng vay. Một mặt, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng cũ đã vay tín dụng tại BIDV, mặt khác mở rộng lượng khách hàng vay mới. Đây sẽ là cách thức rất tốt để giới thiệu sản phẩm cho vay tín chấp của chi nhánh tín dụng.
Ban lãnh đạo Chi nhánh nên xây dựng chính sách hoa hồng với cộng tác viên giới thiệu khách hàng vay. Cộng tác viên có thể là chính nhân viên của các ngân hàng thương mại, công ty tài chính khác. Tỷ lệ hoa hồng giới thiệu căn cứ trên phần trăm của khoản vay.
Ban lãnh đạo BIDV Kỳ Anh nên xây dựng cơ chế bán chéo hấp dẫn đối với cán bộ tín dụng thế chấp có khách hàng có nhu cầu vay tín chấp theo lương.
Ngân hàng nên thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng... Sau khi xác định được
nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, khả năng chi trả của khách hàng, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng. Sau đó, khách hàng sẽ mua hàng, người bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, cuối cùng là ngân hàng thu nợ của khách hàng. BIDV Kỳ Anh có thể nâng cao doanh số hoạt động cho vay tín chấp rất tốt nếu triển khai tốt hình thức cho vay gián tiếp.
Tăng cường tiếp thị tại đơn vị công tác, ngân hàng nên xây dựng quy trình thực hiện chặt chẽ, khoa học khi tiếp thị tại đơn vị công tác của khách hàng. Đồng thời, xây dựng cơ chế hoa hồng đối với đơn vị có hợp tác hỗ trợ thu nợ với ngân hàng.
Thực hiện đẩy mạnh hoạt động tiếp thị trực tiếp thông qua việc tiếp cận với các đơn vị trả lương thông qua tài khoản tại BIDV Chi nhánh Kỳ Anh. Theo đó, với các đối tượng này cần có những chính sách ưu đãi hơn đối với người vay cũng như chính sách hoa hồng đối với người đúng đầu đơn vị.
Thứ hai, nâng cao chất lượng công tác hướng dẫn khách hàng cho vay
Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi BIDV chi nhánh Kỳ Anh cần thực hiện các biện pháp như sau:
- In đầy đủ quy trình vay tín chấp tại chi nhánh và các hồ sơ cần thiết để gửi cho các KH vay vốn. Điều này sẽ giúp cho các KHCN vay vốn tín chấp hiểu được hết các bước và chuẩn bị quy trình đầy đủ cũng như chuẩn bị hồ sơ chính xác.
- Cùng với các tài liệu đưa cho khách hàng, các CBTD cũng cần thiết phải hướng dẫn đầy đủ chi tiết và trả lời mọi thắc mắc của khách hàng trong quá trình vay vốn.
Thứ ba, tuân thủ quy trình cho vay tín chấp KHCN của BIDV Chi nhánh Kỳ Anh.
- Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng thu thập, xử lý thông tin phục vụ cho khâu thẩm định trước, trong và sau cho vay.
Hiện nay, thông tin mà khách hàng và các cơ quan chức năng cung cấp hầu hết đều chưa đầy đủ. Do vậy để nâng cao tính trung thực của nguồn thông tin, BIDV Kỳ Anh cần phải quán triệt tầm quan trọng của công tác thu thập, phân tích, sử dụng và lưu trữ thông tin từ các cấp lãnh đạo đến cán bộ thực hiện.
Tiếp đó, BIDV Kỳ Anh nên thực hiện khai thác thông tin từ nhiều nguồn khác nhau. Trước hết, sẽ phải trực tiếp thu thập thông tin liên quan phía khách hàng. Những thông tin có thể từ các hồ sơ khách hàng cung cấp và từ tìm hiểu bên ngoài. Các thông tin có được từ các hồ sơ của khách hàng sẽ có xu hướng thiếu khách quan do người đi vay có thể giả mạo các thông tin. Tuy nhiên, nguồn thông tin này lại vô cùng quan trọng vì nhiều chỉ tiêu được sử dụng để chấm điểm khách hàng là lấy từ hồ sơ khách hàng cung cấp. Bên cạnh đó, để thẩm định được khách hàng và có đươc thông tin chính xác thì công tác phỏng vấn trực tiếp cần được chú trọng. Việc đặt câu hỏi hợp lý và quan sát phản ứng của khách hàng trước những câu hỏi đó sẽ giúp cán bộ tín dụng xác định được khách hàng có trung thực và cung cấp những thông tin chính xác không. Ngoài ra, chi nhánh nên tăng cường nhân viên kiểm tra đột xuất, thường xuyên cập nhật thông tin về khách hàng. Ngân hàng còn phải thực hiện việc tìm kiếm thông tin từ bên ngoài. Trong nhiều trường hợp, đây là nguồn thông tin chính xác và khách quan nhất để đánh giá về khách hàng kinh doanh cá thể. Trong những năm tới, BIDV Kỳ Anh nên chú trọng hơn đến công tác này thông qua việc thiết lập các kênh thông tin với các đối tác của khách hàng như: chủ nợ, cơ quan thuế, nhà cung cấp, đại lý để khai thác nguồn tin một cách hiệu quả nhất. Cán bộ tín dụng cũng cần thu thập thông tin về sự thay đổi của nền kinh tế tác động đến tình hình sản xuất - kinh doanh của khách hàng, thông tin về xu hướng phát triển ngành nghề và lĩnh vực, thông tin về hệ thống giá cả trong và ngoài nước... Ngoài việc trực tiếp tìm kiếm các thông tin liên quan đến khách hàng, chi nhánh cũng cần tiếp tục việc sử dụng thông tin từ chi nhánh thông tin tín dụng thuộc NHNN thông qua việc mở rộng phạm vi đối tượng được đăng nhập, khai thác và sử dụng thông tin tín dụng đến từng cán bộ tín dụng. Bên cạnh đó, cũng nên chú trọng vấn đề thông tin trong nội bộ ngân hàng thông qua việc trang bị hệ thống mạng và máy tính hiện đại kết nối giữa trụ sở chính với chi nhánh. Thông tin sẽ được lưu trữ và cập nhật thường xuyên để trao đổi trong nội bộ ngân hàng. Điều này sẽ giảm bớt chi phát sinh do thu thập thông tin đồng thời tạo điều kiện đánh giá toàn diện hơn về khách hàng.
Sau khi đã thu thập được thông tin cần thiết, ngân hàng phải tiếp tục tổ chức tốt khâu lưu trữ và cung cấp thông tin. Các thông tin phải được phân loại có hệ thống và lưu trữ khoa học. Cụ thể, hệ thống thông tin nên được thành hai loại chính là: thông tin tài chính và thông tin phi tài chính. Các thông tin sẽ được lưu trữ và sử dụng theo chế độ bảo mật. Chỉ các cán bộ liên quan mới được quyền truy cập, sử dụng, khai thác. Bên cạnh đó, hệ thống thông tin nên được ứng dụng công nghệ hiện đại để đáp ứng nhu cầu cập nhật thông tin liên tục. Dựa trên các thông tin trên, cán bộ tín dụng sẽ phải phân tích và xử lý thông tin để đưa ra cảnh báo sớm về rủi ro trong hoạt động cho vay tín chấp tiêu dùng cá nhân.