Hoàn thiện bộ máy quản lý cho vay tín chấp

3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý cho vay tín chấp khách hàng cá nhân được

3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý cho vay tín chấp

3.2.1.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của bộ máy quản lý cho vay tín chấp phù hợp, khoa học, chuyên nghiệp

Để thực hiện được giải pháp này thì việc chuyên môn hóa theo từng vị trí công việc, chuyên môn là rất cần thiết. Do đó, theo quan điểm của tác giả, cần thiết phải xây dựng lại tổ chức bộ máy quản lý cho vay tín chấp theo hướng mỗi cán bộ tín dụng KHCN sẽ phụ trách chuyên sâu một lĩnh vực nhất định và chịu trách nhiệm đối với lĩnh vực đó. Ví dụ như, sẽ có cán bộ nhân viên phụ trách chuyên sâu trong công tác thực hiện nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch, một số cán bộ tín dụng KHCN thực hiện chuyên sâu các hoạt động marketing, một số cán bộ tín dụng thực hiện chuyên sâu đối với hoạt động quản lý rủi ro tín dụng nói chung và rủi ro tín dụng trong hoạt động cho vay tín chấp nói riêng.

3.2.1.2 Nâng cao năng lực, đạo đức đội ngũ cán bộ tín dụng tín chấp KHCN tại BIDV Chi nhánh Kỳ Anh

Sau khi tuyển dụng thì chính sách đào tạo cũng là việc không thể thiếu. Sinh viên mới ra trường, trẻ, năng động, nhiệt huyết được trang bị đầy đủ về kiến thức tài chính ngân hàng. Tuy nhiên, đa phần là nhân viên trẻ nên kinh nghiệm công tác còn hạn chế, cách thức nhìn nhận vấn đề; nhất là các vấn đề về quản trị rủi ro, còn thiếu chiều sâu. Cách thức tiếp cận, xử lý công việc phần nhiều vẫn còn thụ động, phụ thuộc nhiều vào cách làm việc, ý kiến chỉ đạo từ trên xuống. Chưa hình thành được cách phân tích, đánh giá riêng, chưa thể hiện được sự sáng tạo khi xử lý công việc.

Cán bộ tín dụng chính là hình ảnh của ngân hàng trong mắt khách hàng. Nếu cán bộ tín dụng có khả năng thuyết phục, có năng lực và có thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và mở rộng thêm khách hàng mới. Hiện nay, các sản phẩm của các ngân hàng ngày càng tương đồng với nhau, phong cách phục vụ và thái độ của cán bộ ngân hàng chính là yếu tố tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. Trình độ chuyên môn của cán bộ tín dụng được nâng cao sẽ giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, nâng cao năng suất lao động và giúp cho BIDV Kỳ Anh có thể phục vụ được khách hàng tốt hơn cả về số lượng và chất lượng. Việc giảm thời gian thẩm định một món vay giảm có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng có nhu cầu được giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu vốn của họ.

Do đó, Ban lãnh đạo BIDV Kỳ Anh cần thiết lập chương trình đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng thẩm định, đánh giá khách hàng thường xuyên đối với đội ngũ nhân sự tại chi nhánh.

Giảm thiểu rủi ro nghề nghiệp, rủi ro đạo đức trong hoạt động cho vay tín chấp.

Hiện tại, BIDV Kỳ Anh vẫn chưa có thời gian hoạt động thực sự lâu dài, hoạt động cho vay tín chấp cũng mới đi vào triển khai được vài năm. Vì vậy, không thể tránh khỏi việc thiếu kinh nghiệm trong xử lý nghiệp vụ. Hoạt động cho vay tín chấp đi vào thị trường là một hiện tượng đáng chú ý. Đồng thời, cũng gây được sự

quan tâm của một lượng rất lớn khách hàng muốn vay vốn nhanh chóng mà không cần tài sản đảm bảo. Nhưng cũng chính sức ép về thời gian duyệt và cấp tín dụng, gây ra rủi ro nghề nghiệp của cán bộ thẩm định và cán bộ tín dụng của chi nhánh. Ưu điểm thời gian xét duyệt nhanh và không cần tài sản bảo đảm cũng khiến cho nhiều khách hàng có những hành vi gian lận để được duyệt nhu cầu vay vốn. Dẫn đến rủi ro đạo đức từ phía khách hàng đối với ngân hàng. Ngược lại, rủi ro đạo đức cũng có thể xuất phát từ phía cán bộ ngân hàng do hành vi của khách hàng nhằm đạt được khoản vay, xảy ra trường hợp hối lộ. Vì vậy, Giám đốc chi nhánh tín dụng và trưởng nhóm cho vay tín chấp cần sát sao hơn nữa trong công tác quản lý nhân viên và có chế tài xử lý thích hợp nếu có vi phạm xảy ra.

Tất cả những rủi ro tiềm tàng này đòi hỏi chi nhánh tín dụng phải có hệ thống quản lý rủi ro thật tốt. Cán bộ tín dụng phải tiếp cận và đưa ra những quyết định thật chính xác, đúng đắn để BIDV Kỳ Anh giảm thiểu rủi ro nghề nghiệp và rủi ro đạo đức từ phía khách hàng. Hệ thống quản lý khách hàng cần được sử dụng triệt để và khoa học từng quy trình. Để quản lý về từng món vay sát sao nhất, kịp thời phát hiện sai phạm, đánh dấu và lưu trữ những khách hàng có lịch sử tín dụng không tốt với ngân hàng.

3.2.2. Hoàn thiện lập kế hoạch cho vay tín chấp

Công tác lập kế hoạch cho vay tín chấp mặc dù đã được thực hiện, tuy nhiên mức độ thực hiện chưa thường xuyên, chưa đầy đủ nội dung và chưa thực sự có hiệu quả. Nguyên nhân là do quy mô cho vay tín chấp đối với KHCN được chi trả lương qua chi nhánh vẫn còn thấp, công tác cho vay này chưa thực sự được quan tâm. Đội ngũ cán bộ thực hiện công tác lập kế hoạch không được làm đúng chuyên môn nên quá trình thực hiện lập kế hoạch cho vay tín chấp vẫn còn rất nhiều hạn chế. Do đó, các giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch tín chấp cụ thể như sau:

- Đối với đội ngũ làm công tác lập kế hoạch: cần phải chuyên môn hóa từ 1 – 2 cán bộ thực hiện công tác lập kế hoạch. Đây là những cán bộ đã có kinh nghiệm trong hoạt động nghiên cứu và khảo sát thị trường, lập kế hoạch trong hoạt động cho vay nói chung và trong hoạt động cho vay tín chấp nói riêng. Việc thực hiện

nghiên cứu thị trường sẽ được chỉ đạo bởi các cán bộ lập kế hoạch, marketing và phối hợp thực hiện là các cán bộ tín dụng KHCN.

- Thực hiện khảo sát thị trường thường xuyên, ít nhất 1 năm một lần để đánh giá các nội dung sau:

+ Tình hình kinh tế xã hội trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.

+ Đặc điểm của các khách hàng có tài khoản chi trả lương qua tài khoản tại BIDV Chi nhánh Kỳ Anh. Đánh giá mức độ tiêu dùng của các KHCN được chi trả lương qua ngân hàng. Trên cơ sở đó, xác định nhu cầu vay vốn của các đối tượng khách hàng này. Có thể nói đây là đối tượng cho vay vừa mang lại lợi nhuận cao cho chi nhánh NHTM vừa rủi ro thấp và có thể kiểm soát được. Việc xác định nhu cầu vay vốn của các đối tượng này là rất cần thiết để xác định được khách hàng mục tiêu và cách thức tiếp cận đối với nhóm khách hàng này.

+ Các sản phẩm và lãi suất cho vay của các đối thủ trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh. Cụ thể, các cán bộ nhân viên tín dụng KHCN cần phải nghiên cứu các sản phẩm cho vay tín chấp KHCN đang được triển khai tại các chi nhánh NHTM khác trên địa bàn, đánh giá những ưu điểm, nhược điểm của từng sản phẩm cho vay, lãi suất. Từ đó, đánh giá được những lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm cho vay tín chấp KHCN tại chi nhánh và có biện pháp cụ thể trong việc triển khai cho vay sản phẩm tín chấp của chi nhánh.

- Bản lập kế hoạch cần phải đảm bảo đầy đủ nội dung, tính chi tiết và tính cụ thể. Theo đó, bản lập kế hoạch cần cụ thể hóa các nội dung như sau:

+ Các chỉ tiêu kế hoạch đối với từng sản phẩm cho vay như số lượng KHCN vay vốn tín chấp, dư nợ cho vay tín chấp KHCN, chỉ tiêu cho từng cán bộ nhân viên, phòng ban.

+ Cần phải xây dựng các giải pháp cụ thể để đạt được các mục tiêu đề ra. + Bản kế hoạch cần phải được xây dựng theo các kịch bản khác nhau của nền kinh tế.

BIDV Kỳ Anh cần xây dựng cơ sở dữ liệu và có hệ thống quản lý thông tin KHCN được chi trả lương qua chi nhánh. BIDV Kỳ Anh cần chuẩn hóa việc

lưu trữ, quản lý hồ sơ của khách hàng, thành lập Tổ nhân viên phụ trách công tác cập nhật liên tục thông tin khách hàng, thu thập phản hồi của khách hàng, làm cơ sở để xác định khách hàng mục tiêu và giúp Chi nhánh có định hướng để thu hút khách hàng.

3.2.3. Hoàn thiện tổ chức thực hiện cho vay tín chấp

Thứ nhất, hoàn thiện công tác quảng bá, tiếp thị sản phẩm.

Hiện nay, BIDV Kỳ Anh mới chủ yếu cho vay tín chấp theo phương thức trực tiếp. Một là, khách hàng có nhu cầu, tự tìm đến ngân hàng tìm hiểu và được hướng dẫn về sản phẩm vay tín chấp; hai là, cán bộ tín dụng tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. Chi nhánh tín dụng có thể sử dụng nhiều hơn đến phương thức gián tiếp có yếu tố người thứ ba, có thể là chính khách hàng đã sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, có thể là các tổ chức khác.

Ban lãnh đạo Chi nhánh cần có chính sách phát huy mối quan hệ đã xây dựng được đối với khách hàng nòng cốt để duy trì quan hệ hợp tác với lượng khách hàng quý báu này. Qua đó, khách hàng vay vốn sẽ giới thiệu cho người thân, bạn bè. Mặt khác, ngân hàng nên xây dựng chương trình quà tặng, voucher mua hàng cho khách hàng giới thiệu khách hàng vay. Một mặt, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng cũ đã vay tín dụng tại BIDV, mặt khác mở rộng lượng khách hàng vay mới. Đây sẽ là cách thức rất tốt để giới thiệu sản phẩm cho vay tín chấp của chi nhánh tín dụng.

Ban lãnh đạo Chi nhánh nên xây dựng chính sách hoa hồng với cộng tác viên giới thiệu khách hàng vay. Cộng tác viên có thể là chính nhân viên của các ngân hàng thương mại, công ty tài chính khác. Tỷ lệ hoa hồng giới thiệu căn cứ trên phần trăm của khoản vay.

Ban lãnh đạo BIDV Kỳ Anh nên xây dựng cơ chế bán chéo hấp dẫn đối với cán bộ tín dụng thế chấp có khách hàng có nhu cầu vay tín chấp theo lương.

Ngân hàng nên thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng... Sau khi xác định được

nhu cầu tiêu dùng sản phẩm, khả năng chi trả của khách hàng, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng. Sau đó, khách hàng sẽ mua hàng, người bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, cuối cùng là ngân hàng thu nợ của khách hàng. BIDV Kỳ Anh có thể nâng cao doanh số hoạt động cho vay tín chấp rất tốt nếu triển khai tốt hình thức cho vay gián tiếp.

Tăng cường tiếp thị tại đơn vị công tác, ngân hàng nên xây dựng quy trình thực hiện chặt chẽ, khoa học khi tiếp thị tại đơn vị công tác của khách hàng. Đồng thời, xây dựng cơ chế hoa hồng đối với đơn vị có hợp tác hỗ trợ thu nợ với ngân hàng.

Thực hiện đẩy mạnh hoạt động tiếp thị trực tiếp thông qua việc tiếp cận với các đơn vị trả lương thông qua tài khoản tại BIDV Chi nhánh Kỳ Anh. Theo đó, với các đối tượng này cần có những chính sách ưu đãi hơn đối với người vay cũng như chính sách hoa hồng đối với người đúng đầu đơn vị.

Thứ hai, nâng cao chất lượng công tác hướng dẫn khách hàng cho vay

Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi BIDV chi nhánh Kỳ Anh cần thực hiện các biện pháp như sau:

- In đầy đủ quy trình vay tín chấp tại chi nhánh và các hồ sơ cần thiết để gửi cho các KH vay vốn. Điều này sẽ giúp cho các KHCN vay vốn tín chấp hiểu được hết các bước và chuẩn bị quy trình đầy đủ cũng như chuẩn bị hồ sơ chính xác.

- Cùng với các tài liệu đưa cho khách hàng, các CBTD cũng cần thiết phải hướng dẫn đầy đủ chi tiết và trả lời mọi thắc mắc của khách hàng trong quá trình vay vốn.

Thứ ba, tuân thủ quy trình cho vay tín chấp KHCN của BIDV Chi nhánh Kỳ Anh.

- Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng thu thập, xử lý thông tin phục vụ cho khâu thẩm định trước, trong và sau cho vay.

Hiện nay, thông tin mà khách hàng và các cơ quan chức năng cung cấp hầu hết đều chưa đầy đủ. Do vậy để nâng cao tính trung thực của nguồn thông tin, BIDV Kỳ Anh cần phải quán triệt tầm quan trọng của công tác thu thập, phân tích, sử dụng và lưu trữ thông tin từ các cấp lãnh đạo đến cán bộ thực hiện.

Tiếp đó, BIDV Kỳ Anh nên thực hiện khai thác thông tin từ nhiều nguồn khác nhau. Trước hết, sẽ phải trực tiếp thu thập thông tin liên quan phía khách hàng. Những thông tin có thể từ các hồ sơ khách hàng cung cấp và từ tìm hiểu bên ngoài. Các thông tin có được từ các hồ sơ của khách hàng sẽ có xu hướng thiếu khách quan do người đi vay có thể giả mạo các thông tin. Tuy nhiên, nguồn thông tin này lại vô cùng quan trọng vì nhiều chỉ tiêu được sử dụng để chấm điểm khách hàng là lấy từ hồ sơ khách hàng cung cấp. Bên cạnh đó, để thẩm định được khách hàng và có đươc thông tin chính xác thì công tác phỏng vấn trực tiếp cần được chú trọng. Việc đặt câu hỏi hợp lý và quan sát phản ứng của khách hàng trước những câu hỏi đó sẽ giúp cán bộ tín dụng xác định được khách hàng có trung thực và cung cấp những thông tin chính xác không. Ngoài ra, chi nhánh nên tăng cường nhân viên kiểm tra đột xuất, thường xuyên cập nhật thông tin về khách hàng. Ngân hàng còn phải thực hiện việc tìm kiếm thông tin từ bên ngoài. Trong nhiều trường hợp, đây là nguồn thông tin chính xác và khách quan nhất để đánh giá về khách hàng kinh doanh cá thể. Trong những năm tới, BIDV Kỳ Anh nên chú trọng hơn đến công tác này thông qua việc thiết lập các kênh thông tin với các đối tác của khách hàng như: chủ nợ, cơ quan thuế, nhà cung cấp, đại lý để khai thác nguồn tin một cách hiệu quả nhất. Cán bộ tín dụng cũng cần thu thập thông tin về sự thay đổi của nền kinh tế tác động đến tình hình sản xuất - kinh doanh của khách hàng, thông tin về xu hướng phát triển ngành nghề và lĩnh vực, thông tin về hệ thống giá cả trong và ngoài nước... Ngoài việc trực tiếp tìm kiếm các thông tin liên quan đến khách hàng, chi nhánh cũng cần tiếp tục việc sử dụng thông tin từ chi nhánh thông tin tín dụng thuộc NHNN thông qua việc mở rộng phạm vi đối tượng được đăng nhập, khai thác và sử dụng thông tin tín dụng đến từng cán bộ tín dụng. Bên cạnh đó, cũng nên chú trọng vấn đề thông tin trong nội bộ ngân hàng thông qua việc trang bị hệ thống mạng và máy tính hiện đại kết nối giữa trụ sở chính với chi nhánh. Thông tin sẽ được lưu trữ và cập nhật thường xuyên để trao đổi trong nội bộ ngân hàng. Điều này sẽ giảm bớt chi phát sinh do thu thập thông tin đồng thời tạo điều kiện đánh giá toàn diện hơn về khách hàng.

Sau khi đã thu thập được thông tin cần thiết, ngân hàng phải tiếp tục tổ chức tốt khâu lưu trữ và cung cấp thông tin. Các thông tin phải được phân loại có hệ thống và lưu trữ khoa học. Cụ thể, hệ thống thông tin nên được thành hai loại chính là: thông tin tài chính và thông tin phi tài chính. Các thông tin sẽ được lưu trữ và sử