4.2.1Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên những biến đổi trong mơi trường cung cấp có thể tác động đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Do vậy trước khi quyết định chọn mua yếu tố đầu vào, công ty cần kiếm nguồn cung cấp, xác định rõ đặc điểm, chất lượng để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy tín về giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo giá thấp.
4.2.2Khách hàng :
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hướng đến mục tiêu cuối cùng là đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng nhân tố quyết định quá trình hoạt động kinh doanh của cơng ty, khách hàng càng nhiều thì thị trường tiêu thụ càng lớn, quy mơ kinh doanh cơng ty càng mở rộng. Vì vậy nhiệm vụ của người làm Marketing là phải có khả năng nhận biết đúng khách hàng mục tiêu của mình.
Ngày nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều mặt hàng điện thoại di động với nhiều chủng loại và nhãn hiệu khác nhau, nhờ đó khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khi quyết định mua một sản phẩm. Thách thức đặc ra cho các doanh nghiệp là làm sao để khách hàng chọn mua sản phẩm của cơng ty mình chứ khơng phải là sản phẩm khác
4.2.3Các trung gian Marketing:
Các trung gian marketing là các cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng của cơng ty do phịng kinh doanh phối hợp với các cửa hàng đại lý chính để tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua các trung gian bán hàng, do vậy công ty luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp với họ thơng qua phương thức thanh tốn chiết khấu, hoa hồng để tạo sự hấp dẫn, lôi kéo các trung gian bán hàng để lượng hàng tiêu thụ ngày càng nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn
4.2.4. Đối thủ cạnh tranh :
Theo ước tính của Cơng ty nghiên cứu thị trường GfK Asia, số lượng điện thoại di động tiêu thụ tại Việt Nam cả năm 2007 đạt khoảng 6,2 triệu sản phẩm, tăng khoảng 35% so với năm 2006 và vẫn giữ mức tăng trưởng 30% trong những năm kế tiếp. Đây quả là một "miếng bánh" hấp dẫn cho các nhà kinh doanh. Trong năm 2007, Công ty bán lẻ FPT (FPT Retail) thuộc Tập đoàn FPT đã ra đời và đồng loạt khai trương các cửa hàng tại TP.HCM và Hà Nội chuyên doanh hàng công nghệ số, trong đó điện thoại di động là một mặt hàng chủ lực. FPT vốn được biết đến là một "đại gia" trong lĩnh vực bán sỉ điện thoại di động từ nhiều năm qua tại thị trường Việt Nam thông qua việc làm nhà phân phối của nhiều hãng điện thoại di động lớn như Samsung, Nokia, Vertu, Motorola... Đây là hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận khá cao cho tập đoàn này. Trong tổng doanh thu thuần năm 2006 của FPT hơn 11.690 tỉ đồng, doanh thu của dịch vụ phân phối điện thoại di động đạt trên 50%.
Sân chơi này trước đó cịn có sự hiện diện của Viettel với lợi thế về việc cung cấp dịch vụ trọn gói từ thiết bị đầu cuối đến mạng sử dụng cho người dùng. Đó là chưa kể các nhà cung cấp dịch vụ khác như HTMobile, S-Fone, EVN Telecom... cũng bắt đầu có những chính sách cung cấp thiết bị cho người sử dụng kèm luôn dịch vụ mạng để lôi kéo khách hàng. Thị trường phân phối điện thoại thực tế cịn có sự hiện diện của các cơng ty nhỏ hơn cũng chiếm lĩnh được những thị phần nhất định. Đó là P&T với Sony Ericsson; An Bình với Dopod, BenQ- Siemens; Rồng Thái Bình Dương với O2; Thành Cơng Mobile với Pavapen , Vfone ,PhiLip...
4.3.Chiến lược sản phẩm :
4.3.1.Chiến lược tập hợp sản phẩm:
Hằng năm công ty đều nhập các dịng sản phẩm để là đa dạng hố sản phẩm của công ty
Trong năm 2007 Cơng ty nhập khẩu các dịng sản phẩm sau Bảng 4.1 : các dịng sản phẩm cơng ty nhập năm 2007 Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370 4 B203 Bavapen 920 5 B401 Bavapen 2200 6 B402 Bavapen 2100 7 B600 Bavapen 2090 8 B800 Bavapen 3360
9 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh Đối với dòng sản phẩm Bavapen, đây là sản phẩm được nhập từ Singapore giá khá rẻ, mẫu mã đẹp bán khá chạy. Rất thích hợp cho vùng nơng thơn, người có thu nhập thấp.
Đối với sản phẩm Iphone đây là sản phẩm của công ty Apple, rất nổi tiếng trên thế giới được dùng tại Mỹ và EU, Tuy nhiên do rất được giới trẻ Việt Nam ưu chuộng nên công ty đã nhập bán. Do đây là mặt hàng cao cấp, thiết kế đẹp, có nhiều chức năng, bên cạnh nó là một chiếc điện thoại di động nó cịn có chức năng kết nối WiFi, và cịn được tích hợp như một chiếc máy nghe nhạc Ipod.
4.3.2.Chiến lược dòng sản phẩm :
Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: đây là chiến lược nhằm đa dạng hố trong dịng sản phẩm. Dưới đây là một số sản phẩm mới nhập nhằm đa dạng hố dịng sản phẩm. Bảng 4.2 :Các sản phẩm công ty nhập 2007 Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370
9 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh Với chiến lược trên doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, đáp ứng được nhu cầu tăng thêm mặt hàng của đại lý, lắp kín các lổ hỏng để ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh.
4.3.3.Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm :
Trong q trình kinh doanh trên thị trường cơng ty phát hiện ra những dòng sản phẩm khơng cịn đủ khả năng cạnh tranh, kinh daonh không hiệu quả cơng ty đã nhanh chóng từ bỏ, khơng nhập khẩu dịng sản phẩm đó nữa dịn mọi tiềm lực phát huy những sản phẩm cịn đang có hiệu quả và những sản phẩm mới .
Bảng 4.3. Các sản phẩm công ty hạn chế :
STT Dòng Sản Phẩm
1 Vfone
2 PhiLip
9 Apple Iphone
Nguồn: Phòng kinh doanh
4.4.Chiến lược giá:
4.4.1. Mục tiêu giá của công ty:
Giá cả của một sản phẩm là yếu tố quan trọng để khách hàng chọn mua sản phẩm, do vậy công ty xây dựng chiến lược giá với mục tiêu đảm bảo doanh thu của công ty, vừa phù hợp với giá cả thị trường để tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng và mở rộng thị phần.
4.4.2.Sự định giá cho sản phẩm của công ty :
Để xác định giá bán của từng loại sản phẩm khác nhau công ty dựa vào giá thành cụ thể của từng loại sản phẩm đó. Phương pháp định giá là cộng vào giá thành một mức lợi nhuận mục tiêu.
Hình thức định giá của cơng ty được thực hiện theo cơng thức G = Z + m
Trong đó:
G: giá bán 1sản phẩm Z: Chi phí cho 1 sản phẩm m: Lợi nhuận mục tiêu
Bảng 4.4 : Giá bán sản phẩm của công ty Đvt: 1000đ Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370 4 B203 Bavapen 920 5 B401 Bavapen 2200 6 B402 Bavapen 2100 7 B600 Bavapen 2090 8 B800 Bavapen 3360 9 W230 Motorola 1030 10 V3i Motorola 2450 11 K1 Motorola 2820
12 P1i Sony Eicsson 7150
13 W880i Sony Eicsson 5050
14 W810i Sony Eicsson 3490
15 W610i Sony Eicsson 3350
16 W660i Sony Eicsson 3990
17 P990i Sony Eicsson 5900
18 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh Việc định giá sản phẩm của cơng ty thơng qua phịng kế tốn, phịng kinh doanh, ban giám đốc để tính tốn trên cơ sở bù đắp các chi phí và có lãi. Với
phương pháp định giá như vậy chứng tỏ công ty chưa chú ý nhiều tới nhu cầu thị trường .
4.4.3.Chiến lược điều chỉnh giá :
Chiết khấu tiền mặt: cơng ty chiết khấu cho khách hàng thanh tốn bằng tiền mặt. Tiền chiết khấu sẽ được công ty trừ vào đơn hàng của đại lý .
Bảng 4.5: Chiết khấu của đại lý cấp 1
Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 1
50 – 80 80 - 100 trên 100 Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh
Bảng 4.6..Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2.
Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 2
20 – 40 40 - 60 trên 60 Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh
Chiết khấu theo đơn hàng: khách hàng mua số lượng sẽ được chiết khấu, tiến chiết khấu sẽ được trừ trực tiếp cho đơn hàng tiếp theo và không quá 20% giá trị đơn hàng.
Bảng 4.7: Chiết khấu của đại lý cấp 1 chiết khấu của đại lý cấp 1 chiết khấu của đại lý cấp 1
Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2%
Nguồn : phòng kinh doanh Bảng4.8 .Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2.
Đvt: Trđ
Chiết khấu của đại lý cấp 2
10 – 20 20 – 40 40 - 60 trên 60 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Nguồn: phòng kinh doanh Chiết khấu của cơng ty rất đa dạng và ln có sự điều chỉnh tuỳ theo hồn cảnh để đảm bảo bất kỳ đại lý của công ty đều được chiết khấu. Ngồi ra cơng ty cũng đang rất quan tâm đến đại lý cấp hai, tuy những đại lý này lấy số lượng ít điện thoại ít nhưng số lượng đại lý cấp hai này trên thị trường rất nhiều, và cũng góp vào doanh thu của cơng ty rất đáng kể.
Chiết khấu theo mùa: sẽ giảm giá hàng hố vào những mùa ế ẩm khơng bán được hàng nhằm kích thích khách hàng mua hàng của công ty. Tuỳ vào mỗi năm mà cơng ty có tỉ lệ chiết khấu khác nhau.
4.4.4. Chiến lược thay đổi giá :
Chủ động việc giảm giá: đối thủ cạnh tranh giảm giá sản phẩm hoặc hàng tồn kho còn nhiều trong khi thị trường của sản phẩm bắt đầu giảm sút, sản phẩm bắt đầu rơi vào bão hồ ,nên giảm giá hàng để kích thích mua hàng.
Bảng 4.9. Các sản phẩm giảm giá năm 2008
Đvt:1000Đ
Thị trường 2006 2007 Chênh lệch:
+ TL(%)
B104 720 670 50 7,4
B203 1050 920 130 14,1
Nguồn tin : phòng kinh doanh Ta thấy năm 2007 sản phẩm B203 giảm giá mạnh 130 ngàn đồng so với 2006 tương ứng 14,1%. Sự giảm giá do năm 2007 sản phẩm trên thị trường phong phú. Sản phẩm bán không chạy nên phải giảm giá nhiều lần. Tâm lý người dân bắt đầu chuyển qua sử dụng các điện thoại có chất lượng hơn như Nokia .
Chủ động việc tăng giá: do công ty nhập khẩu hàng điện thoại nên khi giá hàng nhập khẩu tăng thì cơng ty mới tăng giá. Thường cơng ty khơng tăng giá sản phẩm, nhưng khi nột sản phẩm bán chạy trên thị trường công ty thường đẩy mạnh hoạt động xúc tiến nhằm quảng bá sản phẩm đó tạo điều kiện quảng bá thương hiệu của mình.
4.4.5.Chiến lược định giá cho một sản phẩm mới :
Bảng 4.10: Sản phẩm điện thoại mới Pavapen trong năm 2008 Đvt: 1000đ Đvt: 1000đ
Nguồn tin : phòng kinh doanh Đây là những sản phẩm có giá rẻ rất phù hợp đánh vào người có thu nhập thấp như cơng nhân và học sinh. Đồng thời giá bán lẻ của nhà phân phối tương đối cao sao với giá bán sỉ tạo điều kiện để cho đại lý có thể lấy hàng và bán với giá thấp hơn so với giá bán lẻ người sản xuất. Giá sản phẩm mới phụ thuộc vào giá nhập khẩu của sản phẩm. Trong năm 2008 công ty nhập khẩu sản phẩm giá rẻ cho thấy rằng chiến lược công ty sẽ cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ cạnh tranh bằng dòng sản giá rẻ.
sản phẩm Giá bán sỉ Giá bán lẻ Chênh lệch
B401 670 720 50
B106 740 826 86
4.5.Chiến lược phân phối
4.5.1. Cấu trúc kênh phân phối của cơng ty :
Hình 4.1. Cấu trúc kênh phân phối
Nguồn : Phòng kinh doanh
Kênh phân phối qua hệ thống siêu thị: hiện nay sản phẩm của công ty có mặt tại các siêu thị, và hệ thống siêu thị điện máy như siêu thị điện máy chợ lớn, siêu thị điện máy Nguyễn Kim, và một số siêu thị, điện máy khác. Đây là cửa hàng tự phục vụ, quy mơ tương đối lớn, có nhiều mặt hàng để lựa chọn nên thu hút rất nhiều khách hàng, sản phẩm của công ty thâm nhập vào hệ thống siêu thị phần nào khẳng định được vị trí của mình. Tuy nhiên số lượng cịn ít
Siêu thị
Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1
Người tiêu dùng Thành Cơng Mobile
Hình 4.2. Đồ thị phân phối sản phẩm của công ty
Nguồn Phòng Kinh Doanh Kênh phân phối qua đại lý cấp 1: Sản phẩm của công ty được đưa trực tiếp qua các đại lý cấp 1 như Thế Giới Di Động, Viễn Thông A, đây là kênh phân phối có số lượng tiêu thụ nhiều nhất,
4.5.2.Chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh phân phối:
Cơng ty có phương tiện vận tải riêng, giao hàng tận nơi cho các đại lý tiêu thụ một cách nhanh chóng kịp thời.
Các đại lý được trang bị hộp đèn, bảng hiệu, các poster, được phát bảng báo giá định kỳ .
Các đại lý sẽ được cung cấp giá sỉ, được hưởng huê hồng khi đạt doanh số do công ty đặt ra. Bên cạnh đó các đại lý cịn được bảo vệ giá khi giá thị trường
của sản phẩm hạ xuống, được trả lại nếu sản phẩm bán không được, các đại lý cịn được nợ tiền khơng q 15 ngày sau khi giao hàng. Nếu trả ngay bằng tiền mặt sẽ được chiết khấu.
4.5.3.Chiến lược phân phối rộng rãi :
Để giảm hàng tồn kho, tăng khả năng công ty tiêu thụ sản phẩm công ty Thành Công Mobile đã ra chiến lược phân phối rộng rãi, nhân viên bán hàng của công ty đã gởi các bảng báo giá, chương trình khuyến mãi, chương trình giá tới các đại lý cấp 2, cấp 3 ở các quận thuộc nội thành Thành Phố Hồ Chí Minh nhằm thiết phục các đại lý nhỏ lấy hàng .
Bảng 4.11: Sản lượng điện thoại tiêu thụ tại Thành Phố khi triển khai chiến lược phân phối rộng rãi :
Đvt:1000Đ Thị trường 2006 2007 Chênh lệch: + TL(%) Quận 1 532564 546971 14407 2,6 Quận 2 315687 451258 135571 30,4 Quận 3 452143 489258 37115 7,6 Quận 4 312541,4 385125 72583,6 18,8 Quận 5 598546 605124 6578 1,1 Quận Gò Vấp 452145 478521 26376 5,5 Quận Tân Bình 556489 589654 33165 5,6 Quận Phú Nhuận 689564 698258 8694 1,2 Quận Bình Thạnh 369124 445822,2 76698,2 17,2 Các Quận còn lại 768795 789654 20859 2,6 Tổng 5047598.4 5479645.2 432046,8 7,8
Nguồn: phịng kinh doanh Năm 2007 cơng ty triển khai chiến lược phân phối rộng rãi có thu được nhiều đấng kể. Sản lượng tiêu thụ tại các quận đều tăng so với năm trước nhất là tại Quận 2 tăng 30,4% so với năm 2006. Đứng sau là các quận 4 và quận Bình
Thạnh cũng tăng rất cao. Đây là những Quận có tiềm năng rất lớn nhưng chưa đầu tư đúng mức trong những năm tới công ty nên đầu tư đúng mức để phát triển hơn nữa.
4.5.4.Chiến lược phân phối chọn lọc: Bên cạnh chiến lược phân phối
rộng rãi công ty cũng áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Chiến lược này áp dụng cho các Quận ngoại thành Thành Phố và các tỉnh lân cận. Công ty chỉ phân phối cho các đại lý lớn ở các Quận ngoại thành và các tỉnh lân cận. Nhằm giảm chi phí phân phối cho cơng ty .
4.5.5.Doanh thu tiêu thụ tại các thị trường qua hai năm
Bảng 4.12.Doanh thu tiêu thị tại các thị trường qua hai năm:
Đvt:1000Đ Thị trường 2006 2007 Chênh lệch: + TL(%) Tp.HCM 5.047.598,4 5.479.645,2 432.046,8 7,9 Miền Bắc 3.627.961,35 4.566.371 938.409,65 20,6 Miền Trung 2.366.061,75 3.287.787,12 921.725,37 28 Tây Nguyên 1.577.374,5 2.191.858,08 614.483,58 28 Miền Tây 3.154.749 2.739.822,6 -414.926,4 -15,1 Tổng 15.773.745 18.265.484 2.491.739 13,6 Nguồn : phòng kinh doanh Năm 2006 doanh thu tại Tp.HCM đạt 5.479.645,2 ngàn đồng tăng 432.046,8 ngàn đồng ứng với tỉ lệ 7,9% so với năm 2006. Đây là thị trường tiêu thụ lớn sản phẩm của công ty do nhu cầu sử dụng điện thoại tại đây rất cao, cũng như thu nhập của dân cư tại đây rất cao. Tuy nhiên để chiếm thị phần trong thị