Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng
Nhà sử dụng công nghiệp Giảm giá
Thưởng Tặng quà
Trưng bày tại điểm bán Huấn luyện nhân viên Trình diễn sản phẩm Hỗ trợ bán hàng
Tặng sản phẩm mẫu Tặng phiếu giảm giá Tặng quà
Tăng số lượng sản phẩm Xổ số
Thi, trò chơi trúng thưởng Dùng thử miễn phí Trưng bày Trình diễn sản phẩm Thẻ vip… Hội chợ Tài liệu Hội nghị bán hàng Trình diễn các dạng sản phẩm Giảm tiền
(Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm
Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thơng tin . Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng
. Khái niệm: Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện
tử những công cụ xúc tiến khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc khách hàng tiềm năng
.
Lợi ích của marketing trực tiếp :
Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn Thông điệp bán được cá nhân hoá và khách hàng hoá
Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng
Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn .
Qua marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích
Đối thủ cạnh tranh khơng xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng.
Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng
Một số hình thức của Marketing trực tiếp:
•Marketing qua catalog :
•Marketing qua thư điện tử trực tiếp •Marketing từ xa qua điện thoại, thư
•Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tập chí
3.1.6 Ma trận SWOT:
SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ). Đây là cơng cụ cực kỳ hữu ích giúp chúng ta tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết định trong việc tổ chức, quản lý cũng như trong kinh doanh. Nói
một cách hình ảnh, SWOT là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một cơng ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc vận dụng SWOT trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và trong các báo cáo nghiên cứu .. .đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn
3.2. Phương pháp nghiên cứu :
Việc nghiên cứu đề tài này thông qua phương pháp chung như sau:
Bước 1: Thu thập số liệu thông qua:
1 Tài liệu của cơ quan thực tập
2 Tham khảo các tài liệu có liên quan 3 Quan sát thực tế tại cơ quan thực tập
4 Phỏng vấn trực tiếp các nhà quản lý của cơ quan thực tập
Bước 2: Phân tích số liệu bằng một số phương pháp như:
1 Phương pháp so sánh, tổng hợp: so sánh giữa các kỳ trong năm rồi đi đến kết luận.
0 Phương pháp quy nạp: phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ rồi mới đi đến kết luận chung
Phương pháp phân tích SWOT: là kỹ thuật để phân tích và xử lý kết quả nghiên cứu về môi trường, giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược một cách khoa học.
SWOT có thể đưa ra sự liên kết từng cặp một cách ăn ý hoặc là sự liên kết
giữa 4 yếu tố. Qua đây giúp cho doanh nghiệp hình thành các chiến lược của mình một cách có hiệu quả nhằm khai thác tốt nhất cơ hội có được từ bên ngồi, giảm bớt hoặc né tránh các đe dọa, trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục những yếu kém.
CHƯƠNG 4
KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
4.1.Phân tích mơi trường vĩ mơ: 4.1.1.Các yếu tố về kinh tế :
Các yếu tố về kinh tế tác động khá tích cực đến doanh nghiệp. Nếu mơi trường kinh tế thuận lợi thì các doanh nghiệp phải nắm bắt ngay thời cơ để đầu tư và phát triển ngược lại nếu môi trường kinh tế khơng thuận lợi thì doanh nghiệp phải điều chỉnh sao cho phù hợp với tình hình mới.
4.1.2.Các yếu tố về chính trị và pháp luật:
Các yếu tố về chính trị và pháp luật đều tác động mạnh đến doanh nghiệp, nếu về đề pháp luật của một nước thơng thống thì sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư, và sẽ đầu tư vào nước đó làm tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước, dễ dàng tạo bước tiến để đổi mới công nghệ và tăng khả năng cạnh tranh. Ngược lại, nếu luật pháp một nước khơng thơng thống hay khơng rõ ràng nó sẽ là rào cản đối với các doanh nghiệp trong nước.
4.1.3.Các yếu tố về văn hoá
Các yếu tố về văn hoá là yếu tố các nhà đầu tư cần phải quan tâm đến, nó có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu và những đòi hỏi của khách hàng theo một chuẩn mực nào đó.
Mơi trường tự nhiên cũng tác động mạnh mẽ đến sản phẩm của doanh nghiệp nếu mơi trường tự nhiên thuận lợi thì việc phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng thuận lợi và ngược lại.
4.1.5.Các yếu tố về công nghệ kỹ thuật :
Doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả cao thì sản phẩm chất lượng phải tốt đi đơi với vấn đề này chính là vấn đề cơng nghệ và kỹ thuật. Nếu sản phẩm được áp dụng cơng nghệ tiên tiến, có nhiều chức năng giá thành rẻ sẽ dễ cạnh tranh trên thị trường. Nếu sản phẩm có chất lượng kém cơng nghệ lạc hậu khó có thể cạnh tranh trên thị trường.
4.2.Phân tích mơi trường vi mơ:4.2.1Nhà cung cấp: 4.2.1Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên những biến đổi trong mơi trường cung cấp có thể tác động đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Do vậy trước khi quyết định chọn mua yếu tố đầu vào, công ty cần kiếm nguồn cung cấp, xác định rõ đặc điểm, chất lượng để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất về chất lượng, uy tín về giao hàng, độ tin cậy và đảm bảo giá thấp.
4.2.2Khách hàng :
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng hướng đến mục tiêu cuối cùng là đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng nhân tố quyết định quá trình hoạt động kinh doanh của cơng ty, khách hàng càng nhiều thì thị trường tiêu thụ càng lớn, quy mô kinh doanh công ty càng mở rộng. Vì vậy nhiệm vụ của người làm Marketing là phải có khả năng nhận biết đúng khách hàng mục tiêu của mình.
Ngày nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều mặt hàng điện thoại di động với nhiều chủng loại và nhãn hiệu khác nhau, nhờ đó khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khi quyết định mua một sản phẩm. Thách thức đặc ra cho các doanh nghiệp là làm sao để khách hàng chọn mua sản phẩm của cơng ty mình chứ khơng phải là sản phẩm khác
4.2.3Các trung gian Marketing:
Các trung gian marketing là các cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng của cơng ty do phịng kinh doanh phối hợp với các cửa hàng đại lý chính để tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng thông qua các trung gian bán hàng, do vậy công ty luôn tạo mối quan hệ tốt đẹp với họ thơng qua phương thức thanh tốn chiết khấu, hoa hồng để tạo sự hấp dẫn, lôi kéo các trung gian bán hàng để lượng hàng tiêu thụ ngày càng nhiều, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn
4.2.4. Đối thủ cạnh tranh :
Theo ước tính của Cơng ty nghiên cứu thị trường GfK Asia, số lượng điện thoại di động tiêu thụ tại Việt Nam cả năm 2007 đạt khoảng 6,2 triệu sản phẩm, tăng khoảng 35% so với năm 2006 và vẫn giữ mức tăng trưởng 30% trong những năm kế tiếp. Đây quả là một "miếng bánh" hấp dẫn cho các nhà kinh doanh. Trong năm 2007, Công ty bán lẻ FPT (FPT Retail) thuộc Tập đoàn FPT đã ra đời và đồng loạt khai trương các cửa hàng tại TP.HCM và Hà Nội chun doanh hàng cơng nghệ số, trong đó điện thoại di động là một mặt hàng chủ lực. FPT vốn được biết đến là một "đại gia" trong lĩnh vực bán sỉ điện thoại di động từ nhiều năm qua tại thị trường Việt Nam thông qua việc làm nhà phân phối của nhiều hãng điện thoại di động lớn như Samsung, Nokia, Vertu, Motorola... Đây là hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận khá cao cho tập đoàn này. Trong tổng doanh thu thuần năm 2006 của FPT hơn 11.690 tỉ đồng, doanh thu của dịch vụ phân phối điện thoại di động đạt trên 50%.
Sân chơi này trước đó cịn có sự hiện diện của Viettel với lợi thế về việc cung cấp dịch vụ trọn gói từ thiết bị đầu cuối đến mạng sử dụng cho người dùng. Đó là chưa kể các nhà cung cấp dịch vụ khác như HTMobile, S-Fone, EVN Telecom... cũng bắt đầu có những chính sách cung cấp thiết bị cho người sử dụng kèm luôn dịch vụ mạng để lôi kéo khách hàng. Thị trường phân phối điện thoại thực tế cịn có sự hiện diện của các cơng ty nhỏ hơn cũng chiếm lĩnh được những thị phần nhất định. Đó là P&T với Sony Ericsson; An Bình với Dopod, BenQ- Siemens; Rồng Thái Bình Dương với O2; Thành Cơng Mobile với Pavapen , Vfone ,PhiLip...
4.3.Chiến lược sản phẩm :
4.3.1.Chiến lược tập hợp sản phẩm:
Hằng năm công ty đều nhập các dịng sản phẩm để là đa dạng hố sản phẩm của công ty
Trong năm 2007 Công ty nhập khẩu các dòng sản phẩm sau Bảng 4.1 : các dịng sản phẩm cơng ty nhập năm 2007 Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370 4 B203 Bavapen 920 5 B401 Bavapen 2200 6 B402 Bavapen 2100 7 B600 Bavapen 2090 8 B800 Bavapen 3360
9 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh Đối với dòng sản phẩm Bavapen, đây là sản phẩm được nhập từ Singapore giá khá rẻ, mẫu mã đẹp bán khá chạy. Rất thích hợp cho vùng nơng thơn, người có thu nhập thấp.
Đối với sản phẩm Iphone đây là sản phẩm của công ty Apple, rất nổi tiếng trên thế giới được dùng tại Mỹ và EU, Tuy nhiên do rất được giới trẻ Việt Nam ưu chuộng nên công ty đã nhập bán. Do đây là mặt hàng cao cấp, thiết kế đẹp, có nhiều chức năng, bên cạnh nó là một chiếc điện thoại di động nó cịn có chức năng kết nối WiFi, và cịn được tích hợp như một chiếc máy nghe nhạc Ipod.
4.3.2.Chiến lược dòng sản phẩm :
Chiến lược phát triển dòng sản phẩm: đây là chiến lược nhằm đa dạng hố trong dịng sản phẩm. Dưới đây là một số sản phẩm mới nhập nhằm đa dạng hố dịng sản phẩm. Bảng 4.2 :Các sản phẩm công ty nhập 2007 Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370
9 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh Với chiến lược trên doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi nhuận hơn, đáp ứng được nhu cầu tăng thêm mặt hàng của đại lý, lắp kín các lổ hỏng để ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh.
4.3.3.Chiến lược hạn chế dịng sản phẩm :
Trong q trình kinh doanh trên thị trường cơng ty phát hiện ra những dòng sản phẩm khơng cịn đủ khả năng cạnh tranh, kinh daonh khơng hiệu quả cơng ty đã nhanh chóng từ bỏ, khơng nhập khẩu dịng sản phẩm đó nữa dịn mọi tiềm lực phát huy những sản phẩm cịn đang có hiệu quả và những sản phẩm mới .
Bảng 4.3. Các sản phẩm công ty hạn chế :
STT Dòng Sản Phẩm
1 Vfone
2 PhiLip
9 Apple Iphone
Nguồn: Phòng kinh doanh
4.4.Chiến lược giá:
4.4.1. Mục tiêu giá của công ty:
Giá cả của một sản phẩm là yếu tố quan trọng để khách hàng chọn mua sản phẩm, do vậy công ty xây dựng chiến lược giá với mục tiêu đảm bảo doanh thu của công ty, vừa phù hợp với giá cả thị trường để tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng và mở rộng thị phần.
4.4.2.Sự định giá cho sản phẩm của công ty :
Để xác định giá bán của từng loại sản phẩm khác nhau công ty dựa vào giá thành cụ thể của từng loại sản phẩm đó. Phương pháp định giá là cộng vào giá thành một mức lợi nhuận mục tiêu.
Hình thức định giá của công ty được thực hiện theo công thức G = Z + m
Trong đó:
G: giá bán 1sản phẩm Z: Chi phí cho 1 sản phẩm m: Lợi nhuận mục tiêu
Bảng 4.4 : Giá bán sản phẩm của công ty Đvt: 1000đ Đvt: 1000đ STT Tên Sản Phẩm Dòng Sản Phẩm Giá 1 B104 Bavapen 670 2 B106 Bavapen 740 3 B201 Bavapen 1370 4 B203 Bavapen 920 5 B401 Bavapen 2200 6 B402 Bavapen 2100 7 B600 Bavapen 2090 8 B800 Bavapen 3360 9 W230 Motorola 1030 10 V3i Motorola 2450 11 K1 Motorola 2820
12 P1i Sony Eicsson 7150
13 W880i Sony Eicsson 5050
14 W810i Sony Eicsson 3490
15 W610i Sony Eicsson 3350
16 W660i Sony Eicsson 3990
17 P990i Sony Eicsson 5900
18 Iphone Apple Iphone 10460
Nguồn: Phòng kinh doanh Việc định giá sản phẩm của cơng ty thơng qua phịng kế tốn, phịng kinh doanh, ban giám đốc để tính tốn trên cơ sở bù đắp các chi phí và có lãi. Với
phương pháp định giá như vậy chứng tỏ công ty chưa chú ý nhiều tới nhu cầu thị trường .
4.4.3.Chiến lược điều chỉnh giá :
Chiết khấu tiền mặt: công ty chiết khấu cho khách hàng thanh toán bằng tiền mặt. Tiền chiết khấu sẽ được công ty trừ vào đơn hàng của đại lý .
Bảng 4.5: Chiết khấu của đại lý cấp 1
Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 1
50 – 80 80 - 100 trên 100 Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh
Bảng 4.6..Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2.
Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 2
20 – 40 40 - 60 trên 60 Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh
Chiết khấu theo đơn hàng: khách hàng mua số lượng sẽ được chiết khấu, tiến chiết khấu sẽ được trừ trực tiếp cho đơn hàng tiếp theo và không quá 20% giá trị đơn hàng.
Bảng 4.7: Chiết khấu của đại lý cấp 1 chiết khấu của đại lý cấp 1 chiết khấu của đại lý cấp 1
Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2%
Nguồn : phòng kinh doanh Bảng4.8 .Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2.
Đvt: Trđ
Chiết khấu của đại lý cấp 2
10 – 20 20 – 40 40 - 60 trên 60 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Nguồn: phòng kinh doanh Chiết khấu của cơng ty rất đa dạng và ln có sự điều chỉnh tuỳ theo hoàn cảnh để đảm bảo bất kỳ đại lý của công ty đều được chiết khấu. Ngồi ra cơng ty cũng đang rất quan tâm đến đại lý cấp hai, tuy những đại lý này lấy số lượng ít điện thoại ít nhưng số lượng đại lý cấp hai này trên thị trường rất nhiều, và cũng góp vào doanh thu của công ty rất đáng kể.
Chiết khấu theo mùa: sẽ giảm giá hàng hố vào những mùa ế ẩm khơng bán được hàng nhằm kích thích khách hàng mua hàng của cơng ty. Tuỳ vào mỗi năm mà cơng ty có tỉ lệ chiết khấu khác nhau.
4.4.4. Chiến lược thay đổi giá :
Chủ động việc giảm giá: đối thủ cạnh tranh giảm giá sản phẩm hoặc hàng tồn kho còn nhiều trong khi thị trường của sản phẩm bắt đầu giảm sút, sản phẩm