Nguồn: Phòng kinh doanh
4.5.6.Đánh giá chiến lược phân phối của cơng ty:
Căn cứ vào đặc tính sản phẩm cơng ty đã lựa chọn kênh phân phối, kênh ngắn nhằm mục tiêu tiết kiệm chi phí cũng như rút ngắn thời gian để sản phẩm đến tay người tiêu dùng càng sớm càng tốt.
Các đại lý của công ty được đặt tại các khu vực trung tâm các thị trường có nhu cầu lớn, khu đông dân cư, giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng.
Việc sử dụng kênh ngắn, ít trung gian bán hàng giúp cơng ty quản lý hệ thống sản phẩm được tốt hơn, chặt chẽ hơn.
Tuy nhiên hệ thống phân phối sản phẩm của công ty chỉ tập trung chủ yếu ở các đại lý ở tại Tp.HCM và các tỉnh lân cận. Chưa mở rộng vùng phân phối ở các đại lý tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên đây là thị trường có tiềm năng rất lớn.
4.6.Chiến lược xúc tiến
4.6.1.Mục tiêu của chiến lược :
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì hoạt động xúc tiến rất quan trọng đối với cơng ty. Hoạt động này có thể tạo ra sự chú ý cho nhiều người và cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin vô cùng cần thiết cho việc mua sắm, lựa chọn sản phẩm. Các công cụ cơ bản giúp cho việc đạt được các mục tiêu truyền thông là: Quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng.
Tuy nhiên không phải hoạt động nào cũng mang lại hiệu quả cao bởi vì mỗi loại hình chiêu thị đều gắn liền với chi phí và khả năng thực hiện của doanh nghiệp. Như vậy đánh giá hiệu quả của hoạt động này phải dựa trên sự phân tích chi phí và lợi ích của nó.
Cơng ty đã xác định mục tiêu hiện tại là làm sao thu hút nhiều khách hàng, tạo sự chú ý và biết đến sản phẩm điện thoại của công ty càng nhiều càng tốt trên cở sở chi phí thấp nhất.
4.6.2.Các thành phần trong xúc tiến:
a.Quảng cáo :
Hiện nay công ty sử dụng việc quảng cáo trên tập chí, báo chí, gởi thư ngỏ, tờ rơi, ích phích .... nhằm truyền đạt thơng tin đến khách hàng nhằm tạo sự chú ý đến sản phẩm của mình.
Ngồi ra hiện nay cơng ty có một trang web cung cấp tất cả các mẫu điện thoại di động, giá cả, chi nhánh để tiện khách hàng có thể tham khảo và liên hệ.
Bảng 4.13.Chi Phí quảng cáo của cơng ty qua hai năm :
chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch:
+ TL(%) Chi phí quảng cáo 512.365 643.218 21853 6,3 Doanh thu 15.773.745 18.265.484 2.491.739 13,6 DT/CPQC(lần) 48,78 59,21 4,13 7,3
Nguồn tin : phòng kinh doanh Năm 2007 tỷ suất DT/CPQC của công ty là 59,21 lần tăng 7,3 so với năm 2006. Chi phí quảng cáo tăng 21853 ngàn đồng tương ứng 6,3% so với năm trước. Chi phí quảng cáo tăng làm cho doanh thu cũng tăng lên đáng kể là doanh thu tăng 2.491.740 ngàn đồng tương đương với tỉ lệ 13,6 %. Nhìn chung các chương trình quảng cáo đều có hiệu quả thúc đẩy lượng hàng hố tiêu thụ mạnh từ đó làm cho doanh thu tăng lên đáng kể.
b. Khuyến mãi :
Khuyến mãi là hoạt động thực tế hơn so với chi phí quảng cáo nhưng lại chịu sự ảnh hưởng của quảng cáo rất nhiều, bởi vì quảng cáo kích thích người mua cịn khuyến mãi sẽ là động lực thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm.
Đối với khách hàng: công ty sử dụng biện pháp khuyến mãi như mua điện thoại được tặng kèm áo thun. Ngồi ra với các dịng sản phẩm cho công ty phân phối độc quyền như Pavapen B600 và Pavapen B800 khi mua sản phẩm được tặng nước hoa. Riêng đối với sản phẩm Pavapen B800 khi bán được 1 sản phẩm nhân viên bán hàng được tặng thưởng 150.000đ. Các sản phẩm điện thoại do công ty phân phối khi người tiêu dùng mua đều được rút thăm trúng thưởng với các giải thưởng có giá trị như xe Serius, hàng ngàn áo thun ...
Nhìn chung chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng của công ty rất phong phú và đa dạng, thường xun đổi mới nhằm lơi kéo, kích thích sự tị mị, lịng ham muốn của con người.
Đối với đại lý : cơng ty sử dụng hình thức chiết khấu cho các đại lý : Bảng 4.14. Bảng chiết khấu đại lý cấp 1
Đvt: Trđ chiết khấu của đại lý cấp 1
30 – 50 50 – 80 80 - 100 trên 100 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh
Bảng 4.15.Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2.
Đvt: Trđ Chiết khấu của đại lý cấp 2
10 – 20 20 – 40 40 - 60 trên 60 Đơn hàng 0,5% 1% 1,5% 2% Tiền mặt 0,5% 1% 1,5% Nguồn: phịng kinh doanh Cho thấy cơng ty chiết khấu cho đại lý rất đa dạng, đồng thời với chiết khấu cho thanh tốn tiền mặt giúp cơng ty có thể thu được tiền mặt, giảm được các khoản nợ kéo dài. Chiết khấu theo đơn hàng cơng ty sẽ trừ tiền chiết khấu đó vào đơn hàng tiếp theo.
Bảng 4.16. Chi phí cho hoạt động khuyến mãi qua 2 năm 2006 - 2007. Đvt:1000đ Đvt:1000đ
chỉ tiêu 2006 2007 Chênh lệch:
+ TL(%) Chi phí khuyến mãi 215.321 245.365 30.044 12,2 Doanh thu 15.773.745 18.265.484 2.491.739 13,6 DT/CPKM(lần) 73,25 74,4 1,19 1,4
Nguồn tin : phịng kinh doanh Năm 2007 chi phí cho hoạt động khuyến mãi của công ty là 30.044 ngàn đồng tăng 12,2 so với năm 2006. Do công ty quan tâm đến hoạt động khuyến mãi nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm của mình nên nhờ vậy doanh thu cũng tăng lên 13,6 % so với năm trước. Tốc độ tăng của doanh thu cao hơn tốc độ tăng của chi phí cho hoạt động khuyến mãi cho thấy rằng hoạt động này mang lại kết quả khả quan cho công ty trong thời gian qua.
c. Quan hệ công chúng và tuyên truyền :
Công ty đã đăng ký chương trình đấu giá ngược được trình chiếu trên HTV9. Đây là chương trình mới rất thu hút một lượng lớn khán giả tham gia. Vì
vậy đây là cơ hội tốt để cơng ty vừa quảng cáo sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, tạo ấn tượng tốt về hình ảnh cơng ty. Tuy nhiên do thời lượng cịn ít nên hiệu quả mang lại không cao.
d. Bán hàng cá nhân :
Hiện tại cơng ty có một showroom tại đây có một hệ thống nhân viên bán hàng năng động, có thể giới thiệu từng dịng sản phẩm của cơng ty, sự khác nhau của từng sản phẩm giúp khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình. Bên cạnh đó đội ngũ nhân viên bán hàng còn giải đáp các thắc mắc của khách hàng, xoa dịu sự bất mãn của khách hàng từ đó tạo sự tin cậy của khách hàng vào sản phẩm của công ty. .
e Marketing trực tiếp: (Direct Marketing)
• Marketing qua thư điện tử trực tiếp: công ty
gởi các bản báo giá hàng tháng tới các đại lý cũ, giới thiệu các chức năng của sản phẩm mới của cơng ty, sự khác biệt của nó so với các dịng sản phẩm cũ từ đó thuyết phục đại lý lấy sản phẩm của công ty. Đối với các đại lý mới công ty gởi bảng báo giá hàng tháng, các chế độ đãi ngộ dành cho đại lý để thuyết phục đại lý lấy hàng.
• Marketing từ xa qua điện thoại: nhân viên
bán hàng sẽ gọi điện đến các đại lý giới thiệu sản phẩm của công ty, thuyết phục đại lý lấy hàng, thông báo sản phẩm mới, giá cả sản phẩm, các sản phẩm hiện đang bán chạy trên thị trường hiện cơng ty đang có để thuyết phục đại lý lấy hàng.
4.6.3.Các chiến lược xúc tiến :
a.Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
Hình 4.4. Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm của cơng ty.
Tình hình thị trường
Chiến lược xúc tiến Giai đoạn giới thiệu Khách hàng chưa nhận
thức về đặc điểm sản phẩm và chưa hiểu rõ lợi ích của chúng
Thơng tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích thoả mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp
Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm
Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới. Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để xây dựng mức độ nhận thức cao của khách hàng. Khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới
Giai đoạn phát triển Khách hàng đã và đang
nhận biết lợi ích của sản phẩm. Sản phẩm có bán chạy và có nhiều trung gian muốn phân phối chúng
Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh. Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung gian có thể tham gia chia sẽ các nổ lực xúc tiến.
Giai đoạn trưởng thành Cạnh tranh mạnh hơn và
mức bán không tăng nhanh như giai đoạn trước
Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo. Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng nên quảng cáo được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin. Lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút.
Giai đoạn suy thối Mức bán và lợi nhuận giảm
sút. Sản phẩm mới và tốt hơn xuất hiện trên thị trường
Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm. Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng. Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh
Hình 4.5 Chiến lược xúc tiến trong chu kỳ sống sản phẩm của công ty
Khuyến mãi Quảng cáo / tuyên truyền
Bán hàng trực tiếp
Giới thiệu tăng trưởng trưởng thành suy thoái
Nguồn: Phịng kinh doanh
b. Chiến lược đẩy :
Cơng ty đã thực hiện nhiều hình thức của chiến lược này, để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các đại lý và cửa hàng bán lẻ. Để nắm bắt được thông tin về tình hình hoạt động của các trung gian phân phối công ty sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng để quan sát và đôn đốc công việc của họ,
Nhân viên tiếp thị thường xuyên đến các đại lý để tạo các mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý
• Coi sóc việc trưng bày hàng mẫu của đại lý • Cung cấp mẫu mới cho đại lý
• Cung cấp giúp đỡ đại lý triển khai mẫu tại các cửa hàng bán lẻ
• Bên cạnh đó cơng ty cịn tung nhiều đợt quảng cáo, bán hàng giảm giá, bán hàng trúng thưởng để tạo điều kiện cho đại lý bán hàng tốt hơn
Song song với việc thực hiện chiến lược đẩy cơng ty cịn áp dụng chiến lược kéo
c. Chiến lược kéo:
Công ty sử dụng đội ngũ nhân viên marketing, đại lý, nhân viên bán hàng để điều tra thị hiếu, sở thích từng người, từng vùng của người tiêu dùng, thơng tin
về tình hình thị trường điện thoại, từ đó phân tích ra dịng sản phẩm điện thoại người tiêu dùng có nhu cầu mua trong thời gian tới để có thể cung cấp cho người tiêu dùng thơng qua nhập khẩu dịng sản phẩm đó. Từ đó người tiêu dùng có thể tới các đại lý để mua sản phẩm phù hợp với mình.
SWOT S: Điểm mạnh (Strengs) 1.Sản phẩm tương đối rẻ, chất lượng tốt. 2.Thị phần ngày càng tăng qua các năm.
3.Đội ngũ nhân viên thiệt tình, có tinh thần làm việc cao.
4.Có hệ thống phân phối rộng khắp.
W: Điểm yếu (Weakness) 1.Công tác nghiên cứu, phát triển thị trường chưa cao.
2.Chưa xây dựng được thương hiệu trên thị trường.
3.Hoạt động Marketing thường xuyên nhưng nội dung cịn đơn giản .
4.Chưa có chiến lược kinh doanh rõ ràng
O: Cơ hội (Opportunities) 1.Nhu cầu ngày càng lớn và ngày càng tăng.
2.Mức sống, thu nhập người dân ngày càng cao. 3.Cơ hội mở rộng thị trường ngày càng lớn. CHIẾN LƯỢC S – O 1.Xây dựng và quảng bá thương hiệu . 2.Mở rộng thị trường Miền Bắc và Miền Trung. 3.Chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt
CHIẾN LƯỢC W – O 1.Xây dựng chiến lược lâu dài, định hướng tương lai cho công ty
2.Đưa ra chiến lược định giá sản phẩm hợp lý . T:Đe doạ (Threats)
1.Có nhiều đối thủ cạnh tranh tầm cỡ.
2. Sản phẩm trên thị trường ngày càng phong phú và đa dạng
3.Thị trường luôn biến động CHIẾN LƯỢC T – S 1.Hạ giá thành sản phẩm 2.Đa dạng hoá sản phẩm 3.Cam kết với khách hàng về chất lượng sản phẩm. CHIẾN LƯỢC T – W 1.Tăng đầu tư cho nghiến cứu và phát triển
2. Đổi mới và cải thiện chất lượng sản phẩm. 3.Tăng cường công tác Marketing.
Qua q trình phân tích tơi nhận thấy những thuận lới những thuận lợi và những mặt hạn chế của cơng ty. Kết hợp tình hình thực tiễn hiện tại của cơng ty, có thể để ra phương hướng hoạt động trong thời gian tới như sau :
4.8.1. Bộ máy tổ chức nhân sự :
Bổ sung nhân sự có trình độ chun mơn, có kinh nghiệm điều tra nghiên cứu thị trường. Trong năm 2007 công ty luôn thiếu hàng ở một số sản phẩm. Rút kinh nghiệm từ thực tiễn năm 2007, công ty cần thành lập bộ phận dự báo và lập kế hoạch sản xuất. Bộ phận này đòi hỏi phải hoạt động hiệu quả để cung cấp cho người tiêu dùng, khơng để tình trạng thiếu sản phẩm kéo dài, làm mất lịng tin của đại lý với cơng ty.
4.8.2. Chiến lược sản phẩm:
Chúng ta cũng nên lưu ý rằng thị hiếu người tiêu dùng là ưa chuộng cái đẹp, thích sử dụng sản phẩm có nhiều chức năng như nghe nhạc, xem phim, chụp hình và có giá rẻ. Vì vậy cơng ty cần có kế hoạch nhập khẩu sản phẩm mới. Tuy nhiên để đưa sản phẩm mới ra thị trường một cách có hiệu quả, cơng ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng thông qua khảo sát thực tế để lựa chọn thời gian, địa điểm, thích hợp để đưa sản phẩm mới ra thị trường đảm bảo có lãi cho cơng ty.
Cơng ty luôn đảm bảo lượng cung cầu sản phẩm hài hoà, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo dựng được các mối quan hệ làm ăn tốt với khách hàng.
Nhìn chung sản phẩm của cơng ty cịn tương đối ít, chưa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng vì thế công ty cần tằn cường thêm chủng loại
4.8.3.Chiến lược giá:
Khách hàng rất nhạy cảm về giá. Sự chênh lệch về giá có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng.
Một số sản phẩm mới đưa ra thị trường, công ty cần so sánh với các đối thủ cạnh tranh về giá của một số sản phẩm tương tự từ đó có sự định hướng cho việc định giá sản phẩm.
Đối với các tỉnh xa, cơng ty nên hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các đại lý này. Làm sao để bán ở đây giá không quá cao.
Khách hàng của công ty vẫn phải mua sản phẩm với những mức giá khác nhau tuỳ thuộc vào sự định giá của đại lý và người bán lẻ. Điều này sẽ làm cơng ty khó xây dựng lịng tin của khách hàng. Có thể chuyển sang hình thức định giá khác là trao hoa hồng sản phẩm cho đại lý. Đồng thời với các hình thức khuyến khích bán hàng ví dụ như đưa ra một mức sản lượng tiêu thụ nhất định. Đại lý càng bán sản lượng đề ra đó thì hoa hồng càng cao.
4.8.4 Chiến lược phân phối:
Công ty hiện đang có hệ thống phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý từng khu vực. Bên cạnh đó cơng ty cịn có một hình thức phân phối khác là Showroom. Nơi đây sẽ là nơi trưng bày tất cả các sản phẩm của công ty để giới thiệu đến khách hàng. Cịn là nơi bán lẻ sản phẩm của cơng ty. Tuy nhiên bộ phận giao hàng cho đại lý làm việc còn chậm, chỉ nhận giao hàng cho các đại lý nội thành Thành Phố. Cịn các đại lý ngoại thành chăm sóc chưa chu đáo.
Đối với các đại lý tỉnh nên mỗi tháng đi ít nhất một lần, nhằm kiểm tra tình