Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2. Thực trạng hoạt động của kênh phân phối củacông ty
4.2.5 Kết quả đánh giá và nhận xét về hệ thống phân phối sản phẩm củacông ty
trách nhiệm, biết lắng nghe và thường xuyên bám sát địa bàn.
Tóm lại, với hệ thống phân phối rộng khắp như trên đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm củacông ty. Ngoài ra, các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh,… luôn được nắm bắt đầy đủ nhà bán buôn, lực lượng bán hàng trực tiếp, khảo sát người tiêu dùng và nhân viên địa bàn đã giúp cho công ty luôn chủ động trước các tình huống xảy ra. Nhưng việc nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như chuyên môn của nhân viên địa bàn là việc rất quan trọng và cần thiết nhưng chưa được Cty quan tâm đúng mức.
4.2.5. Kết quả đánh giá và nhận xét về hệ thống phân phối sản phẩm của công ty công ty
4.2.5.1. Đánh giá của các đại lý
a. Về dịch vụ của công ty
Để nắm bắt được thông tin phản hổi của các đại lý về các yếu tố dịch vụ của công ty, chúng ta xem xét bàng số liệu 4.9
Số liệu ở bàng cho thấy: đại đa số các đại lý của công ty khi đánh giá về dịch vụ của công ty đều khá hài lòng, thể hiện mức điểm đánh giá từ 4 đến 4,88. Khi đánh giá chung về các yếu tố dịch vụ của công ty, có trên 99% số đại lý được hỏi đều tỏ thái độ khá hài lòng, mức điểm trung bình của đánh giá chung là 4,01.
Kết quả kiểm định phương sai ANOVA về ý kiến đánh giá của đại lý đối với các yếu tố dịch vụ của công ty cho thấy: hầu như các nhóm đại lý phân theo khu vực bán hàng, trình độ học vấn, số năm làm đại lý, số nhân viên bán hàng, số năm bán hàng và số vốn kinh doanh đều có sự khác biệt khi đánh giá các yếu tố dịch vụ của công ty. Đó là các nhóm đại lý phân theo khu vực bán hàng (phân theo địa bàn huyện) hầu như không có sự khác biệt giữa các nhóm đại lý khi đánh giá, chỉ duy nhất yếu tố tính chính xác của hóa đơn. Còn khi phân loại theo trình độ học vấn thì cũng có khác biệt duy nhất yếu tố giao hàng kịp thời, các yếu tố còn lại không có sự khác biệt giữa các nhóm. Các đại lý có trình độ cao họ thường khắt khe hơn đối với yếu tố giao hàng kịp thời bởi vì mọi việc kinh doanh đối với nhóm đại lý này thường được tính toán chặt chẽ hơn. Có bốn yếu tố như tỷ lệ hư hỏng hàng hóa, khả năng cung ứng, phương tiện vận tải và chính sách triết khấu là không có sự khác biệt giữa các nhóm khi đánh giá. Mức điểm tương ứng khi đánh giá các yếu tố lầ 4,38; 4,03; 4,36 và 4,0
Bảng 4.10. Kết quả đánh giá của đại lý về dịch vụ của công ty
Chỉ tiêu Ý kiến theo thang đánh giá (%) Trung bình
1 2 3 4 5
Giao hàng kịp thời 88,90 11,10 4,11*
Kế hoạch giao hàng 45,40 54,60 4,42*
Tình trạng hàng hóa khi giao 58,30 41,70 4,42*
Tỷ lệ hư hỏng hàng hóa 61,70 38,30 4,38*
Đáp ứng chính xác đơn hàng 74,10 25,90 4,26*
Trả lời ngay lập tức qua điện thoại 77,80 22,20 4,22*
Tính chính xác của hóa đơn 12,00 88,00 4,88*
Khả năng đáp ứng 97,20 2,80 4,03*
Phương tiện vận tải 63,90 36,10 4,36*
Chính sách triết khấu 0,09 98,10* 0,90 4,00*
Tính rõ ràng về thông tin giá cả 98,10* 1,90 4,02*
Đánh giá chung 99,10 0,90 4,01*
Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra (*: 90%, **: 95%, ***: 99%)
Chú thích: Câu hỏi theo thang đo Likert: 1= hoàn toàn đồng ý..., 5= hoàn toàn không đồng ý
Khi đánh giá chung về các yếu tố dịch vụ của công ty, cơ bản không có sự khác biệt giữa các nhóm đại lý phân theo các tiêu chí trên. Duy nhất có sự khác biệt ở các nhóm phân tích theo tiêu chí số nhân viên bán hàng. Thường những đại lý có nhiều nhân viên bán hàng thì họ có khả năng quán xuyến công việc chặt chẽ hơn nên khi đánh giá họ thường có thái độ đánh giá nghiêm túc hơn.
b. Về cán bộ tiếp thị của công ty
Công ty đang sử dụng lực lượng nhân viên phụ trách tiếp thị sản phẩm tại các khu vực thị trường để chăm sóc các đại lý, xử lý đơn hàng, giải quyết những khiếu nại thắc mắc của đại lý về sản phẩm và đối chiếu, thanh quyết toán công nợ hàng tháng với đại lý. Số liệu bàng 4.10 cho thấy: hầu hết các đại lý khi đánh giá chung về cán bộ tiếp thị của công ty, họ khá hài lòng về đội ngũ này (có 92,6% số đại ky khá hài lòng) với số điểm trung bình tương ứng 4,06%. Các yếu tố bao gồm: được giám sát tốt, đáp ứng kịp thời yêu cầu của đại lý, phản hồi kịp thời yêu cầu của đại lý và thái độ thân thiện luôn được đa số các đại lý tỏ thái độ khá đồng ý (trên đồng ý). Các mức điểm tương ứng cho các yếu tố đó lần lượt là 4,04; 4,05; 4,06 và 4,07. Riêng khi đáng giá về yếu tố được đào tạo bài bản có
89,8% số đại lý đồng ý về cán bộ tiếp thị với số điểm tương ứng là 3,10. Tuy nhiên, trên thực tế số cán bộ tiếp thị của công ty chủ yếu là kinh nghiệm lâu năm; còn việc đào tạo qua trường lớp về tiếp thị còn rất ít. Điều này đặt ra cho công ty trong thời gian tới cần tăng cường bồi dưỡng, đào tạo số đội ngũ này tốt hơn nhằm đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng.
Kết quả đánh giá về cán bộ tiếp thị được thể hiện qua bảng 4.11
Bảng 4.11. Kết quả đánh giá về cán bộ tiếp thị của đại lý
Chỉ tiêu Thang đánh giá (%) Trung bình 1 2 3 4 5
Được đào tạo bài bản 89,80 10,20 3,10*
Được giám sát tốt 96,30 3,70 4,04*
Đáp ứng kịp thời yêu cầu của
đại lý 0,90 92,60 6,50 4,06*
Phản hồi kịp thời yêu cầu của
đại lý 1,09 91,70 6,50 4,05*
Thái độ thân thiện 2,80 87,00 10,20 4,07*
Đánh giá chung 0,90 92,60 6,50 4,06* Nguồn: tổng hợp số liệu điều tra và xử lý của tác giả (Chú thích: Câu hỏi theo thang đo Likert: 1= hoàn toàn không đồng ý... 5= hoàn toàn đồng ý)
Ý kiến đánh giá của đại lý về cán bộ tiếp thị của công ty phân theo các yếu tố ta thấy phần lớn các đại lý phân theo các tiêu chí như khu vực bán hàng, trình đồ văn hóa, số năm bán hàng đều không có sự khác biệt khi đánh giá về nhân viên tiếp thị của công ty. Riêng tiêu chí số nhân viên bán hàng là có sự khác biệt duy nhất khi đánh giá yếu tố được đào tạo bài bản. Tương tự đối với nhóm các đại lý phân theo tiêu chí số năm làm đại lý thì đã có sự khác biệt. Khi đánh giá các yếu tố đáp ứng kịp thời theo yêu cầu đại lý và phản hồi kịp thời theo yêu cầu đại lý. Các yếu tố còn lại không có sự khác biệt giữa các nhóm chỉ tiêu đánh giá cán bộ tiếp thị.
4.2.5.2 Đánh giá của khách hàng về hệ thống phân phối của công ty
Về hệ thống cửa hàng
Ý kiến đánh giá của khách hàng được thể hiện qua bảng 4.11 cho thấy khách hàng có thái độ khá tích cực đối với đa số các yếu tố của cửa hàng. Hầu hết khách hàng cho rằng các sẩn phẩm phân bón của cửa hàng khá phong phú, chiếm 58,4% số khách hàng được hỏi, 25,9% số khách hàng được hỏi rất hài lòng về mức
độ phong phú của các sản phẩm phân bón trong cửa hàng, điểm trung bình của đánh giá này là 4,07 ( có nghĩa là trên hài lòng). Đặc biệt các yếu tố như bãi đỗ xe và tính thuận tiện khi lựa chọn là những yếu tố mà khách hàng hài lòng hơn cả, thể hiện ở mức điểm tương ứng là 4,24 và 4,2. Mặc dù các yếu tố như giá cả, dịch vụ tốt và cửa hàng trang trí đẹp đều được đánh giá ở mức hài lòng với các mức điểm tương ứng lần lượt là 3,27; 3,96 và 3,84. Điều này phù hợp với thực tế các cửa hàng vật tư nông nghiệp như phân bón thì khâu dịch vụ cũng như sự trang trí thường không chu đáo bằng các cửa hàng về hàng hóa tiêu dùng. Bên cạnh đó, giá cả là các yếu tố mà khách hàng ít hài lòng nhất, thể hiện qua mức điểm 3,27. Tuy nhiên, điều này có thể được lý giải là tâm lý người mua hàng bao giờ cũng mong muốn giá cả hàng hóa phải thật thấp và thường ít hài lòng với mức giá hiện tại.
Khi đánh giá chung các yếu tố của cửa hàng có 56,1% số khách hàng cho rằng họ khá hài lòng về cửa hàng mà họ đến mua, số điểm ttrung bình cho việc đánh giá chung là 4,09.
Kết quả kiểm định phương sai ANOVA cho điểm trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng theo từng yếu tố cho ta thấy: đã có sự khác biệt của các nhóm khách hàng có số lần mua khác nhau khi đánh giá các yếu tố như giá cả, cửa hàng trang trí đẹp và chỗ đỗ xe (các mức ý nghĩa đều nhỏ hơn 0,05). Tương tự, sự khác biệt lại thể hiện khá rõ ở các nhóm khách hàng khác nhau về quy mô gia đình khi đánh giá về các yếu tố hàng hóa phù hợp nhu cầu; thuận tiên khi lựa chọn; cửa hàng sạch sẽ, trang trí đẹp; nơi đỗ xe thuận tiện kể cả khi đánh giá chung các yếu tố của cửa hàng.
Bảng 4.12. Ý kiến đánh giá của khách hàng về cửa hàng
Chỉ tiêu Thang đánh giá (%)
Không
ý kiến Trung bình 1 2 3 4 5 9
Mức độ phong phú hàng hóa 3,00 12,60 58,40 25,90 4,07* Hàng hóa phù hợp nhu cầu 1,00 20,20 54,70 23,80 0,30 4,03*
Giá cả 7,10 59,60 32,80 0,50 3,27*
Dịch vụ tốt 2,50 19,20 57,80 20,50 3,96*
Thuận tiện khi lựa chọn 0,50 11,10 56,40 32,00 4,20* Cửa hàng sạch sẽ, trang trí đẹp 2,30 32,50 44,10 21,20 3,84*
Chỗ đỗ xe 0,30 13,40 48,90 37,50 4,24*
Đánh giá chung 0,50 16,70 56,10 26,80 4,09* Nguồn: tổng hợp số liệu điều tra và xử lý của tác giả
(Chú thích: Câu hỏi theo thang đo Likert: 1= hoàn toàn không đồng ý... 5= hoàn toàn đồng ý)
Ở các nhóm khách hàng phân theo giới, sự khác biệt cũng được thể hiện qua thái độ về giá và mức độ phong phú của hàng hóa. Nhóm khách hàng phân theo độ tuổi, sự khác biệt duy nhất thể hiện ở yếu tố bãi đỗ xe. Mặc dù có sự khác nhau khi đánh giá về các khía cạnh nói trên nhưng nhìn chung các nhóm khách hàng đều hài lòng về cửa hàng thể hiện qua mức điểm đánh giá chung là 4,09.
Bảng 4.13. Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về cửa hàng theo một số yếu tố
Ý kiến đánh giá Trung bình đánh giá Mức ý nghĩa thống kê (%) Số lần mua Quy mô gia đình Giới tính Độ tuổi
Mức độ phong phú của hàng hóa 4,070 0,427 0,684 0,022 0,584 Hàng hóa phù hợp nhu cầu 4,030 0,944 0,000 0,592 0,893
Giá cả 3,270 0,019 0,307 0,006 0,113
Dịch vụ tốt 3,960 0,822 0,435 0,934 0,995
Thuận tiện khi lựa chọn 4,200 0,222 0,008 0,912 0,482 Cửa hàng sạch sẽ, trang trí đẹp 3,840 0,007 0,035 0,301 0,120
Nơi đỗ xe 4,240 0,000 0,003 0,677 0,004
Đánh giá chung 4,090 0,425 0,008 0,912 0,478
Nguồn: tổng hợp số liệu điều tra và xử lý của tác giả (Chú thích: Câu hỏi theo thang đo Likert: 1= hoàn toàn không đồng ý... 5= hoàn toàn đồng ý)
Tóm lại, qua các ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố của cửa hàng thì đòi hỏi các cửa hàng cần quan tâm đến yếu tố giá cả hợp lý hơn. Đồng thời bố trí cửa hàng sạch sẽ ngăn nắp hơn và tăng cường khâu dịch vụ cho khách hàng trong việc hướng dẫn sử dụng,...
4.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY