Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối sản phẩm, hàng hóa
2.2 Cơ sở thực tiễn
2.2.1. Kinh nghiệm trên thế giới
2.2.1.1. Thái Lan
Sự khác biệt chủ yếu của Thái Lan so với các nước khác là ở chỗ Thái Lan là một nước xuất khẩu gạo đứng đầu trên thế giới nhưng mức sử dụng phân bón lại thấp. Những người nông dân Thái Lan và Chính Phủ Thái Lan đứng trước sự cạnh tranh gay gắt trong việc bán sản phẩm ra thị trường trong nước cũng như ngoài nước. Do đó, Chính phủ Thái Lan không đặt ra chương trình vốn để tăng năng suất nông nghiệp.
Nguồn cung cấp phân bón của Thái Lan
- Nguồn sản xuất trong nước: Chính phủ Thái Lan có cổ phần 12% trong một số nhà máy xí nghiệp sản xuất phân bón đặc biệt là một số xí nghiệp Ure của Malaysia và Indonesia cung cấp cho nhu cầu trong nước.
- Nhập khẩu phân bón: hầu hết việc nhập khẩu phân bón do 100 công ty đảm nhận nhưng chủ yếu là do 30 Công ty trong đó Metro là Công ty lớn nhất chiếm 60% số lượng nhập khẩu của khu vực tư nhân.
2.2.1.2. Indonesia
Sản xuất phân bón từ 17 nhà máy trong nước. Hàng năm sản xuất ra trên 9,2 triệu tấn phân (Ure và phân lân), trong đó khu vực tư nhân sản xuất và tiêu thụ 27%.
- Nhập khẩu: Chiếm 25-30% trong tổng số phân cung ứng.
- Hình thức phân phối sản phẩm: Hệ thống phân phối sản phẩm được quản lý chặt chẽ, có 3 kênh phân phối đó là Nhà nước, HTX và tư nhân.
+ Khu vực Nhà nước và HTX gửi phân bón đi tiêu thụ qua các liên đoàn HTX Marketing, liên đoàn nông công nghiệp hoặc liên đoàn trồng mía.
+ Khu vực tư nhân bán phân trực tiếp hoặc thông qua người bán buôn, bán lẻ cho người nông dân.
2.2.1.3. Malaysia
Phần lớn công việc kinh doanh và phân phối phân bón ở Malaysia nằm trong tay tư nhân. Họ có đại lý cửa hàng cạnh tranh với nhau trong bán buôn, bán lẻ. Tuy nhiên, khu vực quốc doanh cũng khá quan trọng, hoạt động thông qua các cơ quan Nhà nước, Công ty phát triển ruộng đất...
- Cửa hàng bán lẻ tư nhân: Trước những năm 1979 có khoảng 600 cửa hàng bán lẻ tư nhân hoạt động. Năm 1984 thực hiện chính sách bù giá trong khâu phân phối, số cửa hàng giảm bớt, ước tính có khoảng 500 cửa hàng.
- Tổ chức nông dân: những tổ chức này chịu trách nhiệm phân phối phối phân bón tới những thành viên của tổ cơ sở có thực hiện chính sách bù giá. Nông dân không phải là thành viên của tổ chức cũng được mua phân bón tại các cửa hàng tổ chức nông dân.
2.2.2. Tổng quan về hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam xuất phân bón ở Việt Nam
2.2.2.1. Tình hình chung
Nhìn chung, hiện nay hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất phân bón được tổ chức theo sơ đồ 2.6
Sơ đồ 2.6. Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm phân bón
CÔNG TY SX PHÂN BÓN
NHÀ PHÂN PHỐI
ĐẠI LÝ CẤP I
NGƯỜI MUA TRUNG GIAN
Các doanh nghiệp sản xuất phân bón ở Việt Nam có khá nhiều vì nước ta là một nước nông nghiệp lạc hậu, sản xuất manh mún và chưa có quy hoạch bài bản, cụ thể. Chính vì sự manh mún trong sản xuất nông nghiệp dẫn đến sự manh mún trong tiêu dùng các sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp như phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ...Có thể nhận thấy “điểm đến” cuối cùng của sản phẩm là người tiêu dùng cuối cùng. Trong trường hợp kinh doanh của các Công ty phân bón hiện nay chủ yếu sử dụng các trung gian thương mại. Kênh phân phối của Công ty là phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ đến với người tiêu dùng qua các trung gian thương mại. Kênh phân phối của công ty là phân phối gián tiếp, sản phẩm sẽ đến với người tiêu dùng qua các trung gian thương mại. Với đặc điểm của sản phẩm là hàng sử dụng trong sản xuất nông nghiệp, có giá trị tương đối lớn, hàng hóa cồng kềnh như phân đạm, phân bón NPK, nên việc bán trực tiếp đến người tiêu dùng khi sản lượng tiêu dùng còn nhỏ là rất khó khăn. Vì vậy, các Công ty chủ yếu phân phối qua trung gian thương mại. Người phân phối trung gian mà các Công ty lựa chọn là các tổ chức, cá nhân kinh doanh các sản phẩm phục vụ nông nghiệp nhu phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ. Ngoài ra, để tăng cường cho công tác tiêu thụ sản phẩm các Công ty thì việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm được thông qua nhà phân phối. Các đại lý cấp I sẽ bán buôn cho các cấp bán lẻ trung gian.
Ngoài ra, sự tồn tại yếu kém trong khâu phân phối này là khi Công ty tung ra sản phẩm mới trên thị trường sẽ gặp khó khăn là do:
- Thông tin đầy đủ về sản phẩm mới sẽ khó được truyền đạt đén người tiêu dùng cuối cùng.
- Các nhà phân phối, đại lý cấp I, người trung gian của Công ty thường có tâm lý thích bán những sản phẩm quen thuộc đã được người tiêu dùng chấp nhận vì sản lượng họ bán được nhiều, ổn định và xác định luôn được đồng lãi của mình. Trong khi các sản phẩm mới cần phải có thời gian để làm công tác xúc tiến bán hàng.
Thông thường ở các tỉnh, các doanh nghiệp sản xuất phân bón cho một đại lý độc quyền phân phối sản phẩm của họ. Điều này giúp ổn định về giá cả, nhưng mặt khác Công ty lại bị lệ thuộc rất nhiều vào thái độ hợp tác cũng như việc đầu tư của đại lý độc quyền trong khâu tiêu thụ sản phẩm của Công ty; khi doanh số, sản lượng tăng trưởng nhanh đại lý thường không có khả năng đáp ứng về mặt phương tiện cũng như năng lực về tài chính, nhân lực và cũng do việc lựa chọn đại lý độc quyền phân phối, nên nếu đối tác phân phối không đủ năng lực cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một tỉnh thì sản phẩm khó có khả năng tiêu thụ tốt.
Các Công ty sản xuất phân bón chủ yếu sử dụng hình thức phân phối qua 2 đến 3 trung gian, song có một số đơn vị nhỏ, sản lượng ít hoặc các đơn vị mới tham gia thị trường phân bón thì họ vẫn sử dụng hình thức phân phối trực tiếp đến các người mua trung gian (kênh cấp I) và bán trực tiếp đến người tiêu dùng để thu thập thông tin phản hồi nhằm nhanh chóng hoàn thiện sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, phát triển thị trường hiệu quả hơn.
2.2.2.2. Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Sông Gianh
Công ty Sông Gianh được thành lập năm 1990. Trụ sở chính đặt tại Ba Đồn – Quảng Trạch – Quảng Bình, với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất và tiêu thụ phân bón. Hiện nay, sản lượng tiêu thụ của Công ty Sông Gianh đạt trên 150.000 tấn với sản phẩm chính là phân hữu cơ sinh học (chiếm trên 80%).
Các loại sản phẩm phân bón chủ yếu:
+ Phân hữu cơ sinh học: phân lân hữu cơ sinh học, lân hữu cơ sinh học chuyên dùng cho cải tạo ao hồ đầm, lân hữu cơ sinh học cao cấp chuyên dùng cho cây chè, cây cảnh...
+ Phân hữu cơ khoáng
+ Phân chuyên dùng: NPK 5-10-3; NPK 10-5-5; NPK 16-16-8
Hệ thống phân phối của Công ty Sông Gianh
+ Chi nhánh Miền Bắc + Chi nhánh Miền Trung
+ Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh + Chi nhánh Bắc Tây Nguyên
+ Chi nhánh Nam Tây Nguyên + Chi nhánh Đồng Nai
Chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty Sông Gianh:
o Xây dựng hệ thống các đại lý cấp 1, cấp 2 ở các thị trường. o Bao phủ kín thị trường
o Định vị sản phẩm – thị trường
o Đầu tư và khai thác triệt để các thị trường tiềm năng. Phương châm về sản phẩm của Công ty Sông Gianh: