Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.4. Đánh giá chung về những thuận lợi và khó khăn củacông ty
4.4.1 Chính sách phát triển củaCông ty
Sau khi thực hiện cổ phần hoá những hoạt động về sản xuất kinh doanh , phân phối sản phẩm của công ty đã chịu nhiều tác động khách quan và chủ quan . Do vậy trong những năm qua công ty đã gặp những thuận lợi và khó khăn sau
4.4.1.1. Những thuận lợi và ưu điểm trong chính sách của công ty
Cty CPVTNN Lạng Sơn có tiền thân là Cty VTNN Lạng Sơn. Đây là đơn vị trực thuộc Sỡ Nông Nghiệp Lạng Sơn chịu trách nhiệm cung cấp phân bón cho thị truờng toàn tỉnh do vậy những uy tín mà Cty VTNN Lạng Sơn để lại là vô cùng quan trọng cho sự phát triển trong thời gian tới của công ty. Các bạn hàng mà Cty VTNN Lạng Sơn để lại là những nhân tố trong việc duy trì ổn định sản xuất kinh doanh cho công ty khi mới cổ phần hoá. Các bạn hàng này không những được duy trì mà còn phát triển cả về chất và luợng. Do vậy mối quan hệ giữa Cty CPVTNN Lạng Sơn và các bạn hàng ngày cáng có uy tín và trách nhiệm với nhau hơn.
Cổ phần hoá đồng nghĩa với việc Công ty đã ngày càng tiếp cận với phương thức kinh doanh mới đi kịp với sự phát triển của thời đại. Tổ chức bộ máy tinh gọn , ổn định, phuơng thức kinh doanh theo cơ chế thị trường , hiện đại đã giúp cho Công ty thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh. Đặc biệt vì là Công ty cổ phần nên tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng đoàn kết hơn, thồng nhất hơn, đây là một yếu tố quan trọng tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên yên tâm làm việc, cổ đông yên tâm đầu tư và khách hàng yên tâm hơn trong việc hợp tác với công ty hơn. Do nhận thức được trách nhiệm mà các bộ công nhân viên ngày càng có ý thức kỹ luật hơn, trách nhiệm và yêu nghề hơn.
Trong những năm qua hoà chung với sự phát triển của cả nước Lạng Sơn đã có nhiều phát triển mạnh mẽ đặc biệt là cơ sỡ hạ tầng và chính sách phát triển của tỉnh có nhiều tiến bộ. Trước đây do điều kiện khó khăn mà công ty chỉ mua sản phẩm từ các bạn hàng truyền thống trong nước nay với chính sách kinh tế mới công ty đã có nhiều cơ hội tiếp cận với nhiều bạn hàng khắp mọi miền trong cả nước và nhất là các bạn hàng nước ngoài. Cở sỡ hạ tầng phát triển giúp cho khả năng phân phối sản phẩm của công ty dễ dàng hơn , thuận tiện hơn. Đặc biệt là các huyện vùng núi truớc đây có điều kiện khó khăn trong đi lại. Hơn nữa quy mô sản xuất của bà con nông dân ngày càng tăng, việc bỏ hoang đất trồng trọt ít hơn trước. Nên hàng năm nhu cầu sữ dụng phân bón trong toàn tỉnh là khá cao.
Công ty luôn nhận được sự quan tâm giúp đỡ từ các cấp lãnh đạo của tỉnh, các cơ quan ban nghành từ xã tới huyện, luôn nhận được sự tin tưởng, tín nhiệm từ bà con nông dân, sự thông cảm, tín nhiệm từ các bạn hàng như: Cơ chế quản lý, chính sách thông thoáng hơn, nhận được sự ưu ái từ các địa bàn có sản phẩm của công ty, các bạ hàng luôn hỗ trợ kịp thời về chính sách giá cả, chín
sách bán hàng... trong nhiều năm qua. Việc huy động và vay vốn ngân hàng và các dịch vụ khác dễ dàng hơn.
Hội Đồng Quản Trị, Ban Giám Đốc đã có nhận thức khá đúng đắn, các điều kiện khó khăn, phát hiện, dự báo kịp thời các điều kiện bất lợi có thể xẩy ra và mạnh dạn xử lý với các biện pháp thích ứng.
b) Ưu điểm
1. Tổ chức kênh phân phối
Thời gian qua, công ty đã năng động, kịp thời thay đổi những phương thức phân phối đơn lẻ sang hình thức phân phối đa kênh mà trọng tâm là hai dạng kênh: kênh cấp 0 nhằm khai thác nhu cầu sử dụng phân bón sinh học, phân vi sinh của các nông trường, trang trại và dự án nhằm tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty. Nhưng sản lượng đóng góp vẫn chỉ chiếm sản lượng kiêm tốn khoảng 12%. Dạng kênh thứ hai là kênh cấp I, dạng kênh này tập hợp được 17 đại lý cấp I phân bố đều các huyện. Đây là dạnh kênh chủ yếu chiếm tyr trọng lớn về sản lượng tiêu thu và doanh thu (Trên 65%). Các trung gian này có nhiệm vụ vừa bán sỉ vừa bán lẻ cho người tiêu dùng. bên cạnh đó kênh cấp II cũng chiếm khoảng 23% sản lượng tiêu thụ phân bón hàng năm của công ty, góp phần tăng doanh thu, mở rộng độ phủ sóng thị trường cho công ty.
Số lượng và chất lượng đại lý đều tăng lên hàng năm đồng thời duy trì tốt mối quan hệ mật thiết với công ty, thực sự trở thành lực lượng nòng cốt trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua.
Nhờ việc tổ chức hệ thống kênh ngắn như hai dạng trên nên dễ quản lý điều hành, đồng thời giảm bớt chi phí tiêu thụ.
2. Kết quả hoạt động của các kênh phân phối
Trong thời gian qua hoạt động của hệ thống kênh phân phối khá tốt . Sản lượng và doanh thu tăng trưởng khá qua ba năm thể hiện sự quan tâm đầu tư đúng hướng của đơn vị trong việc quy hoạch và phát triển các trung gian phân phối đảm bảo đáp ứng bước đầu về khai thác thị trường mục tiêu.
Công ty thường xuyên chú trọng quan hệ mật thiết với hệ thống đại lý, cũng như các đơn vị, xây dựng được một thương hiệu có uy tín về sản phẩm trên thương trường.
Bên cạnh việc tổ chức tuyển chọn trung gian, mở rộng quan hệ với các đối tác là các đơn vị nông trường, dự án để hình thành được hệ thống kênh phân phối khá cơ bản. Thời gian qua, công ty đã đặt ra nhiều chính sách quan trọng để kích thích sự nỗ lực bán hàng của các trung gian như quy định chế độ hoa hồng bán hàng, chế độ khuyến mại thu tiền cùng các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, trình diễn , hội thảo, tập huấn cho bà con nông dân, thưởng cuối năm thông qua xem xét hoàn thành kế hoạch tiêu tụ theo hợp đồng đã kí kết. Tổ chức thăm hỏi tặng quà nhân ngày lễ tết hoặc những ngày trọng đại cuả các gia đình đại lý. Tổ chức các chuyến du lịch tham quan cho khách hàng có số lượng tiêu thụ lớn.
Tất cả các chính sách và biện pháp nói trên đã tạo ra mối quan hệ ngày càng gắn bó giữa các đại lý với công ty. Đồng thời bước đầu chia sẻ được ác lợi ích cần thiết trong quan hệ kinh tế. Tạo tiền đề cho việc giữ vững thị trường tiêu thụ cũng như đặt nên móng cho sự phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón ngày càng có hiệu quả.
4. Công tác quản lý và điều hành hoạt động hệ thống phân phối
Do đặc thù địa bàn phân bố rộng, phân tán trên nhiều huyện, bên cạnh đó đội ngũ cán bộ phụ trách bán hàng và quản lý bán hàng của công ty còn ít do vậy sử dụng biện pháp điều hành trực tuyến từ giám đốc đến các tiếp thị, giúp giám đốc công ty quản lý đội ngũ tiếp thị được sâu sát hơn. Trong những năm qua công ty đã thực hiện phân đoạn thị trường theo địa bàn các huyện và thực hiện và thực hiện bố trí cán bộ tiếp thị đảm nhiệm phụ trách mỗi người hai huyện. Nhiệm vụ của các cán bộ tiếp thị ở các địa bàn trực tiếp giao dịch với các đại lý trong các khâu giới thiệu sản phẩm, điều phối cấp hàng và thanh quyết toán công nợ. theo dõi nắm bắt thông tin từ phía khách hàng, trực tiếp xử lý những thông tin ở mức độ thấp, đơn giản còn những thông tin vượt quá tầm xử lý sẽ được chuyển về công ty. Chế độ của cán bộ phụ trách địa bàn được hưởng theo đơn giá tấn sản phẩm đã tiêu thụ hoàn thành.
Ưu điểm của cách phân phối này là gọn nhẹ, ít tốn kém và gắn được trách nhiệm của các cán bộ phụ trách địa bàn. Bên cạnh đó công ty thực hiện phương thức giao khoán sản lượng cho từng địa bàn để cán bộ tiếp thị phấn đấu thực hiện.
4.4.1.2. Những khó khăn, hạn chế và tồn tại của hệ thống kênh phân phối
Trong ba năm qua nền kinh tế thế giới chịu nhiều biến động tiêu cực và kinh tế Việt Nam cũng vậy.Thị trường đã bước sang một mặt bằng giá mới cao hơn.
Trong ba năm 2016- 2018 tình hình thời tiết có nhiều diễn biến phức tạp. Năm 2016 xảy ra lũ lụt ở Bắc Sơn, năm 2018 rết đậm rét hại trong nhiều ngày . Cùng với đó là dịch bệnh, giá cả nông sản giảm và khó tiêu thụ, làm cho nông dân không yên tâm đầu tư sản xuất.
Nhu cầu sử phân bón giảm do diện tích sữ dụng đất sản xuất nông nghiệp giảm do đất đai dành cho các khu công nghiệp, đất dành cho khu đô thị, giao thông ngày càng tăng, trong lúc trình độ thâm cánh, mức độ đầu tư tăng ít.
Việc cạnh tranh với các đối thủ ngày càng gay gắt do thông tin ngày càng phát triển phong phú và đa dạng, nhiều chiều. Giao thông đi lại ngày càng hoàn thiện thuận lợi hơn. Ngày càng xuất hiện nhiều công ty kinh doanh phân bón. Hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng ngày càng tràn lan đòi hỏi người tham gia kinh doanh phải nhanh nhạy quyết đoán hơn trước.
Hầu hết cán bộ công nhân viên lâu năm ở công ty được rèn luyện trong cơ chế kinh tế quan liêu bao cấp, đó là khó khăn lớn nhất khó có thể vượt qua trong một thời gian ngắn. Tình trạng, lợi dụng vốn công ty mua hàng ngoài luồng còn nhiều. Chính những điều trên đã gây ra không ít khó khăn cho việc sản xuất kinh doanh của công ty.
b) Những hạn chế và tồn tại của hệ thống kênh phân phối
1. Hình thức phân phối
Việc lựa chọn và thiết kế các kênh phân phối của công ty thời gian qua chỉ phù hợp trong điều kiện cạnh tranh ở mức thấp. Tính chất kênh phân phối còn ngắn, độ rộng còn hẹp vì vậy tính bao phủ thị trường chưa cao dẫn tới nhiều thị trường mục tiêu chưa được khai thác có hiệu quả như:
- Chủ yếu là dưới hình thức bán buôn nên, chưa đa dạng và phát triển đồng đều các hình thức tiêu thụ khác. Hệ thống cửa hàng chưa bao phủ được thị trường, kể cả những khu vực trọng điểm về nông nghiệp trong địa bàn tỉnh.
- Việc cạnh tranh với các đối thủ ngày càng gay gắt do thông tin ngày càng phát triển phong phú và đa dạng, nhiều chiều. Giao thông đi lại ngày càng hoàn thiện thuận lợi hơn. Ngày càng xuất hiện nhiều lược kinh doanh phân bón ngày càng nhiều. Hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng ngày càng tràn lan đòi hỏi người tham gia kinh doanh phải nhanh nhạy quyết đoán hơn trước.
Công tác lựa chọn và tuyển các trung gian còn mang tính chủ quan, chưa quan tâm đến yếu tố khách quan và những tác động của môi trường kinh doanh.
2. Chính sách phân phối và hỗ trợ bán hàng
- Chính sách phân phối trong thời gian quá còn mang tính ngắn hạn, thiếu đồng bộ, công tác kiểm tra việc thực thi các chính sách thiếu thường xuyên và chưa thực sự sâu sát. Vì vậy các chính sách phân phối phát huy hiệu lực chưa cao.
- Các chính sách xúc tiến hỗ trợ bán hàng áp dụng chưa đồng bộ và bài bản, chưa lượng hoá được mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến doanh số và sản lượng tiêu thụ trong từng thời kỳ.
- Các chính sách về hỗ trợ bán hàng triển khai chưa đồng bộ như: tổ chức hội thảo chưa gắn kết với trình diễn; quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn ít và rời rạc, chưa xây dựng chương trình quảng cáo và mục tiêu quảng cáo một cách bài bản, thời lượng quảng cáo còn quá ít. Việc lựa chọn hình thức và phương tiện quảng cáo còn quá cưng nhắc. Vì vậy, hiệu quả đem lại thấp.
- Các chính sách đãi ngộ đại lý và các đơn vị chưa phù hợp, chưa khuyến khích được các đại lý nhỏ nỗ lực bán hàng mặc dù các đại lý đó đảm nhận tiêu thụ ở một vùng thị trường nhất định, thậm chí là thị trường mà các đại lý lớn khó vươn tới.
- Chính sách đối với cán bộ tiếp thị còn cào bằng, chỉ cho hưởng mức hoa hồng như nhau theo đầu tấn sản phẩm, không phân biệt thị trường khó và thị trường dễ.
- Hệ thống kho hàng, bến bãi và bảo quản còn chưa đáp ứng tốt dẫn đến hư hỏng sản phẩm là không tránh khỏi.
- Công tác tổ chức vận chuyển hàng hoá để cung ứng cho khách hàng chưa được tính toán kỹ lưỡng và lựa chọn phương tiện thích hợp nên làm cho chi phí này tăng lên nhiều. Bên cạnh đó, việc bố trí hàng tồn kho chưa được đề cập và tính toán hợp lý vì vậy hiệu quả hoạt động phân phối chưa cao.
3. Hạn chế của công tác quản lý và điều hành
- Bộ máy quản lý bán hàng thời gian qua của công ty còn quá đơn giản, chưa phân định được chức năng bán hàng và chức năng tiếp thị giới thiệu sản phẩm, còn gộp chung hai chức năng này làm một và giao cho cán bộ tiếp thị đảm
nhận tác nghiệp dẫn tới hiệu qua công việc chưa cao, khả năng xử lý thông tin chưa đáp ứng yêu cầu của khách hàng còn bị hạn chế.
- Bộ máy quản lý và tác nghiệp bán hàng chưa được thiết lập bài bản, đội ngũ cán bộ tiếp thị và quản lý bán hàng còn yếu về chuyên môn vì vậy hiệu quả bán hàng chưa cao.
4. Một số khó khăn khác
- Sản phẩm phân bón cồng kềnh, chiếm nhiều diện tích nên mất thêm một khoản không nhỏ để và bốc dỡ sản phẩm
- Nhu cầu sữ phân bón giảm do diện tích sữ dụng đất sản xuất Nông nghiệp giảm do đất đai dành cho các khu Công nghiệp, Đất dành cho khu đô thị, giao thông ngày càng tăng, trong lúc trình độ thâm cánh, mức độ đầu tư tăng ít.