Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.5 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối phân bón củacông ty
4.5.2 xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối củacông ty
4.5.2.1. Định hướng, mục tiêu phát triển thị trường
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới công ty cần có nhiều giải pháp mang tính đột phá, tổng thể hơn. Nhất là các giải pháp về thị trường. Trong các vấn đề về thị trường thì cần chú ý đến các vấn đề sau đây:
a. Nghiên cứu và tiếp cận thị trường
Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào, trước hết và bao giờ cũng gắn với một thị trường nhất định và cũng chỉ tòn tại và phát triển trong một thị trường nhất định. Vì vậy bất kỳ hoạt động kinh doanh nào cũng đều phải nghiên cứư thị trường. Tiếp cận thị trường để giải quyết các vấn đề then chốt: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất phục vụ cho ai?
Thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là các vùng nông thôn. Nên cữ các cán bộ xuống tận các địa bàn để nghiên cứu đặc điểm đất đai, tập quán, nhu cầu sữ dụng phân bón như thế nào. Đồng thời theo dõi kế hoạch sản xuất của địa phương đó sẽ theo chiều hướng nào, cơ cấu kinh tế ra sao trong những năm sắp tới... Để từ đó đề
xuất với công ty các giải pháp và chiến lược kinh doanh phù hợp với từng thị trường, từng địa bàn nhất định nhằm phục vụ tối đa có thể cho cho bà con nông dân.
Nên kết hợp với các cán bộ khuyến nông đia phương để hiểu hơn về thị trường mình muốn tiếp cận.
b. Tổ cức mạng lưới tiêu thụ
- Mở rộng mạng lưới bán hàng xuống tận các xã, xây dựng mạng lưới bá hàng giữa Ngân Hàng – Công ty – Khách hàng
- Tiếp tục xây dựng mạng lưới bàn hàng trên cơ sỡ kết hợp hài hoà giữa trách nhiệm, quyền lợi, nghĩa vụ của các trạm, đại lý với công ty. Xây dựng chính sách bán hàng linh hoạt phù hợp với đòi hỏi khách quan của cơ chế thị trường.
- Tổ chức sắp xếp lại mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối sản phẩm với các địa điểm phù hợp
c. Về cơ cấu các mặt hàng
Công ty cần thường xuyên điều tra về nhu cầu từng loại mặt hàng ở các khách hàng của mình để có cơ chế chính sách phù hợp với thị trường. Nhưng cũng không nên quá chú trọng váo một loại mặt hàng nào đó mà phải phát triển động đều giữa các mặt hàng
d. Chính sách về giá cả
Giá cả có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ hàng hoá, số lượng, doanh thu phụ thuộc vào chính sách giá cả. Đồng thời việc xác định giá cả hợp lý sẽ giup doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường và đem lại kết quả kinh doanh như mục tiêu đề ra. Do đó công ty cần đặc biệt chú ý đến việc biến động giá trên thị trường để có sự điều chỉnh giá cả hợp lý. Để đạt được điều đó công ty cần có các chính sách sau:
- Chủ động giảm giá: Công ty cần giảm giá khi hàng hoá bán ra chậm, tình trạng ứ đọng kéo dài, chính sách giá cả của đối thủ thấp... Nếu không giảm giá thì thua lỗ hoặc bàn được hàng phát sinh nhiều chi phí kinh doanh không có hiệu quả.
- Chủ động tăng giá: Công ty có thể thực hiện việc tăng giá khi nguồn hàng của công ty bị hạn chế, có sự mất cân dối giữa cung và cầu, do một số trung gian đầu cơ gây khan hiếm hàng hoá, do giá các mặt hàng trên thị trường tăng nhanh... Tuy nhiên việc tăng giá là một việc làm hết sức thận trọng bởi việc tăng giá đột nghột sẽ làm cho tâm lý không tốt, bất ổn cho người dân
e. Xây dựng chiến lược marketing phù hợp
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì marketing đóng một vai trò quan trọng. Đặc biệt là việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm đóng vai trò then chốt. Công ty cần hoàn thiện tổ chức lại kênh phân phối của mình sao cho kênh phân phối hoạt động linh hoạt, hiệu quả. Tránh các chi phí trung gian không đáng có. Có nhiều ưu đãi chiết khấu hơn cho các đại lý, các trạm bán buôn bán lẽ. Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo, công tác từ thịên... từng bước xây dựg và bảo vệ thương hiệu của công ty
f. Giải pháp mở rộng kênh phân phối
Những năm gần đây, nhiều tập đoàn bán lẻ đa quốc gia đã xâm nhập vào thị trường bán lẻ VN, và các hình thức phân phối bán lẻ được các tập đoàn ứng dụng rộng rãi. Để cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài nói chung và các doanh nghiệp trong nước nói riêng, Công ty đã áp dụng hình thức bán lẻ, tuy nhiên hình thức bán lẻ chưa được phổ biến vì vậy chi nhánh nên mở rộng các thị trường bằng các đại lí bán lẻ.
Với đặc điểm thị trường nước ta và tình hình chăn nuôi cũng như đặc điểm của thức ăn chăn nuôi, chi nhánh nên mở rộng và đa dạng hoá các kênh phân phối như: Xây dựng kênh phân phối trực tiếp bán hàng xuống các trang trại chăn nuôi, người chăn nuôi nhỏ, thực hiện giao dịch qua điện thoại, qua internet,…Liên kết với các công ty thuốc thú y, công ty giống vật nuôi nhằm xây dựng hệ thống cung cấp các dịch vụ tổng hợp, thực hiện các hoạt động sau bán hàng như kĩ thuật chăn nuôi, phòng dịch bệnh, nhu cầu thị trường,..
Sơ đồ 4.3. Đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh cho công ty
4.5.2.2. Giải pháp quản lý nguồn nhân lực
a. Đối với văn phòng công ty.
Từng bước thay đổi tổ chức lại phóng ban nhằm đáp ứng tinh gọn- nhạy bén – trung thực và làm việc vó hiệu quả, nắm bắt và xử lý các thông tin thị trường giá cả thường xuyên thay đổi, phù hợp với nhiệm vụ và kinh doanh có hiệu quả. Quan hệ tốt với các bạn hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất để đáp ứng đủ hàng, hàng có chất lượng cao, kịp thời phục vụ sản xuất nông nghiệp tại tỉnh nhà.
Phát huy tinh thần làm chủ trong lãnh đạo, cũng như kinh doanh, tập hợp tinh thần trí tuệ của cả tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty. Xây dựng đội ngũ cán bộ có năng lực, quản lý và kinh doanh. Rà soát lại lực lượng cán bộ văn phòng. Cử cán bộ đi học thêm các lớp tập huấn nâng cao trình độ cuyên môn nghiệp vụ. Chủ động xây dựng có hệ thống công tác đào tạo cán bộ nguồn.
Do Lạng Sơn Là một tỉnh miền núi với địa hình, giao thông khó khăn cho việc vận chuyển, phân phối phân bón tới tay người nông dân nên việc điều hành tác nghiệp bán hàng sẽ không tránh khỏi những khó khăn làm giảm hiệu lực tiêu thụ. Chính vì vậy Công ty sớm kiện toàn để hoàn thiện bộ máy quản lý điều hành công tác bán hàng và phát triển thị trường, xây dựng được hệ thống phân phối sản phẩm theo hình thức đa kênh và đủ sức điều khiển tốt các dòng chảy trong các kênh phân phối một cách nhuần nhuyễn.Vì vậy theo tính toán và phân tích thì thị trường cần hình thành hai chi nhánh tiêu thụ theo sơ đồ tổ chức như sau:
Mỗi chi nhánh được bố trí làm hai bộ phận, đó là:
- Bộ phận trực tiếp bán hàng: Bộ phận này có nhiệm vụ điều phối giao hàng, đối chiếu công nợ và quyết toán thu tiền bán hàng.
- Bộ phận thứ hai là bộ phận phát triển thị trường: bộ phận này có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, thiết kế đại lý, làm các nhiệm vụ yểm trợ bán hàng. Bộ phận này còn gọi là bộ phận tìm người mua cho các trung gian bán hàng.
Cả hai bộ phận này đều nằm dưới sự điều hành trực tiếp của một đồng chí chi nhánh trưởng.
Hai chi nhánh tiêu thụ do đồng chí phó giám đốc kinh doanh trực tiếp quản lý và điều hành các hoạt động trên cơ sở sự phân công có tính chuyên môn hoá cao.
Để hai chi nhánh sớm đi vào hoạt động, đòi hỏi ngay từ bây giờ cần tuyển 9 người trong đó có một cử nhân kinh tế nông nghiệp đảm nhận chức vụ chi
nhánh trưởng, 5 cử nhân nông học làm nhiệm vụ kỹ thuật thị trường, xây dựng thị trường và yểm trợ bán hàng, 3 cử nhân kinh tế bổ sung vào bộ phận bán hàng hiện tại còn thiếu, ngoài ra là công ty nước ngoài nên phải có sự giúp đỡ của cố vấn pháp luật về vấn đề thuế quan và hoạt động kinh doanh buôn bán.
Yêu cầu cán bộ được tuyển dụng phải đạt các tiêu chí sau:
Ngoài trình độ chuyên môn đáp ứng được công việc như đã nêu trên, cán bộ được tuyển dụng cần phải:
- Có tinh thần trách nhiệm, thật thà với tổ chức, xây dựng được mối quan hệ với khách hàng.
- Có khả năng giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm như chất lượng, bảo hành, giải quyết khiếu nại và giúp đỡ khách hàng trong khâu kỹ thuật.
- Làm việc có kế hoạch và khoa học trên cơ sở mục tiêu của tổ chức và triển khai các chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả.
- Có khả năng dự báo về thị trường, những thuận lợi, khó khăn, những xu thế phát triển thị trường trong tương lai.
- Hiểu biết về Công ty, qui trình kỹ thuật sản xuất, qui trình sử dụng các hoa lan hồ điệp và địa lan để giới thiệu và hỗ trợ khách hàng.
- Năng động phục vụ khách hàng, thường xuyên quan tâm đến khách hàng và sẵn sàng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng.
b. Đối với cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng trong kênh phân phối
Cơ cấu tổ chức kênh phân phối hiện tại của cty CPVTNN Lạng Sơn đã được xây dựng khá hợp lý. Với mục tiêu phát triển của công ty thì công ty nên khai thác và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện có trên thị trường này. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng hiện tại trong kênh phân phối gián tiếp của công ty chưa thật sự hiệu quả, chưa khai thác hết khả năng phân phối sản phẩm một cách tốt nhất. Do vậy công ty cần đưa ra giải pháp tổ chức chức lực lượng bán hàng hiện tại đại lý theo hướng kết hợp giữa khu vực địa lý và sản phẩm. Sự thay đổi này đồng thời với việc các đại lý sẽ phải tuyển thêm lực lượng bán hàng trực tiếp là người địa phương và phải có chính sách tuyển dụng một cách hiệu quả. Tuy nhiên để thực hiện được giải pháp này đòi hỏi nhân viên thị trường phải có trình độ chuyên môn về sản phẩm, về thị trường và khả năng quản lý nhân sự, đồng thời phải có kế hoạch kiểm tran, đánh giá định kỳ nhân viên.
Trên cơ sở những yêu cầu cơ bản đó đối với nhân viên tiếp thị và phát triển thị trường sản phẩm, hàng năm Công ty phải tổ chức tuyển chọn bổ sung, thay đổi cán bộ tiếp thị nếu tiếp thị không đảm bảo được các tiêu chí trên, tạo
một môi trường làm việc cạnh tranh để các cán bộ tiếp thị không ngừng cũng cố bản thân, thực hiện đạt và vượt mục tiêu nhiệm vụ bán hàng của Công ty.
Nguồn tuyển dụng:
Trong công tác tuyển chọn cán bộ tiếp thị bán hàng và cán bộ xây dựng phát triển thị trường Công ty nên chọn từ các nguồn sau:
Các cử nhân đã tốt nghiệp đại học tại các trường đại học có bằng cấp chuyên môn phù hợp các công việc như đã nói ở trên.
Những cán bộ tiếp thị của đối thủ cạnh tranh có năng lực, giàu kinh nghiệm thực tiễn.
Một số nhân viên được người trong nội bộ Công ty giới thiệu nhưng phải qua thi tuyển, việc thi tuyển phải công bằng như các thành viên khác.
c. Kế hoạch phát triển nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Marketing
Về nhu cầu đào tạo: “Không có đầu tư nào mang lại lợi nhuận cao bằng đầu tư vào chính con người”. Đây là quan điểm của những nhà quản trị lỗi lạc trên thế giới, quan điểm chủ đạo của họ là “con người không đơn thuần chỉ là yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh, mà là một nguồn tài sản quý báu của tổ chức doanh nghiệp”. Nhân lực là một phần quan trọng trong mỗi tổ chức và có khả năng quyết định cao đến thành bại của một doanh nghiệp. Để phát triển, doanh nghiệp cần có sự quan tâm và phát triển nguồn nhân lực, tạo ra những giải pháp chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài và bền vững.
Trong các doanh nghiệp ngày nay, đào tạo là một quá trình không thể thiếu sau công tác tuyển dụng, là công tác rất cần thiết và khá quan trọng, được xem như là một yếu tố cơ bản nhằm đáp ứng các mục tiêu, chiến lược của tổ chức, nó giúp cho công nhân viên trong công ty không bỡ ngỡ trước công việc mà mình đảm nhận. Sử dụng lao động hợp lý, bố trí phân công đúng người đúng việc sẽ nâng cao năng suất lao động. Tuy nhiên, việc sử dụng lao động phải đi đôi với việc đào tạo và nâng cao trình độ cho người lao động.
Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn cũng đã nhận thấy được tầm quan trọng của việc đào tạo và phát triển nguồn lao động nên hàng năm công ty có mở lớp học đào tạo, tập huấn cho lực lượng lao động mới tuyển dụng cũng như đáp ứng nhu cầu học tập nâng cao trình độ cho người lao động trong công ty.
Đào tạo tại nơi làm việc
Đào tạo tại nơi làm việc là phương pháp đào tạo trực tiếp tại nơi làm việc, trong đó người học sẽ học được kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc thông
qua thực tế thực hiện công việc và thường dưới sự hướng dẫn của người lao động lành nghề trong công ty.
Tại công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Lạng Sơn đây là hình thức đào tạo chủ yếu dành cho đối tượng là người lao động/ công nhân trực tiếp sản xuất hoặc người lao động mới vào làm việc tại các phòng/ ban thuộc văn phòng công ty. Đây là phương pháp đào tạo áp dụng chủ yếu và thường xuyên tại công ty. Theo đó tùy từng đối tượng công ty áp dụng hình thức đào tạo phù hợp. Khi đào tạo các nhà quản lý của công ty, nhân viên mới sẽ được làm việc học tập trực tiếp với người mà họ sẽ thay thế trong tương lai. Người này sẽ có trách nhiệm hướng dẫn cho học viên cách thức giải quyết các vẫn đề trong phạm vi trách nhiệm của công việc. Đặc biêt, đối với phòng Marketing, thì nhân viên mới sẽ được đào tạo những kiến thức cơ bản về sản phẩm, những công việc cụ thể mà nhân viên cần phải thực hiện tuân thủ đầy đủ nôi quy có trong phòng/ ban.
Khi các nhân viên mới đã cứng về kĩ năng cũng như tay nghề thì sẽ được phân luồng nhiệm vụ theo khả năng. Có thể là đi thị trường hoặc làm việc tại văn phòng. Đối với nhân viên là có kinh nghiệm, hoặc là nhân viên chính thức của Công ty, thì Công ty cũng có tổ chức những khóa đào tạo ngắn 1 tháng/ 2 lần để nâng cao trình đô, đội ngũ nhân viên thị trường, marketing.
d. Đào tạo tại các lớp bồi dưỡng ngắn hạn
Hàng năm, tại công ty tổ chức nhiều lớp/ đợt đào tạo ngắn hạn dành cho các cán bộ quản lý trung gian, hoặc các tổ đội đi thị trường, mỗi một tháng sẽ mở ít nhất một lớp đào tạo ngắn hạn để nâng cao trình độ cho nhân viên. Đặc biệt đối với trưởng phòng, thì được cử đi học tập nâng cao trình độ nước ngoài.
e. Công tác tuyển dụng
Về nguồn tuyển dụng của công ty, đối với cản bộ quản lý, khi công ty có nhu cầu tuyển dụng vào một vị trí quản lý thì đa số là nhân viên trong công ty đều biết và những nhân viên có khả năng làm việc sẽ được đề bạt hoặc tự ứng tuyển vào vị trí đó. Công ty sẽ xem xét hồ sơ của các ứng viên, nếu các ứng viên