STT Sản phẩm
I Sản xuất chăn nuôi (SP công ích)
1 Lợn con cai sữa
2 Lợn hậu bị giống
3 Thịt lợn hơi
4 Tinh dịch lợn
5 Số bê sản xuất
6 Sữa bò tươi
II Xây dựng, chế biến gỗ, thi công; XD các công trình nông nghiệp, thuỷ lợi, công nghiệp, hạ tầng kỹ thuật, giao thông, nhà ở, giết mổ gia súc, gia cầm
III Kinh doanh khác
- Kinh doanh từ dịch vụ và các dịch vụ thương mại
Nguồn: Phòng Tài Vụ
4.1.2.2. Phát triển thị trường tiêu thụ theo địa lý
Sản xuất, kinh doanh sản phẩm đảm bảo đáp ứng nhu cầu của thị trường luôn là mục tiêu của các doanh nghiệp. Công ty cổ phần giống gia súc Hà nội cũng không nằm ngoài mục tiêu đó. Với ưu thế về chất lượng và giá cả của sản phẩm đảm bảo phục vụ đa số người tiêu dùng chăn nuôi, do đó trong những năm qua sản phẩm của công ty luôn giữ ở mức ổn định, phát huy tối đa công suất sản xuất sản phẩm của mình đưa ra thị trường. Năm 2015 là bước ngoặt quan trọng trong việc mở rộng vùng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Công ty đã chính thức đưa sản phẩm của Công ty vào tiêu thụ trên cả 3 vùng miền của cả nước. Nâng tổng số tỉnh thành có mặt sản phẩm của Công ty từ 32 tỉnh (năm 2013) lên 41 tỉnh, thành phố.
Có thể nói, quy mô của công ty đã ngày càng tăng và đạt được nhiều thành công đáng kể. Số lượng tỉnh tăng nhanh chóng giúp hàng hóa, sản phẩm tiêu thụ nhanh lên 17,14% so với năm 2014. Tốc độ tăng trưởng số lượng các tỉnh tăng bình quân trong 3 năm là 13,26%. Đặc biệt là số vùng sinh thái tăng một cách chóng mặt , tăng gấp đôi so với năm 2015 là từ 2 lên đến 4 vùng.
Bảng 4.2 : Phát triển thị trƣờng theo địa lý qua các năm Chỉ tiêu ĐVT 2013 2014 2015 So sánh ( % ) 14/13 15/14 BQ Số vùng sinh thái Vùng 2 2 4 100,00 200,00 150,00 Số lượng các tỉnh Tỉnh 32 35 41 109,38 117,14 113,26 Nguồn: Phòng Tài Vụ
4.1.2.3. Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo số lượng khách hàng
Ngoài việc mở rộng số lượng đại lý tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh, thành phố mới. Trong các năm qua, Công ty cũng không ngừng mở rộng các đại lý tại tỉnh thành phố đang tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhằm khai thác tốt hơn nữa lượng khách hàng tiềm năng tại các thị trường vốn có. Hiện nay, Công ty đã có 242 đại lý tiêu thụ sản phẩm trên cả nước. Với 240 khách hàng chính, tăng bình quân 142,5% trong 3 năm qua.
Số lượng đại lý của năm 2015 tăng nhẹ chỉ có 7,56% so với năm 2014. Tốc độ tăng trưởng bình quân tương đối thấp là 7,35% do năm 2014 cũng chỉ tăng 7,14%.
Bảng 4.3: Tình hình phát triển thị trƣờng theo số lƣợng khách hàng
Chỉ tiêu ĐVT 2013 2014 2015
So sánh ( % ) 14/13 15/14 BQ
Số lượng đại lý TTSP Đại Lý 210 225 242 107,14 107,56 107,35
Số lượng khách hàng chính
Khách
Hàng 120 150 240 125,00 160,00 142,50
Nguồn: Phòng Tài Vụ
4.1.3. Các hoạt động thông tin thị trƣờng
4.1.3.1. Khuyến mãi
Hầu hết các công ty, đặc biệt là các công ty nước ngoài, công ty liên doanh đều không thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại cho các đại lý cấp II và người chăn nuôi. Thường trong 1 năm, các công ty này chỉ tổ chức 1-2 lần và mỗi lần chỉ kéo dài từ 15 - 30 ngày. Các hình thức khuyến mãi có giá trị lớn như trên thường phải đi kèm với mức sản lượng của công ty quy định cho
khuyến khích đại lý cấp II tập trung bán hàng cho công ty mình.
Đối với người chăn nuôi thì hầu hết các công ty cũng ít làm các chương trình khuyến mãi, thường 1 năm các công ty chỉ làm 2 đến 3 lần và mỗi lần thường kéo dài 1 tháng. Hình thức khuyến mãi cho người chăn nuôi thường là các sản phẩm có thương hiệu của công ty như, áo phông, mũ in tên và lôgô của công ty.
Căn cứ vào thông tin phỏng vấn điều tra chúng tôi thấy hình thức này không mang lại nhiều hiệu quả cao ở những vùng chăn nuôi tập trung, quy mô lớn, vì trước đây rất nhiều công ty áp dụng hình thức khuyến mãi này lại lấy nguồn kinh phí từ trong chất lượng thức ăn nên làm cho chất lượng thức ăn kém hơn nhiều so với lúc trước khuyến mãi. Hình thức này chỉ còn phù hợp đối với những vùng chăn nuôi nhỏ lẻ, phân tán, trình độ người chăn nuôi còn thấp.
4.1.3.2 Chương trình quảng cáo
Hầu hết các công ty đang bán hàng trên địa bàn đều sử dụng và lựa chọn hình thức quảng cáo trên đài, báo, truyền hình… công ty thường xuyên quảng cáo trên đài, báo, ti vi và những nơi công cộng. Hình thức này hiện nay cũng không đem lại nhiều hiệu quả, nhưng chi phí lại rất tốn kém. Hiện nay, ở những vùng chăn nuôi quy mô lớn, tập trung người chăn nuôi mua sản phẩm căn cứ vào chất lượng, uy tín thương hiệu của các công ty trên thị trường. Đối với những vùng chăn nuôi nhỏ lẻ, tận dụng, người chăn nuôi có trình độ chăn nuôi thấp, phụ thuộc phần lớn vào các đại lý, nên đại lý giới thiệu loại thức ăn nào thì họ mua loại đó
4.1.3.3 Chương trình hội thảo
Đây là hình thức mà hầu hết các công ty lớn, đặc biệt là các công ty nước ngoài đều thường xuyên tổ chức cho những người chăn nuôi (đặc biệt là những nhà chăn nuôi lợn). Hình thức này giúp cho người chăn nuôi nâng cao trình độ chăn nuôi của mình, nhận biết được loại thức ăn tốt, loại thức ăn phù hợp cho phù hợp cho từng giai đoạn phát triển của vật nuôi, …, từ đó, giúp người chăn nuôi chăn nuôi có lãi cao hơn.
Trong chương trình hội thảo, ngoài phần chính giảng dạy về kỹ thuật chăn nuôi thì công ty thường giới thiệu với người chăn nuôi về những sản phẩm của công ty, phát mũ áo có in lôgô và tên công ty, phát phiếu mua hàng giảm giá khi mua sản phẩm của công ty…Đây là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty tới người chăn nuôi nhanh và hiệu quả nhất.
đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên marketing, nhân viên kỹ thuật có nhiều kinh nghiệm thực tế trong chăn nuôi, kinh nghiệm trên thị trường và phải có phương pháp truyền đạt tốt những kỹ thuật, kinh nghiệm về chăn nuôi để làm sao cho người chăn nuôi dễ tiếp thu nhất, để họ dễ dàng áp dụng những kỹ thuật, kinh nghiệm đó vào công việc chăn nuôi của họ.
Như vậy, ta thấy rằng hình thức và chiến lược kinh doanh của các công ty liên doanh và công ty nước ngoài thường khác hẳn các công ty trong nước, đặc biệt là các công ty nhỏ. Chiến lược kinh doanh của các công ty nước ngoài như Deheus thường phục vụ cho chiến lược phát triển lâu dài, đây là một điểm mạnh của các công ty này.
4.1.4 Yếu tố sản phẩm
Để biết được yếu tố sản phẩm ảnh hưởng thế nào tới khả năng phát triển thị trường chúng tôi tiến hành nghiên cứu sản phẩm hàng hoá của 5 công ty (trong đó có công ty cổ phần giống gia súc Hà nội ) đang có khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn nhất trên địa bàn xã Phù Đổng, xã Lĩnh Nam, Xã Kiêu Kỵ, Xã Vĩnh Ngọc. Những yếu tố về sản phẩm ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường của các công ty được trình bày ở bảng 4.5.
Bảng 4.4 :Đánh giá của khách hàng về sản phẩm thịt lợn của Công ty
ĐVT: %
Chỉ tiêu Loại ý kiến
Đánh giá (%) X.Phù Đổng X.Lĩnh Nam X.Kiêu Kỵ X.Vĩnh Ngọc 1. Chất lượng mặt hàng Rất tốt 5 10 10 5 Tốt 65 55 60 65 Bình thường 20 25 25 15 Kém 10 10 5 15 2. Giá bán mặt hàng Bình thường 85 80 80 82 Rẻ 13 11 15 15 Đắt 2 9 5 3 3. Mức độ đa dạng mặt hàng Rất đa dạng 10 10 15 15 Đa dạng 60 55 50 55 Bình thường 25 20 30 25 Không đa dạng 5 15 5 5
Vì những nguyên nhân chủ quan mà công tác phát triển thị trường của Công ty còn chưa được chú trọng đúng mức. Cơ cấu mặt hàng còn hạn chế chưa đáp ứng hết nhu cầu cuả từng phân khúc thị trường, mạng lưới phân phối chưa phát huy được hiệu quả tối đa, công tác quảng bá mặt hàng và định vị thương hiệu còn yếu. Giá cả các loại sản phẩm chưa có sức cạnh tranh đối với những thương hiệu lớn đến từ nước ngoài. Chất lượng của sản phẩm cần nâng cao hơn nữa, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng cũng như cạnh tranh lại với những sản phẩm được đầu tư kỹ thuật tiên tiến, công nghệ cao của các doanh nghiệp nước ngoài.
4.1.5 Tình hình phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả thị trường của doanh nghiệp. Để thực hiện theo hướng này công ty CP Giống Gia Súc Hà Nội đã làm chú trọng những công việc sau:
Để mở rộng và phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu của doanh nghiệp mình Công ty CP Giống Gia Súc Hà Nội không ngừng đưa ra biện pháp thị trường như:
Tìm cách xâm nhập sâu hơn vào thị trường bằng cách khai thác tốt hơn các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại.
Để thực hiện được điều đó Công ty đã đưa ra được các sản phẩm tốt,với kiểu dáng và mẫu mã mới, hệ thống phân phối đa dạng, phong phú, đưa ra chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán hàng hợp lí, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt nhất.
Nhưng điều quan trọng nhất mà Công ty đã áp dụng phát triển thị trường theo chiều sâu là chính sách giá. Xuất phát từ tỷ phần của Công ty trên từng khu vực thị trường là khác nhau. Trong những năm qua, Công ty đã áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các khách hàng của từng khu vực khác nhau. Hoạt động này sẽ giúp cho Doanh nghiệp xâm nhập được sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Hiện tại sản phẩm thịt lợn của Công ty được định giá trên cơ sở chi phí sản xuất ra nó.
4.1.5.1. Thị phần của Công ty qua các năm
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi tất yếu của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. Thông qua phát triển thị trường tiêu thụ, thị phần của doanh nghiệp tăng lên. Do đó, thị phần cũng là một chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Trong ba năm qua, công ty vừa kế thừa thành quả những năm trước, vừa không ngừng mở rộng và phát triển thị trường.
Thị phần của doanh nghiệp đang tăng dần qua các năm. Trên địa bàn Hà Nội và tất cả các vùng lân cận Hà Nội, sản phẩm giống chăn nuôi như bò sữa, lợn hướng nạc, lợn giống gốc dần dần chiếm một vị trí quan trọng khi khách hàng tìm đến như một địa chỉ tin cậy. Hơn nữa, vốn là một công ty thuộc quyền sở hữu của nhà nước, nên khi có bất cứ một chiến lược phát chăn nuôi của quốc gia hoặc dự án chăn nuôi nào là Công ty lại được nhà nước định hướng đặt hàng, đầu tư nghiên cứu phát triển giống mới có phẩm chất tốt hơn nữa cung cấp cho dự án. Thông qua các dự án đó, hiệu quả phát triển chăn nuôi của nhà nước đem lại hiệu quả kinh tế lớn, đây cũng là một sự quảng bá thương hiệu cho Công ty khi đã góp một phần không nhỏ vào hiệu quả kinh tế đó. Thị phần sản phẩm giống chăn nuôi của công ty cũng sẽ tăng lên.
Thị trường giống chăn nuôi bị các doanh nghiệp nước ngoài thao túng, trong nước cụ thể tại khu vực Hà Nội chỉ có 10 cơ sở sản xuất giống vật nuôi của Nhà nước là bảo đảm chất lượng, được nhà nước thừa nhận, người dân thường xuyên mua các nguồn giống trôi nổi trên thị trường không rõ chât lượng, nguồn gốc dẫn đến nhiều thiệt hại, hiểm họa dịch bệnh cho các hộ chăn nuôi. Nắm bắt được những bức xúc này, cơ hội tăng thị phần của Công ty càng có cơ hội mở rộng. Cụ thể, thị phần cung cấp giống chăn nuôi của công ty qua các năm ( từ 2013 – 2015) tại địa bàn Hà Nội và một số vùng lân cận sẽ được thể hiện rõ qua các sơ đồ sau đây
Đồ thị trên cho thấy thị phần của doanh nghiệp tăng dần qua các năm. Các con giống chăn nuôi được các hội chăn nuôi ở cac vùng xung quanh giáp với thủ đô Hà Nội như Đan Phượng, Hoài Đức, Mê Linh, Ứng Hòa, Thanh Oai, Phúc Thọ … được công ty giới thiệu và mang lại hiệu quả tiêu thụ cao. Nhờ vào đó, thị phần đã tăng vọt năm 2015 với tỷ lệ tăng là 1.64 lần so với năm 2014. Điều này chứng tỏ Công ty đã có uy tín và thị phần vừa phải so với các
đối thủ cạnh tranh, với mạng lưới phân phối rất rộng trên thị trường Hà Nội và cả các thị trường lân cận. Công ty đã có phương thức chiến lược kinh doanh mềm dẻo, các dịch vụ bán hàng và sau bán chu đáo và luôn bám sát nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Cùng với những ưu đãi của công ty nên sản lượng bán ra tăng nhanh.
Đồ thị 4.1. Thị phần của công ty (2013 – 2015)
Nguồn : Phòng Tài vụ
Bảng 4.5:Thị phần của Công ty theo chủng loại sản phẩm qua các năm
ĐVT: % Chủng loại sản phẩm 2013 2014 2015 Bê 36,7 37,7 38,3 Bò Sữa 15,9 16,7 16,9 Lợn 21,4 22,2 23 Nguồn: Phòng Tài vụ
Các sản phẩm chủ lực và đem lại doanh thu chính cho Công ty là sản phẩm thịt bê mà lại không phải là sản phẩm mà Công ty có thị phần lớn nhất. Bởi lẽ, đây là những sản phẩm truyền thống trong ngành chăn nuôi. Nên đã có rất nhiều sản phẩm cùng loại của nhiều công ty sản xuất sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường Việt Nam. Hai loại sản phẩm Công ty có thị phần lớn nhất là bò sữa và thịt lợn. Đây là những loại sản phẩm cũ trên thị trường và tiềm năng phát triển cao. Thị phần các loại sản phẩm này của công ty liên tục tăng qua các năm. Trong khi đó, thị phần của sản phẩm bò sữa có xu hướng chững lại trong năm 2015.
Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp năm 2015
- Sản phẩm Bê F= 400 5360000 * 100% = 0,0075 - Sản phẩm Lợn F= 6948 27750000 * 100% =0,025
Qua chỉ tiêu trên ta thấy, thị phần của sản phẩm thịt lợn đem lại nhiều lợi ích hơn cho doang nghiệp và cao hơn gấp 3 lần so với thị phần sản phẩm bê.
4.1.5.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo giá cả hàng hóa
Giá cả sản phẩm là một công cụ cạnh tranh mà công ty có thể kiểm soát được. Giá là yếu tố nhạy cảm trong hoạt động thương mại, bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giá và chất lượng sản phẩm, giữa người mua và người bán, …
Việc hình thành giá bán sản phẩm được căn cứ vào giá cả các nguyên liệu đầu vào, các chi phí cho sản xuất, chi phí bán hàng, … và dựa trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh, giá sản phẩm bổ sung, giá sản phẩm thay thế. Từ đó, các công ty đưa ra phương pháp tính giá phù hợp cho công ty mình.
Chúng tôi tiến hành nghiên cứu giá bán sản phẩm của các công ty bán cho người chăn nuôi qua bảng giá bán lẻ được niêm yết tại các đại lý kinh doanh thức ăn của các công ty trên địa bàn. Trong phạm vi nghiên cứu đề tài, luận văn chỉ đề cập đến giá của các loại sản phẩm đang có mặt và bán với số lượng lớn trên thị trường .