CỔ PHẦN GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI
4.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng
Nghiên cứu thị trường là một công tác rất được coi trọng trong hoạt động phát triển thị trường cuả Công ty. Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu và gía cả của các sản phẩm thịt lợn sữa đông lạnh trên thị trường thông qua phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp…Ngoài ra, các cấp lãnh đạo cũng trực tiếp xuống tận các địa bàn, các đại lý, chi nhánh để khảo sát và thu nhập thông tin.
Công ty kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các đại lý của công ty với việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Các đại lý hàng quý đều phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách. Điều này tiết kiệm cho Công ty rất nhiều chi phí mà thông tin lại sát thực tế.
Công ty cũng thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trường. Qua hội nghị khách hàng Công ty sẽ nắm được thông tin phản hồi từ phía
cạnh việc thu thập, tham khảo thông tin, ý kiến đóng góp của khách hàng. Công tác này đơn giản, ít tốn kém mà hiệu quả mang lại vô cùng lớn.
4.3.2.Dự báo thị trƣờng.
Công tác dự báo thị trường của Công ty chủ yếu dựa trên cơ sở: + Kế hoạch sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp cùng nghành
+ Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ trên thị trường qua các năm trước đây.
+ Ý kiến chủ quan của các lãnh đạo.
Từ cơ sở trên Công ty tiến hành công tác phân tích định tính xu hướng tăng trưởng của thị trường.
4.3.3. Hoạch định chƣơng trình bán hàng.
Từ các thông tin đã được thu thập và xử lý từ khâu nghiên cứu và dự báo thị trường Công ty tiến hành hoạch định các kế hoạch phát triển thị trường cho mình… Thông thường Công ty căn cứ vào tính thời vụ của hoạt động tiêu thụ và kế hoạch tiêu thụ để đưa ra các chỉ tiêu: doanh số bán được theo từng quý, chi phí theo từng quý. Trên cơ sở chia toàn bộ công việc thành từng mảng theo trình tự thực hiên, giao cho mỗi cá nhân thực hiện một mảng công việc. Cuối cùng Công ty quyết định bao nhiêu kinh phí dành cho hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ. Nhìn chung việc xác định chương trình bán hàng của Công ty được thực hiên tuần tự chặt chẽ.
Công ty tìm hiểu thị trường và xác định cho mình thị trường trọng điểm để phân phối tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất. Do đó Công ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới từng khách hàng. Công ty cũng không ngừng mở rộng mạng lưới kinh doanh ra các thị trường khu vực bằng các mở các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ, sản phẩm của Công ty ở các thị trường nước khác và luôn có chế độ ưu đãi với họ. Đồng thời Công ty cũng luôn tìm cách khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuôí cùng. Công ty tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy dủ, hoàn hảo đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng.
4.3.4.Chính sách sản phẩm
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm.
Công ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm phục vụ cho nhiều đoạn thị trường khác nhau. Tức là sản phẩm của công ty sẽ đa dạng hơn, mẫu mã đa dạng, phong phú hơn, chất lượng tốt hơn, đúng theo các quy cách mà khách hàng yêu cầu, giá cả hợp lý, bao bì thì khác biệt về đặc điểm so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Chính sách sản phẩm trên có lợi ích là giúp công ty đáp ứng được những nhu cầu cụ thể của thị trường. Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, Công ty đã đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của thị trường có hiệu quả và từng bước mở rộng thị trường với việc cung cấp sản phẩm thức ăn chăn nuôi cho những khách hàng mới với những thị trường mới còn đang bị bỏ ngỏ. Chính sách sản phẩm trên của Công ty hướng về khách hàng, hướng về thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường.
4.3.5.Chính sách đối với các khách hàng là các trang trại chăn nuôi lớn
Đối với các khách hàng là các trang trại chăn nuôi lớn công ty thực hiện phân phối sản phẩm qua mạng lưới bán xỉ là các đại lý hoặc trực tiếp mua hàng tại công ty. Các đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, mẫu sản phẩm theo các chương trình của công ty
- Các đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mại và thúc đẩy bán hàng của công ty .
- Các đại lý được hưởng chiết khấu là mức chênh lệch giữa giá đại lý công ty cung cấp và giá bán lẻ do đại lý tự quyết định.
- Dựa theo doanh số hàng tháng, các đại lý còn được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý cụ thể là đạt 400.000.000 đồng/tháng thì sẽ được hỗ trợ 2%, đạt 600.000.000 đồng/tháng được 2.5%. Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác tới các đại lý
Đối với mảng bán lẻ: khách hàng đến mua hàng tại cửa hàng của công ty sẽ được sự hướng dẫn, tư vấn nhiệt tình của các nhân viên bán hàng tạo cảm giác gần giũi, thoải mái. Khi mua hàng thì khách hàng được đội ngũ nhân viên giao hàng phục vụ rất tận tình theo phương châm “hãy gọi cho chúng tôi khi nào bạn cần” thiếu một mét gạch hoặc một viên gạch khách hàng khôngcần phải đến tận nơi để lấy mà chỉ cần gọi điện công ty sẽ cử người mang đến tận nơi.
Khi khách hàng giới thiệu các khách hàng đến và mua hàng tại cửa hàng sẽ được hưởng ưu đãi về giá đặc biệt. Đây là chính sách mang lại hiệu quả nhất cho công ty vì hiện nay công ty đang mở rộng thêm nhiều trang trại chăn nuôi lợn, bò và bò sữa.
4.3.6.Chính sách giá
Giá là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu. Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của DN
Đối với mảng bán lẻ: công ty có thể áp giá khác nhau đối với các khách hàng khác nhau, ví dụ như giá thấp hơn cho những người mua thường xuyên, hoặc mua các sản phẩm bổ sung hay liên quan tới sản phẩm họ đã mua của bạn như một hình thức cảm ơn sự trung thành của họ.
Đối với các khách hàng là đại lý: căn cứ vào kết quả mua hàng các đại lý sẽ được hưởng chính sách dành cho cấp đại lý tương đương nhằm đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho quý đại lý trên thị trường.
Trong trường hợp giảm giá bán quý đại lý sẽ được bảo vệ giá đối với những mặt hàng cùng loại đang tồn trong kho trong vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá (chỉ áp dụng cho mặt hàng có hóa đơn nhập hàng).
4.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY
4.4.1. Kết quả đạt đƣợc
Thời gian qua, Công ty Cổ Phần Giống gia súc Hà Nội đã đạt được nhiều thành công lớn:
-Kể từ khi mới thành lập đến nay kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm đều không ngừng tăng lên, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách không ngừng nâng cao. Lượng hàng hoá bán ra của công ty không ngừng tăng lên, điều này đã chứng tỏ năng lực, uy tín và vị thế của công ty ngày càng cao.
-Công ty đã không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên toàn thị trường, tăng trưởng về sản lượng, tập trung đột phá một số khâu cơ bản mà trước đây còn tồn tại như: đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn và kinh doanh những sản phẩm phù hợp thị trường để đạt được mục tiêu thị trường và lợi nhuận, thâm nhập vào thị trường trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho cơ sở sản xuất .
-Công ty đã luôn được Thành phố và Sở Nông nghiệp & PTNT tin tưởng giao kế hoạch, ký hợp đồng đặt hàng sản xuất và cung ứng sản phẩm giống vật nuôi giống gốc cho chương trình phát triển chăn nuôi của Thành phố Hà Nội.
-Công ty có mặt bằng rộng tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh.
-Công ty đã xây dựng được mạng lưới khách hàng lâu năm tại một số tỉnh lân cận. Thông qua mạng lưới bán hàng này, công ty dễ dàng thâm nhập vào thị trường, giới thiệu sản phẩm mới và đẩy mạng tiêu thụ.Thị trường tiêu thụ đã được mở rộng không những trên địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các vùng lân cận.
-Phương tiện công nghệ phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh thường xuyên được trang bị nên đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng.
-Phương thức thanh toán đa dạng hơn.
-Có nhiều hoạt động nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng nhằm tìm kiếm thị trường mới.
4.4.2. Hạn chế tồn tại
-Đội ngũ nhân viên tư vấn, thiết kế lắp đặt các hệ thống chuồng trại còn yếu về trình độ, chưa thành thạo trong công việc.
-Đội ngũ bán hàng kinh doanh không nắm bắt được các yếu tố về kỹ thuật của sản phẩm, cũng như tác dụng của từng loại thành phần của sản phẩm đối với vật nuôi và người chăn nuôi.
-Đối với khách hàng là các trang trại chăn nuôi lớn, việc đầu tư kho bãi để chứa hàng, sẵn sàng cung cấp gặp khó khăn về chi phí và địa điểm. Hơn nữa khi mà các khách hàng đó không tin cậy, họ bất ngờ chuyển sang mua hàng của hãng khác thì hàng của công ty sẽ bị tồn đọng, chi phí lưu kho bãi rất lớn.
-Công tác đầu tư, dịch vụ trước và sau bán hàng với chức năng quản lý để giúp đỡ các tổng đại lý, đại lý, đặc biệt là các tổng đại lý còn yếu.
-Tình hình dịch bệnh trong những năm gần đây bùng phát ở nhiều nơi, ảnh hưởng đến việc sản xuất chăn nuôi của Công ty.
-Giá thức ăn, thuốc, các loại vắc xin của ngành chăn nuôi còn cao, trong khi đó giá thành sản phẩm lại thấp.
-Việc nghiên cứu, chế tạo ra các loại giống mới có năng suất cao chưa tốt, còn tồn tại nhiều hạn chế. Các con giống mới, năng suất cao chủ yếu được nhập từ nước ngoài về.
-Năng lực quản lý, điều hành của một số cán bộ còn chưa đáp ứng được yêu cầu, nhiệm vụ trong giai đoạn hiện nay.
-Giá trị phần vốn thực tế của nhà nước là 100,7 tỷ, trong đó có 45,9 tỷ là giá trị đầu tư xây dựng dở dang tại dự án Trại lợn giống ông, bà tại xã Kiêu Kỵ, huyện Gia Lâm theo Quyết định số 9648/QĐ-UB ngày 31/12/2002, các hạng mục tuy này tuy đã được đầu tư xây dựng nhưng do không phù hợp với quy hoạch chăn nuôi của Thành phố sau khi mở rộng địa giới hành chính nên không được sử dụng theo đúng mục đích, cho tới hiện nay, toàn bộ bộ cơ sở vật chất này mặc dù đã được tính vào giá trị doanh nghiệp nhưng chưa được đưa vào khai thác thác sử dụng do đó là những khó khăn, tồn tại, ảnh hưởng nhiều đến sản xuất kinh doanh của Công ty.
–Công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm tới các hộ chăn nuôi còn gặp nhiều khó khăn, chưa giới thiệu một cách sâu rộng tới khách hàng.
–Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tuy đã tăng lên trong những năm gần đây nhưng vẫn còn nhỏ hẹp so với tiềm năng sẵn có của công ty.
4.4.3. Nguyên nhân
-Chưa có bộ phận chuyên trách về công tác nghiên cứu thị trường.
-Xuất phát là một công ty sản xuất theo kế hoạch từ trên giao xuống nên Công ty vẫn chưa thể hoàn toàn chủ động trong chiến lược kinh doanh của mình.
-Chưa có chiến lược tiêu thụ sản phẩm nên công ty thường bị động trước sự thay đổi nhu cầu của khách hàng
-Hoạt động Marketing còn ít, chưa có sự nghiên cứu sâu sắc về thị trường, chưa lôi cuốn thu hút được khách hàng.
-Công ty chưa sử dụng hệ thống internet vào phục vụ việc khai thác nguồn hàng và bạn hàng.
- Nguồn thông tin về thị trường, về khách hàng của công ty còn hạn chế. Công ty mới chỉ tìm hiểu thị trường thông qua một số kênh như thông qua cơ quan chủ quản, qua bạn hàng và qua các hội trợ triển lãm.
- Nguồn nguyên liệu thị trường nội địa hạn chế, chưa cung ứng được sản phẩm có chất lượng. Trong khi đó nguồn nguyên liệu ngoại nhập thì đắt đỏ.
-Hiện tại, công ty còn tồn tại một số công nghệ lạc hậu, cần được thay thế nhưng vốn đầu tư không đủ.
-Sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
4.5. ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẤY MẠNH PHÁT TRIỂN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
4.5.1. Định hƣớng, mục tiêu
Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội được kế thừa cơ sở vật chất, kỹ thuật và nguồn nhân lực từ các công ty tiền thân sau nhiều thời kỳ sát nhập (Trại lợn giống Phú Mỹ, Công ty thức ăn gia súc, Trung tâm giống và sữa bò Phù Đổng). Trải qua thời gian dài trưởng thành và phát triển, từ sự cố gắng phấn đấu của mỗi cá nhân trong tập thể cán bộ Công ty, cho đến nay, Công ty đã tạo dựng được thương hiệu của Công ty đối với ngành nông nghiệp Thủ đô. Trong thời gian vừaqua, được sự chỉ đạo sát sao, được sự quan tâm của lãnh đạo UBND Thành phố, các Sở, Nghành,Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội đã có những thành công nhất định. Ngoài việc ổn định và duy trì sản xuất, Công ty mở mang thêm nhiều ngành nghề mới như: xây dựng dân dụng, kinh doanh lâm sản, đặc biệt là một số chương trình dự án trong lĩnh vực dịch vụ nông nghiệp như: Chương trình cấp phát tinh miễn phí, dự án nghiên cứu lai tạo giống bò siêu thịt BBB, mô hìnhthí điểm thu gom chế biến thức ăn gia súc từ phụ phẩm trồng trọt .v.v. Từ các thành tựu đạt được, Công ty phát huy và nhân rộng ra trên địa bàn Thành phố, một số chương trình dự án của Công ty được đưa vào nội dung báo cáo tuần của văn phòng Thành ủy, được UBND Thành phố, Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn, các Sở, Nghành trong Thủ đô và các tỉnh thành khu vực miền Bắc đánh giá cao về thành công của các dự án này. Công ty được UBND Thành phố tín nhiệm giao cho thực hiện các dự án nghiên cứu ứng dụng về nông nghiệp, về con giống, do đó, có điều kiện phát triển các ngành nghề kinh doanh, đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, có điều kiện để tham gia các dự án lớn, tiếp cận với côngnghệ kỹ thuật, công nghệ quản lý của các đối tác trong và ngoài nước, đây là một lợi thế của công ty so với các công ty khác trong ngành.
Công ty cổ phần giống gia súc Hà Nội kế thừa chức năng nhiệm vụ của Thành phố giao cho Công ty Giống gia súc đó là: duy trì và nhân giống đàn gia súc giống gốc, thực hiện chương trình phát triển chăn nuôi của Thành phố. Để duy trì và giữ vững sự ổn định và tiếp tục phát triển ngành chăn nuôi theo định hướng CNH – HĐH, điều kiện cần và đủ là sản xuất ra những con giống có năng
suất và chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu con giống cho chăn nuôi của Thành phố. Đó là cả một quá trình phấn đấu hội nhập, tìm tòi và định hướng