CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
4.3. Các kiến nghị nhằm nâng cao hoạt động Marketing của liên doanh ôtô Việt Nam
4.3.2. Đối với các doanh nghiệp trong ngành ôtô Việt Nam
Trong những năm vừa qua, hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp trong liên doanh ô tô Việt Nam đều đã đạt đƣợc một số kết quả đáng kể. Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại làm ảnh hƣởng đến hoạt động của tổng công ty. Để khắc phục những tồn tại đó, lãnh đạo các công ty cần có một số biện pháp cụ thể để đạt đƣợc kết quả cao hơn. Đây chỉ một số ý kiến chủ quan, là giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tiêu thụ ôtô của bản than tác giả đối với các công ty này:
Xây dựng chiến lược thị trường :
Tăng cƣờng đầu tƣ cho công tác nghiên cứu thị trƣờng bằng cách:
- Tăng cƣờng cán bộ nghiên cứu thị trƣờng, lựa chọn những cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ giỏi, đƣợc đào tạo bài bản về lĩnh vực kinh doanh và hiểu biết sâu rộng về thị trƣờng ôtô.
- Tiến hành nghiên cứu nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về mặt hàng ôtô,xe máy…từ đó đƣa ra kế hoạch sản xuất sản phẩm và kế hoạch bán hàng định kỳ.
- Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, nghiên cứi về sản phẩm của họ và khả năng cung ứng sản phẩm của họ trên thị trƣờng, khả năng cạnh tranh của tổng công ty về cùng loại để đƣa ra những chính sách cạnh tranh, chính sách bán hàng hợp lý.
Đẩy mạnh công tác dự báo thị trường :
Dự báo thị trƣờng là dự báo khả năng mua hàng của các khách hàng trên thị trƣờng và khả năng doanh nghiệp có thể bán đƣợc hàng ở từng thị trƣờng trong từng khoảng thời gian nhất định. Xác định rõ đối tƣợng dự báo là một nhóm sản phẩm ở
các thị trƣờng chính, thị trƣờng phụ, thị trƣờng trọng điểm…dự báo là một khâu không thể thiếu trong việc nắm bắt thông tin thị trƣờng và là một tiền đề của việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh, kế hoạch hóa hoạt động kinh doanh.
Vì vậy các công ty cần có một số biện pháp nhƣ :
- Cử những cán bộ có năng lực, có khả năng phân tích tình hình thực tế làm công tác dự báo để có kết quả tốt nhất.
- Trong qua trinh nghiên cứu thị trƣờng phải thu thập các thông tin đầy đủ để có cơ sở thực tế cho việc dự báo thị trƣờng
- Xác định rõ phạm vi dự báo để số liệu thu thập không bị phân tán, ảnh hƣởng đến kết quả dự báo.
Một số phƣơng pháp có thể đƣợc sử dụng là :
- Phƣơng pháp thống kê kinh tế : đó là việc thống kê, theo dõi số lƣợng hàng hóa bán ra hàng tháng, quý, năm và các khách hang của doanh nghiệp.Dựa vào kinh nghiệm điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình…từ đó tổng hợp lại và dự đoán xu hƣớng cũng nhƣ khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
- Phƣơng pháp toán kinh tế : Dựa vào số liệu về thực trạng kinh doanh hàng năm, phân tích các yếu tố quyết định đến sự vận động và kết quả kinh doanh sau đó lập mô hình dự báo.
- Phƣơng pháp chuyên gia : Là khai thác tối đa và sử dụng trình độ ca về lý luận, sự thành thạo về chuyên môn, sự phong phú về kinh nghiệm thực tiễn…để xử lý các dữ liệu và đƣa ra dự đoán.
Tiếp tục phát triển thị trường:
Mục đích cuối cùng của việc nghiên cứu là để phát triển thị trƣờng, đó vừa là mục tiêu, vừa là phƣơng thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh. Có mở rộng đƣợc thị trƣờng doanh nghiệp mới có cơ hội để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng.
Một số biện pháp mở rộng thị trƣờng là:
- Đầu tƣ cho cán bộ làm công tác thị trƣờng ở khu vực này. Nghiên cứu nhu cầu sử dụng ôtô và những lúc nhu cầu tăng lên đột biến để có các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
- Xây dựng chiến lƣợc, kế hoạch bán hàng trong một thời gian nhất định. - Chú trọng đến công tác tổ chức bộ máy kinh doanh, bộ máy thị trƣờng ở những khu vực này.
- Tăng cƣờng chất lƣợng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đƣa vào thị trƣờng những hàng hóa phù hợp với nhu cầu, phù hợp với thuần phong mỹ tục của khu vực đó.
- Xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hợp lý, cần phát triển hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của tổng công ty trên khắp cả nƣớc để mở rộng phạm vi ảnh hƣởng của tổng công ty.
- Tăng cƣờng các hoạt động thƣơng mại nhƣ : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, xây dựng, bảo vệ và phát triển thƣơng hiệu để làm tăng giá trị của sản phẩm, tạo sự khác biệt so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.
- Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng để chiếm lĩnh và khẳng định vị sự lớn mạnh của tổng công ty.
Mở rộng các mối quan hệ kinh tế quốc tế với các tổ chức trong và ngoài nước :
- Nghiên cứu khả năng hợp tác đầu tƣ với các hãng sản xuất ôtô nƣớc ngoài để giới thiệu sản phẩm của tổng công ty, học tập kinh nghiệm của các nƣớc đi trƣớc trong lĩnh vực sản xuất ôtô, cử cán bộ đi tập huấn chuyên môn, nâng cao tay nghề và khả năng sử dụng những công nghệ mới, tiên tiến trên thế giới.
- Tiếp tục phát triển hoạt động sản xuất của tổng công ty ở thị trƣờng nƣớc ngoài, nỗ lực đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu ôtô ra thị trƣờng nƣớc ngoài.
- Tăng cƣờng mối quan hệ với các đối tác nƣớc ngoài để mở rộng cơ hội sản xuất kinh doanh và kêu gọi vốn đầu tƣ.
- Không ngừng học tập, tiếp thu công nghệ tiên tiến đồng thời nỗ lực nghiên cứu sản xuất ôtô mang thƣơng hiệu đặc chủng.
- Hợp tác với các hãng lớn, có uy tín trên thế giới để mở rộng danh mục các loại ôtô, đặc biệt là xe chuyên dụng, các loại xe cỡ nhỏ.
Cải thiện bộ máy tổ chức quản lý, đặc biệt là là việc quản lý hoạt động của các đơn vị thành viên
- Tổ chức hội nghị lãnh đạo tổng công ty, trực tiếp nghe lãnh đạo các công ty thành viên thảo luận về vai trò của tổng công ty đối với các Chi nhanh thành viên.
- Tổ chức thăm dò ý kiến của các chi nhánh để lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên trong việc cải thiện mối quan hệ ràng buộc của tổng công ty với các đơn vị thành viên.
- Đƣa ra một số chỉ tiêu để thảo luận trong các buổi họp của lãnh đạo tổng công ty nhƣ : quản lý vốn, tài chính, phân bổ nguồn vốn, đầu tƣ mở rộng sản xuất cho các đơn vị thành viên…
- Ngoài ra tổng công ty có thể tham khảo mô hình quản lý của các doanh nghiệp đã thành công trong nƣớc và trên thế giới, tận dụng kinh nghiệm của họ để cải thiện bộ máy quản lý của tổng công ty…
Phân chia ngân sách marketing hợp lý cho từng bộ phận
Nghiên cứu sản phẩm mới: Một mặt, luôn cập nhât và cải tiến công nghệ mới, tiết kiệm chi phí, tăng chất lƣợng. Mặt khác để phù hợp hơn cho khách hàng, đảm bảo đƣợc năng lực cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại, đánh vào cung một thị trƣờng mục tiêu. Tuy vậy, giá của công nghệ không bao giờ là rẻ, vì thế nên dành khoảng 40% ngân sách marketing cho mục đích này.
Nghiên cứu marketing: Nghiên cức marketing cũng là khâu quan trọng trƣớc khi nghiên cứu sản phẩm, tung sản phẩm ra thị trƣờng và đánh giá thái độ của khách hàng sau khi sản phẩm đƣợc tung ra để có biện pháp marketing phù hợp. Tuy nhiên, việc này sẽ tốt ít thời gian và chi phí hơn, vì thế nên dành khoảng 10% ngân sách marketing cho mục đích này.
Chi phí bán hàng: Bán hàng là quá trình thúc đẩy dòng hàng hóa từ doanh nghiệp tới khách hàng và dòng tiền theo chiều ngƣợc lại. Nó quyết định doanh số, doanh thu và lợi nhuận của công ty, đồng thời là yếu tố để đánh giá hiệu quả của chƣơng trình marketing, từ đó quyết định ngân sách dành cho các chƣơng trình marketing cụ thể. Mặt khác, ô tô là loại hàng hóa có giá trị lớn, do vậy yếu tố bán hàng trực tiếp có vai trò và ý nghĩa quan trọng quá trình ra quyết định mua của khách hàng. Vì thế nên dành khoảng 30% ngân sách marketing cho mục đích này.
Các chi phí cho quảng cáo, marketing trực tiếp, xúc tiến và PR: Đây là phần quan trọng giúp khách hàng biết đến và gắn bó với thƣơng hiệu của công ty. Tạo
niềm tin cho khách hàng khi ra quyết định lựa chọn và mua xe. Đồng thời trong ngành xe máy và ô tô thì sức mạnh của truyền thông cũng rất lớn. Vì thế, 20% ngân sách marketing còn lại sẽ phân bổ hết vào các chƣơng trình này.
Nâng cao tỷ lệ nội địa hoá
Nâng cao tỷ lệ nội địa hóa không chỉ nhằm đáp ứng yêu cầu của Nhà nƣớc trong việc tạo ra những sản phẩm ô tô mang thƣơng hiệu Việt Nam, mà còn mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích. Chẳng hạn, khi nhập khẩu bộ linh kiện ô tô về lắp ráp, doanh nghiệp nào có tỷ lệ nội địa hoá cao sẽ đƣợc hƣởng mức thuế nhập khẩu thấp. Hơn nữa, phụ tùng, linh kiện ô tô nhập khẩu về, chúng ta không xác định đƣợc rõ giá trị thực của chúng nên thƣờng phải trả giá cao, gây thiệt hại về kinh tế. Nếu chúng ta mua phụ tùng, linh kiện trong nƣớc thì hiệu quả kinh tế sẽ cao hơn rất nhiều.
Để nâng cao tỷ lệ nội địa hoá, các liên doanh sản xuất ô tô Việt Nam cần kêu gọi thêm các nhà sản xuất linh kiện, phụ tùng ô tô nƣớc ngoài đầu tƣ vào Việt Nam. Tốt hơn hết, mỗi liên doanh nên liên kết với một hoặc một vài nhà sản xuất linh kiện phụ tùng ô tô nƣớc ngoài. Kinh nghiệm nhiều nƣớc trên thế giới cho thấy sự phát triển của ngành công nghiệp sản xuất linh kiện phụ tùng xe hơi có vai trò quan trọng trong phát triển công nghiệp ô tô.
Trong các nhà máy sản xuất của các công ty, cần nhanh chóng đầu tƣ thêm dây chuyền dập vì đây là khâu cơ bản trong sản xuất và lắp ráp ô tô, giúp nhanh chóng nâng cao tỷ lệ nội địa hoá.
Nâng cao tỷ lệ góp vốn của phía Việt Nam trong các liên doanh
Thông thƣờng, trong các liên doanh, phía đối tác Việt Nam chỉ góp 30% vốn bằng quyền sử dụng đất, 70% còn lại là vốn của phía nƣớc ngoài. Vốn góp của phía Việt Nam thấp cho nên quyền quản lý và điều hành doanh nghiệp liên doanh tập trung cả vào phía đối tác nƣớc ngoài. Điều này thực tế làm cho vai trò phía đối tác Việt Nam trong liên doanh không có ảnh hƣởng lớn. Tác động thúc đẩy theo hƣớng có lợi cho công nghiệp Việt Nam rất ít, do đó, ảnh hƣởng của đầu tƣ nƣớc ngoài đối với công nghiệp ô tô mờ nhạt. Chúng ta luôn nêu cao khẩu hiệu
hợp tác bình đẳng cùng có lợi nhƣng thực chất phía Việt Nam luôn chịu lép vế trong các liên doanh. Tham khảo kinh nghiệm phát triển công nghiệp ô tô của Trung Quốc, nên chăng Nhà nƣớc đƣa ra quy định về tỷ lệ góp vốn của phía Việt Nam trong các liên doanh lên 50% thay vì 30% nhƣ trƣớc đây để tạo đƣợc tiếng nói riêng cho mình, nâng cao vai trò của phía Việt Nam trong các liên doanh.
Đầu tư chiều sâu vào công nghệ, đón bắt kỹ thuật tiên tiến
Hiện nay, các liên doanh sản xuất ô tô trong nƣớc đang trong tình thế phải rút ngắn giai đoạn, tránh nguy cơ tụt hậu, vì vậy rất cần có sự bảo hộ, đầu tƣ mạnh của Nhà nƣớc trên cơ sở những mục tiêu sản phẩm, dự án đầu tƣ đã đƣợc xác định. Các liên doanh cũng cần phải có một chính sách và kế hoạch nêu rõ tiến độ và mục tiêu thực hiện đầu tƣ cho công nghệ. Trƣớc hết, các liên doanh phải tạo đƣợc nguồn vốn để phát triển khoa học công nghệ bằng các giải pháp:
-Trích 2-5% doanh số bán ra cho nghiên cứu khoa học công nghệ, đổi mới sản phẩm, chi phí này tính trong giá thành sản phẩm.
-Hình thành các tổ chức dịch vụ chuyển giao công nghệ bao gồm tài liệu thiết kế, tƣ vấn các bí quyết về công nghệ. Kết hợp hợp lý quá trình nghiên cứu và sản xuất đảm bảo mỗi năm có 3-5 sản phẩm mới đƣa ra thị trƣờng.
-Ƣu tiên nguồn viện trợ của nƣớc ngoài cho phát triển khoa học công nghệ sản xuất cơ khí giao thông.
-Xây dựng chƣơng trình hỗ trợ sản xuất sản phẩm tiêu thụ hàng năm. Đƣợc đầu tƣ kịp thời, cùng với các chính sách bảo hộ có thời hạn hợp lý, chắc chắn các doanh nghiệp ô tô Việt Nam sẽ đủ tiềm lực để vƣơn lên cạnh tranh, để tới khi hội nhập hoàn toàn vào khu vực, sản phẩm ô tô của Việt Nam sẽ có đủ năng lực cạnh tranh quốc tế và có khả năng xuất khẩu.
Đào tạo nguồn nhân lực, kiện toàn tổ chức
Với tinh thần phát huy nội lực là chính, kiên quyết sản xuất cho đƣợc xe khách, xe tải nông dụng và xe chuyên dùng để đáp ứng nhu cầu trong nƣớc trong giai đoạn tới. Vì vậy, nhân tố con ngƣời là vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành bại của công ty. Các liên doanh phải nên chú trọng đào tạo các kỹ sƣ, công
nhân có trình độ tay nghề vững vàng, thậm chí các liên doanh nên cố gắng tạo điều kiện cho các cán bộ chủ chốt đi đào tạo ở các nƣớc chính hãng theo định kỳ để không ngừng cập nhật nâng cao kiến thức chuyên ngành. Các công ty phải có chính sách đào tạo, bồi dƣỡng cán bộ từ những kiến thức cơ bản đến những kiến thức chuyên ngành, tránh tình trạng đào tạo tràn lan, vừa tốn tiền, vừa không tạo ra hiệu quả của việc đào tạo. Các doanh nghiệp có chính sách tuyển ngƣời hợp lý và thực hiện theo công thức 4Đ: Đào tạo, Đào tạo nâng cao, Đào tạo lại và Đào thải để lựa chọn những ngƣời có khả năng về nghiệp vụ kinh doanh, phục vụ mục tiêu chung là nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng.
Để sàng lọc đƣợc đội ngũ cán bộ trẻ, nhanh nhạy, nắm bắt đƣợc các bí quyết công nghệ hiện đại, có khả năng sáng tạo thì ngay từ bây giờ, các công ty nên quan tâm đến sinh viên các trƣờng đại học, đặc biệt là khối kinh tế, kỹ thuật. Các liên doanh có thể tham khảo chính sách khuyến khích sinh viên nhƣ: trao quà tặng, cấp học bổng...Trƣớc mắt đây là một khoản đầu tƣ không nhỏ nhƣng lại có lợi về lâu dài. Khi các sinh viên này ra trƣờng có thể về làm cho các công ty và đây cũng chính là yếu tố cơ bản quyết định sự thành công của các liên doanh trong tƣơng lai.
Đối với các cán bộ đang tại chức, các liên doanh cần tiếp tục mở lớp bồi dƣỡng nghiệp vụ về quản trị kinh doanh, pháp luật, ngoại ngữ..., rà soát lại cán bộ trong các liên doanh hiện có, thay thế những ngƣời quá kém, đặc biệt là kém phẩm chất, đồng thời ban hành chế độ quản lý cán bộ, giúp cán bộ làm tốt công tác trong xí nghiệp.
Khuyến khích đội ngũ công nhân viên có tay nghề cao, thƣờng xuyên tổ chức các cuộc thi tay nghề nâng bậc cho nhân viên, tạo ra động lực cho họ phấn đấu.
Về kiện toàn tổ chức, đây là vấn đề khá quan trọng, quyết định đến hiệu quả kinh tế, thể hiện trình độ quản lí tiên tiến của mỗi công ty. Mỗi phòng ban, phân xƣởng phải đƣợc quy định rõ ràng về công việc, trách nhiệm để đảm bảo gọn nhẹ, dễ quản lí, tránh sự chồng chéo.
Chú trọng vấn đề bảo vệ môi trường