1.2.3 .Cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới thị trường bảo hiểm nhõn thọ
1.3. Xỏc định thị trƣờng mục tiờu của thị trƣờng bảo hiểm nhõn thọ
1.3.1 Sự cần thiết phải xỏc định thị trường mục tiờu
Theo lý thuyết Marketing, thị trường mục tiờu là thị trường bao gồm cỏc khỏch hàng cú nhu cầu hoặc mong muốn, mà doanh nghiệp cú khả năng đỏp ứng; đồng thời, cỏc hoạt động marketing của doanh nghiệp cú thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được cỏc mục tiờu kinh doanh đó định.
Như vậy, thị trường mục tiờu là thị trường, mà ở đú, doanh nghiệp cú thể bỏn sản phẩm của mỡnh cho số đụng khỏch hàng; khỏch hàng mua và sử dụng sản phẩm vỡ lợi ớch của mỡnh. Thị trường mục tiờu là hết sức cần thiết, vỡ:
- Nhận thức của khỏch hàng là khụng giống nhau từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp. Do đú, DNBH phải cú thụng tin rừ ràng về sản phẩm định bỏn trờn thị trường, hỡnh ảnh gõy ấn tượng để thu hỳt khỏch hàng, làm cho khỏch hàng ghi nhớ đậm nột hỡnh ảnh của doanh nghiệp, cỏc sản phẩm của doanh nghiệp.
- Muốn xỏc định được thị trường mục tiờu, thỡ thụng tin quảng cỏo phải cú tớnh độc đỏo, khỏc biệt với thị trường khỏc, khỏc với đối thủ cạnh tranh, nhằm làm cho khỏch hàng trong thị trường nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp, quan tõm đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong thị trường cú sự cạnh tranh gay gắt, việc xỏc định thị trường mục tiờu là vụ cựng quan trọng. Xỏc định đỳng thị trường mục tiờu sẽ cú chiến lược quảng cỏo hợp lý, gõy ấn tượng về lợi ớch của sản phẩm mà khỏch hàng mong đợi. Cú như vậy, mới thu hỳt được khỏch hàng, giữ vững và mở rộng thị phần của doanh nghiệp.
1.3.2. Cỏc yếu tố xỏc định thị trường
Nhà kinh tế học Philip Kotler đưa ra phương phỏp xỏc định thị trường của doanh nghiệp. Theo đú, thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phỏt triển. Vậy làm cỏch nào để xỏc định thị trường? Thị trường sẽ được xỏc định sau khi làm rừ 6 cõu hỏi sau: Mua cỏi gỡ? (Đối tượng mua); Tại sao mua? (Mục đớch mua); Ai mua? (Khỏch hàng); Mua bao nhiờu? (Số lượng); Mua như thế nào? (Cỏch mua); Mua ở đõu? (Nơi mua).
- Cõu hỏi thứ nhất: Cỏi gỡ, cú nghĩa phải xỏc định đối tượng mua. Hàng hoỏ phải được giới thiệu cụ thể: tờn gọi, mẫu mó, chất lượng, cỏc thụng số kỹ thuật về trọng lượng, kớch thước, mức độ tiện lợi…
- Cõu hỏi thứ hai: Tại sao người ta mua sản phẩm của mỡnh? Phải trả lời được cõu hỏi này. Cú như vậy, mới quyết định được kế hoạch tiếp thị và tương lai sản phẩm đú như thế nào. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh, cú thể chỉ sau 3
năm, cú cụng ty phỏt đạt, cú cụng ty sẽ phỏ sản. Vỡ vậy, mỗi cụng ty nhất thiết phải trả lời được cõu hỏi này.
- Cõu hỏi thứ ba: ai mua, cụng ty phải biết rừ khỏch hàng của mỡnh là ai. Phải nờu được cụ thể tờn, địa chỉ của đơn vị hay cỏ nhõn mua hàng. Khụng thể núi chung khỏch hàng hay cỏ nhõn mua hàng, biết rừ khỏch hàng cũn giỳp cỏc cụng ty cú cỏch ứng xử thớch hợp với từng đối tượng khỏch hàng.
- Cõu hỏi thứ tư: mua số lượng bao nhiờu? Phải trả lời được cõu hỏi này là tất nhiờn. Bởi vỡ nhờ đú, cụng ty cú thể lập kế hoạch sản xuất kinh doanh một cỏch đỳng đắn.
- Cõu hỏi thứ năm: mua như thế nào? Cú bao nhiờu loại khỏch hàng là cú bấy nhiờu cỏch mua khỏc nhau. Trong cơ chế thị trường, khỏch hàng là thượng đế. Vỡ vậy cỏc cụng ty phải nắm được cỏch mua của khỏch hàng để chiều ý họ.
- Cõu hỏi thứ sỏu: mua ở đõu? Doanh nghiệp phải biết được nơi ký kết hợp đồng mua bỏn, giao hàng. Đối với cỏc loại mặt hàng thuộc nhu cầu phổ thụng, khỏch hàng thường mua ở cỏc siờu thị.
Trờn đõy là những cõu hỏi chủ yếu để xỏc định thị trường của một doanh nghiệp. Cần nhớ rằng, trong nền kinh tế thị trường, chỉ cú cụng ty nào xỏc định được thị trường, thỡ mới tiờu thụ được sản phẩm. Thị trường chỉ được coi là xỏc định khi doanh nghiệp trả lời được 6 cõu hỏi trờn.
Từ nhận định đú, cho phộp khỏi quỏt: Thị trường của một cụng ty chỉ tồn tại khi cỏc yếu tố cơ bản sau được xỏc định và tổng hợp. Đú là:
+ Một tập khỏch hàng cú nhu cầu chưa thoả món về mặt hàng cụ thể được ấn định rừ ràng.
+ Một sự cung ứng chào hàng đỏp ứng đầy đủ với quy cỏch phự hợp cho nhu cầu của tập khỏch hàng đú.
+ Một khung giỏ bỏn cú liờn quan đến giỏ trị trao đổi của sản phẩm được chấp nhận và đảm bảo lợi ớch tương hỗ.
+ Một tổ chức và cụng nghệ bỏn cú động lực hấp dẫn, kớch thớch quyết định mua của tập khỏch hàng đối hàng kinh doanh của cụng ty.