4.2.1 .Phát triển thị trƣờng và phƣơng pháp bán sản phẩm
4.2.2. Phát triển sản phẩm dịchvụ NHBL
4.2.2.1. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ hiện có
Hoàn thiện và nâng cao chất lƣợng dịch vụ hiện có nhằm khai thác hết tiềm lực của Eximbank, đồng thời đáp ứng các nhu cầu dịch vụ mà xã hội, nền kinh tế đang cần và ngân hàng có điều kiện thực hiện ngay. Các sản phẩm truyền thống vẫn giữ vai trò quan trọng trong giai đoạn đến năm 2020 khi mà trình độ nhận thức, văn hoá tiêu dùng của khách hàng còn phát triển chƣa cao.
a. Dịch vụ tài sản nợ
- Xây dựng và triển khai các loại dịch vụ, chăm sóc khách hàng tốt hơn: Dịch vụ thu, trả tiền tại nhà, gửi tiền tiết kiệm qua thẻ… để thu hút khách hàng, bởi lãi suất huy động nhƣ nhau, nếu ngân hàng nào mang lại nhiều tiện
ích cho khách hàng với mức phí hợp lý, thì khách hàng tất yếu sẽ gửi tiền tại ngân hàng đó. Đây là vũ khí rất hiệu quả trong bối cảnh môi trƣờng cạnh tranh khá phức tạp nhƣ hiện nay giữa các NHTM.
- Hợp tác với các tổ chức cung cấp các dịch vụ, hàng hoá công cộng (điện, nƣớc, gas, dịch vụ vệ sinh, học phí, trả lƣơng, phí điện thoại, phí bảo hiểm) để thu hút các khoản tiền thu dịch vụ.
b. Dịch vụ tài sản có
Dịch vụ về tín dụng: Đây sẽ vẫn là mảng dịch vụ mang lại nguồn thu nhập chính cho Eximbank trong thời gian tới. Do vậy, Eximbank Quảng Ninh cần có những cải tiến mạnh mẽ về thủ tục hồ sơ, nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ, tăng cƣờng quản lý rủi ro nhằm phát triển an toàn, hiệu quả đối với dịch vụ tín dụng:
+Xác định rõ khách hàng mục tiêu là: cá nhân hộ gia đình và các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+Phát triển các sản phẩm tín dụng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. +Tăng cƣờng bán chéo, bán chọn gói sản phẩm: Cấp tín dụng gắn liền với sử dụng các dịch vụ, tiện ích của ngân hàng (dịch vụ tài khoản, thanh toán, chuyển tiền, quản lý tài sản, thấu chi, phát hành thẻ thanh toán, thẻ tín dụng và dịch vụ ngân hàng điện tử). Các sản phẩm tín dụng phải đƣợc đặt trong mối quan hệ chặt chẽ với các loại sản phẩm dịch vụ khác nhằm hình thành nên phƣơng thức cung cấp dịch vụ mới, trọn gói theo hƣớng đa mục tiêu, sản phẩm và kích cầu, hỗ trợ bán hàng.
c. Chuyên môn hóa hoạt động kinh doanh thẻ
- Phát triển hệ thống máy ATM đa chức năng, cung cấp nhiều loại dịch vụ khác nhau: Rút và gửi tiền, kiểm tra số dƣ, chuyển tiền, vấn tin và tra cứu các thông tin tài chính, vay và trả nợ, thanh toán hoá đơn, thanh toán thẻ, giao dịch cổ phiếu, dịch vụ tài khoản, thông tin thị trƣờng tài chính, mở tài khoản và giao dịch với thẻ thông minh.
- Mở rộng phạm vi kết nối hệ thống thanh toán của Eximbank Quảng Ninh với các TCTD đối tác để khai thác tối đa năng lực của hệ thống thanh toán hiện có, đồng thời tăng thu phí và nguồn vốn thanh toán cho Eximbank Quảng Ninh.
d. Phát triển mạnh các dịch vụ thanh toán không dung tiền mặt
- Đổi mới phƣơng thức giao dịch từ tiếp xúc trực tiếp sang tiếp xúc từ xa thông qua hệ thống giao dịch điện tử: Triển khai hệ thống internet banking, phone banking, SMS banking...
- Mở rộng chiến lƣợc khách hàng đa chức năng: Rút tiền,gửi tiền và thanh toán; phát triển các cơ sở chấp nhận thẻ thanh toán, điểm bán lẻ (POS). Tham gia hệ thống chuyển mạch kết nối giữa các ngân hàng để tăng khả năng chấp nhận thanh toán thẻ.
- Đa dạng hoá các hình thức hoạt động ngân quỹ, thu - chi tiền mặt với thời gian nhanh, tiện lợi cho khách hàng và bảo đảm an toàn. Gắn dịch vụ ngân quỹ với thanh toán và dịch vụ ngân hàng điện tử. Thực hiện cơ chế giao dịch một cửa tại quầy giao dịch đối với dịch vụ ngân quỹ.
4.2.2.2. Tiếp tục đầu tư phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ mới
Cung cấp cho thị trƣờng ngày càng nhiều sản phẩm dịch vụ NHBL mới là cơ sở để các ngân hàng thực hiện đa dạng hoá dịch vụ, đồng thời tạo điều kiện cho ngân hàng thâm nhập, mở rộng thị trƣờng, tăng doanh số hoạt động, tăng lợi nhuận, uy tín, hình ảnh, sức cạnh tranh đƣợc nâng cao.
a. Dịch vụ tài sản nợ
- Việc đa dạng hoá các hình thức huy động vốn phải tiến hành đa dạng hoá cả thời hạn gửi tiền (linh hoạt theo nhu cầu của khách hàng), đa dạng cả về loại tiền huy động (huy động nhiều loại ngoại tệ cả USD, JPY, AUD…); đa dạng cả về cách thức huy động (Huy động qua tiền gửi, qua tiết kiệm, qua phát hành trái phiếu, kỳ phiếu, huy động tại điểm cố định, và cả tại gia
đình…); đa dạng về đối tƣợng khách hàng (nguồn vốn nƣớc ngoài, các TCKT trong nƣớc và nƣớc ngoài, ngân hàng nƣớc ngoài, các tổ chức phi chính phủ, dân cƣ, cá nhân ngƣời nƣớc ngoài không cƣ trú…). Qua đó tạo điều kiện thuận lợi nhất cho ngƣời gửi tiền trong việc lựa chọn hình thức và cách thức gửi. Một số hình thức huy động vốn mới mang tính khả thi trong tƣơng lai gần là:
- Hình thức gửi nhiều lần rút một lần: Hình thức này đƣợc áp dụng đối với các khách hàng có thu nhập thƣờng xuyên nhƣng sử dụng tiền một lần. Ngân hàng phải đƣa ra mức lãi suất phù hợp với thời hạn kể từ khi khách hàng gửi tiền đến kỳ hạn thanh toán. Hình thức này phù hợp với số đông dân chúng Việt Nam có nhu cầu gom góp một phần thu nhập hàng tháng để “giành”, tạo một khoản vốn lớn cho những mục tiêu mua sắm, tiêu dùng trong tƣơng lai.
- Hình thức gửi một lần rút nhiều lần: Hình thức huy động này có tính kế hoạch rất cao, đƣợc áp dụng đối với các khách hàng là chủ các dự án đầu tƣ hay ngân hàng quản lý tài chính thay khách hàng. Chủ đầu tƣ của một công trình đầu tƣ vốn lớn sẽ gửi tiền vào tài khoản gửi một lần rút nhiều lần và căn cứ vào tiến độ thi công để rút tiền phục vụ cho việc chi tiêu trong từng giai đoạn. Một sinh viên du học ở nƣớc ngoài, toàn bộ kinh phí của thời gian học gia đình sinh viên đó gửi tại ngân hàng để đƣợc ngân hàng xác nhận số dƣ tiền gửi làm căn cứ chứng minh khả năng tài chính, đồng thời hàng tháng chuyển dần tiền ra nƣớc ngoài để sinh viên đó trang trải chi phí. Yêu cầu đặt ra khi phát triển hình thức này là: Ngƣời gửi phải lên kế hoạch hoá đƣợc nhu cầu sử dụng và Ngân hàng tính toán đƣa ra lãi suất phù hợp, có thể là lãi suất cho từng kỳ hạn rút tiền kể từ ngày gửi hoặc lãi suất bình quân cho cả món tiền.
-Huy động tiết kiệm dài hạn: Mục đích của hình thức huy động tiết kiệm dài hạn là để có nguồn vốn đáp ứng nhu cầu vốn đầu tƣ rất lớn, dài hạn của các doanh nghiệp. Thực tế, nguồn vốn dài hạn của Eximbank Quảng
Ninh không đủ để đáp ứng yêu cầu phải dùng một phần vốn ngắn hạn để đầu tƣ dài hạn nhƣng tối đa chỉ đƣợc phép dùng 25% vốn ngắn hạn mà NHNN Việt Nam quy định vào cho vay dài hạn, nhu cầu vay vốn dài hạn lại quá lớn, tất yếu Eximbank Quảng Ninh sớm áp dụng hình thức huy động tiết kiệm dài hạn. Tuy nhiên, để huy động đƣợc nhiều nguồn vốn, đòi hỏi ngân hàng phải đƣa ra chính sách lãi suất hấp dẫn, có lợi cho ngƣời gửi tiền.
b. Dịch vụ tài sản có
Dịch vụ tín dụng là loại hình dịch vụ cơ bản của các NHTM, ngày nay các sản phẩm dịch vụ tín dụng ngày càng đƣợc hoàn thiện hơn, đa dạng hơn, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Các loại hình dịch vụ tín dụng cần đƣợc Vietinbank tập trung phát triển trong thời gian tới là:
- Chiết khấu thƣơng phiếu và giấy tờ có giá: Chiết khấu thƣơng phiếu và giấy tờ có giá là một dịch vụ tín dụng gián tiếp, ít rủi ro và không làm “đóng băng” vốn, thời hạn cho vay ngắn, nâng cao tính thanh khoản trong quản lý tài sản có của ngân hàng.
- Cho vay mua cổ phần: Thời gian qua, tiến độ cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nƣớc ở nƣớc ta diễn ra tƣơng đối tốt, tuy nhiên chƣa đạt theo yêu cầu, kế hoạch của nhà nƣớc đặt ra. Điều đó do nhiều nguyên nhân, trong đó có nguyên nhân quan trọng là ngƣời lao động chƣa đủ tiền để mua cổ phần tại doanh nghiệp mà họ đang làm. Để tận dụng cơ hội đó, Eximbank Quảng Ninh cần triển khai thực hiện dịch vụ cho ngƣời lao động vay vốn mua cổ phần phát hành lần đầu tại các doanh nghiệp cổ phần hoá. Để đảm bảo an toàn vốn, chỉ nên thực hiện dịch vụ này ở các doanh nghiệp có tình hình tài chính lành mạnh, có tín nhiệm với ngân hàng và đủ điều kiện niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán.
- Mua và cho thuê tài sản: Trong cơ chế thị trƣờng cạnh khanh khốc liệt, các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trƣờng phải đầu tƣ thiết bị, máy móc, tài sản cố định, cải tiến, mở rộng sản xuất nâng cao chất lƣợng, đổi
mới mẫu mã sản phẩm hàng hoá. Trong điều kiện không có nguồn vốn, các doanh nghiệp có thể thuê tài sản của ngân hàng. Eximbank Quảng Ninh cần triển khai gấp hình thức mua và cho thuê lại tài sản.
- Cho thuê và bán tài sản trả góp: Trong quá trình cho vay vốn, phát sinh những khoản nợ quá hạn mà các khách hàng chƣa trả đƣợc. Các ngân hàng quản lý một khối lƣợng tài sản thế chấp khá lớn của những khoản vay đó. Ngân hàng cần thu hồi vốn trong khi ngƣời dân và các TCKT không đủ tiền mua, mặc dù vẫn có nhu cầu mua và sử dụng tài sản. Do vậy Eximbank Quảng Ninh nên cho thuê hoặc bán tài sản bằng hình thức trả góp nhằm thu hồi vốn nhanh hơn. Khi áp dụng hình thức này ngân hàng cũng với khách hàng tự định giá hoặc thông qua hội đồng định giá của Nhà nƣớc để xác định giá trị tài sản mà ngân hàng bán và khách hàng cần mua, đồng thời hai bên thoả thuận thời gian, kỳ hạn trả góp, tiền lãi cho số nợ trả góp. Ngƣời mua trả góp đƣợc quyền sử dụng ngay tài sản nhƣng chỉ khi trả đủ số nợ trả góp cho ngân hàng thì khách hàng mới đƣợc nhận quyền sở hữu tài sản đó.
- Cho vay tiêu dùng: Tại các nƣớc phát triển, có các NHTM hiện đại, tín dụng tiêu dùng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dƣ nợ của NHTM. Nhƣng ở nƣớc ta hiện nay, các NHTM còn đang rất dè dặt khi mở rộng cho vay tiêu dùng, trong khi nhu cầu vay để mua nhà, mua xe, mua các tài sản cho giá trị lớn, vay để đi học… đang tăng lên nhanh chóng đặc biệt trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh khi mà thu nhập bình quân của ngƣời dân tƣơng đối cao và có nhu cầu lớn đối với các sản phẩm tiêu dùng. Vì vậy, phát triển các hình thức tín dụng tiêu dùng mới là điều cần thiết đối với Eximbank Quảng Ninh để mở rộng tín dụng và thu hút khách hàng. Để việc cho vay vốn tiêu dùng an toàn và hiệu quả, khi cho vay Eximbank Quảng Ninh cần kết hợp chặt chẽ với cơ sở bán hàng, khi nhận hàng, ngƣời mua hàng chỉ trả 20-30% giá trị hàng hoá, số còn lại ngân hàng cho vay, ngân hàng và ngƣời mua hàng ký kết hợp đồng về việc cấp tín dụng trả dần.Ngân hàng cho trực tiếp cán bộ nhân viên hoặc
cộng tác viên túc trực tại các cở sở bán hàng để trực tiếp tƣ vấn về chế độ lãi suất,thủ tục cũng nhƣ thực hiện ngay thủ tục cho vay khi khách có nhu cầu.Ngoài việc chỉ trả trƣớc 20-30% giá trị hàng hóa khách hàng chỉ cần cung cấp một số thông tin nhƣ:số điện thoại ngƣời thân,số điện thoại cơ quan công tác,thông tin về thu nhập của cá nhân và gia đình.Sau đó ngân hàng sẽ thẩm định lại thông tin và đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng đồng thời đƣa ra quyết định hỗ trợ hoặc không hỗ trợ khách mua sản phẩm.
c.Dịch vụ trung gian
- Thu hộ thuế, tiền phạt, điện, nƣớc, điện thoại…: Eximbank Quảng Ninh có thể làm dịch vụ thu hộ tiền thuế, tiền phạt, điện, nƣớc, điện thoại… Dịch vụ này nên triển khai ở tất cả các phòng giao dịch của Eximbank Quảng Ninh. Để thực hiện tốt dịch vụ này ngân hàng cần ký hợp đồng thu tiền hộ với các cơ quan nhƣ: Bƣu điện, Điện lực, Cơ quan thuế…
- Dịch vụ trả lƣơng: Doanh nghiệp sẽ cung cấp cho bộ phận chuyên trách của ngân hàng các thông tin cần thiết cho việc tính toán tiền lƣơng hàng tuần hoặc hàng tháng của công nhân viên, ngân hàng sẽ tính toán cụ thể và in các phiếu báo trả lƣơng cùng với bảng kê chi tiết từng khoản lƣơng và bảng tổng hợp lƣơng. Đồng thời ngân hàng thực hiện chi trả lƣơng cho nhân viên doanh nghiệp qua hệ thống tài khoản tiền gửi cá nhân hoặc thẻ ATM.
- Dịch vụ ngân hàng điện tử: Hiện tại, Eximbank Quảng Ninh đã triển khai một số sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử nhƣ: Hệ thống thanh toán thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng quốc tế, Mobile Banking, SMS banking, E- Banking…Tuy nhiên, nhìn chung các sản phẩm trên còn ở mức sơ khai, xử lý còn chậm, hay mắc lỗi kỹ thuật… Chiến lƣợc phát triển dịch vụ NHBL đến năm 2020 đã xác định, ngân hàng điện tử là sản phẩm mũi nhọn của dịch vụ NHBL. Để đạt đƣợc mục tiêu này, Eximbank Quảng Ninh cần đầu tƣ nhiều hơn nữa về công nghệ thông tin, phát triển các sản phẩm tiện ích có độ an toàn cao, chất lƣợng dịch vụ tốt hƣớng tới đối tƣợng khách hàng trẻ, có thu nhập ổn định và thích sử dụng các sản phẩm công nghệ cao.