3.4.1.Ưu điểm
Sau gần 5 năm triển khai dịch vụ MyTV, Công ty VASC đã đạt được những thành tựu rất đáng kể, một trong những yếu tố góp vào sự thành công này phải kể đến vai trò to lớn của hệ thống phân phối dịch vụ.
Sau khi tìm hiểu thực trạng kênh phân phối và quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC có thể thấy được các ưu điểm rất nổi bật:
- Mạng lưới phân phối dịch vụ MyTV rất rộng, hoạt động trải khắp trên 63 tỉnh thành phố đã khuyếch trương hình ảnh, thương hiệu dịch vụ và thực hiện tốt vai trò chăm sóc khách hàng. Hệ thống phân phối rộng khắp có khả năng bao quát thị trường, tiếp cận được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng.
- Hệ thống kênh bán hàng với hình thức đa dạng giúp dễ dàng tiếp cận với khách hàng.
- Có lợi thế trong việc tiếp cận khách hàng bởi hiện nay các Viễn thông tỉnh có lượng khách hàng đang sử dụng các dịch vụ hiện hữu rất lớn. Họ có thể kết hợp
với các hoạt động CSKH để quảng cáo, tiếp thị dịch vụ MyTV nói riêng và các dịch vụ mới nói chung.
- Các thành viên kênh đã phát huy được vai trò của mình trong hoạt động phân phối dịch vụ MyTV thông qua các hình thức bán hàng rất năng động, sáng tạo để tiếp cận khách hàng và phát triển thuê bao.
- Phối hợp giữa Viễn thông tỉnh và VASC khá chặt chẽ, không có sự chồng chéo trong việc phát triển dịch vụ.Viễn thông tỉnh đã thực hiện tốt trách nhiệm của mình. Một số đơn vị như Đồng Nai, Lào Cai đã chủ động vận dụng khá linh hoạt các chính sách của Tập đoàn nhằm thúc đẩy nhanh cung cấp dịch vụ và phát triển thuê bao.
3.4.2.Hạn chế và nguyên nhân
Hạn chế:
Hiện tại hệ thống phân phối của Công ty VASC đã hoạt động tương đối tốt, thể hiện qua tăng trưởng doanh số, thuê bao, qua việc mở rộng thị trường, đã có sự gắn kết và chỉ đạo trong kênh phân phối và đã đạt được những kết quả khả quan. Tuy nhiên, vẫn còn một số tồn tại làm cho hệ thống hoạt động chưa thực sự được hiệu quả, thể hiện qua một số điểm sau:
Về cấu trúc và hoạt động của các thành viên kênh
- Hệ thống phân phối của công ty mở rộng khắp nhưng thiếu sự quản lý và điều hành chặt chẽ, vì vậy không kiểm soát được tình hình toàn hệ thống.
- Hệ thống kênh đơn giản và truyền thống, chưa tập trung đầu tư phát triển các kênh mới.
Về hoạt động khuyến khích các thành viên kênh:
- Công ty VASC chưa có các cơ chế riêng đối với các kênh trọng điểm cần chú trọng phát triển do đó chưa đạt được kết quả như mong muốn
- Hiện nay các Viễn thông tỉnh chưa phân cấp độ đại lý khác nhau do chưa có những tiêu chuẩn đại lý nên chưa có các chính sách hỗ trợ, khuyến khích các đại lý phát triển dịch vụ một cách tốt nhất.
- Các thành viên kênh chưa thu hút được đội ngũ cộng tác viên có trình độ cao bởi chế độ đãi ngộ cũng như chính sách cho đội ngũ này chưa thực sự xứng
đáng, đặc biệt là đối với các cộng tác viên có năng lực, nhiệt huyết với công việc. Ngoài ra, đội ngũ này cũng chưa thực sự gắn bó lâu dài với các đơn vị cũng bởi các chính sách chưa hấp dẫn
Về các nguồn lực dành cho phát triển kênh phân phối
- Công ty VASC và các Viễn thông tỉnh chưa thực sự chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để qua đó nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường như khách hàng mục tiêu, xu hướng tiêu dùng...
- Việc tìm hiểu kỹ về đối thủ cạnh tranh cung cấp các dịch vụ tương tự như dịch vụ MyTV chưa được thực hiện nghiêm túc và thường xuyên do nguồn lực có hạn và chưa có cách tiếp cận hợp lý để thu thập được những thông tin cần thiết từ đối thủ.
- Bán hàng vẫn mang tính thụ động, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên nghiệp, chưa có kỹ năng cao trong bán hàng.
- Do các đơn vị không tuyển người làm công tác bán hàng, mà cơ cấu lại lao động, sử dụng lao động làm công tác kỹ thuật, dây máy hoặc các lao động dư thừa không có khả năng làm việc trong dây chuyền sản xuất cho đi bán hàng. Đây là yếu điểm nhất, làm cho công tác bán hàng của các đơn vị hạn chế và bán hàng kém hiệu quả.
- Hiện nay khách hàng đã được nhân viên bán hàng của VNPT chủ động tiếp cận và được tư vấn về dịch vụ, mặc dù đã được đánh giá là đã có nhiều cải thiện về chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng nhưng thực tế vẫn cho thấy sự thiếu vắng tính chuyên nghiệp ở hầu hết các kênh trong hệ thống bán hàng.
- Các hoạt động quảng cáo khuyến mại chưa được lập kế hoạch và thực hiện bài bản, đồng bộ từ công ty VASC đến các Viễn thông tỉnh khiến cho hoạt động này diễn ra lẻ tẻ, không quy mô.
Nguyên nhân của những hạn chế :
- Tỷ lệ phát triển thuê bao dịch vụ MyTV qua kênh trung gian còn thấp do Công ty VASC và các Viễn thông tỉnh/thành phố chưa có cơ chế khuyến khích tốt cho việc phát triển dịch vụ, thù lao cho phát triển dịch vụ MyTV thấp so với các đối thủ cạnh tranh.
- Do các Viễn thông tỉnh đã nhiều năm kinh doanh trong môi trường bao cấp, hoạt động cung cấp sản phẩm dịch vụ độc quyền, trong thời kỳ tăng trưởng mạnh nên còn coi nhẹ công tác bán hàng, do đó khi thị trường chuyển sang thị trường cạnh tranh không thích ứng kịp, lúng túng từ khâu tổ chức kênh phân phối, đến cả đội ngũ bán hàng.
- Hệ thống phân phối được điều hành chủ yếu thông qua nguyên tắc khoán và phân chia doanh thu nội bộ nên chưa tạo được lực kéo trong toàn hệ thống.
CHƯƠNG 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ
TRUYỀN THÔNG VASC
4.1. Định hướng và mục tiêu phát triển
4.1.1. Định hướng phát triển dịch vụ của VASC đến năm 2020
Giai đoạn từ nay đến năm 2020, công ty VASC xác định các định hướng cơ bản về hoạt động của công ty như sau:
Định hướng về kinh doanh
- Lấy ứng dụng công nghệ thông tin và dịch vụ giá trị gia tăng làm nòng cốt để chuyển dịch nhanh cơ cấu kinh doanh của VASC sang lĩnh vực: truyền thông, truyền thông đa phương tiện, truyền hình, thông tin điện tử và nội dung số.
- Trở thành doanh nghiệp truyền thông và công nghệ thông tin có thương hiệu mạnh trên thị trường quốc nội để từ những năm 2015-2020 trở đi có đủ điều kiện về nhân tài, vật lực, thương hiệu và uy tín vươn ra thị trường khu vực và quốc tế.
Định hướng về mặt công nghệ
- Tiếp tục đầu tư mở rộng hệ thống sử dụng công nghệ tiên tiến của thế giới. - Tự phát triển phần mềm cho thế hệ STB tiếp theo trên nền tảng chipset của Intel, Sigma Designs và hệ điều hành Android để làm chủ công nghệ STB.
- Phát triển ứng dụng MyTV trên smartphone, tablet và máy tính trên nền tảng Ios & Android để mở rộng tập khách hàng.
- Phát triển giải pháp IPTV cho khách sạn, bệnh viện trong đó chủ động phát triển các mô đun tích hợp với các hệ quản trị khách sạn (PMS) nổi tiếng như Micros-Fidelio ,Opera, tích hợp với hotel TV Samsung, Philips, LG ...
Định hướng về mặt ứng dụng và dịch vụ
- Nghiên cứu học hỏi từ các nhà khai thác lớn để mang lại nhiều dịch vụ mới thiết thực hấp dẫn khách hàng. Tiếp theo sau MOSAIC & PIP, một số dịch vụ TV-Video call, TV-messaging, TV-advertisement, TV-voting, TV-education & TV- Friend sẽ ra mắt trong thời gian tới.
- Phát triển các ứng dụng OTT trên MyTV nhằm cạnh tranh và duy trì sự phát triển thuê bao. Một số ứng dụng OTT điển hình đang phát triển là Browser, Gmail, Picasa Album, Face book, News …
- Xây dựng giao diện kết nối với CP theo chuẩn mở để cho phép các CP ngoài dễ dàng đưa nội dung tham gia kinh doanh chia sẻ trên hạ tầng MyTV (metadata)
Định hướng về mặt nội dung
- Mở rộng danh mục kênh trong nước (HTV, VTV, VTC …) và ngoài nước (Nga, Pháp, Tây Ban Nha, Ả Rập …) đáp ứng yêu cầu nhiều đối tượng khách hàng nhất là khách hàng B2B phân khúc 4-5 sao trở lên.
- Cải tiến chất lượng nội dung theo chiều sâu hơn.
- Tiếp tục hợp tác mua bản quyền các giải thể thao lớn thu hút khách hàng như EURO, World Cup, …
- Khi được cấp phép, sẽ tổ chức sản xuất nội dung cho kênh truyền hình MyTV. - Mục tiêu cụ thể trong năm 2015:
Trong năm 2015 ngoài nhiệm vụ trọng tâm là thực hiện đổi mới tổ chức SXKD theo chỉ đạo của Tập đoàn, triển khai BSC và lương 3Ps đến tận người lao động, Công ty VASC sẽ tiếp tục đẩy nhanh tiến độ triển khai dự án VMP, phấn đấu đến tháng 6/2015 có thể thay thế được cho hệ thống hiện tại. Song song với việc hoàn thiện giải pháp B2B để sớm triển khai tại khách sạn. Đồng thời, tiếp tục phối hợp tốt với VNPT tỉnh/thành phố và nhà mạng để phát triển thuê bao ứng dụng dịch vụ MyTV, các dịch vụ trọng tâm trên di động như Mobile TV, Voice Portal, Mobile Marketing, Mobile Payment, các ứng dụng chăm sóc sức khỏe cộng đồng và giáo dục. Đẩy mạnh phát triển các ứng dụng CNTT phục vụ Tập đoàn và các cơ quan Nhà nước ở Trung ương và địa phương.