4.1.2 .Mục tiêu phát triển dịch vụ MyTV
4.1.3. Một số kết quả dự báo nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ MyTV
4.1.3.1.Nhu cầu đối với dịch vụ IPTV trên toàn thế giới đến năm 2017
Theo dự báo mới nhất của công ty Phân tích thị trường MRG chỉ ra rằng số lượng thuê bao IPTV toàn cầu sẽ tăng từ 63 triệu vào cuối 2012 lên 120 triệu vào năm 2017, tức là khoảng tăng khoảng 20.3% hàng năm.
Hình 4.1: Dự báo thuê bao IPTV toàn cầu giai đoạn 2013 - 2017
Về doanh thu của loại hình dịch vụ này, doanh thu IPTV toàn cầu đạt 27,1 tỷ USD vào năm 2012, và dự kiến đến 2017 là 70 tỷ USD, tức là tăng khoảng 21.7% một năm (Hình 4.2).
Đến năm 2017, thị trường châu Âu và Bắc Mỹ sẽ chiếm thị phần lớn về doanh thu toàn cầu, do ở châu Á doanh thu trên một thuê bao còn rất thấp.
Hình 4.2: Dự báo doanh thu IPTV toàn cầu giai đoạn 2012 – 2017
(Nguồn: Công ty Phân tích thị trường MRG, Inc) 4.1.3.2.Nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ MyTV
Trong năm 2013, Công ty VASC đã tiến hành dự án khảo sát đánh giá thị trường và nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc đối với dịch vụ MyTV. Với tập khách hàng mẫu là hơn 1.034 khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ MyTV, qua khảo sát, có 42.2% trong số 1.034 người được hỏi cho biết họ sẽ sẵn lòng sử dụng dịch vụ MyTV nếu dịch vụ MyTV đáp ứng được các nhu cầu của họ. Trong khi đó, có 149 người (chiếm 14.4%) trong số 1.034 người được hỏi cho biết họ sẽ không sử dụng. Số người nói họ không có ý kiến gì là 451 người, chiếm 43.4%. Như vậy, số khách hàng tiềm năng có thể lôi kéo chiếm khoảng 85.6% (gồm những người trả lời sẽ sử dụng, và không ý kiến). Những khách hàng cho biết họ sẽ không sử dụng cho dù với bất kỳ lý do gì sẽ khó khăn hơn nhiều trong việc tiếp cận và thuyết phục.
Hình 4.3: Dự báo nhu cầu sử dụng DV MyTV giai đoạn 2013 – 2017
(Nguồn: Báo cáo Nghiên cứu thị trường - Trung tâm IPTV, công ty VASC)
Tương tự như vậy, với kết quả 15.2% người được hỏi sẽ đăng ký dùng dịch vụ trong 6 tháng tới, 27.9% người sẽ đăng ký trong vòng 6 tháng đến 1 năm, và 41.5% người được hỏi sẽ đăng ký dùng dịch vụ trong vòng trên 1 năm tới. Trong khi đó có 72.7% người được hỏi cho biết gia đình họ đang chi trả cho dịch vụ truyền hình dưới 100 ngàn/tháng, và 17.3% số người cho biết họ đang sử dụng truyền hình miễn phí. Điều này phù hợp với thực tế của thị trường hiện nay, là đại đa số người được hỏi có thu nhập từ 2-5 triệu/tháng, và đại đa số người dân Việt Nam còn đang sống ở vùng nông thôn, ngoại ô, đời sống còn thấp. Với kết quả khảo sát như trên có thể thấy tiềm năng của MyTV là rất lớn.
Hiện nay, Việt Nam hiện có khoảng hơn 20 triệu hộ gia đình trong đó mới có 3,8 triệu thuê bao truyền hình cáp, DTH, DTT và 0,65 triệu thuê bao IPTV. Như vậy nghĩa là vẫn còn 15,55 triệu hộ gia đình nằm trong diện khách hàng tiềm năng cần khai thác. Bên cạnh đó số thuê bao băng rộng đã vượt ngưỡng 4 triệu trong đó VNPT chiếm gần 3 triệu thuê bao. Như vậy cho thấy, nếu như VNPT thuyết phục được 2/3 số khách hàng sử dụng dịch vụ MyTV thì số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ MyTV sẽ là một con số không nhỏ.
4.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC
4.2.1. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC 4.2.1.1.Phát triển kênh bán hàng trực tiếp tại siêu thị, cửa hàng điện máy lớn
Dịch vụ MyTV được khách hàng mua trong một gói giải pháp về TV và giải trí, chính vì vậy kênh phân phối dịch vụ MyTV phải tiến gần tới nơi người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu đó, đó là các siêu thị điện máy - nơi bán TV. Điều này đồng nghĩa với việc VASC và các siêu thị điện máy cần phải hợp tác với nhau nhằm mang lại gói dịch vụ tổng thể cho khách hàng.
Bên cạnh đó, việc MyTV xuất hiện tại những nơi có nhiều người tiêu dùng quan tâm đến nhu cầu nghe nhìn là rất thuận lợi để tiếp cận, thuyết phục và lôi kéo họ sử dụng dịch vụ. MyTV sẽ tận dụng được cơ hội tiếp cận các khách hàng đi mua sắm đồ điện máy gia dụng.
Việc kết hợp với các siêu thị điện máy để giới thiệu dịch vụ cũng như bán hàng sẽ có hiệu ứng lan tỏa rất tốt vì khách hàng ngoài việc được mua sản phẩm điện máy lại được trải nghiệm trực tiếp dịch vụ với tính năng tương tác cao.
Trong thời gian tới, Công ty VASC cần phối hợp với các Viễn thông tỉnh cần tổ chức kênh bán hàng này trên cơ sở thỏa thuận giữa hai bên về các nội dung như:
- Lựa chọn các cửa hàng điện máy và siêu thị điện máy lớn (các gian hàng TV) - Lắp đặt thử nghiệm dịch vụ.
- Tuyển chọn các cộng tác viên, nhân viên trực tiếp giới thiệu, tư vấn tại các điểm giới thiệu dịch vụ.
- Hỗ trợ thủ tục tiếp nhận và lắp đặt cho khách hàng cùng với công tác viên và nhân viên giới thiệu tư vấn dịch vụ.
- Hỗ trợ tiền thù lao cố định hàng tháng cho cộng tác viên. - Chi trả hoa hồng phát triển cho cửa hàng, siêu thị.
- Chi trả phí dịch vụ MyTV tại các điểm bán hàng trực tiếp…
Sau đây, học viên xin đề xuất chương trình hợp tác giữa các Viễn thông tỉnh với các siêu thị điện máy như sau:
Mô tả chung
- Tạo một kênh bán hàng MyTV mới thông qua các trung gian bán hàng cụ thể là tại các siêu thị điện máy ở tỉnh, thành phố, trong đó các siêu thị là trung gian phân phối và hưởng hoa hồng phát triển dịch vụ.
- Đầu tư thiết bị (STB và đường truyền) để các siêu thị sử dụng chiếu thử các chương trình truyền hình tiêu chuẩn thay thế cho việc phải sử dụng băng, đĩa gốc tốn kém chi phí.
- Tổ chức gian hàng giới thiệu về MyTV trong các siêu thị lớn ở các tỉnh, thành phố. Chiếu thử chương trình của MyTV ngay tại siêu thị. Đặt bandroll quảng cáo, mô hình STB ngay tại siêu thị để khách hàng trực tiếp nhìn thấy, trải nghiệm, sử dụng dịch vụ MyTV ngay tại chỗ.
Lựa chọn hệ thống siêu thị
- Những siêu thị có quy mô lớn, được nhiều khách hàng tìm đến khi chọn mua những sản phẩm điện tử, đặc biệt là tivi.
- Dựa trên tiêu chí về địa lý: lựa chọn làm sao để vị trí của các siêu thị được chọn có thể bao quát rộng nhất địa bàn tỉnh, thành phố để chương trình có thể đến được những vùng dân cư đông đúc,dân cư mới,có tiềm năng phát triển nhất.
Thỏa thuận hợp tác và quyền lợi, trách nhiệm của mỗi bên
Căn cứ và các điều kiện đàm phán cụ thể, các Viễn thông tỉnh có thể tham khảo các nội dung về quyền lợi và trách nhiệm của Viễn thông tỉnh với các siêu thị và tiến hành ký thỏa thuận hợp tác.
Ví dụ về những quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên liên quan như bảng dưới đây:
Bảng 4.1: Đề xuất về quyền lợi và trách nhiệm của Viễn thông tỉnh với các siêu thị điện máy trong phân phối dịch vụ MyTV
Nội dung Viễn thông Tỉnh/Thành phố Siêu thị
Quyền lợi + Có thể đặt STB chiếu thử trên một TV của siêu thị.
+ Có thể sử dụng miễn phí một STB và một gói cước Gold HD của MyTV để giới thiệu sản phẩm TV của siêu thị.
+ Được quyền đặt bandroll, mẫu hàng thử ngay tại vị trí TV chiếu thử của MyTV
+ Nhận những chương trình hỗ trợ bán hàng từ phía MyTV (tổ chức sự kiện, quảng cáo trên website MyTV…)
+ Được cung cấp điều kiện để ký kết và thực hiện hợp đồng ngay tại siêu thị.
+ Được hưởng tiền thuê mặt bằng và hoa hồng trên mỗi thuê bao đăng ký tại siêu thị.
Trách nhiệm
+ Chi trả hoa hồng, tiền thuê mặt bằng và các chi phí liên quan cho siêu thị theo đúng hợp đồng đã thỏa thuận
+ Cung cấp STB, đường truyền và những điều kiện cần thiết để chạy thử MyTV cho siêu thị.
+ Thu xếp một TV và một gian hàng nhỏ để trình chiếu thử MyTV.
+ Tổ chức các chương trình hỗ trợ bán hàng cho siêu thị: sự kiện, quảng cáo…
+ Cho phép và hợp tác thực hiện các chương trình hỗ trợ bánh hàng của MyTV.
+ Đào tạo cho nhân viên siêu thị để có đủ khả năng giới thiệu và tư vấn dịch vụ của MyTV.
+ Cử nhân viên giới thiệu và tư vấn dịch vụ MyTV.
Trình tự thực hiện
Quy trình hợp tác phát triển kênh phân phối dịch vụ được mô tả trong bảng dưới đây.
Bảng 4.2: Quy trình thực hiện với các siêu thị điện máy
STT Nội dung công việc
1 Ký hợp đồng thuê một gian nhỏ trong siêu thị, đặt STB chiếu thử chương trình của MyTV bằng TV của siêu thị.
2 Huấn luyện cho từ 5 đến 8 nhân viên của siêu thị để có thể giới thiệu và tư vấn cho khách hàng.
3 Chiếu thử các gói dịch vụ cao cấp của MyTV ở siêu thị liên tục trong vòng 1 tháng(có thể lâu hơn tùy vào mức độ hiệu quả của chương trình) 4 Đặt bandroll quảng cáo và mô hình STB của MyTV ở chính gian trưng
bày dịch vụ MyTV
4.2.1.2.Hoàn thiện kênh phân phối tại các Viễn thông tỉnh trên cơ sở tiêu chuẩn phân loại và có chính sách riêng đối với các trung gian kênh
Dịch vụ MyTV của Công ty VASC chủ yếu được phát triển thông qua các Viễn thông tỉnh, số đại lý, cộng tác viên tham gia triển khai dịch vụ cũng không nhiều như các dịch vụ khác. Hiện các Viễn thông tỉnh chưa thực sự chú trọng tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối dịch vụ, đặc biệt là qua kênh đại lý.Các đại lý này chưa được đầu tư, trang bị một cách đúng mức. Do đó trong thời gian tới cần đưa ra các quy định về đại lý tiêu chuẩn (tiêu biểu) nhằm phát triển rộng hơn kênh phân phối hiện nay và hỗ trợ đảm bảo sự hiện diện thương hiệu MyTV ở nhiều nơi hơn so với việc chỉ trưng bày tại điểm bán chính thức.
Viễn thông tỉnh cần đưa ra tiêu chuẩn cho việc làm đại lý dịch vụ MyTV, theo đó ngoài việc hưởng các chính sách hoa hồng theo quy định, các chính sách hỗ trợ đại lý, nếu đại lý nào đủ tiêu chuẩn hoặc đại lý tiêu biểu thì sẽ hỗ trợ thiết bị STB, cho chạy thử nghiệm chương trình tại đại lý để giới thiệu dịch vụ.
Hiện nay các Viễn thông tỉnh quy định một mức chung cho việc phát triển thuê bao dịch vụ MyTV do đó chưa tạo được động lực để cho các đại lý, cộng tác viên nỗ lực phát triển tốt dịch vụ. Do đó, để khuyến khích các thành viên này phát triển dịch vụ tốt hơn, các Viễn thông tỉnh cần đưa ra các mức hoa hồng tăng dần tỉ lệ thuận với số thuê bao mà các đại lý, cộng tác viên phát triển được.
Phân loại các đại lý theo tiêu chí phát triển thuê bao, doanh thu,… để có những chính sách hỗ trợ phù hợp đối với từng đại lý cũng như có các chính sách chăm sóc các đại lý phù hợp hơn.
Đề xuất một số nội dung đến việc phát triển đại lý tiêu biểu như sau:
Viễn thông tỉnh/ thành:
- Chức năng, nhiệm vụ:
+ Xã hội hoá kênh phân phối của VNPT, tiết kiệm chi phí, mở rộng thị trường
+ Quảng bá và bán hàng: đảm bảo tất cả các đại lý tiêu biểu có bán sản phẩm dịch vụ MyTV
+ Thông qua việc phát triển đại lý tiêu biểu có thể kiểm soát giá bán và việc cung cấp dịch vụ MyTV của Công ty VASC
- Trách nhiệm:
+ Lựa chọn đại lý thoả mãn điều kiện có mặt tiền cửa hàng rộng, mặt đường tại khu thương mại, đông dân cư.
+ Ký hợp đồng đại lý với đại lý tiêu biểu (đại lý cấp 1) có “Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật”
+ Cung cấp đầy đủ sản phẩm cho các đại lý
+ Kiểm tra việc thực hiện hợp đồng; in ấn và cung cấp đầy đủ các ấn phẩm quảng cáo dịch vụ: tờ rơi giới thiệu dịch vụ, poster, thông tin khuyến mại, giá cước….
+ Cung cấp cho đại lý thông tin liên hệ của nhân viên phụ trách để liên hệ mua hàng, hỗ trợ khi cần
trường, điểm bán, thông tin khuyến mại của đối thủ cạnh tranh… theo yêu cầu của Viễn thông tỉnh.
- Nội dung cần thực hiện:
+ Trực tiếp cung ứng STB, ti vi, lắp đặt dịch vụ thử nghiệm tại đại lý
+ Thực hiện chăm sóc các đại lý theo từng khu vực với tần suất tối thiểu 1 tuần/ lần
+ Cung cấp thông tin về chương trình khuyến mại mới của MyTV tối thiểu trước 1 ngày trước khi chương trình có hiệu lực (bằng các hình thức dán thông báo khuyến mại, qua điện thoại, SMS, trực tiếp…)
+ Hướng dẫn, giải đáp chi tiết, chính xác mọi thắc mắc về sản phẩm dịch vụ của MyTV, chính sách bán hàng (tỷ lệ chiết khấu, chương trình khuyến mại) cho đại lý, đồng thời hỗ trợ đại lý bán xử lý sự cố về thiết bị, đường truyền,…
+ Các sản phẩm, vật dụng, ấn phẩm quảng cáo thường xuyên được vệ sinh sạch sẽ, bày ở vị trí dễ nhìn, bắt mắt tại các đại lý, dễ dàng cho người tiêu dùng tham khảo, dùng thử, không bị phủ bởi các nhãn hiệu, vật dụng của các nhà cung cấp khác. Ngoài ra, các tờ poster đã hết hạn chương trình hoặc đã cũ rách đều được thay mới.
+ Thu thập các thông tin, thắc mắc của đại lý để có phương án hỗ trợ và giải quyết nhanh chóng.
- Chính sách hỗ trợ đại lý tiêu biểu:
+ Trang trí biển hiệu tại mặt tiền cửa hàng với mức chi phí tối đa 4 triệu đồng/ 1 lần trang trí.
+ Phát tờ rơi, tặng vật phẩm phục vụ công việc bán dịch vụ cho đại lý với tần suất tối thiểu và chi phí tối đa không quá 2 triệu đồng/ năm.
+ Chương trình chăm sóc đại lý: Các chi nhánh viễn thông tỉnh/thành phố có nhân viên hỗ trợ đại lý, thường xuyên ghé thăm, chăm sóc đại lý theo định kỳ.
Đại lý tiêu biểu (đại lý cấp 1):
- Đinh nghĩa: Là DN được thành lập theo luật doanh nghiệp, có trụ sở đóng tại
(không bắt buộc).
- Tiêu chí: Mặt tiền cửa hàng rộng, mặt đường tại khu thương mại, đông dân
cư để trang trí biển hiệu.
- Chức năng, nhiệm vụ:
+ Ký hợp đồng Đại lý với Viễn thông tỉnh/ thành phố trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện.
+ Cung cấp sản phẩm, dịch vụ MyTV của Viễn thông tỉnh/ thành phố
+ Quảng bá thương hiệu của VNPT thông qua các hoạt động giao dịch và hình ảnh của mình (nếu có)
+ Thu thập, tiếp nhận giải quyết và xử lý mọi thông tin nhu cầu của khách hàng.
- Quyền lợi:
+ Quyền lợi được hưởng theo các điều khoản quy định cụ thể bởi Hợp đồng giữa Viễn thông tỉnh/ thành phố và Đại lý tiêu biểu.
+ Hưởng chiết khấu thương mại/hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu bổ sung (nếu có) theo quy định của Viễn thông tỉnh/thành phố.
+ Được đào tạo nghiệp vụ.
+ Hỗ trợ về hình ảnh: được trang bị bảng hiệu, giá để tờ rơi, tờ rơi, poster, STB, tivi, đường truyền….