Chƣơng 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Thƣ̣c tra ̣ng chiến lƣợc Marketing hỗn hợp ta ̣i Ngân hàng Đầu tƣ và Phát
tƣ và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Cầu Giấy
3.2.1. Công tác phát triển sản phẩm
Hệ thống BIDV nói chung và Chi nhánh Cầu Giấy nói riêng đã xây dựng một danh mục các sản phẩm dịch vụ đa dạng, phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của mọi khách hàng.
Sản phẩm tiền gửi
Đây là nhóm sản phẩm đa dạng nhất, phục vụ lƣợng khách hàng lớn nhất. Nhóm sản phẩm tiền gửi (tiền gửi cá nhân, tiển gửi doanh nghiệp và các tổ chức khác) là nhóm sản phẩm luôn đƣợc chú trọng bởi đó là nền tảng cho công tác huy động vôn. Tuy là nhóm sản phẩm truyền thống nhƣng luôn đƣợc nghiên cứu thay đổi linh hoạt, phát triển nhiều sản phẩm mới, bổ sung nhiều tiện ích của sản phẩm để sản phẩm hấp dẫn thu hút nhiều khách hàng đáp ứng nhu cầu tích lũy vốn của dân cƣ, nhu cầu sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi tạm thời của các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế. Đồng thời phải đảm bảo tính hấp dẫn và đa dạng để tạo lợi thế so với các đối thủ canh tranh. Để thực hiện chức năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm tiền gửi, BIDV trung ƣơng có Ban Phát triển sản phẩm thực hiện chức năng chuyên môn nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, sản phẩm của đối cạnh tranh, cho ra đời nhiều sản phẩm tiền gửi mới phù hợp nhu cầu đa dạng của khách hàng. Về phía chi nhánh, Phòng Kế hoạch tổng hợp làm đầu mối trong công tác sản phẩm vừa thực thi chính sách sản phẩm của BIDV, vừa nghiên cứu thị trƣờng và sản phẩm tiền gửi, lãi suất của đối thủ cạnh tranh, tổng hợp ý kiến của khách hàng về sản phẩm để có phản ánh kịp thời đối với Ban Phát triển sản phẩm, đồng thời chủ động xây dựng cơ chế linh hoạt áp dụng với từng sản phẩm và từng đối tƣợng khách
hàng để thực hiện mục tiêu huy động vốn và thu hút khách hàng. Hệ thống các sản phẩm tiền gửi của BIDV Cầu Giấy hiện nay khá đa dạng và đầy đủ:
+ Hợp đồng tiền gửi, tiết kiệm có kỳ hạn thông thường + Tiết kiệm tích lũy bảo an, tiết kiệm trẻ em
+ Tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm linh hoạt, siêu linh hoạt, tiết kiệm dự thưởng, thẻ cào…
Nhóm sản phẩm tiền gửi đã đáp ứng đƣợc nhu cầu đa dạng của khách hàng đồng thời đã tạo đƣợc nhiều lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn, với dòng sản phẩm tiết kiệm bậc thang, vốn là lợi thế từ lâu của ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam nhƣng sản phẩm tiết kiệm linh hoạt 12 tháng của BIDV khách hàng đƣợc hƣởng nguyên lãi suất cam kết ban đầu trong suốt thời hạn gửi và đƣợc tính lãi theo số ngày thực tế khi rút trƣớc hạn chỉ cần cam kết gửi đủ tháng đầu tiên mà không bị giảm lãi suất trong 6 tháng sau của kỳ hạn gửi nhƣ sản phẩm của Agribank, đƣợc khách hàng rất ƣa chuộng.
Mặt khác, BIDV đã thực hiện “ Hiện đại hóa” công nghệ ngân hàng từ năm 2002, áp dụng hệ thống giao dịch một cửa và công nghệ thanh toán trực tuyến online “gửi một nơi, rút nhiều nơi” trên toàn quốc rất nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng. Khách hàng đến giao dịch gửi, rút tiền, chuyển tiền… tại BIDV đƣợc thực hiện trọn gói tại một quầy giao dịch mà không phải đi nhiều quầy, đƣợc giao dịch viên in chứng từ và hƣớng dẫn tận tình, nhận và chuyển tiền trong hệ thống BIDV chỉ trong giây lát. Điều này đã làm khách hàng rất hài lòng và cũng là lợi thế của BIDV Cầu Giấy so với nhiều ngân hàng cùng hoạt động trên địa bàn.
Công tác huy động vốn của Chi nhánh đã đạt đƣợc kết quả đáng khích lệ. Nguồn vốn tăng trƣởng với tốc độ khá cao, đối tƣợng khách hàng và phạm vi huy động cũng đƣợc mở rộng. Dƣới đây là một số kết quả đạt đƣợc trong công tác huy động vốn:
Bảng 3.1: Tình hình huy động vốn của Chi nhánh Cầu Giấy
Đơn vị: tỷ đồng, %
STT Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014
1 Tổng vốn huy động 2.883 2.937 3.362 6.192 7.030 2 Cơ cấu huy động vốn
2.1 Theo kỳ hạn
- Huy động vốn ngắn hạn 1.816 2.112 2.387 4.016 3.920 Tỷ trọng vốn huy động ngắn hạn 63 72 71 65 55.7 - Huy động vốn trung dài hạn 1.067 825 975 2.176 3.110 Tỷ trọng vốn huy động trung
dài hạn
37 28 29 35 44.3
2.2 Theo đối tượng khách hàng
- Huy động vốn của KH DN 1.460 1.272 1.526 2.665 3.110 Tỷ trọng vốn của KH DN 51 44 45 43 44 - Huy động vốn của KH cá nhân 1,423 1,665 1,836 3.527 3.920 Tỷ trọng vốn huy động của KH
cá nhân
49 56 55 57 56
2.3 Theo loại tiền
- VND 2.335 2.408 2.723 5.713 6.680 Tỷ trọng vốn huy động bằng VND 81 82 81 88 89 - Ngoại tệ 548 529 639 779 850 Tỷ trọng vốn huy động bằng ngoại tệ 19 18 19 12 11
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2010 - 2014)
Trong những năm qua, Chi nhánh luôn xác định huy động vốn là nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu đối với hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.Vì vậy Chi nhánh đã tập trung mọi nguồn lực, tích cực đẩy mạnh hoạt động huy động
vốn. Chi nhánh đã triển khai các sản phẩm tiền gửi tiện ích, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Điều này góp phần mang lại kết quả khả quan trong tổng nguồn vốn của Chi nhánh. Cụ thể:
Trong năm năm, từ năm 2010 đến năm 2014, tốc độ tăng trƣởng bình quân huy động vốn cuối kỳ đạt 30%, huy động vốn bình quân đạt 38%.
Về cơ cấu vốn huy động:
- Theo kỳ hạn: cơ cấu kỳ hạn huy động vốn của Chi nhánh trong giai đoạn 2010 - 2014 không ổn định. Đối với tiền gửi ngắn hạn: năm 2010 tiền gửi ngắn hạn đạt tỷ trọng 63%, năm 2011 là 72%, năm 2012 là 71%, năm 2013 là 65%và năm 2014 là 55.7%. Tỷ lệ tiền gửi trung dài hạn tƣơng ứng giảm từ 37% năm 2010 xuống còn 29% năm 2011, 35% năm 2013 và năm 2014 là 44.3%. Nguyên nhân chủ yếu do từ năm 2010 và 2014, lãi suất huy động vốn tăng mạnh đặc biệt tại các kỳ ngắn hạn cùng với tâm lý kỳ vọng lãi suất tiếp tục tăng và sự xuất hiện của nhiều kênh đầu tƣ vốn nhƣ bất động sản, chứng khoán cũng làm cho các khách hàng ƣa chuộng kỳ hạn ngắn trong giai đoạn này. Đến năm 2013 và 2014 do có sự điều chỉnh lãi suất dài hạn cao hơn ngắn hạn đồng thời có sản phẩm tiết kiệm linh hoạt lãi suất cao thu hút khách hàng dân cƣ chuyển dần từ các kỳ hạn ngắn sang kỳ hạn dài 12 tháng làm cho tỷ lệ huy động vốn trung dài hạn tăng lên 55,6%.
- Theo đối tƣợng khách hàng: trong giai đoạn 2010- 2014, cơ cấu huy động vốn theo khách hàng của Chi nhánh có nhiều biến động. Năm 2009, nguồn vốn huy động của Chi nhánh chủ yếu là từ các khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, từ năm 2010, do những biến động lãi suất trên thị trƣờng cùng với biến động mạnh của thị trƣờng chứng khoán, bất động sản, tỷ giá và giá vàng, ảnh hƣởng lớn đến tâm lý đầu tƣ của khách hàng cá nhân, tỷ trọng vốn huy động từ khách hàng cá nhân đã giảm đáng kể. Điều này cho thấy sự thay đổi trong chính sách huy động vốn và cũng thấy đƣợc những khó khăn trong công tác huy động vốn khi điều kiện nền kinh tế có nhiều biến động. Tuy nhiên sang
năm 2013, 2014, khi các thị trƣờng vàng, đặc biệt bất động sản suy thoái trầm trọng thì ngân hàng trở thành nơi cất giữ và tiết kiệm hiệu quả, an toàn.
- Theo loại tiền: tỷ trọng vốn huy động bằng VND trong tổng số vốn huy động luôn ở mức rất cao và có tốc độ tăng trung bình 38%/năm: 81% năm 2010, 82% năm 2011, 81% năm 2012 và 88% năm 2013. Tỷ trọng tiền gửi ngoại tệ còn rất khiêm tốn.
Trong những năm vừa qua, hoạt động huy động vốn của BIDV Cầu Giấy dựa trên nền khách hàng tƣơng đối ổn định với những sản phẩm đa dạng: tiền gửi thanh toán bằng Việt Nam đồng, tiền gửi thanh toán bằng ngoại tệ, tiết kiệm có kỳ hạn, tiết kiệm tích lũy bảo an, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm rút gốc linh hoạt… Tùy từng thời kỳ và tình hình thị trƣờng, chi nhánh có những chính sách lãi suất phù hợp cho từng đối tƣợng khách hàng bảo đảm giữ vững nền khách hàng truyền thống và tăng trƣởng. Tổng số vốn huy động tăng mạnh qua các năm, với tỷ lệ tăng trƣởng cao: tốc độ tăng trƣởng vốn huy động năm 2011 so với năm 2010 là 102%, năm 2012 so với năm 2011 là 114% và năm 2013 so với năm 2012 là 191%. Điều này cho thấy khả năng huy động vốn của Chi nhánh ngày càng tốt hơn.
Sản phẩm tín dụng
Đây cũng là dòng sản phẩm truyền thống của BIDV Cầu Giấy. Dòng sản phẩm này cũng rất phong phú, đa dạng đáp ứng nhu cầu vay vốn của khách hàng doanh nghiệp và các tầng lớp dân cƣ, bao gồm:
* Cho vay ngắn hạn
Sản phẩm tín dụng này thích hợp với những khách hàng cần bổ sung vốn lƣu động cho quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh và dịch vụ của mình.
* Cho vay trung, dài hạn
BIDV đã có kinh nghiệm gần 50 năm trong lĩnh vực tín dụng đầu tƣ phát triển. Với uy tín của mình, BIDV đã rất thành công trong vai trò ngân
hàng đầu mối dàn xếp các khoản cho vay hợp vốn tài trợ các dự án đầu tƣ có quy mô lớn. Các hình thức tín dụng trung, dài hạn BIDV cung cấp cho khách hàng bao gồm:
Cho vay đầu tƣ xây dựng mới
Cho vay đầu tƣ mở rộng, đầu tƣ thiết bị bổ sung Cho vay trả nợ nƣớc ngoài
Cho vay các phƣơng án kinh doanh có thời hạn trên một năm (thi công trả chậm, bán hàng trả chậm…).
Bảng 3.2: Tình hình hoạt động tín dụng của Chi nhánh Cầu Giấy
Đơn vị: tỷ đồng, % STT Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014 1 Tổng dƣ nợ tín dụng bình quân 1,489 1,751 2,232 2,785 3.310 2 Tổng dƣ nợ tín dụng cuối kỳ 1,767 1,899 2,356 2,912 3.512 3 Cơ cấu tín dụng 3.1 Theo kỳ hạn - Dƣ nợ cho vay ngắn hạn 1,113 1,501 1,673 2,009 2.413 - Dƣ nợ cho vay trung và DH 654 398 683 903 1.099
Tỷ trọng TDH 37 21 29 31 31
3.2 Theo đối tượng khách hàng
- Dƣ nợ của KH DN 1,727 1,856 2,260 2,697 3.211 - Dƣ nợ của KH cá nhân 40 43 96 215 301 Tỷ trọng dƣ nợ bán lẻ 2.27 2.28 4.08 5.9 8.6
3.3 Theo loại tiền
- VNĐ 1,672 1,728 2,026 2,417 2.880
- Ngoại tệ 195 171 330 495 632
Tỷ trọng VNĐ 89 91 86 83 82
4 Tỷ trọng DN nhóm 2/Tổng DN 21,7 14,2 6,63 8,70 6.6 5 Tỷ lệ nợ xấu 0,23 0,13 0,64 0,74 0.05
Bảng 3.2 cho thấy dƣ nợ cho vay tăng của Chi nhánh tăng nhanh qua các năm, đặc biệt là năm 2010. Tốc độ tăng trƣởng bình quân đạt 32%/năm.
Cơ cấu cho vay đƣợc điều chỉnh theo hƣớng tích cực, thể hiện ở chỗ: - Tỷ trọng dƣ nợ bằng ngoại tệ tăng từ 11% năm 2010 lên 18% năm 2014 góp phần tạo ra sự phù hợp giữa cơ cấu nguồn vốn và cơ cấu sử dụng vốn theo loại tiền tệ. Về chất lƣợng tín dụng:
- Bằng nhiều biện pháp, giải pháp tích cực, Chi nhánh đã tăng cƣờng thu hồi nợ xấu, nợ quá hạn của một số đơn vị hoạt động kém hiệu quả, nợ nần dây dƣa. Tỷ lệ nợ quá hạn của Chi nhánh giảm từ 0.23% năm 2010 xuống còn 0,13% năm 2011 và 0,05% năm 2014. Thu hồi đƣợc 1,6 tỷ đồng nợ đã hạch toán ngoại bảng. Tổng dƣ nợ hạch toán ngoại bảng đến 31/12/2014 là 2,2 tỷ đồng. Bên cạnh đó, Chi nhánh thực hiện triệt để việc cơ cấu lại khách hàng tín dụng, hạn chế dần và đi đến chấm dứt quan hệ tín dụng với khách hàng xếp loại C, D, E, F; mở rộng quan hệ với khách hàng mới, hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất hàng hóa, kinh doanh dịch vụ và kinh doanh xuất nhập khẩu có tiềm lực tài chính mạnh, đƣợc xếp loại A trở lên. Số lƣợng khách hàng tăng qua các năm, trung bình tăng trƣởng 20 khách hàng; tỷ trọng khách hàng đƣợc xếp loại A, BBB đạt 83%.
* Tín dụng bán lẻ
- Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở
- Cho vay mua ô tô
- Cho vay kinh doanh cá nhân, hộ gia đình. - Cho vay cầm cố giấy tờ có giá, thẻ tiết kiêm. - Cho vay cán bộ công nhân viên
- Thấu chi tài khoản tiền gửi
Đặc biệt, trong những năm qua, Tín dụng bán lẻ đã đƣợc Chi nhánh chú trọng phát triển và bƣớc đầu đạt đƣợc những kết quả khả quan cụ thể nhƣ sau:
Bảng 3.3: Kết quả cho vay bán lẻ theo loại hình sản phẩm
Đơn vị: Tỷ đồng Sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Hỗ trợ nhu cầu về nhà ở 20.3 32.2 71.1 138 190 Cho vay tín chấp qua lƣơng 1.8 2.2 3.0 3.2 3.6 Cho vay thấu chi 2.0 1.6 2.1 24.9 38 Cho vay SXKD, kinh tế hộ
gia đình 0 0.1 2.1 2.8 3.6 Cầm cố giấy tờ có giá 15.5 6.5 16.5 26.5 32.5 Sản phẩm khác 0.5 0.7 1.4 19.5 24.5 Dƣ nợ bán lẻ 40.1 43.3 96.2 214.9 290.4 Tổng dƣ nợ 1,767 1,899 2,356 2,912 3.815 Dƣ nợ bán lẻ/tổng dƣ nợ (%) 2.27 2.28 4.08 5.59 8 Tỷ lệ nợ xấu (%) - 6.7 0 0.2 0.15
(Nguồn: Báo cáo phòng Quan hệ khách hàng 2010 - 2014)
Thời điểm 31/12/2011, dƣ nợ tín dụng bán lẻ đạt 43,3 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu là 6,7%. Trong 06 tháng đầu năm 2012, số lƣợng khách hàng tăng 35% so với cuối năm 2011, chất lƣợng tín dụng đƣợc kiểm soát chặt chẽ, tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ là 0%, tỷ lệ dƣ nợ có tài sản đảm bảo đạt 95%. Tính đến 31/12/2012, dƣ nợ tín dụng bán lẻ đạt 96,2 tỷ đồng (đạt 114% so với kế hoạch BIDV hội sở giao). Tính đến 31/12/2013, dƣ nợ tín dụng bán lẻ nhảy vọt đạt 214,9 tỷ đồng, tỷ lệ nợ xấu 0,2% và năm 2014, dƣ nợ tín dụng bán lẻ đã đạt 290.4, tỷ lệ nợ xấu là 0.15%. Hiện tại, dƣ nợ tín dụng bán lẻ của Chi nhánh tập trung chủ yếu vào các sản phẩm nhƣ: cho vay nhu cầu về nhà ở đối với
khách hàng là cá nhân, hộ gia đình; cho vay cán bộ công nhân viên (vay lƣơng, thấu chi tài khoản tiền gửi); cho vay cầm cố giấy tờ có giá. So với các ngân hàng khác thì sản phẩm của BIDV chƣa có những sản phẩm cụ thể, ví dụ: Cho vay nhu cầu nhà ở chƣa chia ra thành cho vay mua nhà mới, sửa chữa nhà, mua sắm vật dụng gia đình…
Chi nhánh đang trong quá trình hoàn thiện quy trình cung cấp một số sản phẩm bán lẻ khác theo chiều sâu, sản phẩm mới sẽ có chiều hƣớng tập trung thu phí từ dịch vụ, an toàn hơn, hiệu quả hơn, đáp ứng sát đƣợc nhu cầu thực tế của khách hàng.
Quy mô: Thời điểm đầu năm 2009 dƣ nợ tín dụng bán lẻ còn ở mức thấp, điều này là do chi nhánh mới đƣợc nâng cấp lên chi nhánh cấp 1, chỉ chú trọng hoàn thiện kiện toàn hệ thống phát triển tín dụng trên những sản phẩm bán buôn. Sang năm 2010 dƣ nợ tín dụng bán lẻ tăng rõ rệt điều này là do yếu tố tác động của nền kinh tế có chiều hƣớng phát triển tốt. Thời điểm cuối năm 2011 dƣ nợ tín dụng bán lẻ có tăng tuy nhiên chỉ đạt ở mức 43 tỷ vẫn còn là mức thấp so với các chi nhánh trên cùng địa bàn điều này một phần là do ảnh hƣởng chung của bối cảnh kinh tế. Đồng thời BIDV cũng chuẩn hóa