2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty tại Miền Trung
2.2.3. Chính sách tuyển chọn các thành viên
Hiện tại chính sách tuyển chọn các thành viên của Công ty gồm các bƣớc: (i) tìm kiếm thành viên kênh có khả năng; (ii) xác định các tiêu chuẩn để đánh giá; (iii) đánh giá lựa chọn thành viên kênh; (iv) thuyết phục các thành viên của kênh.
- Tìm kiếm thành viên kênh có khả năng: Có rất nhiều nguồn để tìm kiếm các thành viên có khả năng nhƣ: lực lƣợng bán hàng theo khu vực hiện tại, nguồn thƣơng mại, các trung gian phân phối hiện có, khách hàng, quảng cáo,… Ở đây Công ty dùng nguồn chính là lực lƣợng bán hàng theo khu vực hiện tại, bởi vì chính lực lƣợng này biết rất rõ các thành viên tiềm năng của kênh trong vùng quản lý của họ.
- Xác định các tiêu chuẩn đánh giá: Các tiêu chuẩn để đánh giá Công ty đang áp dụng chủ yều về: khả năng tài chính; danh tiếng của nhà phân phối đối với khách hàng, nhà sản xuất; cửa hàng có bán tốt hay không; danh tiếng của cửa hàng với nhà phân phối; lực lƣợng bán hàng của nhà phân phối có đƣợc đào tạo hay không; nhà phân phối có đang phân phối những sản phẩm tƣơng tự không;
quy mô của nhà phân phối. Các tiêu chuẩn đánh giá này chƣa đƣợc Công ty lƣợng hóa một cách chi tiết mà chỉ mang tính chất tƣơng đối, vì vậy, cần phải đƣợc lƣợng hóa các tiêu chuẩn này, cũng nhƣ một số các tiêu chuẩn khác để phục vụ cho việc đánh giá tuyển chọn các thành viên trong các trƣờng hợp cụ thể đƣợc chính xác hơn.
- Đánh giá lựa chọn thành viên kênh: Trên cơ sở các tiêu chuẩn tiến hành đánh giá để lựa chọn các thành viên. Việc đánh giá đƣợc thực hiện trên phƣơng pháp cho điểm có trọng số. Tùy vào các trƣờng hợp cụ thể mà trong các tiêu chuẩn đƣợc đánh giá nhƣ trên, mỗi tiêu chuẩn sẽ tƣơng ứng với số điểm có trọng số nhất định, ở đây điểm trọng số đƣợc đánh giá cao nhất tƣơng ứng với tiêu chuẩn về khả năng tài chính.
- Thuyết phục các thành viên của kênh: Sau khi đã lựa chọn đƣợc các thành viên đáp ứng đƣợc các yêu cầu của Công ty thông qua các bƣớc nhƣ trên, tiếp đến là thuyết phục thành viên này để họ tham gia vào kênh phân phối của mình. Ở đây cũng đã xảy ra một số trƣờng hợp là các thành viên sau khi đƣợc tuyển chọn , họ không tham gia vào kênh, vì không đƣợc Công ty không làm rõ là khi tham gia vào kênh họ sẽ đƣợc những lợi ích cụ thể gì, các chƣơng trình trợ giúp cho họ nhƣ thế nào...
Qua chính sách tuyển chọn thành viên trên ngoài các ƣu điểm là nhanh chóng chọn đƣợc các thành viên. Bên cạnh đó còn có những tồn tại cần phải khắc phục nhƣ: chƣa phát triển đƣợc các tiêu chuẩn đánh giá một cách chi tiết, phạm vi tìm kiếm các thành viên kênh còn hẹp, nên không tận dụng đƣợc hết các các thành viên kênh có tiềm năng, cũng nhƣ chƣa có chính sách hỗ trợ đối với ngƣời tìm kiếm đƣợc các thành tiềm năng, công tác thuyết phục thành viên cũng chƣa đƣợc quan tâm đúng mức. Với những hạn chế này dẫn đến một số thành viên kênh đƣợc tuyển chọn không đáp ứng đƣợc yêu cầu chung của hệ thống kênh.