2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty tại Miền Trung
2.2.4. Chính sách khuyến khích các thành viên
Để các trung gian trong kênh đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm của mình, đồng thời tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài, Công ty đã đƣa ra một số chính sách nhằm khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênh hoạt động nhƣ:
- Chính sách hỗ trợ công nợ: Đƣợc thực hiện đối với các nhà phân phối và các siêu thị. Nhà phân phối và siêu thị đƣợc hạn mức thanh toán chậm trong vòng một tháng khi mua sản phẩm của Công ty. Khi kết thúc một tháng bán hàng, các trung gian phân phối này phải giải quyết xong công nợ cũ của tháng trƣớc liền kề mới đủ điều kiện đƣợc áp dụng tiếp chính sách công nợ đối với các tháng tiếp theo.
- Hỗ trợ nhân viên bán hàng: Đƣợc thực hiện đối với các nhà phân phối và các siêu thị. Với mỗi nhà phân phối, Công ty sẽ hỗ trợ một đại diện chịu trách nhiệm bán hàng cho nhà phân phối. Tại siêu thị, Công ty cũng cử đến một nhân viên chuyên trách bán các sản phẩm. Các nhân viên này cũng chịu trách nhiệm tƣ vấn cho khách hàng về sản phẩm của Công ty. Công ty chịu trách nhiệm trả lƣơng, thƣởng cho các nhân viên này.
- Chính sách chiết khấu: Hiện tại Công ty đang tính chiết khấu 5,5% trên mỗi đơn hàng cho các nhà phân phối.
- Chƣơng trình thƣởng theo doanh số: Áp dụng khi các trung gian thƣơng mại đạt đƣợc các thang doanh số theo tháng, hay doanh số tích lũy (đối với chƣơng trình tích lũy doanh số). Tùy theo doanh số đạt đƣợc mà mức thƣởng sẽ đƣợc áp dụng tƣơng ứng.
- Ngoài việc thƣởng tiền theo doanh số nhƣ trên (các cửa hàng sẽ đƣợc hƣởng chiết khấu theo doanh thu, hình thức trả thƣởng sẽ đƣợc Công ty điều phối qua nhà phân phối của cửa hàng đó), các cửa hàng còn đƣợc hỗ trợ làm các bảng hiệu, nguyên vật liệu để trang trí cửa hàng, đồng thời Công ty cũng hỗ trợ hàng mẫu, hỗ trợ công nợ cho sản phẩm trƣng bày và sản phẩm mới.
- Các chính sách hỗ trợ khác: Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng, hƣớng dẫn hạch toán kinh doanh cho các trung gian… tổ chức các chƣơng trình khuyến mãi đặc biệt nhân các dịp lễ, tết…
Các chính sách trên của Công ty đã góp phần khuyến khích các thành viên tích cực hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, còn nhiều chính sách chƣa phù hợp cần đƣợc bổ sung và bản thân một số chính sách không tốt bằng các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng cho các thành viên kênh tiêu thụ các sản phẩm tƣơng tự trong cùng khu vực nhƣ chính sách chiết khấu. Các chính sách khuyến khích chƣa quan tâm đúng mức đến việc khuyến khích các cửa hàng bán lẻ, ngƣời tiêu dùng…