CHƢƠNG 2 : QUY TRÌNH VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2 Kiến nghị các giải pháp Marketing – Mix tại công ty CP Cơ khí XNK Việt
4.2.3 Các giải pháp triển khai hoạtđộng Marketing-Mix tại công ty CP Cơ
4.2.3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ
Hiện nay vấn đề tồn tại lớn nhất của Công ty là mẫu mã sản phẩm của công ty bị các hàng Trung Quốc làm giả làm nhái rất nhiều, điều này khiến khách hàng khó phân biệt với các sản phẩm cùng loại của Công ty và rất dễ gây nhầm lẫn. Thêm vào đó là giá của Trung Quốc thƣờng thấp hơn các sản phẩm của ta, nên khách hàng thƣờng so sánh và cho rằng sản phẩm của ta là quá đắt, vì thế mà sản phẩm của ta lại càng khó cạnh tranh hơn với các sản
phẩm của Trung Quốc. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần có những cải tiến mẫu mã tạo ra sự khác biệt thật sự để khách hàng dễ phân biệt tránh sự nhầm lẫn và giảm bớt sự so sánh về giá khi khách hàng đã phân biệt đƣợc đâu là sản phẩm của Công ty.
Sản phẩm của Công ty đƣợc đánh giá là có chất lƣợng cao nhƣng chƣa ổn định và đồng đều. Nghĩa là có những sản phẩm chất lƣợng rất tốt, đƣợc khách hàng đánh giá rất cao, nhƣng bên cạnh đó lại có những sản phẩm chất lƣợng còn kém và ảnh hƣởng đến uy tín chung của doanh nghiệp. Công ty cần có những biện pháp kỹ thuật để cải tiến những sản phẩm có chất lƣợng thấp, không ảnh hƣởng đến những sản phẩm đƣợc thi trƣờng đánh giá cao.Đồng thời, Công ty cũng cần không ngừng gia tăng chất lƣợng sản phẩm hơn nữa để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm của mình, đặc biệt là lợi thế so với các sản phẩm của Trung Quốc khi mà giá cả không phải là lợi thế của Công ty so với đối thủ này. Để làm đƣợc điều này, Công ty cần tiến hành đồng bộ các công việc sau:
- Nâng cao chất lƣợng sản phẩm, thay đổi và khắc phục các điểm gây bất tiện, tích hợp thêm công nghệ mới:
+ Cải tiến chất lƣợng sơn xe, độ dính của sơn cũng cần đƣợc quan tâm hơn khi đây là vấn đề hình thể khách quan luôn đƣợc khách hàng thị trƣờng đặc biệt quan tâm.
+ Quản lý chặt chẽ khâu nhập khẩu nguyên vật liệu, trang thiết đầu vào, tổ chức kiểm tra các công đoạn cụ thể nhằm giảm thiểu các sản phẩm lỗi và cải tiến chất lƣợng.
+ Cải tiến hệ thống sản xuất đèn sản phẩm cơ khí về cả chất lƣợng để đảm bảo khi lái xe vào ban đêm và cả hình thức, kiểu dáng để tạo sự thu hút hơn cho khách hàng.
- Nâng cao chất lƣợng dịch vụ bán hàng, hỗ trợ và chăm sóc khách hàng, chính sách bảo hành, bảo dƣỡng:
+ Tăng cƣờng hoạt động tƣ vấn, hỗ trợ, kết nối với khách hàng để tìm hiểu các khúc mắc, thái độ khách hàng về sản phẩm
+ Tặng quà, gọi điện thăm hỏi, chức mừng đại lý khách hàng vào các dịp lễ, tết, sinh nhật…
+ Giải thích rõ ràng và tƣờng tận các điều khoản trong chính sách bảo hành, bảo dƣỡng cho khách, thƣờng xuyên nhắc nhở khách hàng khi tới gần kì bảo hành.
+ Huấn luyện kĩ năng chuyên môn, thái độ phục vụ cho các nhân viên kĩ thuật sửa chữa bảo hành cho đại lý trực thuộc tránh tình trạng làm qua loa hay vòi vĩnh khách.
+ Tuyên truyền, giáo dục cho công nhân có ý thức tốt trong việc thực hiện các yêu cầu về chất lƣợng.
+ Cần áp dụng nghiêm chỉnh quy chế thƣởng phạt trong sản xuất, trong việc thực hiện công tác chất lƣợng.
+ Cân đối lại lực lƣợng cán bộ kỹ thuật công nhân kỹ thuật, sắp xếp, tổ chức lại cho hợp lý với phƣơng châm ít mà tinh và hoạt động có hiệu quả.
+ Bố trí, tăng lực lƣợng thợ trẻ có tay nghề vào các bộ phận chế thử. + Trang bị kiến thức và hiểu biết về các sản phẩm của Công ty cho công
nhân và cán bộ kỹ thuật.
+ Củng cố tổ chức nghiệm thu và trang bị bổ sung các dụng cụ kiểm tra chất lƣợng sản phẩm.
Không chỉ cải tiến về mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm mà Công ty cần nghiên cứu cải tiến và phát triển những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng. Đặc biệt là khi mà Việt Nam đã chính thức gia nhập tổ chức kinh tế thế giới sẽ có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mới từ nƣớc ngoài xâm nhập vào thị trƣờng, sẽ có những sản phẩm có công nghệ tiên tiến hơn, phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn. Hoạt động này nhằm giúp cho Công ty có thể kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm hoặc thay thế những sản phẩm cũ lạc hậu không còn phù hợp trên thị trƣờng. Hơn nữa, nếu sản xuất đƣợc sản phẩm mới thì cơ hội giành cho Công ty trên thị trƣờng sẽ nhiều hơn.Vì vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của Công ty trong thời gian tới.
Để thực hiện đƣợc hoạt động này, Công ty cần phải đầu tƣ vào trang thiết bị máy móc công nghệ, cử các cán bộ nhân viên sang nƣớc ngoài học hỏi các tiến bộ khoa học công nghệ mới.
Bên cạnh chính sách về sản phẩm, chính sách dịch vụ cho khách hàng cũng cần đƣợc quan tâm, có nhƣ vậy công ty mới tạo sự gắn kết, duy trì mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, thể hiện đẳng cấp và tính chuyên nghiệp của công ty.
Ban giám đốc cần nhận thức đƣợc rằng yếu tố con ngƣời sẽ quyết định tất cả. Do đó, đội ngũ kỹ sƣ, thợ kỹ thuật tại các trạm dịch vụ và các đại lý cần liên tục đƣợc huấn luyện và đào tạo về chuyên môn và phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Hàng năm, công ty nên tổ chức các khóa đào tạo thợ kỹ thuật với nhiều trình độ khác nhau. Tất cả vì mục tiêu: đem tới khách hàng niềm hài lòng cao nhất.
Để nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng, công ty cần đƣa ra tiêu chí trong hoạt động dịch vụ của mình: tạo dựng quan hệ thân thiết, tin cậy với từng khách hàng khi sử dụng dịch vụ của công ty. Bằng năng lực chuyên
môn, sự tâm huyết, và không ngừng nỗ lực của từng thành viên và toàn bộ hệ thống, công ty có thể giành đƣợc sự đồng cảm của từng khách hàng về giá trị đích thực của dịch vụ sau bán hàng chất lƣợng cao.
Bên cạnh những nỗ lực về yếu tố con ngƣời, công ty cũng cần tạo lập những trung tâm chăm sóc khách hàng chuyên biệt, có thể kể đến nhƣ:
Trung tâm chăm sóc khách hàng: luôn có nhân viên trực điện thoại trả lời và tƣ vấn về sản phẩm cũng nhƣ hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty.
Trung tâm tƣ vấn kỹ thuật: thực hiện các công việc sửa chữa phức tạp. Hỗ trợ bảo hành và thông báo thời hạn kiểm tra định kì máy móc thiết bị. Khách hàng sẽ đƣợc kiểm tra, bảo dƣỡng thiết bị do công ty cung cấp miễn phí vào thời gian nhất định trong tháng.
4.2.3.2 Hoàn thiện chính sách phân phối
Hiện nay Công ty đang sử dụng chiến lƣợc phân phối rộng. Tuy nhiên, với đặc điểm sản phẩm của Công ty là các sản phẩm cơ khí chế tạo, kỹ thuật cao thì chiến lƣợc phân phối rộng không thật sự phù hợp, uy tín của Công ty dễ bị ảnh hƣởng, do đó, Công ty nên sử dụng chiến lƣợc phân phối có chọn lọc.
Chiến lƣợc phân phối chọn lọc là chiến lƣợc trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thƣơng mại đƣợc chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối.
Chiến lƣợc này có những ƣu điểm sau:
Công ty có thể xây dựng đƣợc quan hệ lâu dài với các trung gian đã đƣợc chọn lọc kỹ lƣỡng.
Kiểm soát tốt hơn hoạt động các trung gian, kịp thời loại bỏ các trung gian hoạt động không hiệu quả, đƣa ra các khuyên khích kịp thời với các trung gian hoạt động có hiệu quả.
Tiết kiệm chi phí phân phối, đây cũng là một yếu tố tác động làm giảm giá thành sản phẩm.
Để thực hiện chiến lƣợc phân phối trên, Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
Xây dựng một bảng tiêu chuẩn để lựa chọn đại lý.
Rà soát hệ thống đại lý hiện tại nhằm sàng lọc, loại bỏ những đại lý không đạt yêu cầu.
Đƣa ra nhiều chính sách nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả nhƣ trợ giúp các trƣng bày sản phẩm, tƣ vấn sản phẩm, tăng hoa hồng, có chính sách khen thƣởng kịp thời các đại lý có doanh số bán cao...
Tổ chức các lớp huấn luyện, đào tạo các đại lý về kiến thức sản phẩm, nâng cao kỹ năng bán hàng...
Định kỳ kiểm tra hiệu quả hoạt động của từng đại lý, Công ty cần cử cán bộ đến tận nơi nhằm kiểm tra đại lý có bán các sản phẩm kém chất lƣợng cùng với sản phẩm của Công ty hay không, nếu có, cần có hình thức xử phạt.
Đào tạo một đội ngũ cán bộ thƣờng xuyên giữ liên lạc, giải đáp thắc mắc, chăm sóc các đại lý.
Bên cạnh đó, Công ty đang sử dụng hệ thống phân phối đa kênh: nhà phân phối vùng, đại lí ủy quyền, cửa hàng cung cấp linh kiện thiết bị lẻ. Nhƣng Công ty chƣa xây dựng kênh phân phối sản phẩm trực tiếp từ Công ty đến ngƣời tiêu dùng, đây là một kênh phân phối tiềm năng, Công ty vừa tăng đƣợc doanh số bán vừa có thể đảm bảo uy tín của mình. Trong thời gian tới, Công ty nên đầu tƣ xây dựng một số showroom của Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng.
Đƣa ra những chính sách hỗ trợ để nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối trong Công ty
Mở rộng hệ thống kênh phân phối ra các tỉnh thành xung quanh, đặc biệt là ở các khu đô thị, thị xã, thị trấn.
Phát triển hệ thống kênh bán lẻ n h ờ việ c đƣa vào các cửa hàng, đại lý. Đẩy mạnh mô hình cộng tác viên nhờ việc tìm kiếm cộng tác viên từ chính lực lƣợng khách hàng của mình…
4.2.3.3 Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo
Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin hiện nay, Công ty có thể quảng cáo trên mạng internet.
Việc quảng cáo trên mạng đƣợc tiến hành dƣới hai hình thức: Công ty có thể gửi thông điệp quảng cáo của mình lên mạng thông tin qua nhà cung cấp dịch vụ internet hay thuê một phần trang web nào đó. Khi quảng cáo trên mạng cần chú ý lựa chọn trang web nào đƣợc các khách hàng mục tiêu của mình sử dụng nhiều nhất.
Quảng cáo trên mạng internet có ƣu điểm lớn là thông điệp quảng cáo sinh động, có thể dùng nhiều màu sắc để trình bày, một diện tích nhỏ trên trang chủ có thể truyền tải đƣợc một lƣợng thông tin tƣơng đối lớn và có thể kết nối trực tiếp đến website của Công ty. Các khách hàng tiềm năng chỉ cần click chuột vào ô quảng cáo của Công ty là có thể có đƣợc đầy đủ thông tin về sản phẩm.Và tất nhiên sẽ có chỉ dẫn và đƣờng dẫn giúp cho những ngƣời quan tâm mua đƣợc hàng hoá. Đây là cách quảng cáo với chi phí tuyệt đối khá tiết kiệm, phù hợp với ngân sách quảng cáo eo hẹp của Công ty. Tuy vậy, để tăng mức độ hiểu biết của thị trƣờng và khách hàng về sản phẩm của Công ty, Công ty cần tăng thêm ngân sách cho quảng cáo nhằm mở rộng quy mô, phƣơng tiện quảng cáo.
Tăng cƣờng những hoạt động giao lƣu, tài trợ cho những chƣơng trình khác nhau hay thực tế hơn là đầu tƣ vào các dự án lớn để xây dựng uy tín cho thƣơng hiệu Công ty, đồng thời thu hút khách hàng tiềm năng về cho Công ty. Thƣờng xuyên tổ chức các chƣơng trình khuyến mại, tặng quà, cung cấp thêm lợi ích cho các khách hàng nhƣ: Mua hàng trúng thƣởng, hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng…
Kết hợp các hình thức quảng cáo truyền thống (Báo in, tạp chí in, truyền hình…) với hình thức quảng cáo hiện đại (Internet, báo điện tử…) phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của công ty. Đặc biệt, cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên mạng internet. Ngoài hình thức email thì việc quảng cáo trên mạng có thể thực hiện bằng nhiều hình thức nhƣ: Công ty có thể gửi thông điệp quảng cáo của mình lên mạng thông qua các nhà cung cấp dịch vụ internet hay thiết kế trang website sinh động, chi tiết và sáng tạo hơn để có thể giúp ngƣời tiêu dùng có thể xem xét, lựa chọn và quyết định mua hàng một cách thuận tiện và dễ dàng hơn.
Đặc biệt, khuyến khích nhân viên công ty đƣa ra những ý tƣởng quảng cáo mang tính sáng tạo và phù hợp với thực tế của công ty hay công ty cũng có thể thuê đội ngũ quảng cáo chuyên nghiệp nhằm có đƣợc hiệu quả cao hơn.
Quan hệ công chúng và tuyên truyền
Đây là hoạt động quan trọng nhằm nâng cao uy tín, thƣơng hiệu của Công ty, tạo dựng sự tin tƣởng của khách hàng với Công ty.
Để thực hiện hiệu quả hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng. Công ty cần quan tâm đến một số công việc sau:
Tuyên truyền về sản phẩm của Công ty: Công bố một cách rộng rãi về các thông tin của doanh nghiệp để giới thiệu về những sản phẩm mới, sự cải tiến về sản phẩm, và những đặc tính của sản phẩm.
Tổ chức các sự kiện nhân dịp kỷ niệm thành lập, ngày quốc tế lao động...
Tài trợ cho các chƣơng trình từ thiện, công ích, đặc biệt là các chƣơng trình đƣợc truyền hình trực tiếp.
Xây dựng mối quan hệ tốt với báo chí, thƣờng xuyên cung cấp các thông tin về Công ty và sản phẩm cho các báo đài.
Khuyến mại
Công ty đã có những chính sách khuyến mại tƣơng đối rõ ràng, nhƣng theo đánh giá của một số đại lý thì các chƣơng trình khuyến mại nhƣ vậy vẫn chƣa đủ sức hấp dẫn, giá cả lại không có sức cạnh tranh, sản phẩm khó bán...do vậy mà họ cón bán các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nƣớc.
Để xây dựng một chiến lƣợc khuyến mại thành công, Công ty cần thực hiện một số công việc sau:
Công ty cần phải chia thành từng dịp để có các chƣơng trình khuyến mại hợp lý.
Công ty cũng cần quan tâm nhiều hơn đến hoạt động tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thƣơng mại. Hàng năm công ty có tổ chức những cuộc triển lãm, hội chợ để giới thiệu sản phẩm, tuy nhiên, Công ty chƣa tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng. Để phát huy hơn nữa hiệu quả của hoạt động này Công ty cần có kế hoạch cụ thể và tổng duyệt nội dung cẩn thận trƣớc khi tiến hành và có thể trả lời đƣợc mọi thắc mắc của ngƣời tiêu dùng.
Tổ chức các hội thi bán hàng để làm tăng động lực, năng suất bán hàng của các đại lý.
Tiến hành trợ các cấp thƣơng mại: trợ cấp mua hàng, trợ cấp trƣng bày.
Đầu tiên, đó chính là việc nên xem xét hình thức khuyến mại nào là phù hợp và giá trị khuyến mại là bao nhiêu là vừa đủ để tác động lên quyết định mua của khách hàng. Với những mặt dòng sản phẩm có mức giá trung bình thì khuyến mại nên chọn các biện pháp thiên về vật chất. Khách hàng mục tiêu của dòng sản phẩm này là các đối tƣợng rất quan tâm đến giá cả khi chọn mua sản phẩm và họ cũng thƣờng cân nhắc lâu hơn khi quyết định mua sản phẩm. Do vậy, khi tung ra các chính sách khuyến mại nhƣ tặng một số tiền khi mua sản phẩm, giảm giá thành khi mua sản phẩm, mua 2 sản phẩm cùng lúc đƣợc tặng một khoản tiền…
Với những sản phẩm có giá cao nhằm vào đối tƣợng khách hàng có thu nhập cao thì khách hàng thƣờng ít quan tâm tới giá cả hơn. Vì thế, ngoài việc sử dụng các biện pháp khuyến mại bằng tiền mặt, vật chất, ta có thể khuyến mại bằng các hình thức động viên tinh thần nhƣ: tặng mũ bảo hiểm thời trang