2.1 .Quy trình nghiêncứu
3.2. Thực trạng về hoạtđộng marketingmix cho sảnphẩmđiện thoại diđộng của
3.2.3. Chính sách phânphối
Điện thoại di động là một sản phẩm công nghệ và việc thích ứng với sự biến đổi nhanh chóng về công nghệ như hiện nay bắt buộc Công ty TNHH Thế giới Di động phải sử dụng nhiều loại kênh phân phối và chính sách phân phối sản phẩm khácnhau.
- Chính sách phân phối sảnphẩm:
Theo định hướng chiến lược của công ty là cung cấp những sản phẩm điện thoại cao cấp, phục vụ tốt nhất cho nhu cầu người tiêu dùng, Công ty TNHH Thế giới Di động không chỉ chú trọng đầu tư cho việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường điện động, để có thể nhập những lô hàng sản phẩm điện thoại di động đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dung mà công ty còn quan tâm xây dựng một hệ thống cung ứng giá trị cho khách hàng. Cũng như đa số các đối thủ cạnh tranh khác hoạt động trong lĩnh vực mua bán các sản phẩm điện thoại di động, Công ty TNHH Thế giới Di động trực tiếp bán sản phẩm điện thoại di động cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng mua bán điện thoại diđộng.
Cũng giống nhưNhatCuong Mobile, FPT shop, Viettel Mobile,... sử dụng một mạng lưới phân phối dày đặc với nhiều cửa hàng mua bán điện thoại di động khác nhau và tập trung tại thị trường Hà Nội, thì Công ty TNHH Thế giới Di động sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc và mở rất nhiều cửa hàng mua bán điện thoại di động tại 63 tỉnh, thành trên toàn quốc. Các cửa hàng này đều là
Công ty TNHH Thế giới Di động
Hệ thống siêu thị Các nhà phân phối
Các mạng lưới trung gian bán hàng
Người tiêu dùng
các nhà phân phối lớn vững mạnh và có khả năng đáp ứng nhu cầu khắt khe của công ty trong việc cung ứng hàng hoá điện thoại di động đến từng thị trường và thị hiếu khác nhau của khách hàng. Đồng thời, Công ty TNHH Thế giới Di động cũng hỗ trợ rất lớn cho các nhà phân phối là các cửa hàng mua bán điện thoại di động của mình trong quá trình cộng tác, đặc biệt về mặt quản lý chuyên môn, để quá trình phân phối diễn ra hiệu quảnhất.
- Mạng lưới phân phối sản phẩm của côngty:
Việc phân phối sản phẩm điện thoại di động của Công ty Thế giới Di động được phân phối từ kho của công ty đến trực tiếp1.100 siêu thị điện thoại di động của công ty tại 63 tỉnh thành trên cả nước để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuốicùng.
Mạng lưới phân phối sản phẩm điện thoại di động của Công ty TNHH Thế giới Di động được thể hiện theo sơ đồsau:
Hình 3.3: Sơ đồ mạng lƣới phân phối của Công ty TNHH Thế giới Di động
Nguồn: Phòng Marketing, Công ty TNHH Thế giới Di động
- Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty về hệ thống phân phối sảnphẩm: Tại Công ty TNHH Thế giới Di động, Phòng Kinh doanh là bộ phận chịu trách nhiệm quản lý hệ thống phân phối. Chức năng của phòng Kinh doanh tập trung nhiều cho việc phục vụ, hỗ trợ khách hàng, giúp họ bán sản phẩm điện
thoại di động đến người tiêu dùng cuối cùng. Trên cơ sở phục vụ khách hàng, hoạt động phân phối của công ty bao gồm mọi hoạt động phối hợp cả 4P của Marketing mix trong phân phối từ việc xử lý đơn hàng, vận chuyển, lưu kho dự trữ, đến việc định giá chiết khấu, hỗ trợ bán hàng, đề ra các chính sách khuyến mãi….
Cơ cấu tổ chức phòng Kinh doanh được thể hiện chi tiết trong hình dưới đây, bao gồm:
+ Bộ phận Quản lý kinh doanh khu vực: Bộ phận này chịu trách nhiệm quản lý hoạt động phân phối bán hàng theo các kênh phân phối thông qua các đại lý, người bán sỉ, người bánlẻ…
Hình 3.4: Cơ cấu tổ chức các bộ phận của Phòng Kinh doanh thuộc Công ty TNHH Thế giới Di động
Nguồn: Phòng Tổ chức Hành chính, Công ty TNHH Thế giới Di động
+Bộ phận Quản lý kinh doanh phân phối hiện đại: Quản lý phân phối bán hàng thông qua các hệ thống siêu thị của công ty.
+Bộ phận Công tác Marketingchăm sóc Khách hàng: Xây dựng những chương trình Marketing hướng vào các siêu thị điện thoại di động của công ty
Các nhóm hỗ trợ khác Nhómtốiưu hoá năng lực nhà phân phối Bộ phận công tác Marketing chăm sóc khách hàng Bộ phận Quản lý kinh doanh phân phối hiện đại Bộ phận quản lý kinh doanh khu vực Phòng Kinh doanh (CBD)
trên toàn quốc. Phòng này thực hiện những nghiên cứu về hành vi người bán, tìm hiểu những cách tác động để khách hàng đến tham dự giới thiệu sản phẩm điện thoại mới và mua bán sản phẩm điện thoại di động tại các siêu thị điện thoại của công ty, đồng thời chịu trách nhiệm thiết kế vật liệu trưng bày cửa hiệu để tác động đến người tiêudùng.
Công ty TNHH Thế giới Di động có hai bộ phận cùng phối hợp hoạch định kế hoạch Marketing là Phòng Marketing và Bộ phận Marketing chăm sóc khách hàng (thuộc Phòng Kinh doanh) nhằm kích thích tiêu thụ, gia tăng doanh số. Điểm khác biệt giữa hai đơn vị này là đối tượng hướng tới: Bộ phận Công tác Marketing chăm sóc Khách hàng làm marketing hướng tới khách hàng là các siêu thị điện thoại của công ty - người bán sản phẩm điện thoại di động; còn Phòng Marketing hướng tới người tiêu dùng. Theo đó, Phòng Marketing nghiên cứu và tìm hiểu hành vi người tiêu dùng để phát hiện nhu cầu của họ và tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầuđó.
+Nhóm Tối ưu hoá năng lực Nhà phân phối: Hỗ trợ cho các nhà phân phối là các siêu thị mua bán điện thoại di động của mình trên toàn quốc về các mặt như tài chính, định giá, tồn kho… giúp họ đảm bảo phân phối hàng tốt nhất đồng thời thu được lợi nhuận cao nhất cho họ. Nhóm này thể hiện trách nhiệm của Công ty TNHH Thế giới Di động đối với nhà phânphối.
- Hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm của côngty: + Kênh phân phối sản phẩm truyền thống
Đây là kênh phân phối rất quan trọng do thói quen tiêu dùng của phần lớn người dân Việt Nam là mua hàng hoá tại các siêu thị mua bán có vị trí giao thông thuận lợi. Tại Công ty TNHH Thế giới Di động, doanh số bán hàng của kênh phân phối truyền thống chiếm hơn 80% tổng doanh thu hàngnăm.
Đây là kênh phân phối đang phát triển trong thời gian qua theo đà phát triển của các siêu thị. Dòng lưu thông hàng hoá qua kênh siêu thị ngắn hơn nhiều so với kênh phân phối truyền thống qua các cửa hàng mua bán tại các chợ.
Hàng từ kho của Công ty TNHH Thế giới Di động được đưa trực tiếp đến các siêu thị mua bán điện thoại di động của công ty trên toàn quốc, sau đó bán cho người tiêu dùng. Vì vậy, việc sặp đặt, trưng bày sản phẩm điện thoại di động tại siêu thị của công ty rất quan trọng trong việc thu hút người tiêu dùng muahàng.
Nhân viên bán hàng trong kênh phân phối siêu thị điện thoại di động của công ty: Trong kênh phân phối siêu thị các nhân viên bán hàng không phải thực hiện nhiệm vụ bao trùm như nhân viên. Nhiệm vụ thường xuyên hàng ngày của nhân viên bán hàng này chủ yếu là:
- Trưng bày sản phẩm, trang trí khu vực kệ hàng của côngty.
- Ghi nhận tình hình bán hàng, kiểm kê, đối chiếu hàng tồn để đảm bảo luôn có hàng bán trênkệ.
- Giới thiệu, tư vấn cho khách hàng và ghi nhận các ý kiến khách hàng về sản phẩm điện thoại di động của công ty đang phân phối, muabán.
- Thực hiện các chương trình khuyến mại do Công ty TNHH Thế giới Di động đềra.