2.1 .Quy trình nghiêncứu
3.3.2. Một số tồn tại, hạnchế và nguyênnhân
Bên cạnh những thành công của công ty trong thời gian qua thì hoạt động marketing mix cho các sản phẩm điện thoại di động của công ty vẫn còn những hạn chế nhất định.
- Thứ nhất: Công ty chưa có một chiến lược phát triển sản phẩm điện thoại rõ ràng, hợp lý, trên cơ sở phát huy lợi thế là doanh nghiệp mua bán sản phẩm điện thoại hàng đầu tại Việt Nam. Nguyên nhân có thể do người tiêu dùng ngày càng ít trung thành với một nhãn hiệu điện thoại di động nhất định hay ngày càng có nhiều nhãn hiệu điện thoại khác nhau, chủng loại sản phẩm điện thoại đa dạng và thường xuyên đổi mới. Do đó, mỗi doanh nghiệp nhập khẩu sản phẩm điện thoại di động trong đó có Thế giới Di động phải không ngừng nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng để nhanh chóng đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng trong việc mua bán điện thoại di động thì mới đứng vững trên thị trường. Ngoài ra, sản phẩm điện thoại di động mà Công ty TNHH Thế giới Di động nhập khẩu, phân phối, mua bán tuy đa dạng nhưng vẫn còn kém đối thủ
cạnh tranh ngang tầm là FPT shop, Viễn Thông A hay gần đây nhất là Nhật Cường Mobile,Techone,...
- Thứ hai: Giá cả của một số sản phẩm điện thoại di động của công ty bán ra trên thị trường còn cao so với sản phẩm điện thoại cùng loại của các đối thủ vì hiện nay, các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực mua bán điện thoại di động xuất hiện ngày càng nhiều, trong đó có rất nhiều doanh nghiệp lớn như: FPT, Viettel, Nguyễn Kim, Viễn Thông A, Nhat Cuong mobile… nên sự cạnh tranh về giá để thu hút khách hàng là điều tất yếu, đôi khi xảy ra tình trạng không đủ sản phẩm sản phẩm điện thoại di động cung ứng cho thị trường do việc lập kế hoạch cung ứng chưa dự trù được những nhu cầu tăng đột biến của thịtrường.
- Thứ ba: Việc các cửa hàng mua bán điện thoại của công ty đã được phủ khắp trên toàn quốc, tuy nhiên vẫn còn bộc lộ những hạnchếnên việc thông tin và bán các sản phẩm điện thoại di động của công ty chưa được thuận tiện và rộng khắp; đồng thời còn thiếu thông tin cho khách hàng về các điểm phânphối, về các siêu thị điện thoại di động của công ty về sản phẩm và các chương trình khuyến mãi.
Thứ tư: Việc xây dựng thương hiệu thegioididong và quảng cáo, tuyên truyền bằng nhiều hình thức để quảng bá thương hiệu, tuy có làm, nhưng chưa thực sự nhiều, chưa thực sự mạnh, việc sử dụng các phương tiện truyền thông hiện đại còn nhiều hạn chế. Mà ngày nay thị trường điện thoại di động, đặc biệt đối với phân khúc điện thoại cao cấp ngày càng mở rộng: Đời sống người dân thành thị lẫn nông thôn đang ngày một cải thiện, thu nhập tăng, mức sống cao hơn, nảy sinh nhu cầu về những sản phẩm điện thoại di động có chất lượng cao được sử dụng như một nhu cầu thiết yếu cho đại bộ phận người tiêu dùng Việt Nam.
Chƣơng 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY THẾ GIỚI DI ĐỘNG
4.1. Định hƣớng phát triển của Công ty TNHH Thế giới Diđộng
Công ty TNHH Thế giới Di động đã có một chiến lược kinh doanh rất rõ ràng trong những năm tới. Công ty sẽ chuyên phân phối các sản phẩm điện thoại di động, đặc biệt là dòng sản phẩm điện thoại cao cấp của Apple, Sam Sung, Nokia,.... và một số sản phẩm khác như: Huwei, Ktouch,Cayon, TCL,... Đây sẽ là những sản phẩm chiến lược của công ty trong thời gian tới. Công ty sẽ đặc biệt chú trọng hơn nữa tới việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất cho mạng lưới phân phối sản phẩm điện thoại di động tại 63 tỉnh, thành trên cả nước. Điều này sẽ thúc đẩy việc bán hàng, đưa sản phẩm điện thoại di động đến gần hơn với khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty, bên cạnh đó cần mở rộng mặt hàng, nguồn hàng kinh doanh, nâng cao hoạt động dịch vụ sau bán hàng, hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng và đội ngũ nhân viên bảo hành chuyên nghiệp hơn, điều chỉnh sửa đổi hoàn thiện quy chế hoạt động kinh doanh. Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng, thực hiện nghiêm túc các chỉ thị của lãnh đạo công ty, phối hợp tốt với các phòng chức năng với nhau, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, hướng dẫn nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên và tăng cường công tác đào tạo cán bộ nhân viên chuyênnghiệp.
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm điện thoại di động tại Công ty TNHH Thế Giới DiĐộng điện thoại di động tại Công ty TNHH Thế Giới DiĐộng
4.2.1. Nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách sảnphẩm
Chất lượng sản phẩm ngày càng đóng vai trò quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lượng tốt sẽ càng khẳng định được vị trí và chỗ đứng của mình trên thị trường cạnh trạnh đầy biến động, chất lượng sản phẩm càng cao thì uy tín của doanh
nghiệp càng được ổn định và lòng tin với khách hàng ngày càng cao. Tuy nhiên, vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đặt ra là phải làm gì và phải làm như thế nào để nâng cao chất lượng sản phẩm? Rõ ràng đây không chỉ là câu hỏi đặt ra đối với Phòng Marketing hay bộ phận Marketing của doanh nghiệp mà còn liên quan đến sự tồn tại và phát triển của cả doanh nghiệp. Do đó, Thế Giới Di Động cần xây dựng và thực hiện một chiến lược sản phẩm điện thoại rõ ràng, hợp lý, trong đó cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm điện thoại mới trên cơ sở phát huy tiềm năng, thế mạnh, uy tín của Thế Giới Di Động để thu hút kháchhàng.
Trên cơ sở phân tích thực trạng về chính sách sản phẩm điện thoại di động tại công ty trong thời gian qua, để hoàn thiện và mở rộng các loại sản phẩm điện thoại mới của Thế Giới Di Động, Công ty cần:
- Công ty cần xác định đầu tư khai thác phát huy tốt nguồn lực và tiềm năng hiện có, nâng cao chất lượng, xây dựng và mở rộng kinh doanh các dòng sản phẩm điện thoại mới phong phú, đặc sắc riêng hiện có phù hợp với mọi lứa tuổi, thu nhập của người dân. Cụthể:
+ Đối với sản phẩm điện thoại thông minh (Smart phone): Sản phẩm điện thoại thông minh của công ty hiện tại phân phối chưa được tốt khi so sánh với một số đối thủ cạnh tranh như Nhật Cường mobile, FPT mobile, ,... về giá cả, thời gian ra mắt của sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do đó, trong thời gian tới, công ty cần phải tập trung nghiên cứu thị trường thật tốt và nhanh chóng ký kết với các nhà sản xuất để có thể cạnh tranh về giá và kịp thời đưa các dòng sản phẩm điện thoại thông minh nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
+ Đối với các sản phẩm điện thoại phổ thông: Để sản phẩm điện thoại phổ thông có sức hấp dẫn cao, công ty không thể chỉ dựa vào chất lượng các điện thoại có dịch vụ cơ bản mà còn dựa vào số lượng chủng loại điện thoại bổ sung khác nhằm thoả mãn ngày càng cao các nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, công ty
nên đầu tư thêm cho chiến lược phát triển và mở rộng chủng loại các sản phẩm điện thoại phổ thông thuộc các hãng khác nhau.
+ Đối với dịch vụ, cài đặt, sửa chữa sản phẩm: Công ty cần đầu tư nâng cấp hệ thống thông tin, máy móc thiết bị để có thể đáp ứng nhu cầu cài đặt các ứng dụng của khách hàng.
- Công ty cần tăng cường nghiên cứu và tìm hiểu thịtrường:
Để sản phẩm điện thoại di động của công ty đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, rút ngắn khoảng cách mong đợi của khách với thực tế các sản phẩm điện thoại mà Thế giới Di động đang cung cấp, Công ty cần quan tâm đến những vấn đề sau:
+ Thứ nhất, phải xác định đúng, chính xác thị trường mục tiêu mà Công ty và thị trường tiềm năng mà Thế Giới Di động đang hướng đến trong tương lai.
+ Thứ hai, phải tập trung nghiên cứu chi tiết các đặc điểm của thị trường mục tiêu, phân tích những đặc điểm tâm lý, nhu cầu, sở thích và mục đích của việc sử dụng điện thoại di động của thị trường khách này.
+ Thứ ba, phải định hình được những loại sản phẩm điện thoại di động và dịch vụ tiện ích có liên quan đến từng dòng máy, đời máy điện thoại di động, có phong cách phù hợp với từng thị trường dựa trên kết quả của việc nghiên cứu khách hàng.
+ Thứ tư, phải thường xuyên thực hiện công tác điều tra, khảo sát, tìm hiểu các đối tượng khách hàng chính của Thế giới Di động để điều chỉnh yêu cầu mua bán các loại sản phẩm điện thoại di động của công ty sao cho ngày càng phù hợp hơn với nhu cầu của kháchhàng.
4.2.2. Nhóm giải pháp hoàn thiện chính sáchgiá
Trong chiến lược marketing mix, chính sách giá đóng một vai trò vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp tới kết quả kinh doanh và quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đưa ra một quyết định về giá cho từng đối
tượng khách hàng, chắc chắn doanh nghiệp đã phải tính toán kỹ lưỡng và cực kỳ thận trọng, nhạy bén với mức giá chung trên thị trường, sao cho mức giá khôngquá thấp vì sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm và làm suy giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Đồng thời, giá sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra cũng không được quá cao sẽ không chỉ làm giảm sức cạnh tranh về giá mà còn tạo ra thái độ bất mãn cho khách hàng và làm ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Vì vậy, đối với chiến lược định giá, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải giải quyết hài hoà các vấn đề sao cho đạt được mục tiêu Marketing thu hút được khách hàng và đạt được lợi thế cạnhtranh.
Theo các số liệu đã phân tích về chính sách giá của Thế giới Di động trong thời gian qua và các ý kiến của khách hàng về giá của các sản phẩm điện thoại của Công ty đang phân phối vẫn còn hơi cao, chưa tương xứng với chất lượng sản phẩm điện thoại di động và dịch vụ mà khách hàng được thụ hưởng so với các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh về mặt hàng điện thoại di động. Ngoài ra, mức giá hiện tại của một số loại sản phẩm điện thoại thông minh của công ty vẫn còn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác như: Nhật Cường mobile, FPT mobile, Viettel mobile,... Vì vậy, Thế giới Di động cần xây dựng và thực hiện một chiến lược giá cả rõ ràng, hợp lý với chính sách giá cả mềm dẻo, linh hoạt. Do đó, trong thời gian tới về chính sách giá, Thế giới Di động cần linh động thực hiện nhưsau:
- Thứ nhất, để đưa ra một mức giá bán sản phẩm điện thoại di động của mình cao hơn giá thị trường, trước hết Thế giới Di động cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm điện thoại di động của mình phân phối cũng phải cao hơn. Sau đó, để tăng sức cạnh tranh về giá, doanh nghiệp không nhất thiết phải giảm giá mới lôi kéo được khách hàng, không nên xem giá cả như một thứ vũ khí lợi hại vì nếu như giảm giá, chất lượng dịch vụ có nguy cơ giảm xuống. Mặt khác, việc giảm giá quá thấp sẽ tạo cho khách hàng một tâm lý không chắc chắn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm điện thoại của công ty, làm cho uy tín của công ty bị ảnh hưởng. Thay vì giảm giá, công ty có thể dùng các hình thức khác như
khuyến mại bằng cách tăng số lượng các sản phẩm đi kèm thêm - tức làcùngmột mức giá như cũ khách hàng vẫn có thể tiêu dùng thêm một số các phụ kiện bổ sung khác mà không phải trả tiền.
- Thứ hai, để thiết lập một chiến lược định giá hợp lý, Thế giới Di động phải dựa trên cơ sở những phân tích về các loại sản phẩm điện thoại mà các hãng điện thoại sắp tung ra thị trường và về nhu cầu của thị trường, về tình hình cạnh tranh, vị trí của công ty trên thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí và mục tiêu lợi nhuận của công ty. Thế giới Di động cần phải áp dụng một chiến lược giá phân biệt (giá cả khác nhau cho những đối tượng khách hàng khác nhau), nên áp dụng giá đặc biệt cho các tổ chức mang lại nguồn khách hàng lớn cho công ty, có sự ưu đãi một số tiện nghi và dịch vụ phụ kiện điện thoại đối với khách hàng quen đã nhiều lần đến mua tại các cửa hàng phân phối của công ty trên toàn quốc hay có sự giảm giá đối với khách đặt hàng điện thoại sớm. Chiến lược giá phân biệt còn được áp dụng cho khoảng thời gian như: Đối với khách hàng mua số lượng lớn điện thoại, công ty nên có mức giá thoả đáng. Trong mùa kinh doanh cao điểm hoặc tại các thời điểm một số hãng điện thoại nổi tiếng như Apple, SamSung,... giới thiệu các sản phẩm điện thoại mới, khi lượng khách tăng lên, công ty có thể nâng giá cao hơn đồng thời đưa ra hình thức khuyến mại kèm theo các dịch vụ hậu mãi, khuyến mại tai nghe, USB,... Ngoài ra, sự mềm dẻo linh hoạt của chiến lược giá được thể hiện ở hình thức thanh toán của khách hàng: Thanh toán nhanh, thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt có thể được giảm giá. Còn thanh toán gián tiếp thông qua các tổ chức, cá nhân tài trợ thì giá nên được giữnguyên.
- Thứ ba, Thế giới Di động nên có những chính sách giá cá biệt cho những dạng khách hàng mới, khách hàng đặc biệt. Trong thực tế, có một số dạng khách không mang lại lợi nhuận cao cho Công ty nhưng có tác dụng rất lớn trong việc quảng bá hình ảnh và nâng cao uy tín của Thế giới Di động. Đó là những khách hàng tham gia vào các hội nghị, hội thảo của các doanh nghiệp, các tổ chức lớn có uy tín trên thị trường, những khách hàng của chính phủ tham gia
vàocáchộinghịquốctế…Thôngquanhữngcơquanthôngtấn,báochíđitheođoàn để đưa tin về các hoạt động đang diễn ra, Thế giới Di động sẽ có một cơ hội tốt để thực hiện hoạt động quan hệ công chúng nhằm quảng bá cho hình ảnh của mình. Trong những trường hợp này, Công ty không nên quá chú trọng về mục tiêu doanhthu.
4.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến hoàn thiện chính sách phânphối
Mục tiêu chính của chính sách phân phối của Thế giới Di động trong thời gian tới là duy trì ổn định thị trường mục tiêu, khai thác hiệu quả thị trường tiềm năng và mở rộng thêm nhiều thị trường mới. Đồng thời, phải tăng cường số lượng khách hàng mua hàng trực tiếp để tăng doanh thu và ổn định nguồn khách, tránh sự quá phụ thuộc vào các kênh mua bán online. Để đạt được mục tiêu trên, Thế giới Di động phải chú trọng các vấn đềsau:
- Thứ nhất, Thế giới Di động cần phối hợp với các hãng điện thoại nổi tiếng như SamSung, Apple, Nokia, Oppo,... có chiến lược và kế hoạch cụ thể cho từng tháng, từng quý, từng năm, đăng cai tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm điện thoại mới của các hãng điện thoại khác nhau để thu hút khách hàng. Việc tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm điện thoại mới phải có sự phối hợp chặt chẽ, thống nhất trong các chương trình, thời gian để tránh lãng phí các nguồnlực.
Thứ hai,Thế giới Di động cần xây dựng và nâng cấp kênh thông tin hệ thống thương mại điện tử trên website để khách hàng dễ dàng tiếp cận với các thông tin chính xác về sản phẩm điện thoại của mình. Việc tạo dựng mối quan hệ với bạn hàng, khách hàng, sử dụng kênh phân phối hợp lý có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả khai thác nguồn khách của côngty.
Thứ ba, Thế giới Di động cần chuyên nghiệp hóa và tiêu chuẩn hóa các nghiệp vụ và thủ tục của Công ty nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Trong đó, Thế giới Di động nên tăng cường công tác huấn luyện và quản lý các
nhân viên bán hàng, nhân viên phục vụ thực hiện hai khâu chính đó là tiếp nhận khách và thực hiện thanh toán, tiễnkhách.
Đối với khâu tiếp nhận khách hàng, điều quan trọng nhất là phải thân thiện, niềm nở, gần gũi với khách, thực hiện các thủ tục nhanh, tạo điều kiện để khách hàng đến tìm hiểu sản phẩm điện thoại di động của mình cần trong thời gian sớm nhất, tránh tình trạng phải để khách mất thiện cảm hay phải chờ đợi quá lâu vì những thủ tục không cần thiết.
Về công tác thanh toán và tiễn khách, ngay khi nhận được thông tin của bộ phận dịch vụ cài đặt các tiện ích trên điện thoại của khách, công tác chuẩn bị chứng từ thanh toán phải được chuẩn bị sẵn, kiểm tra tính chính xác và thực hiện thanh toán đối với khách hàng. Phải có quy trình kiểm soát nghiệp vụ thanh toán và tiễn khách thuận tiện và nhanh nhất, không làm ảnh hưởng đến thái độ, cũng như các kế hoạch tiếp theo của khách. Yêu cầu đối với các bộ phận nghiệp vụ này là phải làm cho khách hàng luôn có cảm giác được tôn trọng, được phục vụ chu đáo và hình thành ý định quay trở lại Thế giới Di động khi khách có nhu cầu mua mới hay thay thế các sản phẩm điện thoại di động củamình.
4.2.4. Nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗnhợp
Để hỗ trợ cho công tác xúc tiến, khuếch trương sản phẩm điện thoại di động đang được bày bán tại các cửa hàng mua bán điện thoại di động của Công ty trên toàn quốc được thực hiện hiệu quả hơn và để bán được các sản phẩm điện thoại di động của mình trong điều kiện thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, Thế giới Di động buộc phải thu hút được nhiều đối tượng khách hàng (cả đối tượng khách hàng quen và khách hàng mới trước đây chưa hề có ý định sử dụng hay chưa hề biết đến sản phẩm điện thoại của công ty). Thế giới Di động cần thực hiện các giải pháp sau:
Thứ nhất: đối với công tác chào hàng. Đây là một phương pháp cơ bản nhất trong hoạt động marketing hiện nay. Các nhân viên bộ phận kinh doanh làm công việc giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho các khách hàng. Tuy nhiên,
hiệu quả của công tác này ở công ty còn chưa cao do lực lượng nhân viên làm công tác marketing chào hàng quá mỏng nên hoạt động dàn trải, các thông tinvềsản phẩm điện thoại di động rất nhiều chủng loại nên khi giới thiệu sản phẩm không đặc biệt nổi bật. Vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần phải tuyển dụng bổ sung thêm nhân viên Marketing hoặc điều động một số nhân viên thuộc các bộ phận khác hỗ trợ Phòng Marketing thực hiện tốt việc này.
- Thứ hai: tăng cường về quảng cáo và nâng cao hiệu quả các hình thức quảng cáo.
Như đã nhận xét ở chương trước, mặc dù quảng cáo có một vị trí vô cùng