2.1 .Quy trình nghiêncứu
3.2. Thực trạng về hoạtđộng marketingmix cho sảnphẩmđiện thoại diđộng của
3.2.4. Chính sách xúctiến hỗnhợp
Để được biết đến như một doanh nghiệp đứng đầu trên thị trường cung cấp về các sản phẩm điện thoại di động, Thế giới Di động phải luôn thực hiện tốt chiến lược truyền thông, quảng bá cho sản phẩm của mình. Bằng nhiều hình thức khác nhau, công ty đã cố gắng gửi đến đối tượng khách hàng những thông điệp, những hình ảnh về một sản phẩm điện thoại di động rất công nghệ mà gần gũi, rất trang nhã mà sang trọng, hiện đại mà vẫn cổ điển. Vì luôn xác định là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam về kinh doanh mua bán các sản phẩm điện thoại di động, trong chiến sách xúc tiễn hỗn hợp của mình, Công ty TNHH Thế giới Di động phối kết hợp cả hai chiến lược kéo vàđẩy.
Phòng Marketing của Công ty TNHH Thế giới Di động là bộ phận trực tiếp thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp nhằm kích thích tiêu dùng. Với đối
tượng tác động là người tiêu dùng cuối cùng, mục đích của Phòng Marketing là phát hiện nhu cầu của người tiêu dùng và tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu đó. Phòng này sẽ thực hiện những nghiên cứu về hành vi, thói quen, sở thích của người tiêu dùng và trên cơ sở đó sẽ xây dựng kế hoạch mua, bán các chủng loại sản phẩm điện thoại khác nhau,giá, các hình thức chiêu thị… để có thể thu hút được người tiêu dùng làm cho họ muốn mua sản phẩm của công ty.
Chiến lược đẩy nhằm kích thích bán hàng trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty TNHH Thế giới Di độngdo Bộ phận Công tác Marketing khách hàng - trực thuộc Phòng Kinh doanh đảm nhiệm. Bộ phận Công tác Marketing khách hàng cũng sử dụng những công cụ Marketing phối hợp với Phòng Marketing để thực hiện chiến lược chung của Công ty TNHH Thế giới Di động nhằm kích thích tiêu thụ, gia tăng doanh số bán. Trong chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh này, đối tượng tác động là khách hàng (các tầng lớp người tiêu dùng có mua bán sản phẩm điện thoại di động của Công ty TNHH Thế giới Di động) nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm điện thoại di động tới người tiêu dùng làm cho khách hàng mua các sản phẩm của công ty. Bộ phận Công tác Marketing khách hàng thực hiện những nghiên cứu về hành vi người bán, tìm hiểu cách thức tác động đến họ. Bên cạnh đó, Bộ phận này còn chịu trách nhiệm thiết kế các vật liệu bày biện, trang trí cho cửa hiệu để tác động trực tiếp đến người tiêu dùng khi họ đến mua sản phẩm điện thoại di động tại các cửa hiệu. Bộ phận Công tác Marketing khách hàng đóng một vai trò rất quan trọng là tạo sự thống nhất trong các chương trình hoạt động của các kênh phân phối, hỗ trợ các bộ phận Quản lý Kinh doanh khu vực và bộphận Quản lý kinh doanh siêu thị - đều thuộc Phòng Kinh doanh. Trong các chiến dịch tấn công và phòng thủ thị phần. Về cụ thể, có thể liệt kê các chiến lược kéo như: Quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên đài phát thanh,quảng cáo trên báo chí, quảng cáo ngoài trời, các hoạt động PR, phân phát tờ rơi trựctiếp….
Trong những năm gần đây, Công ty TNHH Thế giới Di động luôn bổ sung thêm cho ngân sách quảng cáo hàng năm và luôn phải chọn những phương
thức quảng bá hiệu quả nhất. Toàn bộ những phương thức truyền thông nhằm xúc tiến bán sản phẩm điện thoại di động của công ty đến khách hàng, có thể chia thành các loại chínhsau:
- Quảng cáo:Quảng cáo nói chung, đặc biệt là quảng cáo truyền hình có tác động rất lớn với người tiêu dùng Việt Nam. Nếu quảng cáo đánh trúng tâm lý, sở thích hay thị hiếu tiêu dùng thì nhà sản xuất sẽ đạt được những hiệu quả ngoàisứctưởngtượng.Nhưngngượclạiquảngcáosailầmtrongviệctácđộng vào yếu tố tâm lý thì khách hàng hoặc người tiêu dùng có những phản ứngkhông tốt. Thực tế tại Việt Nam, có rất nhiều người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm không chỉ thông qua giá cả, chất lượng, mẫu mã, mà ảnh hưởng lớn nhất trong quyết định mua hàng của họ là từ quảng cáo.
Trong các chiến dịch quảng cáo của mình, Công ty TNHH Thế giới Di động thể hiện một phong cách quảng cáo chuyên nghiệp, biết tận dụng và khai thác triệt để những lợi thế từ quảng cáo đặc biệt là quảng cáo truyền hình. Những quảng cáo nổi tiếng như: điện thoại SamSung S7, SamSung S8, SamSung S9, Iphone 7, Iphone 8, Iphone X,… luôn ấn tượng bởi sự xuất hiệncủacácdiễnviên,ca sĩ,ngườimẫunổitiếng.Dotâmlýchungcủangườitiêu dùng dễ bị hấp dẫn với các quảng cáo mới mẻ và chất lượng cao nên quảng cáo về mộtnhãn hiệu điện thoại di động của Công ty TNHH Thế giới Di động lồng ghép cùng với các hãng điện thoại nổi tiếng như Apple, Samsung, Oppo,... luôn được làm mới và thay đổi liên tục giúp khán giả đón nhận hình ảnh sản phẩm một cách ấn tượng nhưng thoải mái.
Hiện nay, Thế giới Di động đang rất chú trọng nhiều vào công tác quảng bá sản phẩm điện thoại di động trên mạng Internet, đặc biệt là qua website của công ty vì đây là một kênh truyền thông có chi phí thấp nhưng có thể cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho nhiều đối tượng khách hàng. Một trong những lợi thế nữa của Internet là thời gian làm việc 24 giờ một ngày, 7 ngày trong tuần, phủ kín toàn cầu và đặc biệt có khả năng truyền được nhiều định dạng thông tin khác nhau, giúp công ty có thể cung cấp tới khách hàng các bức ảnh quảng cáo
một cách sinh động về các chủng loại sản phẩm điện thoại di động từ phổ thông, trung cấp đến cao cấp và các dịch vụ tiện ích khác.
- Khuyến mãi: Với mục đích khuyến khích khách hàng tăng mức tiêu thụ sản phẩm, các công cụ xúc tiến về giá và chiết khấu cũng được công ty áp dụng triệt để. Các công cụ này baogồm:
+ Giảm giá: Giá bán sản phẩm điện thoại di động giảm so với mức công bố. Cách này thường được công ty áp dụng cho khách hàng số lượng mua lớn hoặc trong các dịp đặc biệt như lễ, tết, lễ kỉ niệm,… Chẳng hạn như vào dịp thành lập công ty hàng năm, hay các ngày lễ lớn như 30-4; 20-11; 8-3,... Thế giới Di động thường tiến hành giảm giá hàng loạt các sản phẩm điện thoại di động từ phổ thông đến caocấp.
+ Thẻ VIP: Là chứng nhận do công ty TNHH Thế giới Di động cấp, theo đó, khách hàng sẽ được giảm giá với những loại sản phẩm điện thoại di động nhất định hoặc giảm giá cho tất cả các sản phẩm điện thoại di động từ 10%-20%. + Miễn phí dịch vụ: Vào một số dịp đặc biệt hoặc với một số đối tượng được miễn phí một số dịch vụ. Thế giới Di động có thể cung cấp một số miễn phí về cài đặt các dịch vụ giải trí trên thiết bị điện thoại di động có tính phí cao trên Apple store, SamSungpay,....
+ Thưởng: Quà tặng kèm theo khi khách sử dụng sản phẩm điện thoại di động, dịch vụ của công ty. Vào dịp kỉ niệm ngày thành lập, Thế giới Di động thường tổ chức các chương trình bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng. Phần thưởng có thể là một khoản tiền, một chuyến du lịch hay thẻ sử dụng dịch vụ miễn phí đối với các loại hình dịch vụ trên thiết bị di động hoặc các thiết bị bảo vệ ngoại vi cho điện thoại di động…
+ Dùng thử miễn phí: Công ty có thể mời khách hàng sử dụng miễn phí các sản phẩm điện thoại di động đang được bày bán tại các cửa hàng điện thoại trên toàn quốc như dùng thử một tuần với những sản phẩm điện thoại mới trong
kệ hàng của các cửa hàng điện thoại của công ty hay dùng thử dịch vụ chăm sóc thiết bị điện thoại di động mới của công ty…
Qua kết quả khảo sát tại bảng 3.6 cho thấy, có đến 67,3 % khách hàng đánh giá tốt về hình thức, phương tiện quảng cáo của công ty là đa dạng, có tác động đến nhận thức của người mua, lôi kéo họ đến với cửa hàng để mua các sản phẩm điện thoại di động của công ty. Tuy vậy, vẫn còn có 10,5 % đánh giá các hình thức và phương tiện quảng cáo của công ty chưa thực sự đa dạng, thậm chí còn có 0,5% khách hàng đánh giá hình thức và phương tiện quảng cáo các sảnphẩm điện thoại di động của công ty là rất không tốt, chưa thực sự đa dạng và chưa thực sự cuốn hút khách hàng đến mua điện thoại di động tại các siêu thị mua bán điện thoại của công ty.
Bảng 3.6: Ý kiến đánh giá của khách hàng về hình thức xúc tiến mua bán điện thoại di động của Công ty TNHH Thế giới Di động
Tiêu chí đánh giá Kết quả đánh giá Rất tốt Tỷ lệ % Tốt Tỷ lệ % Bình thường Tỷ lệ % Không tốt Tỷ lệ % Rất không tốt Tỷ lệ % 1. Hình thức, phương tiện quảng cáo đa dạng
3 1,6 119 67,3 47 24,7 20 10,5 1 0,5 2. Các chương trình khuyến mại của công ty có hợp lý 2 1,1 119 62,6 51 26,8 18 9,5 0 0 3. Các vị trí đặt quảng cáo thu hút sự chú ý của khách
hàng
4 2,1 111 67,3 53 27,9 21 11,1 1 0,5
4. Thời điểm quảng cáo hợp lý, khoa học 1 0,5 115 60,5 56 29,5 17 8,9 1 0,5 5. Các chương trình của công ty tài trợ có phù hợp 0 0 102 67,3 61 32,1 26 13,7 1 0,5 6. Hình thức khuyến mại của
Tiêu chí đánh giá Kết quả đánh giá Rất tốt Tỷ lệ % Tốt Tỷ lệ % Bình thường lệ % Tỷ Không tốt Tỷ lệ % Rất không tốt Tỷ lệ % 7. Tổ chức bán hàng của công ty có sự linh hoạt, khoa học 3 1,6 111 67,3 52 27,4 23 12,1 1 0,5 8. Đội ngũ bán hàng của công ty có chuyên nghiệp 5 2,6 104 54,7 65 34,2 15 7,9 1 0,5
Nguồn: Số liệu tổng hợp từ kết quả điều tra khảo sát của tácgiả
Ngoài ra, các chương trình khuyến mại và hình thức khuyến mại của công ty trong thời gian qua cũng chưa thực sự hấp dẫn vì theo số liệu tại bảng 3.6cho thấy vẫn còn có đến 9,5 % khách hàng đánh giá các chương trình khuyến mại của công ty chưa thực sự hấp dẫn và 17,4 % khách hàng đánh giá các hình thức khuyến mại chưa thực sự đa dạng, lôi kéo khách hàng đến mua sắm tại các siêu thị điện thoại di động của công ty. Đây đều là những hạn chế trong việc xúc tiến bán các sản phẩm điện thoại di động của công ty trong thời gian qua, đòi hỏi thời gian tới công ty cần phải có sự điều chỉnh trong việc xúc tiến bán hàng của mình để cuốn hút được các tầng lớp khách hàng đến mua sắm các sản phẩm điện thoại.
- Kích thích tiêuthụ
Công ty TNHH Thế giới Di động chủ yếu sử dụng các biện pháp nhằm kích thích sản phẩm điện thoại di động được tiêu thụ hướng vào khách hàng là những cửa hàng phân phối cho sản phẩm điện thoại di động của công ty. Cụ thể như:
+Kích thích tiêu dùng như tiết kiệm nhờ bao bì sản phẩm lớn, cùng với một số % nhất định khối lượng hàng miễn phí.
+Gửi thư cho khách hàng: Công ty TNHH Thế giới Di động thường gửi catalogue cho khách hàng giới thiệu sản phẩm điện thoại mới, những thông báo
quan trọng trong chính sách chiết khấu trong mỗi lần Nhân viên đại diện bán hàng cho các khách hàng ghé thăm các cửa hàng để cung cấp sản phẩm.
+ Tổ chức các cuộc thi bán hàng cho những nhân viên tư vấn bán hàng. +Chiết khấu thương mại cho khách hàng: Công ty TNHH Thế giới Di động thường thực hiện mức chiết khấu đứt đoạn theo lượng hàng mua và tuỳ theo doanh số cửa hàng cũng như mối quan hệ với từng khách hàng củacông ty sẽ cho hưởng những mức chiết khấu đặcbiệt.
+Kích thích bán hàng hoa hồng, phiếu coupon, quà tặng cho các cửa hàng của công ty.
+Khuyến khích trưng bày bán hàng: Thông thường tại các cửa hàng phân phối trọng yếu, các cửa hàng lớn công ty thường tổ chức trưng bày bán hàng với những logo, mẫu mã, bảng biểu được bộ phận bán hàng thiếtkế trực tiếp và giao miễn phí cho khách hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm điện thoại di động đang bày bán của công ty.
+Hình thức khác: Phát hàng mẫu, Tặng thưởng cho nhân viên bán hàng đạt doanh số cao, Hội nghị bán hàng, Hội nghị kháchhàng…
Hoạt động kích thích tiêu thụ hướng trực tiếp vào người tiêu dùng với những hình thức như: Mua hàng A nhận 1 phiếu coupon đổi lấy hàng B; Giữ vỏ hộp hoặc tem sản phẩm để đổi quà tặng; Cào và trúng thưởng trong vỏ hộp sản phẩm; Mua hàng A tặng hàng A miễn phí; Sưu tập để điểm đổi lấy quà tặng; Mua một gói A+B với mức giá hơn A nhưng nhỏ hơn giá A+B; Tăng % nhất định trong khối lượng hàng A nhưng vẫn giữ nguyên giá cũ; Mua hàng A tặng theo 1 món quà đi kèm… không được công ty chú trọng đẩy mạnh như những hoạt động xúc tiến hướng vào khách hàng. Tuy nhiên, vào những dịp đặc biệt như giới thiệu sản phẩm mới, hay dịp nghỉ Lễ tết… những hoạt độngxúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp hướng vào người tiêu dùng được Công ty TNHH Thế giới Di động tổ chức rất hoành tráng và chuyên nghiệp.
Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Công ty TNHH Thế giới Di động luôn quan niệm “Phát triển cộng đồng là nghĩa vụ quan trọng của Công ty TNHH Thế giới Di động” và đã có rất nhiều đóng góp cho cộng đồng dân cư mà tại đó Công ty TNHH Thế giới Di động hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh toàndiện về công ty. Với khẩu hiệu “Công ty TNHH Thế giới Di động - Vì cuộc sống tốt đẹp của người Việt Nam” công ty đã có nhiều hoạt động xã hội,như:
+ Hàng năm đóng góp khoảng 100.000 USD cho các hoạt động phát triển cộng đồng tại Việt Nam.
+Phối hợp Bộ Khoa học và Công nghệ tiến hành chương trình “Công nghệ xanh trong thiết bị di độngsố”.
+Phối hợp với UNICEF thực hiện chương trình “Rộng mở tấm lòng” nhằm gây quỹ cho chương trình giáo dục của Bộ Giáo dục và Đào tạo.
+Trao học bổng cho học sinh nghèo học giỏi tại Thái Nguyên, Cao Bằng,...
+ Hàng năm tặng quà cho trẻ em mồ côi, khuyết tật có hoàn cảnh khó khăn vào các dịp Tết Trung Thu, Tết Cổ Truyền và ngày Quốc tế thiếunhi…
+Tài trợ sản phẩm của công ty cho các bệnh viện, trung tâm nuôi trẻ mồ côi, khuyết tật, trại người già, các hộ nghèo vùng sâu, vùng xa… sử dụng.
3.3. Đánh giá chungvề hoạt động marketing mix cho sản phẩm điện thoại di động của Công ty TNHH Thế giới Diđộng