3.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Vietinbank Gia
3.2.1. Nhóm các giải pháp nghiệp vụ đối với Vietinbank Gia Lai
3.2.1.1. Đa dạng các gói sản phẩm cho vay dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Một là, Tiếp tục duy trì, phát huy các sản phẩm cho vay đang phát huy tác dụng tốt hiện có. Trong các sản phẩm cho vay dành cho DNVVN của Vietinbank Gia Lai hiện nay, cần tiếp tục duy trì “Chương trình ưu đãi dành cho các DNVVN ngành thương mại phân phối” vì chương trình rất phù hợp với đặc điểm các DNVVN chủ yếu kinh doanh thương mại trên địa bàn tỉnh Gia Lai, có đặc điểm lại suất thấp, có thể dùng làm sản phẩm để lôi kéo, thu hút các khách hàng mới tiềm năng. Tuy nhiên cũng cần chọn lọc khách hàng tốt để áp dụng bằng cách các đưa ra thêm các điều kiện tham gia như: Mức doanh thu hàng năm đạt tối thiểu phải từ 100 tỷ trở lên, số năm hoạt động kinh doanh tối thiểu phải 05 năm, xếp hạng tín dụng khách hàng từ hạng A trở lên… sản phẩm này sẽ thu hút được lượng khách hàng DNVVN có năng lực tài chính tốt, có uy tín tốt, có vòng quay vốn nhanh sử dụng sản phẩm.
Hai là, Đồng loạt triển khai chương trình Tiếp sức Thành công đối với DNVVN. Đây là chương trình có tính phổ biến áp dụng được cho tất cả các ngành nghề kinh doanh của các DNVVN, đa dạng về thời gian cho vay, thời gian ưu đãi, do đó đem lại nhiều sự lựa chọn cho doanh nghiệp. Sản phẩm này còn có thể áp dụng cho các doanh nghiệp đã vay vốn lâu năm tại doanh nghiệp nhưng bị các
TCTD khác lôi kéo mạnh bằng lãi suất ưu đãi, dư nợ có nguy cơ sụt giảm cần có chính sách ưu đãi lãi suất để giữ vững thị phần, và chi nhánh đánh giá là có tiềm năng tăng trưởng các sản phầm dịch vụ, tăng lợi nhuận cho NHCT
Ba là, Cung cấp hàng loạt các sản phẩm ngoài các dịch vụ cho vay: Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD trên địa bàn tỉnh Gia Lai, việc các ngân hàng đua nhau giảm lãi suất để thu hút và giữ chân khách hàng trở nên phổ biến làm ảnh hưởng đến lợi nhuận thu được từ việc phục vụ khách hàng DNVVN, hiện nay biên độ lợi nhuận thu được từ cho vay DNVVN tại Vietinbank Gia Lai chỉ ở mức 1%-1,9% và có xu hướng giảm qua các năm. Do đó, việc tăng cường bán chéo và cung cấp hàng loạt các sản phẩm đi kèm dịch vụ cho vay là giải pháp cần thiết nhằm đảm bảo chiến lược phục vụ thị trường DNVVN lâu dài và hiệu quả. Các sản phẩm, dịch vụ đi kèm cung cấp cho khách hàng sự thuận tiện, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và tạo được giá trị vững chắc trong danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng mục tiêu như dịch vụ chuyển tiền thanh toán ưu đãi đối với các khách hàng đại lý của các Tập đoàn, nhà sản xuất lớn có hệ thống các đại lý, nhà phân phối khắp các tỉnh thành như Vinamilk, Sabeco, Kinh đô, Thaco Trường Hải, Tôn Hoa Sen…ưu đãi phí phí chuyển tiền thanh toán, ưu đãi phí phát hành bảo lãnh, phát hành thẻ ATM, phát hành thẻ tín dụng quốc tế, các sản phẩm bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm khoản vay cho doanh nghiệp.
3.2.1.2. Xây dựng cơ chế TSBĐ đặc thù dành riêng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
Một là, Xây dựng từng cơ chế áp dụng bảo đảm tiền vay: Bảo đảm toàn bộ bằng tài sản, có bảo đảm một phần và không có bảo đảm phụ thuộc vào mức độ đáp ứng các điều kiện về xếp hạng tín dụng, yêu cầu về các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp, cụ thể:
* Điều kiện về xếp hạng tín dụng: Xếp hạng tín dụng của kỳ chấm điểm liền kề phải từ hạng A trở lên. Nếu doanh nghiệp liên tục qua nhiều năm được chấm điểm A hoặc AA. Số điểm tích lũy hằng năm có thể tăng lên AAA, làm tăng uy tín của doanh nghiệp để xem xét cung cấp tín dụng ưu đãi hơn cho giai đoạn kế tiếp.
+ Cấp tín dụng có bảo đảm bằng tài sản: Báo cáo tài chính kỳ kế toán năm liền kề nộp cho cơ quan thuế hoặc báo cáo tài chính kiểm toán kỳ kế toán năm liền kề, thể hiện: (a) Kết quả sản xuất kinh doanh có lãi và không có lỗ lũy kế.
+ Cấp tín dụng có bảo đảm một phần: BCTC kỳ kế toán năm liền kề nộp cho cơ quan thuế hoặc BCTC kiểm toán kỳ kế toán năm liền kề thể hiện: (a) Kết quả sản xuất kinh doanh có lãi và không còn lỗ lũy kế (b) Tỷ lệ đòn bẩy tối đa 75% và BCTC bán niên phải thể hiện kết quả sản xuất kinh doanh có lãi.
+ Cấp tín dụng không có bảo đảm: BCTC kiểm toán kỳ kế toán năm liền kề phải thể hiện: (a) Kết quả sản xuất kinh doanh có lãi (ROE > 5%) và không còn lỗ lũy kế; (b) Tỷ lệ đòn bẩy tối đa 70% và BCTC bán niên phải thể hiện kết quả sản xuất kinh doanh có lãi.
* Tính khả thi và phương án kinh doanh: Cần xếp loại các ngành nghề có mức rủi ro thấp, các ngành nghề chi phối lớn bởi thị trường và mùa vụ như mặt hàng nông sản … để tư vấn với khách hàng và xác định mức cho vay phù hợp.
* Số năm kinh nghiệm: Có những ngành nghề “cha truyền con nối” cũng có những lúc khó khăn, cũng có thời kỳ phá sản nhưng họ không bỏ nghề đời ông cha của mình đã bỏ nhiều công sức ra gầy dựng, nếu gặp thất bại đời con cháu sẽ phục hồi như các doanh nghiệp sản suất, chế biến cà phê, mủ cao su … Đối với các DN này phải có thu thập thông tin về một quá trình phát triển để cho vay, hỗ trợ thêm động lực giúp các doanh nghiệp này phát triển.
* Lịch sử hình thành và phát triển: Tuổi thọ của doanh nghiệp cũng như dòng chảy của một đời người cũng có lúc thăng trầm, cũng có lức phải có bước ngoặt. Những lúc đó cần có sự hỗ trợ về nguồn lực, về tư vấn, về tiền vốn, về định hướng, về phương án sản xuất kinh doanh. Do đó mà cán bộ tín dụng, người làm công tác tín dụng, từ người tiếp nhận hồ sơ, đến khâu thẩm tra, xét duyệt phải “luôn thấu hiểu, luôn đồng hành và hợp tác thành công” thì mới tạo điều kiện “đôi bên cùng có lợi, cùng phát triển”.
Hai là, Đa dạng hóa danh mục tài sản bảo đảm Ngoài các tài sản thế chấp ưu tiên như bất động sản, máy móc thiết bị, phương tiện vận tải thông dụng, còn có
thể áp dụng đối với loại tài sản đặc thù như thế chấp hàng tồn kho có chất lượng tốt, các khoản phải thu, nhận thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay. Bên cạnh đó, khi yêu cầu thế chấp tài sản trong thực tế Vietinbank Gia Lai cũng cần thiết phải xem xét đến các yếu tố khác đang là lợi thế của doanh nghiệp, kể cả tài sản hình thành trong tương lai để thay thế hoặc đưa ra yêu cầu phát triển các sản phẩm ràng buộc nhằm tạo điều kiện để doanh nghiệp đang thiếu tài sản thế chấp vẫn có thể vay được vốn nếu có dự án khả thi.
Ba là, Thực hiện nghiêm túc công tác định giá tài sản bảo đảm Hiện nay NHCT Việt Nam quy định tất cả các TSBĐ đảm bảo cho các khoản vay từ 3 tỷ đồng trở lên đều phải qua công ty thẩm định giá độc lập để được cung cấp dịch vụ định giá chuyên nghiệp và khách quan đảm bảo việc cấp tín dụng được an toàn. Tuy nhiên trong thực tế việc chấp hành các quy định này chưa nghiêm. Cần phải quán triệt nghiêm túc các bộ phận giám định. Đồng thời xử lý nghiêm các trường hợp cố ý làm trái quy định để đảm bảo chất lượng vốn vay.
Bốn là, Tổ chức kiểm tra, định giá lại TSBĐ định kỳ hoặc đột xuất Căn cứ vào mức độ biến động của thị trường để xác định giá trị thực của tài sản. Đối với các tài sản đặc thù: hàng hóa luân chuyển, máy móc thiết bị nhà xưởng….cần có biện pháp quản lý thường xuyên, đánh giá đúng trạng thái vật chất của tài sản để có quyết định cấp tín dụng phù hợp.
Thường xuyên vấn tin CIC tra cứu thông tin trên website trực tuyến của Cục đăng ký giao dịch bảo đảm quốc gia để liên tục cập nhật thông tin thế chấp tài sản của các doanh nghiệp, tránh nhận thế chấp tài sản trùng lặp với TCTD khác, đảm bảo ưu tiên thanh toán cho Vietinbank trong trường hợp phải xử lý TSBĐ
3.2.1.3. Xây dựng chính sách lãi suất cho vay phù hợp
Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố lợi nhuận luôn đặt lên hàng đầu, tuy nhiên cần có sự phân loại khách hàng theo từng đối tượng để áp dụng các mức lãi suất cho vay phù hợp nhằm hạn chế sử dụng đại trà các sản phẩm, sử dụng đồng loạt cho các doanh nghiệp dẫn đến thu nhập từ hoạt động cho vay thấp, không tương xứng với tiềm năng và dư nợ cho vay khách hàng. Cụ thể:
- Đối với khách hàng mới, có tiềm năng phát triển: Áp dụng lãi suất thấp để thu hút khách hàng. Lãi suất trong giai đoạn này có thể thấp hơn từ 1% - 2%/năm so với lãi suất cho vay thông thường để có sức hút lôi kéo các khách hàng. Mức lãi suất này có thể ban đầu đem lại lợi nhuận thấp nhưng có ưu điểm là gây sự chú ý từ khác hàng ngay từ ban đầu thiết lập mối quan hệ với NHCT Gia Lai, tạo cơ hội tiếp cận nhiều hơn, tìm hiểu về khách hàng sâu hơn khi đã có mối quan hệ tín dụng ban đầu. Thời gian áp dung ưu đãi lãi suất này có thể từ 03-06 tháng đối với cho vay ngắn hạn, 12 tháng đối với khoản vay trung dài hạn.
- Đối với khách hàng có tổng dư nợ vay vốn dưới 3 tỷ đồng, cần áp dụng chính sách lãi suất cao hơn các DN có dư nợ vay lớn hàng chục, hàng trăm tỷ đồng dựa trên nguyên tắc thu lợi nhuận trên doanh số lớn và chi phí bỏ ra thấp hơn.
- Đối với khách hàng có tỷ lệ tín chấp một phần, tín chấp hoàn toàn, tỷ lệ thế chấp hàng tồn kho cao: Lãi suất phải cao hơn mức thông thường do ngân hàng phải chịu rủi ro cao hơn. Đặc biệt là đối với các sản phẩm cho vay dành riêng cho khách hàng kinh doanh nông sản.
- Đối với khách hàng trung thành, có lịch sử vay vốn lâu năm, uy tín tại chi nhánh, đã đem lại lợi ích bền vững cho chi nhánh trong một thời gian dài. Cần duy trì mức lãi suất vừa phải và ổn định với kỳ điều chỉnh lãi suất 03 tháng - 06 tháng/kỳ nhằm tạo sự tin tưởng, hỗ trợ, chia sẻ cho DN trong giai đoạn nền kinh tế có nhiều biến động, tránh trường hợp khách hàng nghĩ NH chỉ vì lợi ích của riêng mình mà giảm độ trung thành với NH.
Bên cạnh việc đưa ra các mức lãi suất ưu đãi cũng cần có biện pháp phạt về lãi suất để khách hàng chấp hành nghiêm các quy định, các điều kiện áp dụng chương trình ưu đãi, các trường hợp ưu đãi nhưng phát sinh nợ quá hạn, vi phạm các cam kết trong Hợp đồng tín dụng sẽ áp dụng mức lãi suất cho vay thông thường.
3.2.1.4. Nâng cao chất lượng thẩm định và năng lực cho đội ngũ cán bộ trong công tác cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ
Dịch vụ DNVVN liên quan tới mức doanh số thường cao hơn dịch vụ ngân hàng dành cho KHDN có quy mô lớn, và các mức độ phục vụ sâu hơn dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Các kỹ năng cần thiết để phục vụ phân khúc này thường không giống như kỹ năng của một chuyên viên ngân hàng thông thường, cần ưu tiên tuyển dụng, huấn luyện và phát triển năng lực cho đội ngũ nhân viên có kỹ năng riêng biệt về thị trường DNVVN như: Kỹ năng thu thập, tổng hợp thông tin từ nhiều nguồn để bổ sung cho lượng thông tin thiếu hụt và độ tin cậy thấp từ doanh nghiệp, kỹ năng quản lý bán sản phẩm, kiến thức về DNVVN và dịch vụ khách hàng. Đây là vấn đề hết sức quan trọng. Nếu thiếu thông tin và không đánh giá được độ tin cậy thì việc cho vay sẽ mang tính rủi ro cao. Vì hầu hết các DNVVN xuất phát từ nhiều thành phần chủ yếu là sản xuất nhỏ, hoặc buôn bán lẻ mà trước đây thường gọi là “phe” hay “chạy mánh”, là những người mua chợ “Đông” sang bán chợ “Tây”, hoặc mua đầu chợ sang bán cuối chợ. Sâu xa hơn nữa trước kia là mua bán tem phiếu để mua hàng bao cấp ra bán hàng chợ đen. Và một số khác là tài xế xe tải chở hàng nắm được giá cả, lưu chuyển hàng hóa giữa các địa phương nên nhanh nhạy thị trường đứng ra lập doanh nghiệp… Do đó mà tư tưởng sản xuất nhỏ vẫn còn, cũng không có trình độ chỉ huy bài bản về mục tiêu định hướng của doanh nghiệp, các chiến lược ngắn hạn, trung hạn, dài hạn… nhưng có ưu điểm là khát vọng làm giàu, có nhiều kinh nghiệm, muốn vươn lên, muốn học hỏi để tự hoàn thiện mình, phát triển doanh nghiệp về quy mô và tạo các dòng sản phẩm mới. Bên cạnh đó trong những năm gần đây bắt đầu xuất hiện số trí thức trẻ bắt đầu khởi nghiệp. Đây cũng là những tín hiệu đáng mừng và phải tập trung tạo điều kiện cần thiết để DNVVN vận dụng được thời cơ phát triển bền vững. Muốn thực hiện được sự hỗ trợ kịp thời nhất là vốn thì phải tận dụng đầu tư vào khả năng thẩm định của đội ngũ nhân viên phục vụ DNVVN.
Một là, Nâng cao chất lượng thẩm định cho cán bộ thẩm định (CAO) Đặc điểm các DNVVN luôn cung cấp thông tin không chính xác, trung thực. Để chất
lượng thẩm định được nâng cao cần tăng cường và phát triển các kênh xử lý, khai thác các luồng thông tin phục vụ cho công tác thẩm định như: Tăng cường khai thác kênh thông tin khách hàng qua trung tâm thông tin tín dụng CIC của NHNN để nắm bắt thông tin về quan hệ vay vốn, lịch sử vay vốn của khách hàng. Tăng cường khai thác thông tin của khối quản lý rủi ro để cập nhật diễn biến rủi ro theo ngành, các cảnh báo, dự báo, định hướng phát triển ngành nghề, lĩnh vực cho vay, từ đó có cơ sở thẩm định, đánh giá và đưa ra những nhận định chính xác về doanh nghiệp, hạn chế rủi ro.
Khi khách hàng DNVVN cung cấp báo cáo tài chính để thẩm định, cán bộ phân tích cần chủ động đi khảo sát thực tế tình hình tại cơ sở sản xuất kinh doanh của DN, đối chiếu các báo cáo kế toán, hồ sơ nhập xuất, các sổ ghi chép của doanh nghiệp, đồng thời nắm bắt thông tin qua các quan hệ bạn hàng, nhà cung cấp... để nắm bắt được các thông tin sát thực, tin cậy nâng cao chất lượng thẩm định.
Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo về nghiệp vụ tại chi nhánh vào cuối tuần để trao đổi truyền đạt những kinh nghiệm và phổ biến những kiến thức mới, văn bản pháp lý mới của NHCT, của nhà nước, trao đổi về kinh nghiệm những vấn đề hay, sáng tạo trong công việc, vừa làm lợi cho cơ quan vừa tạo thuận lợi cho khách hàng để cùng nhau thảo luận và nâng cao trình độ chuyên môn.
Chi nhánh có thể mời các chuyên gia đào tạo các chuyên đề về DNVVN, định kỳ tổ chức các buổi trao đổi nghiệp vụ, giao lưu với các doanh nghiệp, tham dự các buổi họp, các buổi tiếp xúc của các sở ban ngành với doanh nghiệp để có kiến thức về ngành nghề kinh doanh của khách hàng.
Phát động các cuộc thi tìm hiểu về đặc thù DNVVN, để phát huy tinh thần tự nghiên cứu, tự nâng cao trình độ chuyên môn tránh sự tụt hậu về kiến thức trước sự thay đổi không ngừng của nền kinh tế thị trường
Hai là, Đào tạo kỹ năng tiếp cận khách hàng cho cán bộ quan hệ khách hàng