3.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Vietinbank Gia
3.2.2. Nhóm giải pháp hỗ trợ
3.2.2.1. Xác định thị phần cho vay trọng tâm ưu tiên
Hiện nay số lượng DNVVN chiếm đa số với hơn 97% doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Gia Lai, để tối thiểu hóa chi phí, đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ thì việc xác định thị phần trọng tâm ưu tiên giúp Vietinbank Gia Lai có thể phục vụ số lượng khách hàng ít hơn nhưng đem lại hiệu quả cao hơn. Việc xác định thị phần trọng tâm căn cứ vào các nhóm các doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh chính tập trung vào các ngành nghề chủ lực của tỉnh Gia Lai như các doanh nghiệp ngành sản xuất và khai thác mủ cao su thiên nhiên, ngành thủy điện, chế biến nông sản xuất khẩu (cà phê, tiêu..), sản xuất và kinh doanh sản phẩm mía đường, điện năng…
Thị trường DNVVN vốn kinh doanh trong nhiều lĩnh vực, đa dạng về ngành nghề, việc phân khúc xác định khách hàng mục tiêu này còn giúp cho chi nhánh thấu hiểu DNVVN hơn nữa, có sự đầu tư kiến thức sâu rộng về ngành kinh doanh của nhóm khách hàng thông qua đó đưa ra các gói cho vay phù hợp với nhu cầu của
doanh nghiệp, đặc điểm ngành nghề của khách hàng với các điều kiện cho vay hấp dẫn hơn, thẩm định nhanh chóng hơn tạo nên tính ưu việt riêng cho ngân hàng.
Tuy nhiên dựa trên bối cảnh cạnh tranh của các ngân hàng trên địa bàn tỉnh Gia Lai, hầu hết các chi nhánh ngân hàng TMCP có vốn Nhà nước như: BIDV Gia Lai, Vietcombank Gia Lai, Agribank Gia Lai và một số ngân hàng TMCP như Sacombank cũng đều nhắm đến phân khúc DNVVN. Do đó việc khảo sát thực tế và nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm khách hàng DNVVN hiện tại, phân tích rõ tính chất, thời cơ cũng như ưu, nhược điểm riêng của từng phân khúc sẽ giúp cho Vietinbank Gia lai xác định được đối tượng DNVVN mình quyết định phục vụ, từ đó đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho chi nhánh.
3.2.2.2. Xây dựng văn hóa bán hàng và mở rộng mạng lưới phục vụ thị trường DNVVN
+ Chủ động tìm kiếm khách hàng
Các khách hàng DNVVN thường không tự chủ động tìm đến ngân hàng, nhất là các khách hàng có quy mô kinh doanh lớn, hiệu quả kinh doanh tốt và đã có mối quan hệ với một ngân hàng truyền thống thành lập lâu đời trên địa bàn. Ngày nay cung cấp dịch vụ ngân hàng cũng cần đi bán hàng trực tiếp như bao ngành khác, đặc biệt là cung cấp dịch vụ cho thị trường DNVVN. Ngân hàng không thể ngồi chờ khách hàng tự tìm đến mình, việc xây dựng văn hóa bán hàng chủ động, yêu cầu cán bộ tín dụng chủ động đi tìm kiếm khách hàng luôn là giải pháp quan trọng trong việc mở rộng cho vay DNVVN. Tuy nhiên để áp dụng giải pháp này mang lại hiệu quả thì Vietinbank Gia Lai cần có danh mục các khách hàng mục tiêu, tập hợp các dữ liệu khách hàng từ cơ quan thuế, Sở Kế hoạch và Đầu Tư, trung tâm thông tin khách hàng để cung cấp công cụ, dữ liệu cho cán bộ quan hệ khách hàng chủ động tiếp cận được tất cả các khách hàng tiềm năng trên địa bàn.
+ Mở rộng mạng lưới phục vụ khách hàng DNVVN
Các DNVVN thường hay lựa chọn ngân hàng dựa trên khoảng cách của chi nhánh, hiện nay hệ thống 11 phòng giao dịch của Vietinbank Gia Lai đang là một kênh phân phối quan trọng và là thế mạnh trong việc tiếp cận và đáp ứng thị trường
DNVVN, tuy nhiên hiện nay các phòng giao dịch này chỉ mới phát huy được hiệu quả cho vay trong lĩnh vực bán lẻ, việc huấn luyện kỹ năng hỗ trợ kiến thức về DNVVN cho các phòng giao dịch và đào tạo kiến thức về marketing, tạo điều kiện cho chi nhánh tiếp cận số lượng khách hàng nhiều hơn.
Sử dụng các kênh phân phối hiệu quả với chi phí thấp như: Tiếp thị qua điện thoại, giao dịch ngân hàng qua Internet, các trung tâm liên lạc qua điện thoại…
Tăng cường phát triển các dịch vụ tư vấn lập kế hoạch, phương án sản xuất kinh doanh, quản lý tài chính, quản lý dòng tiền, tư vấn thông tin thị trường…Đây là một trong những vấn đề khó khăn hiện nay đối với hầu hết các DNVVN, nhất là các doanh nghiệp có tính chất thời vụ như cà phê, tiêu, điều, các mặt hàng nông sản khác. Vì quy mô nhỏ và sản xuất kinh doanh mang tính thời vụ nên chưa hình thành được các bộ phận như phòng Kế hoạch, phòng Kế toán, hoặc là cán bộ Kế hoạch, Kế toán, cán bộ Bán hàng mà có khi một người làm hai ba việc. Khung cán bộ hầu hết là người nhà của bên chồng hoặc bên vợ, chuyên môn chỉ là đi đòi nợ, giao hàng chứ không có nghiệp vụ sâu. Có khi một kế toán làm cho nhiều doanh nghiệp, cuối tháng đến vào sổ, cuối quý làm báo cáo. Do đó mà nghiệp vụ kém, khâu hướng dẫn lập kế hoạch, các phương án sản xuất hạn chế.
3.2.2.3. Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát khoản vay
+ Tăng cường giám sát chặt chẽ mục đích sử dụng vốn vay:Mục đích sử dụng vốn vay rõ ràng là điều kiện tiên quyết dẫn đến chất lượng nợ, việc giám sát chặt chẽ mục đích sử dụng vốn thông qua giám sát các chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn trước khi giải ngân như Hóa đơn giá trị gia tăng, Phiếu thu, Phiếu nhập kho, Hợp đồng kinh tế... Hầu hết các nợ xấu hiện nay của chi nhánh Vietinbank Gia Lai hầu hết là do thiếu các khâu kiểm tra trước và sau khi giải ngân.
+ Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát khoản vay: Trong hoạt động cho vay, công tác kiểm tra giám sát đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu để đảm bảo mục tiêu, vừa tăng trưởng tín dụng vừa bảo đảm an toàn nguồn vốn. Trong thời gian vừa qua tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn tại Vietinbank Gia lai luôn ở mức thấp nhưng vẫn còn có những rủi ro tiềm ẩn. Do đó khi đặt mục tiêu tăng trưởng mạnh thì cần
phải phát huy năng lực kiểm soát thông qua việc kiểm tra giám sát dòng tiền của doanh nghiệp, kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay, kiểm tra định kỳ tài sản bảo đảm và phát huy năng lực kiểm tra kiểm soát tại các bộ phận hỗ trợ và kiểm tra tại chi nhánh.