II. Tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm TNNN cho KTS & KSTV tạ
1. Công tác khai thác:
Đối với một nghiệp vụ mới triển khai nh- nghiệp vụ BH TNNN cho KTS & KSTV thì công tác khai thác là công tác quan trọng vì nó ảnh h-ởng tới sự tồn tại của chính sản phẩm bảo hiểm. Bởi vì nếu nh- không ký kết đ-ợc một số l-ợng hợp đồng đủ lớn để đảm bảo nguyên tắc số đông bù số ít của bảo hiểm thì khi rủi ro tổn thất xảy ra số tiền bồi th-ờng quá lớn sẽ khiến cho tài chính của DNBH bị ảnh h-ởng (do thu không đủ để bù chi). Nh- vậy, nếu công ty bảo hiểm phải bù lỗ trong thời gian dài thì loại hình bảo hiểm này không có lý do để tồn tại hoặc cũng có thể là DNBH không còn đủ khả năng tài chính để tiếp tục duy trì loại hình bảo hiểm này nữa. Công tác khai thác vì thế rất quan trọng đối với các sản phẩm bảo hiểm mới ra nhập thị tr-ờng, trong đó có BH TNNN cho KTS & KSTV. Chính vì nguyên nhân trên nên trong chuyên đề này em sẽ chú trọng hơn vào công tác khai thác.
a, Quy trình khai thác
Theo sự quản lý của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Hà Nội đ-ợc phép ký kết các hợp đồng BH TNNN cho KTS & KSTV có giá trị không quá lớn. Những đối t-ợng không phải là đối t-ợng tham gia bảo hiểm thuộc phân cấp tại Bảo Việt Hà Nội bao gồm: doanh nghiệp có tổng doanh thu phí t- vấn, thiết kế một năm trên 10 tỷ đồng, doanh nghiệp hành nghề t- vấn và thiết kế có số l-ợng cán bộ quản lý, các chuyên gia kỹ thuật trên 40 ng-ời, doanh nghiệp hành nghề t- vấn và thiết kế 100% vốn n-ớc ngoài hoặc các dự án 100% vốn n-ớc ngoài muốn tham gia BH TNNN cho KTS & KSTV nh-ng theo mẫu đơn bảo hiểm của n-ớc ngoài hoặc trong tr-ờng hợp khách hàng lớn hay công việc yêu cầu đ-ợc bảo hiểm có tính kỹ thuật phức tạp. Nếu những đối t-ợng này có nhu cầu tham gia BH TNNN cho KTS & KSTV tại Bảo Việt Hà Nội thì Bảo Việt Hà Nội phải tiến hành khai thác theo quy trình khai thác trên phân cấp .
Quy trình khai thác BH TNNN cho KTS & KSTV đối với hợp đồng trong phân cấp tại Bảo Việt Hà Nội bao gồm các b-ớc sau :
- B-ớc 1: Nhận thông tin từ khách hàng
+ Khai thác viên có nhiệm vụ th-ờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
+ Khai thác viên chủ động khai thác nguồn tin từ khách hàng (hoặc cơ quan quản lý, đại lý, cộng tác viên, môi giới, cơ quan thông tin đại chúng).
+ Kiểm tra các thông tin do khách hàng trả lời trong bản câu. - B-ớc 2: Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro
+ Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để t- vấn cho lãnh đạo về chính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro.
+ Căn cứ vào các thông tin đ-ợc cung cấp, khai thác viên tự đánh giá rủi ro để có thể đ-a ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối t-ợng đ-ợc bảo hiểm.
+ Đề xuất cho lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc lãnh đạo đơn vị khi thấy cần thiết có sự tham gia của giám định viên đánh giá rủi ro từ các cơ quan chuyên môn khác hoặc của tổ chức n-ớc ngoài.
- B-ớc 3 : Xem xét đề nghị bảo hiểm
+ Trên cơ sở các thông tin nhận đ-ợc từ khách hàng kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê cũng nh- các chính sách khách hàng, khai thác viên phải đề xuất và lập ph-ơng án bảo hiểm hoặc tờ trình từ chối nhận bảo hiểm để lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc lãnh đạo công ty duyệt cấp đơn bảo hiểm.
Trong tr-ờng hợp không thuộc phân cấp khai thác của công ty, các b-ớc sẽ đ-ợc tiến hành theo quy trình khai thác trên phân cấp.
- B-ớc 4: Chào phí
Sau khi đ-ợc lãnh đạo phê duyệt ph-ơng án bảo hiểm, cán bộ khai thác tiến hành chào phí và điều kiện bảo hiểm cho khách hàng.
Khách hàng đồng ý mức phí, điều kiện bảo hiểm và gửi Giấy yêu cầu bảo hiểm.
- B-ớc 6: Cấp đơn bảo hiểm
Khi đ-ợc khách hàng đồng ý, cán bộ khai thác tiến hành cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng và thu phí bảo hiểm.
- B-ớc 7: Theo dõi thu phí và giải quyết sự vụ mới
+ Phòng khai thác l-u đơn bảo hiểm và theo dõi các phát sinh mới + Phòng kế toán l-u đơn bảo hiểm để theo dõi thu phí
+ Chuyển đơn bảo hiểm về Tổng công ty để thống kê và tái bảo hiểm + Hồ sơ thuê giám định viên đánh giá rủi ro bên ngoài (nếu có) + Thông báo tái bảo hiểm
Bảo Việt Hà Nội chỉ thực hiện các hợp đồng trong phân cấp, còn đối với những HĐBH có giá trị lớn hoặc phức tạp nh- đã đề cập ở trên thì công ty có thể chuyển lên trên để khai thác theo quy trình xử lý khai thác trên phân cấp.
Sơ đồ quy trình khai thác nghiệp vụ BH TNNN cho KTS & KSTV đối với hợp đồng trong phân cấp
Trách nhiệm
Tiến trình
Mô tả công việc
Khai thác viên
Ghi sổ theo dõi cá nhân Khai thác viên Bản điều tra đáng giá rủi ro Khai thác viên Lãnh đạo phòng nghiệp vụ Phân cấp khai thác Hồ sơ số liệu của
khách hàng
Khai thác viên Lãnh đạo
Điều khoản, biểu phí bảo hiểm của
nghiệp vụ BH TNNN cho KTS &
KSTV
Lãnh đạo
Khách hàng phải có Giấy yêu cầu bảo hiểm bằng văn bản Khai thác viên Quy chế quản lý ấn chỉ Khai thác Vào sổ khai thác/thống kê Xem xét đề nghị bảo hiểm Tái BH Tiến hành đàm phán, chào phí Chấp nhận bảo hiểm
Cấp đơn bảo hiểm Thu phí bảo hiểm
Thông báo Tái BH Phân tích, tìm hiểu Đánh giá rủi ro Nhận thông tin Thu thập thông tin
Trên phân cấp
Theo dõi thu phí Tiếp nhận và giải quyết
Quy trình khai thác trên phân cấp đ-ợc thực hiện nh- sau :
- Tr-ờng hợp trên phân cấp, công ty phải có công văn thông báo về văn phòng Tổng công ty xin ý kiến chỉ đạo.
- Nội dung của công văn do lãnh đạo công ty ký, gồm những điểm chính về: số liệu khách hàng, ý kiến phân tích, đề xuất h-ớng giải quyết nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Khai thác viên nghiên cứu, đề xuất ph-ơng án giải quyết. Lãnh đạo phòng quản lý nghiệp vụ xem xét, nếu thuộc phân cấp của lãnh đạo phòng, có thể có ý kiến thông báo cho địa ph-ơng ngay.
- Tr-ờng hợp v-ợt mức đ-ợc phân cấp của lãnh đạo phòng thì phòng nghiệp vụ tiếp tục làm tờ trình ph-ơng án giải quyết gửi các phòng có liên quan (Tái bảo hiểm...) và báo cáo lãnh đạo Tổng công ty xin ý kiến chỉ đạo. Nếu cần có thể tiến hành đàm phán vơí lãnh đạo của đơn vị khách hàng.
- Lãnh đạo Tổng công ty đồng ý với ph-ơng án của Phòng nghiệp vụ, Phòng nghiệp vụ thông báo cho công ty để tiến hành cấp đơn bảo hiểm.
- Tr-ờng hợp không chấp nhận bảo hiểm, gửi thông báo cho công ty và kết thúc nghiệp vụ.
Sau đây là sơ đồ quy trình khai thác BH TNNN cho KTS & KSTV theo tiêu chuẩn ISO đã đ-ợc Bảo Việt thông qua.
Sơ đồ quy trình khai thác BH TNNN cho KTS & KSTV trên phân cấp
Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc
Khai thác viên Ghi sổ theo dõi
cá nhân Khai thác viên Lãnh đạo phòng nghiệp vụ Tình hình thị tr-ờng thống kê tổn thất của đối t-ợng bảo hiểm Khai thác viên Lãnh đạo phòng nghiệp vụ Phân cấp khai thác Hồ sơ, số liệu của khách hàng Các bộ phận liên quan Lãnh đạo Tổng công ty (nếu cần) Nhận thônh tin từ Đơn vị cơ sở Xem xét đề xuất của Đơn vị Xem xét Chào phí ý kiến các bộ phận liên quan (nếu cần)
Chấp nhận bảo hiểm
Thông báo cho đơn vị
Khai thác viên phòng nghiệp Vụ Khai thác viên Lãnh đạo đơn vị
b, Những thuận lợi và khó khăn trong công tác khai thác:
- Thuận lợi :
+ Hà Nội là điểm nóng của các hoạt động xây dựng với nhiều công trình đ-ợc thi công hàng năm và với mỗi công trình lại có ít nhất một ng-ời hoặc một doanh nghiệp chịu trách nhiệm thiết kế hoặc giám sát. Vì thế, Hà Nội là một thị tr-ờng tiềm năng mà các công ty bảo hiểm có thể khai thác đ-ợc nghiệp vụ BH TNNN cho KTS & KSTV.
+ Bảo Việt Hà Nội là một thành viên của Bảo Việt, một th-ơng hiệu mạnh. Chính vì vậy, đối với rất nhiều ng-ời, nói đến bảo hiểm là ng-ời ta nghĩ ngay đến Bảo Việt với uy tín, chất l-ợng và khả năng tài chính lớn mạnh. Đây chính là những yếu tố tạo nên -u thế cạnh tranh của Bảo Việt Hà Nội trên thị tr-ờng bảo hiểm giúp cho công ty xâm nhập thị tr-ờng một cách dễ dàng hơn. Là một thành viên của tổng công ty nên Bảo Việt Hà Nội luôn luôn nhận đ-ợc sự giúp đỡ cả về thông tin cũng nh- h-ớng xử lý các vấn đề khó khăn. Do nghiệp vụ BH TNNN cho KTS & KSTV là một nghiệp vụ mới, lại có tính kỹ thuật cao nên những h-ớng đẫn chỉ đạo của tổng công ty là cần thiết và hữu ích.
Bên cạnh đó, chúng ta cũng cần phải kể đến một vài yếu tố khác: tình hình kinh tế chính trị luôn ổn định, những quy định của pháp luật về việc bắt buộc các doanh nghiệp hành nghề thiết kế, t- vấn phải mua BH TNNN cho KTS & KSTV khi tham gia vào các công trình, dự án có vốn của nhà
n-ớc...Những yếu tố này là tiền đề thuận lợi cho việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm này trên thị tr-ờng bảo hiểm Việt Nam.
- Khó khăn :
+ Môi tr-ờng pháp lý ở Việt Nam ch-a đ-ợc chặt chẽ nh- ở các n-ớc phát triển (mới chỉ có hai văn bản pháp luật tuy có đề cập đến việc triển khai BH TNNN cho KTS & KSTV nh-ng rất chung chung, ch-a có chế tài c-ỡng chế đối với tr-ờng hợp vi phạm). Thêm vào đó, ở Việt Nam ch-a có tiền lệ về việc toà án xử buộc KTS hoặc KSTV phải bồi th-ờng cho chủ công trình, chủ đầu t- do lỗi thiết kế hoặc t- vấn... Vì thế, ý thức tham gia BH TNNN cho KTS & KSTV của những ng-ời hoạt động trong lĩnh vực này còn kém.
+ Sản phẩm của BH TNNN có đối t-ợng rất trừu t-ợng, tính kỹ thuật của sản phẩm t-ơng đối phức tạp nên việc thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm cũng nh- khi giải quyết bồi th-ờng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn, đòi hỏi cán bộ khai thác phải nắm vững chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng giải thích và thuyết phục khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm này đã triển khai đ-ợc hơn 4 năm, tuy nhiên đây vẫn là một sản phẩm còn mới mẻ đối với những cá nhân, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực t- vấn, thiết kế (nhất là đối với những đối t-ợng không nằm trong phạm vi bắt buộc phải mua BH TNNN cho KTS & KSTV). Vì thế để sản phẩm bảo hiểm này phát triển cả về số l-ợng và chất l-ợng thì cần thiết phải có đ-ợc một đội ngũ nhân viên làm việc hết mình để tự quảng bá cho sản phẩm của công ty mình. Dù trong bất cứ tr-ờng hợp nào thì sản phẩm bảo hiểm cũng là sản phẩm vô hình, chất l-ợng của sản phẩm chỉ đ-ợc kiểm nghiệm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Chất l-ợng của sản phẩm đ-ợc thể hiện qua cách ứng xử của nhân viên, qua công tác giám định bồi th-ờng, chi trả tiền bảo hiểm. Do vậy, yếu tố con ng-ời trong bảo hiểm nói chung và trong BH TNNN cho KTS & KSTV nói riêng là yếu tố rất quan trọng.
+ Khó khăn chung đối với các sản phẩm bảo hiểm mới khai thác là chi phí. Trong giai đoạn xâm nhập thị tr-ờng, doanh nghiệp th-ờng phải chịu những khoản chi lớn cho việc tuyên truyền quảng cáo, tạo quan hệ với khách
hàng...và trong thời gian đầu khi mới triển khai thì ch-a có đủ doanh thu để trang trải cho những chi phí quá lớn đó. Hơn nữa, số l-ợng khách hàng còn rất ít cho nên khó có thể thực hiện việc giảm phí. Phí cao ảnh h-ởng đến khả năng cạnh tranh, sức mua của sản phẩm, từ đó ảnh h-ởng đến kết quả kinh doanh nghiệp vụ. Trong giai đoạn đầu kinh doanh, khi ch-a thể tập hợp đ-ợc một l-ợng khách hàng đủ lớn để đảm bảo nguyên tắc số lớn trong bảo hiểm thì bất cứ rủi ro nào xảy ra cũng có thể đe doạ tới sự tồn tại của sản phẩm bởi vì trong giai đoạn đầu của quá trình triển khai nghiệp vụ thì phí thu không đủ để chi trả cho những thiệt hại phát sinh.
+ Một vấn đề bức thiết đối với Bảo Việt Hà Nội là số l-ợng các cán bộ thực sự am hiểu, có kiến thức chuyên môn sâu về nghiệp vụ này không nhiều. Thiếu những cán bộ giỏi về lý luận, kinh nghiệm giải quyết các tình huống phát sinh cũng gần nh- ch-a có sẽ làm cho quá trình triển khai nghiệp vụ này càng trở nên khó khăn hơn. Đây là một thách thức lớn đối với công ty Bảo Việt Hà Nội.
c, Kết quả khai thác:
Tuy mới triển khai song nghiệp vụ BH TNNN cho KTS & KSTV cũng đã đạt đ-ợc những thành tựu đáng kể. Kết quả kinh doanh đ-ợc thể hiện trong bảng sau:
Bảng 6: Kết quả khai thác BH TNNN cho KTS & KSTV tại Bảo Việt Hà Nội (2002- 2005)
Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005
1.Doanh thu phí bảo hiểm
(triệu đồng) 47,652 712,008 1476 2389
2. Số đơn bảo hiểm khai
thác đ-ợc (đơn) 9 26 39 53
3. Phí BH bình quân một
( Nguồn : Bảo Việt Hà Nội )
Số đơn bảo hiểm khai thác đ-ợc tăng lên nhanh chóng từ 9 đơn năm 2002 đến nay đã đạt đ-ợc con số 53 đơn. Doanh thu phí bảo hiểm tăng lên nhanh chóng từ 47,652 triệu đồng năm 2002, đến năm 2005 đã là 2389 triệu đồng. Sở dĩ có đ-ợc sự thành công nh- vậy là do các cán bộ của công ty đã có kinh nghiệm hơn trong công tác khai thác. Hơn nữa, số l-ợng đơn bảo hiểm tăng lên cũng chứng tỏ rằng nhu cầu mua bảo hiểm tăng lên do số l-ợng các công trình xây dựng đang dần tăng lên. Đây là dấu hiệu cho thấy một bức tranh khá sáng sủa để phát triển hơn nữa nghiệp bảo hiểm này. Quy mô của các công trình xây dựng ngày càng tăng lên kéo theo đó là số phí bảo hiểm bình quân trên một đơn bảo hiểm cũng tăng. Đây là một kết quả đáng đ-ợc biểu d-ơng và cần phát huy hơn nữa trong thời gian tới. Sở dĩ cần nhấn mạnh điều này bởi đối với một nghiệp vụ mới nh- BH TNNN cho KTS & KSTV, điều khó thực hiện nhất là làm sao có thể tập hợp đ-ợc một l-ợng khách hàng đủ lớn, đảm bảo nguyên tắc cơ bản của bảo hiểm là lấy số đông bù số ít. Chỉ bằng cách tăng dần số đối t-ợng tham gia cũng nh- số đơn bảo hiểm, nhà bảo hiểm mới có thể hình thành nên quỹ tài chính đủ lớn để trang trải cho các