Hình thức tài trợ và nghiệp vụ tài trợ chuỗi cung ứng tại MSB rất đa dạng, mang tính cạnh tranh cao và được thị trường dễ dàng đón nhận. Đối với hình thức tài trợ vốn, MSB cung cấp nhiều nghiệp vụ chi tiết như: cho vay, phát hành bảo lãnh, chiết khấu, bao thanh toán và phục vụ nhiều đối tượng khách hàng từ cá nhân tiêu dùng, chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp xây dựng, doanh nghiệp thương mại. Đối
với hình thức tài trợ bằng dịch vụ và uy tín, MSB cung cấp nhiều tiện ích như: nhận tiền gửi, miễn phí mở tài khoản thanh toán, miễn phí các giao dịch chuyển tiền, .. Ví dụ minh họa cho nội dung này là nội dung tài trợ chuỗi cung ứng xây dựng dân dụng và công nghiệp tại MSB. Trong chuỗi cung ứng này, khách hàng Doanh nghiệp cốt lõi là Công ty Cổ Phần Tập đoàn Thương Mại Hòa Bình đã được MSB tài trợ cho vay, phát hành bảo lãnh để phục vụ hoạt động kinh doanh thép của công ty. Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Thương Mại Hòa Bình là công ty đầu ngành trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và thương mại thép. Công ty có hơn 2.500 nhà cung ứng chủ yếu được chia thành 2 nhóm: (1) nhóm nhà thầu phụ là các công ty thực hiện thi công các hạng mục nhỏ hoặc đặc thù cho các gói thầu mà Công ty Hòa Bình là nhà thầu chính, và (2) nhóm công ty cung cấp vật liệu xây dựng như sắt thép, bê tông,.. MSB đánh giá cao về năng lực tài chính và uy tín kinh doanh của Công ty Hòa Bình trên thị trường. Vì vậy MSB tài trợ cấp vốn cho Công ty Hòa Bình mà không cần kèm theo tài sản bảo đảm. MSB nhận định việc quản lý được các nguồn thu từ đầu ra của công ty mới là biện pháp bảo đảm khả thi khi tiếp cận tài trợ vốn. Đồng thời MSB nhận định với số lượng đối tác cung ứng của Công ty Hòa Bình là nguồn thông tin vô cùng quý giá và có cơ hội để thực hiện tài trợ chuỗi cung ứng. MSB đã triển khai thành công hình thức tài trợ cấp vốn như cho vay, phát hành bảo lãnh, chiết khấu cho hơn 200 nhà cung ứng nguyên vật liệu của công ty Hòa Bình. Thêm vào đó, MSB triển khai thành công nghiệp vụ bao thanh toán cho nhà cung ứng chiến lược của Công ty Hòa Bình là Công ty Cổ phần Thương Mại Thái Hưng. Tỷ trọng thép xây dựng mà Công ty Hòa Bình mua từ Công ty Cổ phần Thương Mại Thái Hưng chiếm tới 17,5 % tổng giá trị thép xây dựng nhập đầu vào. Các hoạt động tài trợ dịch vụ từ MSB đối với chuỗi cung ứng Công ty Cổ Phần tập đoàn Hòa Bình như: miễn phí giao dịch tài khoản thanh toán, ưu đãi về lãi suất cho vay, lãi suất chiết khấu, nhắc nợ và thu nợ tự động. Việc triển khai đồng thời các hình thức tài trợ cấp vốn và tài trợ dịch vụ cho Công ty Hòa Bình và Công ty Thái Hưng đã tạo nên tiện ích vô cùng lớn cho chuỗi cung ứng của công ty Hòa Bình. Các hoạt động giao nhận hàng và tiến độ thanh toán của hai công ty đều thực hiện đúng tiến độ là kết quả từ sự đóng góp không nhỏ từ việc tài trợ của MSB.
Hoạt động quản trị rủi ro trong tài trợ chuỗi cung ứng tại MSB luôn được chú trọng trên cơ sở vận dụng những nguyên tắc trong cơ chế quản trị rủi ro nói chung tại MSB để áp dụng đối với hoạt động tài trợ chuỗi cung ứng. MSB đã xây dựng khung chính sách văn bản về quy định, chương trình sản phẩm tài trợ chuỗi cung ứng phù hợp, đồng thời kết hợp công tác quản trị nhân sự để vận hành chuỗi cung ứng hiệu quả. Các chương trình tài trợ chuỗi cung ứng tại MSB đều thành công nhất định và đem lại lợi nhuận cho ngân hàng.
Ngay từ bước đầu xây dựng chương trình tài trợ chuỗi cung ứng, MSB đã nhận định rõ tầm quan trọng của khách hàng Doanh nghiệp cốt lõi và sự hợp tác của Doanh nghiệp cốt lõi đối với việc ngân hàng tiếp cận tài trợ chuỗi cung ứng. Dưới đây là năm tiêu chí đánh giá sự hỗ trợ của doanh nghiệp cốt lõi:
Bảng 2.4 : Tiêu chí đánh giá sự hỗ trợ của doanh nghiệp cốt lõi
TT Tiêu chí hỗ trợ
1 Doanh nghiệp cốt lõi cung cấp thông tin về chuỗi cung ứng, bao gồm nhưng
không giới hạn các nội dung như: tiêu chuẩn đại lý, số lượng khách hàng đầu ra, danh sách khách hàng là nhà cung cấp chính, doanh số giao dịch, hạn mức công nợ, ..
2 Doanh nghiệp cốt lõi hợp tác và hỗ trợ ngân hàng trong việc giới thiệu khách hàng trong chuỗi cung ứng như: tổ chức chương trình gặp mặt, cung cấp thông tin phục vụ nghiên cứu.
3 Doanh nghiệp cốt lõi đồng ý ký kết hợp đồng hợp tác với Ngân hàng, bao
gồm cả việc chia sẻ rủi ro trong chương trình tài trợ chuỗi cung ứng tại Ngân hàng.
4 Doanh nghiệp cốt lõi hỗ trợ xác thực tính chân thực của hóa đơn/chứng từ liên quan tới giao dịch khi có yêu cầu từ ngân hàng
5 Doanh nghiệp cốt lõi hỗ trợ xử lý nợ quá hạn tại MSB thông qua một trong
các biện pháp như: cam kết bảo lãnh vay vốn cho khách hàng; mua lại hàng tồn kho, hỗ trợ điều chuyển hàng tồn kho trong hệ thống; dừng thu mua hoặc cung cấp hàng hóa theo yêu cầu của MSB.
Trên cơ sở đánh giá mức độ hợp tác của doanh nghiệp cốt lõi, MSB xác định phạm vi triển khai của chương trình tài trợ chuỗi cung ứng.
Bảng 2.5: Phạm vi và điều kiện triển khai chuỗi cung ứng tại MSB
Phạm vi triển khai chương trình tài trợ
chuỗi cung ứng Điều kiện triển khai
Phạm vi triển khai tài trợ chuỗi đầy đủ nhất: đầu vào – Nhà tài trợ - đầu ra. Ngân hàng hướng tới tạo ra một hệ sinh thái toàn diện và đầy đủ
Doanh nghiệp cốt lõi đáp ứng tất cả các tiêu chí nêu tại bảng 2.4
Phạm vi triển khai một phân đoạn (đầu vào hoặc đầu ra) trong chuỗi cung ứng
Nhà tài trợ đáp ứng được 4 tiêu chí đầu tiên trong bảng 2.4
Phạm vi triển khai một phân đoạn (đầu vào hoặc đầu ra) trong chuỗi cung ứng
Nhà tài trợ chỉ hỗ trợ cung cấp thông tin về chuỗi cung ứng cho ngân hàng. (Nguồn: MSB (2020))
Ví dụ MSB chú trọng nội dung cơ bản trong công tác quản trị rủi ro tài trợ chuỗi cung ứng EVN là đánh giá năng lực tài chính, quy mô hoạt động kinh doanh và sự hợp tác của EVN khi khởi tạo chương trình tài trợ chuỗi cung ứng EVN. MSB đánh giá mức độ hợp tác của EVN đạt 4 trên 5 tiêu chí đánh giá tại bảng 2.4 nêu trên. Tiêu chí duy nhất mà EVN không chấp thuận là việc chia sẻ rủi ro cùng với MSB trong việc xử lý nợ quá hạn tại MSB đối với các khoản cấp tín dụng cho khách hàng trong chuỗi EVN. Nguyên nhân EVN không hợp tác hỗ trợ xử lý nợ quá hạn là do EVN không phát sinh nhu cầu cấp vốn ngắn hạn tại MSB. Trước khi MSB tham gia tài trợ chuỗi cung ứng EVN, EVN chỉ trực tiếp nhận cấp vốn trung dài hạn tại MSB để tài trợ cho nhu cầu đầu tư cơ sở hạ tầng. Bên cạnh đó, EVN là tập đoàn lớn có uy tín trên thị trường nên không dễ để chịu sự chi phối của ngân hàng trong việc điều chuyển hàng tồn kho trong hệ thống; hay dừng thu mua hoặc cung cấp hàng hóa cho bất kỳ đối tác trong chuỗi cung ứng. Trên cơ sở đánh giá mức độ hợp tác của EVN, MSB xác định
Doanh nghiệp cốt lõi
Công ty con/thành viên/phụ thuộc
NCC Công ty con, Công ty thành viên
Đối tác đầu ra/nhà phân phối/đại lý
CBNV DN CBNVDN CBNVDN CBNV DN RB LC/SnD LC/FDI/ SOE phạm vi triển khai một phân đoạn (đầu vào hoặc đầu ra) trong chuỗi, cụ thể triển khai thành công chương trình tài trợ hợp đồng đầu ra cho các nhà thầu trong chuỗi EVN.
• MSB đã xây dựng mô trình tài trợ chuỗi cung ứng hướng tới các khách hàng là lãnh
đạo doanh nghiệp, Doanh nghiệp cốt lõi và các công ty con, đối tác đầu vào đầu ra của doanh nghiệp cốt lõi. Tương ứng với đối tượng tài trợ là đơn vị phụ trách tiếp cận và quản lý khách hàng.
Hình 2.2: Mô hình tài trợ chuỗi cung ứng cho KHDN
(Nguồn: MSB (2020) QT.EB.001 Tài trợ chuỗi cung ứng cho KHDN)
• Tùy thuộc vào phạm vi triển khai chuỗi cung ứng rộng hay hẹp để thực hiện đầy đủ
hay rút gọn các nội dung về quy trình triển khai tài trợ chuỗi cung ứng tại MSB dưới đây:
Bảng 2.6: Quy trình thực hiện tài trợ chuỗi cung ứng
Bước Nội dung Công việc thực hiện
1 Tiếp cận khách hàng,
nhận diện nhu cầu
Cán bộ bán hàng tại các đơn vị chuyên doanh (LC/FDI/SOE) chịu trách nhiệm thực hiện:
- Tiếp cận và chào bán các sản phẩm, dịch vụ dành cho nhà tài trợ theo quy định.
- Tìm hiểu thông tin và đánh giá cơ hội khai thác chuỗi cung ứng của các doanh nghiệp, cá nhân trong hệ sinh thái.
- Đưa ra một số nhận định cụ thể về cơ hội khai thác đối với nhóm khách hàng này:
- Trường hợp có thể tài trợ chuỗi cung ứng, khai thác thông tin khách hàng theo khung thông tin về chuỗi cung ứng của khách hàng.
- Trao đổi với bộ phận giải pháp chuỗi cung ứng để thống nhất phương án trình cấp phê duyệt.
2 Phê duyệt nhận diện
khách hàng và phương án khai thác chuỗi cung ứng
Nội dung đề xuất phải đưa ra các phân tích tiềm năng thị trường như: thị phần, xu hướng thị trường, nhu cầu thực tế, sự sẵn có của sản phẩm trên thị trường, về đối thủ cạnh tranh,… Trên cơ sở nhìn nhận đánh giá các sản phẩm dịch vụ hiện có tại ngân hàng.
Nội dung trình phương án khai thác chuỗi cung ứng phải làm rõ được các tiêu chí sau:
Đánh giá đặc điểm chuỗi cung ứng: các đối tượng tham gia vào chuỗi cung ứng, hệ thống mạng lưới, doanh số, phương thức bán hàng, số lượng khách hàng có khả năng tham gia vào chương trình tài trợ
Bước Nội dung Công việc thực hiện
Đánh giá nhà tài trợ: dựa trên nguyên tắc đã xây dựng được tiêu chí lựa chọn, đồng thời đánh giá được tiềm năng phát triển. Đặc biệt cần đánh giá được mức độ ảnh hưởng của nhà tài trợ đối với các đối tác trong chuỗi cung ứng, cũng như sự hỗ trợ của Nhà tài trợ trong việc hợp tác chiến lược với ngân hàng khi triển khai tài trợ chuỗi cung ứng.
Đề xuất được các sản phẩm cung cấp cho nhóm đối tượng khách hàng khi tham gia tài trợ chuỗi cung ứng, bao gồm nhưng không giới hạn các nội dung về: tiêu chí xếp hạng khách hàng, quy mô cấp tín dụng, sản phẩm cung cấp, phương thức quản lý tài trợ chuỗi cung ứng, phương thức quản trị rủi ro trong tài trợ chuỗi cung ứng.
Dự thảo tổng kinh phí triển khai tài trợ chuỗi cung ứng
2 Thành lập tổ dự án
(Agile team)
Sau khi chương trình tài trợ chuỗi cung ứng được phê duyệt, Tổ dự án được thành lập với chức năng chuyên biệt để vận hành triển khai, quản lý và giám sát chương trình tài trợ chuỗi cung ứng. Nhân sự của tổ dự án sẽ bao gồm đại diện đầu mối của các phòng ban liên quan: nhân sự thuộc trung tâm giải pháp tín dụng và phi tín dụng, cán bộ tại đơn vị kinh doanh sẽ quản lý khách hàng Doanh nghiệp cốt lõi, thành viên thuộc khối công nghệ thông tin, thành viên thuộc khối vận hành tác nghiệp, thành viên khác tùy thuộc vào đối tượng khách hàng mà Ngân hàng hướng tới tài trợ như: khách hàng cá
Bước Nội dung Công việc thực hiện
Nhân sự của tổ dự án sẽ được lựa chọn dựa trên các yếu tố về thâm niên công tác, kinh nghiệm và hiểu biết về ngành hoạt động của chuỗi cung ứng, sự hiểu biết khách hàng Doanh nghiệp cốt lõi,..
3 Thu thập thông tin về
quá trình triển khai chuỗi cung ứng
Bằng kinh nghiệm và năng lực chuyên môn, tổ dự án thực hiện các nội dung sau:
- Thu thập thông tin về ngành, lĩnh vực triển khai tài trợ chuỗi cung ứng
- Thu thâp thông tin về nhà tài trợ và đối thủ cạnh tranh với nhà tài trợ
- Thu thập và phân tích các sản phẩm hiện tại của MSB có khả năng triển khai được khi tài trợ chuỗi cung ứng
- Thu thập và đánh giá các sản phẩm và chương trình triển khai tài trợ chuỗi cung ứng của các ngân hàng khác.
- Chuẩn bị đầy đủ các câu hỏi, bảng khảo sát để phỏng vấn khách hàng và nhà tài trợ
4 Hẹn gặp và phỏng vấn
khách hàng
Việc gặp và phỏng vấn doanh nghiệp cốt lõi và khách hàng sẽ được thực hiện bởi tổ dự án, trong đó chia làm nhiều giai đoạn:
Giai đoạn đầu nhằm mục đích khai thác thông tin về chuỗi cung ứng và thiết lập mục tiêu quan hệ chiến lược với nhà cung cấp. Dựa trên các nguồn tài nguyên thông tin từ cuộc gặp mặt, tổ dự án thiết kế sản phẩm/giải pháp tài trợ chuỗi cung ứng.
Giai đoạn trong quá trình triển khai chuỗi cung ứng: liên tục và định kỳ rà soát các bất cập trong
Bước Nội dung Công việc thực hiện
quá trình triển khai tài trợ chuỗi cung ứng, ngân hàng và doanh nghiệp cốt lõi tương tác lẫn nhau để có sự điều chỉnh kịp thời nhằm tăng hiệu quả tài trợ chuỗi cung ứng và quản trị rủi ro trong tài trợ chuỗi cung ứng.
Giai đoạn sau nghiệm thu triển khai tài trợ chuỗi cung ứng: tổng hợp các ưu điểm và hạn chế của toàn bộ quá trình triển khai tài trợ chuỗi cung ứng, cập nhật lại các thay đổi về chuỗi cung ứng như số lượng các khách hàng, mô hình kinh doanh thay đổi nếu có, các kỳ vọng mới từ doanh nghiệp cốt lõi và từ ngân hàng, nhằm đặt mục tiêu chiến lược mới cho việc tái triển khai tài trợ chuỗi cung ứng.
5 Xây dựng sản phẩm Các sản phẩm xây dựng phải nhắm tới đích danh
đối tượng khách hàng, tính năng cụ thể của sản phẩm, phương thức sử dụng sản phẩm, phương thức quản lý khi triển khai sản phẩm, lực lượng bán sản phẩm. Các gói giải pháp về tín dụng thường được sử dụng như: cấp hạn mức ngắn hạn, cho vay, tài trợ nhập khẩu, phát hành bảo lãnh, phát hành L/C, thấu chi doanh nghiệp, thẻ tín dụng,… Các gói giải pháp phi tín dụng thường được sử dụng: tích hợp tính năng thu nợ tự động trên tài khoản, tự động nhắc khoản phải thu phải trả, dịch vụ thu hộ, …
6 Triển khai thí điểm kết
hợp truyền thông và đào tạo
Để giảm thiểu các vướng mắc và rủi ro chưa nhận diện được, chương trình tài trợ chuỗi cung ứng sẽ được thực hiện triển khai thí điểm trong quy mô
Bước Nội dung Công việc thực hiện
nhỏ trước. Tổ dự án chuyên trách kết hợp truyền thông đào tạo cho các bộ phận đơn vị liên quan trong ngân hàng để cùng tương tác thực hiện và tạo tiền đề cho mở rộng quy mô triển khai sau này. Đồng thời kết hợp truyền thông về sản phẩm trên nhiều phương tiện khác nhau như: website ngân hàng, internet, thư ngỏ, email,….
7 Phân chia danh mục
khách hàng tới từng đơn vị chuyên trách quản lý
Tùy thuộc vào quy mô chương trình, phạm vi địa lý triển khai và số lượng khách hàng tiếp cận, ngân hàng thực hiện phân chia danh mục khách hàng tới từng đơn vị để quản lý khách hàng, đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng. Các đơn vị này phải chịu trách nhiệm tổng hợp thông tin và thông báo cho tổ dự án chuyên trách nhằm phục vụ báo cáo định kỳ hoạt động triển khai tài trợ chuỗi cung ứng.
8 Tổng hợp vướng mắc và
điều chỉnh
Sau khi giải pháp tài trợ chuỗi cung ứng được