5. Cấu trúc luận văn
3.2.1. Tiếp tục mở rộng mạng lưới và kênh phân phối
* Mở rộng kênh phân phối
Agribank chi nhánh Cầu Giấy hiện có 29 điểm giao dịch, 35 máy ATM, 1 CDM và 456 đơn vị chấp nhận thẻ EDC/POS. Được đánh giá là chi nhánh ngân hàng có số lượng kênh phân phối đồng bộ và hiện đại nhất song do hoạt động trên địa bàn đông dân cư, nhu cầu sử dụng dịch vụ nhiều, địa bàn rộng nên hệ thống phân phối của chi nhánh vẫn chưa đáp ứng hết nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng vào các dịp cao điểm. Do vậy, để phát triển dịch vụ thẻ thời gian tới Agribank chi nhánh Cầu Giấy cần đề xuất Hội sở tiếp tục mở rộng mạng lưới và kênh phân phối, trong đó cần tập trung vào những nơi đông dân cư hoặc các khu vực tập trung nhiều tổ chức kinh doanh như chợ, siêu thị, trung tâm thương mại.... Hiện tại, Agribank đã triển khai một số dịch vụ thẻ thông qua cửa hàng Thế giới di động và các công ty thành viên như bán thẻ Flexicard, dịch vụ chuyển tiền nhanh... trên cơ sở này, Agribank chi nhánh Cầu Giấy có thể đề xuất Hội sở thực hiện kết hợp với việc phát triển ra mắt giao tiếp thẻ tín dụng quốc tế và bán hàng thông qua kênh này. Tuy nhiên, để triển khai doanh số bán thẻ qua kênh này, Agribank chi nhánh Cầu Giấy cần phải:
- Đào tạo nhân viên tại các cửa hàng điện thoại, nhân viên tại điểm bán hang công ty tư vấn và bán hàng sản phẩm;
- Xây dựng quy trình phối hợp bán hàng giữa Agribank chi nhánh Cầu Giấy và các đơn vị khác.
- Thúc đẩy chính sách bán hàng thông qua đội ngũ cán bộ nhân viên Agribank chi nhánh Cầu Giấy không chịu chỉ tiêu doanh số. Cần xây dựng cơ
chế hoa hồng và chế độ đãi ngộ hợp lý cho người lao động khi giới thiệu thành công việc phát hành thẻ;
- Xây dựng chính sách hoa hồng, thù lao cho các đơn vị tham gia bán hàng, phân phối dịch vụ thẻ cho Agribank; Tập trung vào các khách hàng hiện tại của chi nhánh gồm:
+ Khách hàng là nhân viên của Agribank chi nhánh Cầu Giấy: đối tượng này hiện tại Agribank chi nhánh Cầu Giấy đã khai thác được tương đối đông. Tuy nhiên, chi nhánh cần tập trung khai thác tất cả các khách hàng này và sử dụng kênh phân phối thông qua các đối tượng này để phát triển các loại thẻ như thẻ phụ, thẻ cho người thân và người quen của nhân viên;
+ Khách hàng làm việc tại các công ty trả lương thông qua tài khoản Agribank: Đối tượng khách hàng này chi nhánh dễ dàng kiểm tra năng lực tài chính của khách hàng - yếu tố cơ bản khi xem xét và xây dựng hạn mức thẻ;
+ Khách hàng cá nhân đang vay tiền tại Agribank chi nhánh Cầu Giấy: với khách hàng này, chi nhánh đã xem xét và thẩm định, do đó sẽ không mất nhiều thời gian và công sức hơn để đánh giá giới hạn mới;
+ Khách hàng cá nhân có tài khoản vàng và khách hàng cá nhân gửi tiền tại Agribank chi nhánh Cầu Giấy: với những khách hàng có tài khoản tiền gửi và khách hàng có tài khoản vàng, Agribank chi nhánh Cầu Giấy có thể căn cứ vào lịch sử giao dịch của khách hàng để cấp cho khách hàng một hạn mức tín dụng phù hợp để tư vấn khách hàng sử dụng thẻ tín dụng quốc tế.
* Mở rộng mạng lưới phân phối
Mạng lưới các đơn vị chấp nhận thẻ không thể thiếu trong quá trình kinh doanh dịch vụ thẻ của Agribank chi nhánh Cầu Giấy. Số lượng đơn vị chấp nhận thẻ là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy doanh số thanh toán cũng như số lượng thẻ được phát hành, tạo tiền đề phát triển dịch vụ thẻ của chi nhánh. Do đó, việc mở rộng các điểm chấp nhận thẻ là giải pháp cần thiết
để gia tăng khả năng tiếp cận dịch vụ thể của khách hàng, hướng tới thực hiện chủ trương thanh toán không dùng tiền mặt của NHNN.
Trong những năm gần đây, dưới sự chỉ đạo của Hội sở, Agribank chi nhánh Cầu Giấy đã sử dụng một số biện pháp để mở rộng đơn vị chấp nhận thẻ, khuyến khích thanh toán thẻ như trang bị và cài đặt đầu đọc thẻ (máy thanh toán thẻ tự động EDC) miễn phí tại thời điểm nhận thẻ, áp dụng phương pháp rút giải thưởng ... Tuy nhiên, giải pháp này chỉ là tạm thời, nó không thể là giải pháp lâu dài vì một số lý do: Thứ nhất, chi phí cho mỗi máy khá cao. Vì vậy, để có nhiều EDC, chi phí đầu tư quá lớn. Thứ hai, vì là thiết bị miễn phí nên nhiều đơn vị chấp nhận thẻ không có ý thức gìn giữ và bảo quản, do đó, các sự cố và hỏng hóc thường xảy ra.
Hiện nay, các đơn vị chấp nhận thẻ không mặn mà trong việc lắp đặt các máy EDC/POS do thói quen sử dụng tiền mặt của khách hàng vẫn phổ biến, các đơn vị chấp nhận thẻ vẫn có thể bán được hàng hóa mà không cần khách hàng thanh toán bằng thẻ. Do vậy, Agribank chi nhánh Cầu Giấy cần có giải pháp để gia tăng quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các điểm bán hàng. Một số giải pháp, tác giả đề xuất như sau:
- Một là, tập trung tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo đến nhiều đơn vị kinh tế có doanh thu tiêu thụ cao để khuyến khích họ trở thành đơn vị chấp nhận thẻ của Agribank. Agribank chi nhánh Cầu Giấy nên chú ý mở rộng đến các địa điểm KD vừa và nhỏ, những nơi người dân hay lui tới và phù hợp với nhu cầu của khách hàng như khu vui chơi giải trí, nhà hàng nhỏ, siêu thị…
- Hai là, việc phát triển mạng lưới đơn vị chấp nhận thẻ cũng cần được đẩy mạnh trên cơ sở củng cố các đơn vị chấp nhận thẻ cũ, duy trì mối quan hệ để giữ được các đơn vị chấp nhận thẻ là khách hàng truyền thống. Hiện tại, để trang bị các phương tiện, máy móc cho các đơn vị chấp nhận thẻ hay nơi công cộng nhằm mở rộng dịch vụ thẻ, phải tính đến vốn đầu tư. Chi phí bỏ ra để
đầu tư là khá cao. Trong khi đó tình hình tài chính của chi nhánh còn hạn chế, thẩm quyền phê duyệt vốn không cao nên không chủ động được vốn. Do đó Agribank chi nhánh Cầu Giấy cần có định hướng trong dài hạn. Trước mắt, do thanh toán thẻ vẫn còn chưa phổ biến nên Chi nhánh có thể đề xuất Hội sở vẫn có thể cung cấp miễn phí cho các đơn vị chấp nhận thẻ. Nhưng sau một thời gian, Agribank cần có biện pháp thích hợp như xác định một khoảng thời gian hợp lý cho sử dụng miễn phí, sau đó đề nghị các đơn vị chấp nhận thẻ phải thuê hay mua lại. Agribank chi nhánh Cầu Giấy cần sẵn sàng cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng máy móc kịp thời cho các đơn vị chấp nhận thẻ trên địa bàn quản lý. Bên cạnh đó, để giữ được các đơn vị chấp nhận thẻ, khuyến khích việc cung cấp hàng hóa dịch vụ cho khách hàng bằng việc chấp nhận thẻ, chi nhánh cần đề xuất với Hội sở có những ưu đãi đặc biệt cho các đơn vị chấp nhận thẻ. Cụ thể Chi nhánh có thể ban hành một chế độ thu phí sao cho hợp lý, cho phép các đơn vị chấp nhận thẻ thực hiện giảm giá hàng bán với một tỷ lệ nhất định cho khách hàng thanh toán bằng thẻ của Agribank, sau đó Agribank sẽ báo có vào tài khoản của đơn vị chấp nhận thẻ có tiền theo giá gốc.
Trong giai đoạn mở rộng thị trường, phát triển dịch vụ thẻ, Agribank chi nhánh Cấu Giấy không nên thu thêm phí cấp phép thanh toán thẻ đối với các đơn vị chấp nhận thẻ khi sử dụng mạng thanh toán của Agribank. Đồng thời cũng nên đề xuất với Hội sở xây dựng chính sách linh hoạt với các đơn vị chấp nhận thẻ có doanh số thanh toán cao, thực hiện nhiều giao dịch bằng thẻ, hoặc có thưởng đối với đơn vị chấp nhận thẻ giữ gìn, bảo vệ được máy móc. Có như vậy mới thu hút được nhiều đơn vị kinh tế tham gia vào mạng lưới chấp nhận thanh toán thẻ và trở thành đơn vị chấp nhận thẻ của Agribank chi nhánh Cấu Giấy..