7. Kết cấu của luận văn
1.2.2 Mô hình quản lý cho vay khách hàng cá nhân
1.2.2.1. Mô hình quản lý phân tán
Theo mô hình quản lý cho vay KHCN phân tán, chi nhánh/phòng giao dịch đƣợc ủy quyền thực hiện gần nhƣ toàn bộ các khâu trong quy trình cho vay KHCN nhƣ: Tìm kiếm khách hàng, thẩm định, phê duyệt cấp tín dụng, giải ngân,
giám sát thu hồi nợ. Hoạt động quản lý rủi ro cũng do bộ phận quản lý rủi ro tại KPP phụ trách.
Nhiệm vụ quản lý cho vay KHCN tại Hội sở đƣợc thể hiện thông qua: Định hƣớng chính sách, quy định sản phẩm, quy trình cho vay, quy định nhận TSĐB, quy định thẩm định, quy định quản lý rủi ro…các chính sách, quy định, quy trình khác. Kiểm soát hoạt động cho vay của chi nhánh/phòng giao dịch đảm bảo đúng định hƣớng, quy trình, quy định.
Nhƣ vậy, theo mô hình quản lý phân tán, Hội sở có nhiệm vụ chính là định hƣớng, xây dựng quy định, giám sát chi nhánh/phòng giao dịch. Trong khi đó chi nhánh/phòng giao dịch đƣợc quyền chủ động thực hiện cho vay KHCN đảm bảo đúng yêu cầu của Hội sở. Có thể nói, mô hình quản lý phân tán trao nhiều quyền cho chi nhánh/phòng giao dịch trong quá trình quản lý cho vay KHCN, mô hình này phù hợp trong quá trình NHTM bắt đầu xây dựng và phát triển, trình độ, năng lực quản lý còn hạn chế.
1.2.2.2 . Mô hình quản lý tập trung
Khác với mô hình quản lý phân tán, ngoài nhiệm vụ định hƣớng, xây dựng quy định, giám sát chi nhánh/phòng giao dịch trong quản lý cho vay KHCN, Hội sở còn chịu trách nhiệm thẩm định, phê duyệt, kiểm soát rủi ro tín dụng, đánh giá, điều chỉnh hoạt động cho vay KHCN. Chi nhánh/phòng giao dịch chỉ thực hiện tiếp nhận hồ sơ, thẩm định, làm thủ tục giải ngân, kiểm tra sau giải ngân theo đúng quy trình, quy định Hội sở ban hành theo từng thời kỳ. Một trong những ƣu điểm của mô hình là hỗ trợ tín dụng (HTTD) so với mô hình trƣớc đó là việc xử lý giao dịch giải ngân thông qua kiểm soát trực tiếp hồ sơ tại nơi phát sinh đã giúp cho việc kiểm soát hồ sơ đƣợc trực diện, giảm thời gian scan, luân chuyển hồ sơ. Các thủ tục liên quan đến tài sản bảo đảm nhƣ công chứng, đăng ký giao dịch bảo đảm tại bộ phận HTTD đã giúp cho bộ phận này kế hoạch hóa thời gian và di chuyển hợp lý, từ đó càng tiết giảm thời gian và tiết kiệm chi phí hoạt động. Do ƣu thế về việc xử lý hoạt động vận hành tín dụng tập trung, việc chuyển tải, thực thi văn bản chính sách tín dụng, chính sách lãi suất, chính sách quản lý rủi ro, chỉ đạo quản lý điều hành của Ban Lãnh đạo đƣợc thực hiện một cách thống nhất, chính xác và kịp thời. Cùng với việc
làm tốt công tác tổng hợp, bộ máy HTTD đã thực hiện đƣợc nhiều báo cáo tổng hợp, phân tích trải nghiệm thực tế để hỗ trợ cho công tác xây dựng sửa đổi quy trình chính sách, hỗ trợ quản trị rủi ro
Nhƣ vậy, mô hình quản lý tập trung, ủy quyền của chi nhánh/phòng giao dịch ít hơn so với mô hình quản lý phân tán. Mô hình tập trung phù hợp với NHTM trong giai đoạn đi vào hoạt động ổn định, có kinh nghiệm, trình độ quản lý tƣơng đối tốt. Ƣu điểm của mô hình này là kiểm soát tốt hoạt động cho vay, giảm thiểu rủi ro tín dụng
1.2.3 Nội dung hoạt động quản lý ho vay khá h hàng á nhân ủa Ngân hàng thương mại
1.2.3.1. Hoạch định chính sách cho vay khách hàng cá nhân
a. Các chính sách, quy định, quy trình chung hƣớng dẫn hoạt động cho vay KHCN của Ngân hàng
+ Quy định cụ thể về những trƣờng hợp không đƣợc cho vay, hạn chế cho vay
NHNN quy định cụ thể những trƣờng hợp không cho vay, hạn chế cho vay. Đây là cơ sở để xác định đối tƣợng tiếp cận cho vay của NHTM, đồng thời thiết lập hành lang bảo vệ, giảm thiểu rủi ro cho vay, hƣớng tới cho vay đúng quy định của Chính phủ, NHTM.
Theo quy định những trƣờng hợp không cho vay là Thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc (Giám đốc), Phó Tổng giám đốc (Phó Giám đốc) của tổ chức tín dụng; Ngƣời thẩm định, xét duyệt cho vay; Bố, mẹ, vợ, chồng, con của thành viên Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc (Giám đốc), Phó Tổng giám đốc (Phó Giám đốc). Ngoài ra, các trƣờng hợp bị hạn chế cấp tín dụng là: Tổ chức kiểm toán, Kiểm toán viên đang kiểm toán tại tổ chức tín dụng; Kế toán trƣởng, Thanh tra viên ; Các cổ đông lớn của tổ chức tín dụng.
+ Quy định về những nhu cầu vốn đƣợc vay, hạn chế cho vay
Quy định của NHTM về những nhu cầu vốn đƣợc vay, hạn chế cho vay nhằm thiết lập khuân khổ, thiết lập vùng hạn chế khi xem xét nhu cầu vay vốn của khách hàng. Đây là nội dung đầu tiên khi xem xét nhu cầu cấp tín dụng cho khách hàng. Ngoài ra, khi xem xét nhu cầu vay vốn của KHCN, NHTM đƣa ra những hƣớng dẫn
chung về việc đánh giá tính hợp pháp, hợp lý, phù hợp của nhu cầu vốn trƣớc khi quyết định cho vay.
Thông thƣờng NHTM căn cứ vào quy định của Chính phủ, NHNN để đƣa ra những quy định về nhu cầu vốn đƣợc vay, hạn chế cho vay. Theo các quy định chung thì các trƣờng hợp vốn không đƣợc vay bao gồm: Để mua sắm các tài sản và các chi phí hình thành nên tài sản mà pháp luật cấm mua bán, chuyển nhƣợng, chuyển đổi; Để thanh toán các chi phí cho việc thực hiện các giao dịch mà pháp luật cấm; Để đáp ứng các nhu cầu chính của các giao dịch mà pháp luật cấm.
+ Quy định về điều kiện vay vốn
Điều kiện vay vốn là yếu tố quan trọng trong quá trình xem xét cấp tín dụng cho KHCN. Sau khi xem xét tính hợp pháp, hợp lý, phù hợp của đối tƣợng vay vốn, nhu cầu sử dụng vốn vay, NHTM đƣa ra những quy định chung về điều kiện vay vốn. Qua đó, tổ chức tín dụng xem xét và quyết định cho vay khi khách hàng có đủ các điều kiện: Có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật; Mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp; Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn cam kết; Có dự án đầu tƣ, phƣơng án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ khả thi và có hiệu quả; hoặc có dự án đầu tƣ, phƣơng án phục vụ đời sống khả thi và phù hợp với quy định của pháp luật; Thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay
+ Quy định về mức cho vay
Mức cho vay là số tiền Ngân hàng cấp cho khách hàng theo yêu cầu về vốn. Quy định mức cho vay đối với KHCN là quy định về số tiền Ngân hàng có thể cấp tối đa trong các trƣờng hợp. NHTM căn cứ vào nhu cầu vay vốn và khả năng hoàn trả nợ của khách hàng, khả năng nguồn vốn của mình để quyết định mức cho vay; Quản lý hoạt động cho vay KHCN của NHTM xây dựng phải không đƣợc vƣợt quá giới hạn về tín dụng do pháp luật qui định. Các qui định thƣờng là: Mức cho vay tối đa đối với một khách hàng cá nhân vay vốn; Mức cho vay tối đa so với giá trị tài sản thế chấp; Mức cho vay tối đa đối với KHCN hạn chế tín dụng; Tỷ lệ tối đa sử dụng nguồn vốn huy động ngắn hạn, cho vay trung dài hạn ….
Ngoài các giới hạn do luật định, mỗi NHTM có qui định riêng về mức cho vay. Các giới hạn cho vay đƣợc thể hiện trong quản lý cho vay KHCN của NHTM
là: mức cho vay tối đa đối với một nhu cầu vốn, quyền phán quyết cho vay tối đa của giám đốc khu vực hoặc chi nhánh; mức cho vay tối đa so với giá trị tài sản bảo đảm tiền vay; qui mô cho vay tối đa đối với từng khách hàng, từng ngành nghề.
+ Quy định về thời hạn cho vay
Thời hạn cho vay là khoảng thời gian đƣợc tính từ khi khách hàng bắt đầu nhận vốn vay cho đến thời điểm trả hết nợ gốc và lãi vốn vay đã đƣợc thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng. Thông thƣờng quy định thời hạn cho vay căn cứ vào chu kỳ sản xuất, kinh doanh, thời hạn thu hồi vốn của dự án đầu tƣ, khả năng trả nợ của khách hàng và nguồn vốn cho vay của tổ chức tín dụng. Bên cạnh đó, NHTM quy định về thời hạn cho vay nhằm tạo lợi thế cạnh tranh, sự chuyên biệt cho sản phẩm cho vay. Ví dụ: thời hạn cho vay mua nhà NHTM có thể kéo dài trên 15 năm, trong khi đó thời hạn cho vay mua ô tô thƣờng dƣới 10 năm.
+ Quy định về phƣơng thức cho vay
Phƣơng thức cho vay đƣợc hiểu là cách NHTM cấp vốn cho khách hàng. Quy định phƣơng thức cho vay nhằm đảm bảo cách NHTM cấp vốn phù hợp với quy định về thời gian cho vay, nhu cầu vốn, mục đích sử dụng vốn, điều kiện hoạt động kinh doanh của tổ chức tín dụng và đặc điểm của khách hàng vay.
Sau khi xem xét quy định về phƣơng thức cho vay đối phù hợp với khách hàng, NHTM thoả thuận với khách hàng việc áp dụng cụ thể phƣơng thức cho vay trƣớc khi kí kết hợp đồng tín dụng. Phƣơng thức cho vay bao gồm: Cho vay từng lần; Cho vay theo hạn mức tín dụng; Cho vay theo dự án đầu tƣ; Cho vay trả góp; Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng; Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng; Cho vay theo hạn mức thấu chi….
b. Chính sách về sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
Các Ngân hàng thƣơng mại cung cấp nhiều loại hình cho vay khác nhau tƣơng ứng với sự đa dạng trong mục đích vay vốn của khách hàng cũng nhƣ sự đa dạng trong phân khúc khách hàng. Vì vậy, các danh mục sản phẩm cho vay có thể đƣợc sắp xếp rất đa dạng, tùy theo tiêu thức quản lý của Ngân hàng đồng thời đảm bảo tính tƣơng thích tối ƣu cho khách hàng và nhu cầu sử dụng vốn của họ. Về cơ bản, có thể xây dựng các sản phẩm cho vay KHCN dựa theo các tiêu thức sau:
+ Dựa vào thời hạn khoản vay
Theo tiêu thức này, Ngân hàng có thể quản lý tốt hơn về mặt thời gian của các khoản vay nhƣ thời hạn giải ngân, thời hạn thu nợ… Qua đó các Ngân hàng có thể quản lý tốt khả năng thanh khoản của chính mình.
- Khoản vay ngắn hạn: Là các khoản cho vay có thời hạn từ 12 tháng trở xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lƣu động, phục vụ nhu cầu vốn ngắn hạn của các hộ kinh doanh cá thể.
- Khoản vay trung và dài hạn: Các khoản vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm thì đƣợc xếp vào danh mục khoản vay trung hạn và từ 5 năm trở lên là các khoản cho vay dài hạn. Các khoản này thƣờng chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng dƣ nợ cho vay KHCN của các NHTM, chiếm phần lớn lợi nhuận mà hoạt động cho vay đem lại.
+ Dựa vào phƣơng thức cho vay
Theo tiêu thức này, Ngân hàng sẽ căn cứ vào mức độ, thời gian sử dụng vốn của khách hàng để có thể xây dựng các sản phẩm cho vay linh hoạt, phù hợp với các nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời đảm bảo an toàn vốn cũng nhƣ tối đa hóa lợi nhuận thu đƣợc từ khách hàng. Có thể kể đến các phƣơng thức cho vay nhƣ:
- Cho vay thấu chi: Là nghiệp vụ cho vay qua đó Ngân hàng cho phép ngƣời vay đƣợc chi vƣợt trên số dƣ tiền gửi thanh toán đến một giới hạn nhất định và trong khoảng thời gian xác định.
- Cho vay trực tiếp từng lần: Thƣờng áp dụng đối với các khách hàng có hoạt động sản xuất kinh doanh mà không có nhu cầu vay thƣờng xuyên, chỉ sử dụng vốn Ngân hàng trong một số giai đoạn nhất định của chu kỳ sản xuất kinh doanh. Mỗi lần vay khách hàng phải làm đơn và trình Ngân hàng phƣơng án sử dụng vốn vay.
- Cho vay theo hạn mức: Đây là nghiệp vụ tín dụng theo đó Ngân hàng thỏa thuận cấp cho khách hàng hạn mức tín dụng, rất thuận tiện cho những khách hàng vay mƣợn thƣờng xuyên, vốn vay tham gia thƣờng xuyên vào suốt quá trình sản xuất kinh doanh.
- Cho vay trả góp: Là hình thức tín dụng mà Ngân hàng cấp cho khách hàng một hạn mức nhất định và cho phép khách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời gian đã thỏa thuận.
+ Dựa vào hình thức đảm bảo:
Khách hàng có thể đảm bảo bằng nhiều loại tài sản khác nhau, có thể đảm bảo bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay của Ngân hàng hoặc từ tài sản của chính mình hoặc những bên liên quan khác. Dựa vào giá trị cũng nhƣ khả năng thanh khoản của các tài sản đảm bảo, Ngân hàng có thể xây dựng các sản phẩm khác nhau với những tỷ lể cho vay phù hợp với từng loại tài sản đảm bảo của khác hàng.
+ Dựa vào phân loại đối tƣợng khách hàng
Đối tƣợng KHCN đƣợc phân loại tƣơng đối đơn giản: Khách hàng là một cá nhân riêng lẻ hoặc một hộ kinh doanh cá thể, có hoặc không có đăng kí kinh doanh với chính quyền. Dựa vào tiêu thức phần loại này, Ngân hàng có thể xác định loại sản phẩm tín dụng nào phù hợp và đƣợc phép cấp cho từng đối tƣợng này, đảm bảo tính an toàn, khả năng thu hồi vốn vay cũng nhƣ mức lợi nhuận thu đƣợc.
c. Chính sách lãi suất
Chính sách lãi suất là một trong những chính sách quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho NHTM. Quản lý chính sách lãi suất cho vay KHCN là một trong những nội dung quan trọng trong chính sách giá của NHTM. Đặc biệt đối tƣợng KHCN đặc biệt nhậy cảm về giá. Thông thƣờng NHTM xây dựng chính sách lãi suất căn cứ vào: đối tƣợng khách hàng, thời gian vay vốn, sản phẩm cho vay, mức độ rủi ro khoản vay…
Mức lãi suất áp dụng đối với khoản nợ gốc quá hạn do tổ chức tín dụng ấn định và thoả thuận với khách hàng trong hợp đồng tín dụng nhƣng không vƣợt quá 150% lãi suất cho vay áp dụng trong thời hạn cho vay đã đƣợc ký kết hoặc điều chỉnh trong hợp đồng tín dụng.
d. Chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là chính sách mà Ngân hàng áp dụng, thể hiện chiến lƣợc marketing ở cấp độ khách hàng hoặc phân khúc khách hàng dựa trên những quyết định đƣợc đƣa ra để phân bổ các nguồn lực hiện có của Ngân hàng dƣới những hình thức và biện pháp khác của Ngân hàng đã phân loại nhằm cung cấp
dịch vụ, sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách khách hàng giúp Ngân hàng lựa chọn đúng đối tƣợng khách hàng mà mình phục vụ, tạo nên một hệ thống khách hàng truyền thống. Điều này rất có ý nghĩa trong hoạt động của Ngân hàng, từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, thông qua đó Ngân hàng có thể đề ra những biện pháp hoạt động để từ đó định hƣớng cho sự phát triển của Ngân hàng.
Căn cứ để xây dựng chính sách khách hàng của NHTM gồm 03 yếu tố: Thứ nhất, quy mô và sự tăng trƣởng của của phân khúc khách hàng. Thứ hai, độ hấp dẫn của phân khúc khách hàng, yếu tố này đƣợc đo lƣờng bởi: rào cản khi gia nhập thị trƣờng, đe dọa của sản phẩm thay thế, đe dọa của sản phẩm cùng loại, mức độ dễ dàng tiếp cận sản phẩm của ngƣời mua. Thứ ba, mục tiêu và khả năng của Ngân hàng bao gồm: năng lực quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ của NHTM.
Có thể nói chính sách khách hàng là một trong những chính sách quyết định trong chiến lƣợc kinh doanh của Ngân hàng. Việc thực hiện chính sách tốt hay không phụ