CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH MARKETING HIỆN TẠI
5.3.4. Các kênh phân phối
NESCAFÉ hướng tới các khách hàng trên toàn quốc, khu vực được cho phép bán hàng cũng trải rộng từ Nam ra Bắc.
Các nhà trung gian phân phối (nhà bán buôn, nhà bán lẻ): Các sản phẩm của NESCAFÉ được phân phối tại các đại lý bán buôn, bán lẻ như BigC, Metro, Vinmart hay những cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ đều hiệu quả, chính vì vậy cần khuyến khích và có thêm những ưu đãi cho sản phẩm…
NESCAFÉ đẩy mạnh hơn nữa việc bán hàng qua các kênh online như Shopee, Lazada, Tiki,…
5.4. Promotion5.4.1. Khuyến mãi 5.4.1. Khuyến mãi
5.4.1.1. Tổng quan phương hướng
Nhằm mục tiêu ổn định lại doanh số sau đại dịch covid, Nescafe nên đưa ra những khuyến mãi mới, điều này giúp tiếp tục kết nối lại với khách hàng quen thuộc và tạo thêm nền tảng khách hàng mới.
Bên cạnh đó, vấn đề mơi trường đang được rất nhiều người quan tâm nên có thể kết hợp với các chính sách khuyến mãi mới để tăng sự quan tâm, chú ý của khách hàng.
64 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Báo cáo bài tập mơn Quản trị Marketing Nhóm 4 Tạo mối quan hệ bền chặt với các nhà phân phối bằng cách đưa ra khuyến mãi khơng chỉ với người mua mà cịn với nhà cung cấp nguyên liệu.
5.4.1.2. Kế hoạch cụ thể
1. Tháng 6 – giữa tháng 8:
Triển khai khuyến mãi hè, lúc này doanh số cafe có phần tụt giảm do mơi trường, yếu tố khí hậu ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng. Nescafe có thể tạo khuyến mãi với Tittle ‘Hè bùng nổ’ nhắm tới đối tượng mục tiêu là khách hàng văn phịng, những người có khối lượng cơng việc lớn vào hè và thời tiết dễ làm họ uể oải, mệt mỏi.
2. Tháng 8 – Tháng 10:
Mùa hè dần qua đi và việc ổn định lại doanh số sau mùa dịch của loại cà phê pha phin đã trở lại. Nescafe nên hướng tới những chính sách khuyến mãi mềm hơn. Thời điểm này cũng bắt đầu vào mùa thu, Nescafe có thể đẩy mạnh khuyến mãi có liên quan đến mơi trường. Việc này sẽ vẫn mang lại khuyến mãi cho khách hàng xong lại giúp khách hàng nhìn nhận tích cực cho thương hiệu, sản phẩm cà phê pha phin – Nescafe.
3. Tháng 10 – Tháng 12:
Giai đoạn chuyển mùa, vào giai đoạn cà phê bắt đầu được ưa chuộng khơng chỉ vì yếu tố cơng việc mà cịn vì thời tiết… Nescafe nên đẩy mạnh bán hàng, sản phẩm cà phê pha phin bằng các khuyến mãi cụ thể.
5.4.2. Quan hệ công chúng (Public Relations)
Với những hoạt động công chúng mà sản phẩm cà phê pha phin – Nescafe đã từng được đưa ra như: đạp xe, tạo booth truyền thông sản phẩm và để khách hàng uống thử trải nghiệm. Nescafe có thể duy trì hoạt động này 1 lần nữa để đẩy lại sự quan tâm của khách hang. Bên cạnh đó, tổ chức một đến vài buổi Offline về sản phẩm cũng rất mới và có thể tạo rất nhiều hiệu ứng. Xong làm sao để mọi người chú ý và bị thu hút bởi buổi off này, Nescafe có thể thử kết hợp nó vào vấn đề mơi trường.
Cụ thể: Buổi off về sản phẩm cà phê pha phin có thể tổ chức ở các cơng
viên hay khu đất trống, ở những nơi có thành phố đơng người hoặc ngay trong nhà của mỗi khách hàng. Thực hiện điều này như thế nào?
Hành động chính trong buổi off về sản phẩm là: trải nghiệm cà phê pha
phin và trồng cây bảo vệ môi trường. Người tham gia chỉ cần bỏ ra một số tiền nhỏ để mua một cây con, sau đó tự tay trồng vào ơ đất trống. Cuối cùng, hãng Nescafe
65 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Báo cáo bài tập mơn Quản trị Marketing Nhóm 4 sẽ trao tặng phần thưởng cho người trải nghiệm chương trình.
Cịn về những khách hàng ở xa, họ có thể tham gia bằng cách quay lại hoặc
ghi lại q trình trồng và chăm sóc cây ở nhà mình. Qua đó gửi về nhãn hàng
Nescafe để nhận phần quà.
Cuối cùng thì, chiến dịch sản phẩm cà phê pha phin trên có thể book một hoặc một vài KOLs có tiếng lúc đó như: Erik, Min,… (những ca – nghệ sĩ có tầm ảnh hưởng)
Bên cạnh những chiến dịch mới, trực tiếp tiếp cận với khách hàng và cơng chúng, Nescafe có thể mang sản phẩm cà phê pha phin đến gần hơn và hình ảnh đẹp hơn tới khách hàng thơng qua những booth hàng có PG hoặc PB ở các siêu thị lớn
trên toàn quốc.
Cuối cùng, để đẩy mạnh sự nhận diện và suy nghĩ tích cực của khách hàng
về sản phẩm cà phê pha phin, Nescafe có thể tham gia làm nhà tại trợ hoặc đồng tài trợ cho các chương trình truyền hình nổi (người ấy là ai, kỳ tài thách đấu,…) hay các giải thi đấu có tiếng có liên quan đến sản phẩm cà phê như Giải bóng đá vơ đich Quốc gia V-leauge,… Qua đó, cũng có thể nhờ vào hình ảnh của những người nổi tiếng ở chương trình đó truyền thơng hay review về sản phẩm.
5.4.3. Quảng cáo
Nhìn vào mục tiêu chi phí thấp mà đạt hiểu qua cao, Nescafe có thể tổ chức những buổi Offline như đã đề cập ở trên, đó cũng là 1 hình thức quảng bá sản phẩm cà phê pha phin. Xong hình thức này tốn khá nhiều cơng sức.
Với những cách thức truyền thống, quảng cáo sản phẩm thơng qua những kênh online, social như Facebook, Youtube,… chi phí đặt ra với tần suất khá liên tục và sẽ bị nhạt nhịa vì có nhiều sản phẩm cùng được quảng cáo.
Chính vì vậy lựa chọn hình thức có hiệu quả cao và chi phí mất đi vừa phải. Cà phê pha phin của Nescafe nên chọn một kênh ít cạnh tranh và đang được ưa chuộng như các sàn thương mại điện tử như Shopee hay Lazada,… Bằng cách khuyến mãi cho các nhà phân phối, kết hợp với các bên quản lý sàn thương mại, sản phẩm cà phê pha phin có thể tăng sự xuất hiện của mình. Hơn thế nữa, các nhà phân phối cũng có thể sale sản phẩm xuống nhằm tăng doanh số sản phẩm.
Hơn thế nữa, trong thời gian sắp tới, Nescafe nên chú trọng quảng cáo cho các khuyến mãi của sản phẩm. Điều này sẽ kích thích mọi thứ đi lên như doanh số, hình ảnh,… và tối ưu sự thu hút của quảng cáo sản phẩm.
66 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Báo cáo bài tập môn Quản trị Marketing Nhóm 4
CHƯƠNG 6. CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ (TIME LINES) Bảng 3.9. Chương trình hành động cụ thể Thời gian Tháng 6 – Tháng 8 Tháng 8 – Tháng 10 Tháng 10 – Tháng 12 6.1. Tháng 6 – tháng 8:
Triển khai khuyến mãi hè, lúc này doanh số cafe có phần tụt giảm do mơi trường, yếu tố khí hậu ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng. Nescafe có thể tạo khuyến mãi với Tittle “Hè bùng nổ" nhắm tới đối tượng mục tiêu là khách hàng văn phịng, những người có khối lượng cơng việc lớn vào hè và thời tiết dễ làm họ uể oải, mệt mỏi.
Cụ thể: Nescafe nên deal các dòng sản phẩm của Cà phê pha phin xuống 20-
30%, hoặc nhắm thẳng tới các công ty, doanh nghiệp sử dụng cà phê với các ưu đãi cho khách hàng tập thể như mua 5 tặng 1,…
Triển khai chiến dịch “Give away”, tác động của một chương trình giveaway (tặng q miễn phí) có thể mang đến doanh thu lớn hơn so với giá trị của những sản phẩm đem tặng. Đối với sản phẩm cà phê Phin, tặng kèm những sản phẩm đựng đồ uống hữu ích tiện dụng như cốc đơi, bình nước với logo của in ấn sẽ theo mọi người đi mọi nơi: văn phịng cơng sở, trường học, bệnh viện, khách sạn...
Đẩy mạnh quảng cáo bán hàng qua các ứng dụng mua sắm thương mại điện tử như Lazada, Shopee, Tiki,.. Thực hiện Flash Sale 20% - 50% vào các khung giờ nóng như 9 giờ, 12 giờ, 22 giờ với mã miễn phí vận chuyển từ 50k deal kèm nhiều phần quà hấp dẫn.
67 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Báo cáo bài tập môn Quản trị Marketing Nhóm 4
Trị chơi (Games): Nescafe giới thiệu tồn bộ các trị chơi trên trang mạng
xã hội để làm cho đối tượng mục tiêu của họ liên quan và chú ý đến nhiều hơn trong tiêu thụ cà phê. Một số game như Nescafe poker, bóng đá Nescafe, Nescafe bida. Những game này sẽ được các người chơi đầu tiên giới thiệu và truyền tải tới bạn bè của họ (người chơi thứ hai), theo đó lan truyền ra cộng đồng, và cố gắng “không
tạo khái niệm người chơi cuối”. Với mục tiêu vui chơi, giải trí phù hợp với nhu
cầu của khách hàng trong những ngày hè, Nescafe sẽ tạo được những giây phút thư giãn thú vị, cũng như hoàn thành được mục tiêu marketing của mình một cách gián tiếp.
6.2. Tháng 8 – Tháng 10:
Mùa hè dần qua đi và việc ổn định lại doanh số sau mùa dịch của loại cà phê pha phin đã trở lại. Nescafe nên hướng tới những chính sách khuyến mãi mềm hơn để duy trì sự quan tâm của khách hàng và tăng doanh số cho sản phẩm.
Cụ thể: Nescafe có thể đẩy mạnh tăng lượng mua bằng cách sale cho các
nhà phân phối online. Từ đó vẫn đẩy việc mua xong có thể tăng nhận diện hình ảnh cà phê pha phin – Nescafe trên các sàn online. Qua thế chiếm ưu thế trên thị trường xã hội.
Thời điểm này cũng bắt đầu vào mùa thu, Nescafe có thể đẩy mạnh khuyến mãi có liên quan đến môi trường. Việc này sẽ vẫn mang lại khuyến mãi cho khách hàng xong lại giúp khách hàng nhìn nhận tích cực cho thương hiệu, sản phẩm cà phê pha phin – Nescafe.
Cụ thể: Thơng qua hình thức hay chiến dịch như không dùng túi nilong khi
đi siêu thị, khách hàng có thể nhận sale up cà phê pha phin của Nescafe. Từ đó sẽ kích thích mong muốn mua của khách hàng quan tâm tới mơi trường và tạo cái nhìn tích cực cho sản phẩm cà phê pha phin.
Đầu tháng 9, công ty sẽ thực hiện một Event với chủ đề “Back to school”
với tinh thần chính là “Khơi dậy hứng khởi” trong học tập và làm việc của học sinh, sinh viên và giáo viên sau kì nghỉ hè nóng bỏng. Kéo dài 2 ngày 6-7/9 và kết thúc với một sân khấu ca nhạc hoành tráng tại Times City. Khán giả cịn có thể tham gia thử thách “sống cùng Nescafé” bằng việc thưởng thức các tách cafe ngon đậm đà và đốn hương vị của chúng, hay chụp hình cùng các sản phẩm của Nescafe để nhận phiếu đổi nhiều phần quà hấp dẫn. Ngày hội kết thúc với sân khấu nhạc hoành tráng, vui nhộn trong bối cảnh trường học với sự quy tụ của nhiều ngôi sao “khủng” Vpop như Sơn Tùng MTP, Hòa Minzy, Noo Phước Thịnh, MIN, Erik, Đức Phúc cùng với sự tham gia của nhiều Dj để khơng khí hội trường thêm sơi động.
68 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Báo cáo bài tập mơn Quản trị Marketing Nhóm 4
6.3. Tháng 10 – Tháng 12:
Giai đoạn chuyển mùa, vào giai đoạn cà phê bắt đầu được ưa chuộng không chỉ vì yếu tố cơng việc mà cịn vì thời tiết… Nescafe nên đẩy mạnh bán hàng, sản phẩm cà phê pha phin bằng các khuyến mãi cụ thể:
- Giảm giá khi mua số lượng lớn
- Giảm giá khi mua kết hợp các sản phẩm của Nestle
Cụ thể: đây là giai đoạn các thương hiệu bắt đầu đẩy mạnh bán hàng, quảng
cáo thông qua lễ tết. Cà phê pha phin của Nescafe có thể chạy khuyến mãi thơng qua chiến dịch khuyến mãi tặng thưởng với những sản phẩm có liên quan đến Tết như: Vàng, thẻ điện thoại, sản phẩm Nestle,…
Đặc biệt, có thể kết hợp các nhà phân phối cây cảnh như đào, quất,… những
loại cây rất được quan tâm trong ngày Tết. Qua đó sẽ tăng sự quan tâm của khách hàng nên rất nhiều khi những loại cây đó được cho làm phần thưởng khuyến mãi. Khách hàng trúng thưởng có thể đến gặp nhà phân phối cây trực tiếp để nhận thưởng theo dấu hiệu của hãng mà không cần thông qua khâu trung gian. Từ đó vẫn phát triển được doanh số xong khơng phát sinh nhiều chi phí.
Đầu tháng 11, bắt đầu triển khai chiến dịch “Tết yêu thương”, trao 25.000
giỏ q tết cho những gia đình có hồn cảnh khó khăn, những trẻ em mồ côi, cơ nhỡ, những bà mẹ già đơn thân,... để họ có một cái tết đầy đủ hơn. Cái mà chiến dịch hướng đến không đơn thuần chỉ là một giỏ q tết, mà đó là tình yêu thương con người, sự đồng cảm của con người với nhau. Nescafe muốn lan tỏa tình yêu của mình đến mọi người, trước đây chỉ là tình yêu đối với những hạt cafe, rồi rộng ra là tình yêu con người, tình yêu dân tộc.
69 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Báo cáo bài tập mơn Quản trị Marketing Nhóm 4
CHƯƠNG 7. DỰ KIẾN NGÂN SÁCH
Bảng 3.10. Bảng dự toán ngân sách 6 tháng cuối năm (ĐVT: 1.000₫)
Tháng 7 A. Dự tốn chi phí NVL trực tiếp 1. Số lượng sản 300,00 phẩm sản 0 xuất (Thùng) 2. Chi phí 20,305, NVL trực 000 tiếp B. Chi phí nhân 462,00 cơng trực 0 tiếp C. Chi phí sản xuất chung 8,250,0 (Điện, 00 nước, bảo trì, sửa chữa... ) D. Chi phí bán hàng 1. Chi phí 1,255,8 vận 00 chuyển 2. Chi phí quảng cáo 5,920,2 và khuyến 00
mãi 3. Chi phí 269,10 điện nước 0 điện thoại
Báo cáo bài tập mơn Quản trị Marketing 4. Chi phí
khác
TỔNG
- Mức giá niêm yết (với 1 thùng): 345,000₫
- Mức giá đối với các nhà bán lẻ: 310,500₫ (chiết khấu 10%)
- Mức giá đối với các nhà bán buôn (mua từ 100 thùng trở lên): 276.000₫ (chiết khấu 20%)
Bảng 3.11. Bảng dự toán kết quả kinh doanh đối với các nhà bán lẻ (ĐVT:
1,000₫) Tháng 7 Số lượng sản 200,000 phẩm bán ra (Thùng) Giá bán 310.5 Doanh 62,100, thu 000
Bảng 3.12. Bảng dự toán kết quả kinh doanh đối với các nhà bán buôn (ĐVT:
1,000₫)
Tháng
Số lượng sản phẩm
Báo cáo bài tập môn Quản trị Marketing bán ra (Thùng) Giá bán Doanh thu 7.1. Dự báo tính khả thi:
Qua bảng trên ta thấy về số lượng sản phẩm bán ra giữa dự báo so với mục tiêu kế hoạch năm 2020 giảm 14,28% và số lượng sản phẩm bán được năm 2020 so với năm 2019 giảm 9,93%. Sản lượng sản phẩm giảm là do trong năm 2020 Việt Nam phải đối mặt với đại dịch Covid-19.
Nhưng nhìn chung thì lợi nhuận trước thuế giữa dự báo so với kế hoạch 6 tháng đầu năm 2020 tăng 21,76% và lợi nhuận trước thuế giữa 6 tháng cuối năm 2020 so với 6 tháng đầu năm là tăng 33,47%. Tổng doanh thu tăng và lợi nhuận tăng điều này nói lên cơng ty sử dụng chi phí hiệu quả. Bên cạnh đó thì lợi nhuận sau thuế giữa dự báo so với kế hoạch năm 6 tháng đầu năm 2020 cũng tăng đáng kể bởi 6 tháng cuối năm tình hình dịch bệnh ở Việt Nam chuyển biến tốt đẹp. Do đó kế hoạch lập ra được đánh giá là khả thi.
72 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com
Báo cáo bài tập môn Quản trị Marketing Nhóm 4
CHƯƠNG 8. KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ
8.1. Bảng số liệu đánh giá kết quả chiến lược marketing
- Khả năng kiểm sốt nguồn cung cấp hàng hố (có đủ nguồn hàng cho chiến dịch hay không?)
- Nguồn lực con người (số giờ làm việc có phải tăng hay khơng? Nhân sự có đáp ứng đủ khơng?)
- Mức độ đạt kế hoạch theo dự kiến (tiến trình hồn thành có theo lộ trình hay khơng?)
- Mức độ ảnh hưởng của sản phẩm tới người tiêu dùng (ảnh hưởng tốt/ xấu..)
8.2. Các chỉ tiêu cần giám sát sau khi thực hiện
- Phân tích mức tiêu thụ (doanh thu theo ngày, tuần, tháng,..)
- Phân tích thị phần (chiếm bao nhiêu % so với các sản phẩm cùng loại)
- Tỉ số doanh thu trên chi phí (tính lãi khi bán sản phẩm)
- Mức độ hài lịng của khách hàng (feedback nhận lại từ người mua)
- Tình hình tài chính hiện tại của doanh nghiệp (quyết định việc có thể tiếp tục chiến dịch hay mở rộng,..)
- Khả năng sinh lời của sản phẩm (theo địa bàn, nhóm khách hàng, kênh phân phối, quy mơ đơn hàng)
- Hiệu suất của lực lượng bán hàng, quảng cáo, phân phối,