0
Tải bản đầy đủ (.pdf) (114 trang)

xuất một số giải pháp nhằm thu hút khách hàng cá nhân vay vốn tạ

Một phần của tài liệu (LUẬN VĂN THẠC SĨ) TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ NHÂN KHẨU HỌC ĐẾN QUYẾT ĐỊNH VAY VỐN CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TP BANK – CHI NHÁNH GIA ĐỊNH (Trang 84 -88 )

Căn cứ vào kết quả nghiên cứu về các yếu tố nhân khẩu học tác động quyết định vay vốn của khách hàng cá nhân. Tác giả đề xuất một số giải pháp như sau:

Phát triển các sản phẩm vay hướng đến đối tượng khách hàng trẻ

Đối tượng khách hàng trẻ là được xác định lứa tuổi thanh niên từ 18 đến 30 tuổi. Đặc trưng của nhóm khách hàng này là có tính độc lập cao trong tiêu dùng, có năng lực độc lập mua hàng tiêu dùng sản phẩm; thích thể hiện cái “Tôi”, đòi hỏi được độc lập, tự chủ, mọi việc làm đều muốn biểu hiện cho cái tôi. Do đó, trong tiêu dùng, họ ưa thích những hàng hóa thể hiện cá tính, sự độc đáo. Họ cũng chủ động chọn sản phẩm nổi bật nhưng phải thực dụng hợp với môi trường hoạt động và công việc của họ. Tuy nhiên, trong tiêu dùng họ thường dễ xúc động, dễ thay đổi. thường xuất hiện mâu thuẫn giữa lý trí và tình cảm, khi lựa chọn sản phẩm thường có phần nghiêng về tình cảm. Vì vây, ngân hàng cần phân tích và xây dựng sản phẩm phù hợp với khách hàng trẻ.

Nhu cầu về các sản phẩm tài chính là phức tạp, đặc biệt là sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng trẻ và sự gia tăng phức tạp sẽ làm tăng sức ép lên các tổ chức

cung cấp trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do đó, để có thể mở rộng phát triển các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu của khách hàng trẻ trong từng thị trường, từng giai đoạn, ngân hàng cần thành lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu phát triển sản phẩm, áp dụng các chiến lược tiếp cận và dịch vụ để nhận ra nhu cầu và sở thích riêng biệt cho nhóm khách hàng này. Việc cần thiết là phải đẩy mạnh vai trò của bộ phận này hơn nữa bằng cách mạnh dạn ứng dụng, thử nghiệm các sản phẩm mới.

Đa dạng hóa các sản phẩm vay phù hợp với đặc điểm của khách hàng

Căn cứ vào đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng như giới tính, độ tuổi, khu vực làm việc, ngân hàng cần thiết kế các sản phẩm phù hợp nhu cầu của khách hàng. Do đó việc xác định các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng từ đó tìm ra được đối tượng khách hàng mục tiêu, từng bước xây dựng những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với các đối tượng này như: cải tiến mở rộng sản phẩm cho vay tín chấp tiêu dùng đến các đối tượng làm việc trong khu vực nhà nước theo hướng xác định hạn mức cho vay theo phân cấp chức vụ thực tế hơn là căn cứ trên thu nhập từ lương, khách hàng có trình độ học vấn cao hơn thì sẽ được áp dụng một mức lãi suất ưu đãi so với khách hàng thông thường.

Khách hàng cá nhân hoạt động đa dạng trong mọi ngành nghề, lĩnh vực của nền kinh tế nên nhu cầu về vốn và thời hạn vay vốn cũng hết sức đa dạng. Vì vậy để mở rộng tín dụng đối với đối tượng khách hàng này thì việc đa dạng hoá các hình thức tín dụng phù hợp với mục đích của khách hàng cá nhân đối với chi nhánh cho vay cũng quan trọng và cần thiết. Đối với các hình thức cho vay đang áp dụng cho các khách hàng ngân hàng nên linh hoạt trong điều kiện cho vay, hồ sơ yêu cầu, hay các hình thức đảm bảo….để khách hàng có thể vay vốn nhanh chóng kịp thời cho kế hoạch của mình.

Bên cạnh đó, ngoài các sản phẩm cho vay truyền thống thì cần phát triển thêm các hình thức cho vay mới để tạo nên sự khác biệt và đem lại nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng như: Cho vay tín chấp dựa trên lịch sử tín dụng tại ngân hàng khác, mở

thẻ tín dụng cho các cá nhân đã tham gia hợp đồng bảo hiểm, Cho vay top-up đối với các khách hàng hiện hữu thanh toán nợ vay tốt...

Cải tiến quy trình, chính sách tín dụng cá nhân

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng thủ tục vay vốn thuận tiện sẽ thu hút được khách hàng. Thực vậy, độ phức tạp của thủ tục vay vốn có tác động tiêu cực đến ý định sử dụng dịch vụ và các sản phẩm tín dụng của khách hàng cá nhân. Các loại giấy tờ, chứng từ, hồ sơ cần cung cấp quá nhiều cũng như một số giấy tờ thủ tục khác có thể trở thành rào cản đối với khách hàng khi họ không nắm được mình cần chuẩn bị những loại thủ tục nào, dẫn đến tốn nhiều thời gian, công sức và chi phí cho cả ngân hàng và khách hàng. Do đó chi nhánh cần tập trung cải tiến mô hình cho vay theo hướng chuyên môn hoá, áp dụng công nghệ khởi tạo, phê duyệt và quản lý cấp tín dụng đồng bộ và xuyên suốt, thống nhất toàn bộ quy trình cấp phát tín dụng từ khi tiếp nhận nhu cầu đến ra phán quyến cho vay đảm bảo tinh giản thủ tục, rút ngắn thời gian xử lý thông qua ứng dụng số hoá. Thường xuyên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng nhu cầu khách hàng để kịp thời đưa ra những chính sách, sản phẩm phù hợp, ngoài ra cũng tổ chức các chương trình chăm sóc, thăm hỏi khách hàng vào các dịp đặc biệt như lễ, tết, sinh nhật.

Nâng cao trình độ, chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ thẩm định

Cần phải xây dựng một quy trình tuyển dụng khách quan nhằm tuyển dụng được những nhân viên thực sự có trình độ. Các kỹ năng tiếp thị và giao tiếp tốt. Đồng thời, có hiểu biết về các sản phẩm ngân hàng cho các đối tượng thuộc phạm vi mình quản lý. Nhân viên cũng cần có khả năng tư duy nhạy bén trong việc ứng dụng khoa học công nghệ vào công việc. Ngoài ra chi nhánh cần thường xuyên chú trọng công tác đào tạo nguồn lực trong suốt quá trình phát triển, triển khai nhiều chương trình giúp nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn và phát huy giá trị bản thân như các cuộc thi nghiệp vụ, kết hợp các phương thức đào tạo truyền thống với trực tuyến.

Một trong những nhân tố tác động đến việc ra quyết định vay vốn tại ngân hàng là lãi suất và chi phí vay. Một mặt bằng lãi suất và chi phí vay thấp sẽ là lợi thế không chỉ trong việc giữ chân những khách hàng hiện hữu mà còn thu hút những đối tượng khách hàng mới. Ngân hàng cần xác định mức độ rủi ro đối với từng phân khúc khách hàng cũng như nhóm khách hàng mục tiêu nào, trên cơ sở đó ban hành một biểu lãi suất phù hợp cho từng đối tượng hơn là cào bằng cho tất cả nhằm tối đa hoá lợi nhuận. Bên cạnh đó ngân hàng cũng cần liên tục cập nhật thông tin về mức lãi suất của các ngân hàng khác để kịp thời điều chỉnh và đưa ra biểu phí, lãi phù hợp và cạnh tranh.

Đẩy mạnh hoạt động marketing

Ngân hàng cần xác định rõ đối tượng mà họ muốn tập trung đến, đó là những người trẻ tuổi, ưu thích trải nghiệm công nghệ, những người trung tuổi và cao tuổi có tâm lý gửi tiết kiệm an toàn, những người có thu nhập cao đòi hỏi sự tiện lợi và chất lượng sản phẩm dịch vụ... để từ đó có các biện pháp marketing cụ thể, hiệu quả hơn trong việc đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mong muốn hướng tới còn giúp ngân hàng trong việc tiến hành tập trung một cách chính xác vào các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó, ngân hàng cần đầu tư kinh phí, kỹ năng chuyên nghiệp hơn nữa trong việc tìm hiểu nhu cầu và những mong muốn của khách hàng cũng hết sức quan trọng, khách hàng luôn muốn lựa chọn những sản phẩm gần với nhu cầu của họ nhất, dễ sử dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Đây cũng là cơ hội để chi nhánh có thể tối ưu hoá các sản phẩm của mình để bán chéo các sản phẩm dịch vụ. Ngân hàng có thể nghiên cứu độc lập hoặc thông qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu khách hàng.

Ứng dụng công nghệ thông tin trong công tác cho vay

Ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân để thu hút khách hàng đồng thời giảm thời gian giao dịch, giảm nhân lực và chi phí. Đầu tư công nghệ để phục vụ cho công tác phân tích, đánh giá quan hệ khách hàng, hoàn thiện hệ thống báo cáo phục vụ công tác quản trị, đặc biệt là xác định hiệu

quả chi phí cho từng dòng sản phẩm. Trong đó chú trọng phát triển công nghệ thông tin trở thành công cụ then chốt, tạo ra sự phát triển mới và đột phá trong hoạt động cho vay tín dụng cá nhân tiến tới một vị thế chi nhánh cao hơn trong hệ thống. Xây dựng kế hoạch cụ thể và triển khai các dự án nâng cập các phần mềm đang được sử dụng tại ngân hàng, khách hàng sẽ chỉ tin cậy và sử dụng cho vay khách hàng cá nhân có tính an toàn và tiện ích cao, do đó phát triển công nghệ thông tin phải kết hợp với các giải pháp an ninh, bảo mật, đảm bảo cho khách hàng đồng thời giúp đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng giúp cho việc giám sát khoản vay và đánh giá phân tích rủi ro tín dụng một cách hiệu quả hơn.

Một phần của tài liệu (LUẬN VĂN THẠC SĨ) TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ NHÂN KHẨU HỌC ĐẾN QUYẾT ĐỊNH VAY VỐN CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TP BANK – CHI NHÁNH GIA ĐỊNH (Trang 84 -88 )

×