IV. MARKETING MIX
4.3.2. Phát triển chính sách và cơ chế quản lý kênh
Nhà sản xuất Bay Paragliding phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Doanh nghiệp phải điều tra để có chính sách thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ, thường xuyên khuyến khích họ:
- Về hợp tác:
+ Nếu các thành viên trong kênh chưa có thì doanh nghiệp sẵn sàng đưa ra các chính sách:
+ Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được lợi nhuận cao.
+ Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
+ Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường. - Đánh giá toàn bộ các nhà phân phối hiện có về khả năng có thể hoàn thành nhiệm vụ với doanh nghiệp: Bay Paragliding liên tục đánh giá các chính sách chỉ đạo mối quan hệ giữa công ty – các thành viên kênh
Thiết lập quan hệ thành viên: Bay Paragliding có các chính sách phân chia quyền lợi theo từng cấp độ thành viên trong kênh như sau:
- Các chương trình giảm giá cho thành viên kênh: với mỗi cấp độ trong kênh, các thành viên sẽ có chương trình về giá cả và hoa hồng khác nhau
- Các đề nghị sự giúp đỡ về mặt tài chính đối với các thành viên trong kênh: + Trợ cấp quảng cáo hợp tác
49
+ Trợ cấp cho các bộ phận chức năng, kho bãi
+ Thanh toán chi phí cho khoảng không gian trưng bày hàng hoá và các chi phí lắp đặt
- Các đề nghị đảm bảo kinh doanh cho các thành viên kênh: + Thi tuyển chọn người bán hàng
+ Thường xuyên cử người kiểm tra hàng hóa trong kho, vận chuyển hàng hóa vào kho và thiết lập các chương trình xúc tiến
Xây dựng chương trình phân phối: Bay Paragliding xây dựng bộ phận nằm trong bộ phận Marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối, nhằm xác định nhu cầu của các trung gian
- Bước 1: Đưa ra các mục tiêu của NSX Bay Paragliding - Bước 2: Những yêu cầu trong kênh của Bay Paragliding - Bước 3: Những yêu cầu đối với người bán
- Bước 4: Các chính sách phân phối