KHIẾN SẢN PHẨM CÀNG TIẾP CẬN với
khách hàng càng tốt là một chiến thuật hiển nhiên. Mọi người càng mua sắm dễ dàng, thì họ sẽ càng làm thế, vậy mà một số lượng đáng kinh ngạc công ty lại đặt những rào cản không cần thiết chặn đường – buộc mọi người phải lặn lội đường xa, giờ làm việc bất tiện, khơng chấp nhận thẻ tín dụng...
Dĩ nhiên, cách thức tiếp thị tiện lợi nhất chính là tổ chức họp mặt.
Ý tưởng
Bán hàng tiêu dùng cho mọi người ngay tại nhà của họ đã được biết đến từ lâu. Bữa tiệc Tupperware đã có vào khoảng năm 1946, và là hình mẫu cho tất cả các dạng tiệc họp mặt khác. Ý nghĩa căn bản ẩn sau hình thức tiệc họp mặt là buộc những ai tham gia phải mua món gì đó – và đồng thời giúp các bà nội trợ kiếm thêm ít tiền cho bản thân, khơng lệ thuộc vào các ông chồng.
Thời gian dần trôi. Hiện nay tổ chức tiệc họp mặt là cách lý tưởng để bán những sản phẩm mọi người sẽ không
Summers chẳng hạn. Ann Summers là cơng ty bán đồ lót gợi cảm phụ nữ: mặc dù cơng ty có cửa hàng bán lẻ tại các khu phố mua sắm, đa số phụ nữ vẫn ngại bị nhìn thấy ra vào các cửa hàng đó, do đó tổ chức họp mặt là đáp án tất yếu. Phụ nữ thích cảm giác “đêm của q cơ” của các buổi họp mặt, bao gồm các trò chơi và giải thưởng trong buổi tiệc, và cảm thấy thoải mái khi mua hàng.
Tiếp cận với khách hàng là một chuyện – đưa khách hàng đến gần bạn hơn lại càng tốt hơn nữa.
Thực hành
Phải bảo đảm người tổ chức tiệc hăng hái và luôn năng động.
Chọn các sản phẩm dễ biểu diễn (và gây chú ý).
Bố trí thật nhiều trị vui cho các sự kiện – dù sao đó vẫn là tiệc tùng mà.
21 BÁM ĐUỔI
KHÁCH HÀNG
BÁM ĐUỔI KHÁCH HÀNG sau khi giao dịch
là điều ít công ty nào thực hiện nghiêm chỉnh, và hễ làm thì họ thường “gọi điện xã giao” cho có vài ngày sau khi giao dịch, và người gọi thường nỗ lực vụng về muốn bán thêm món gì khác cho khách hàng. Các hãng mua bán xe hơi họa hoằn lắm mới gọi cho khách hàng (ước chừng) hai năm sau giao dịch với ý đồ xem thử khách hàng có định đổi xe khơng: dù đây dường như là việc rõ ràng nên làm, vì hãng đã biết về xe của khách hàng, và nhận thức rõ giá trị của nó. Dĩ nhiên, đây là một trong những nguyên lý cơ bản của tiếp thị quan hệ – nhưng ít cơng ty nào thực hiện. Cho khách hàng thời gian để hồi phục sau khi làm một vụ mua bán lớn cũng rất quan trọng – bám đuổi quá nhanh có thể bị xem là năng nổ quá mức. Phản ứng điển hình của khách hàng có thể là “Tơi mới tiêu 800 bảng cho anh, anh cịn muốn gì nữa?”
Ý tưởng
Futon Shop tiến hành bám đuổi khoảng một năm sau giao dịch, bằng cách giới thiệu các sản phẩm phụ trợ như tủ kéo
hàng dần quen với giường nệm, và sẵn sàng sắm các vật dụng phụ thêm mà lần trước họ chưa mua (dĩ nhiên, có thể họ đã mua các vật dụng phụ thêm tại lần mua sản phẩm đầu tiên). Khách hàng cũng đã có cơ hội hồi phục sau lần đầu tư ban đầu.
Nhìn chung, khách hàng thích phương pháp này, bởi vì họ đã sẵn sàng để chi tiền tiếp và cảm thấy phương pháp này an tâm hơn là đe dọa.
Thực hành
Bạn phải lưu trữ hồ sơ thật tốt, và ghi ghép mọi thứ cẩn thận.
Bạn phải có thứ có giá trị thật sự để chào mời khách hàng.
Tính tốn khoảng thời gian gián đoạn dựa vào giá trị của lần mua sắm ban đầu, và loại sản phẩm phụ trợ bạn chào mời.
Hãy tránh “gọi điện xã giao” – khách hàng tinh ý lắm, và sẽ chẳng hay ho gì nếu mào đầu bằng cách lừa gạt khách hàng.