thương mại.
* Thời gian đàm phán
Văn hoá của mỗi doanh nghiệp quy định các thành viên hành động theo cách mà nó mong muốn . Nói một cách khác thì mỗi một cá nhân chính là con đẻ của mỗi một nền văn hoá doanh nghiệp cụ thể nào đó. Chính vì vậy trong một cuộc đàm phán thương mại, anh ta là đại diện tiêu biểu cho nền văn hoá nơi mà anh ta đang làm việc. Ở đây ta nhìn nhận văn hoá theo 2 khía cạnh, văn hoá doanh nghiệp cùng quốc gia và văn hoá doanh nghiệp khác quốc gia.
Hai doanh nghiệp Việt Nam cùng đàm phán để thoả thuận một hợp
đồng nào đó thì về mặt hình thức là khá tương đồng, họ cùng có chung một ngôn ngữ, thói quen khi tiếp xúc và cách thức tiến hành. Cuộc thương lượng nhanh chóng đạt kết quả nếu hai bên cùng cam kết thực các điều khoản trong hợp đồng trừ phi có sự chênh lệch về nhận thức hoặc một bên mong muốn
điều hành cuộc thảo luận theo kiểu áp đặt. Trong trường hợp như vậy hai bên cần phải có thời gian để hiểu nhau hơn và thời gian thương lượng sẽ dài hơn.
Nếu hai doanh nghiệp khác quốc gia thì cuộc thương lượng sẽ còn nhiều khó khăn hơn nếu không được chuẩn bị kỹ lưỡng trước đó. Chẳng hạn một doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với một doanh nghiệp Tây Âu , thì ngoài những bất đồng về ngôn ngữ có thể giải quyết được còn có rất nhiều trở
ngại khác có thể dẫn đến thất bại trong cuộc đàm phán .
Đối với hầu hết các doanh nhân phương Tây có thói quen làm việc khẩn trương, chính xác và đã có sự chuẩn bị kế hoach kỹ lưỡng trước khi ngồi vào bàn đàm phán , trong khi thói quen làm việc của nhiều doanh nhân châu á trong đó có Việt Nam diễn ra chậm hơn , nhiều thủ tục hơn hoặc thời gian cho việc đặt vấn đề kéo dài hơn . Trong những trường hợp bất đồng như vậy , nhiều cuộc thương lượng đòi hỏi rất nhiều thời gian , đôi khi muốn đạt được kết quả thì các cuộc thương lượng phải tiến hành rất nhiều lần .
* Các lễ nghi trong khi đàm phán
Đối với một doanh nhân phương Tây , trọng tâm công việc luôn được
đặt lên hàng đầu, còn phía châu á hoặc Việt Nam lại coi trọng việc giới thiệu và xây dựng mối quan hệ với bạn hàng trước khi vào vấn đề chính .Các doanh nhân châu A thường coi trọng sự tương kính và mối quan hệ cá nhân, một khi những mối quan hệ đó được thiết lập thì có nghĩa là công việc sẽ diễn ra trôi chảy hơn. Quan niệm “ kính lão đắc thọ “ theo kiểu một ý kiến phải
được người cao tuổi hơn hoặc chức vụ cao hơn phê duyệt trước khi trình bày , thường áp đặt trong việc ra quyết định trong cuộc đàm phán mà có người từ một số nước châu á . Nhiều khi do không biết được sự khác biệt văn hoá giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp kia hoặc giữa doanh nghiệp các nước mà các cuộc thương lượng trở nên bế tắc hoặc thất bại Có rất nhiều sự khác biệt khác nữa mà không chỉ giữa doanh nhân người Việt Nam và doanh nhân người Mỹ. Nhưng chủ yếu sự khác biệt được phân loại giữa các doanh nghiệp phương tây và các doanh nghiệp châu Á. Những sự khác biệt đã tạo nên nhiều khó khăn cho các cuộc đàm phán thương mại và đã làm đau đầu không ít nhà lãnh đạo. Nói như vậy không có nghĩa là không thể giải quyết được các bất đồng về văn hoá đó. Thực tế cho thấy có rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài đã thiết lập được mối quan hệ tốt với các doanh nhân Việt Nam và với công nhân người Việt Nam là do họ có cả một quá trình tìm hiểu kỹ lưỡng , sự chuẩn bị chu đáo và nhiều biện pháp tích cực làm thay đổi thói quen và văn hoá doanh nghiệp của họ để thích ứng với hoàn cảnh mới .