5. Phương pháp nghiên cứu
2.2. Thực trạng thiết kế kênh phân phối của TTKD VNPT Ninh Bình
2.2.3. Tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh phân phối:
2.2.3.1.Tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên kênh bán hàng trực tiếp - Kênh bán hàng trực tiếp: Bao gồm mạng lưới nhân viên kinh doanh trực tiếp chính thức và lao động thuê ngoài.
Hình 2. 5 Lưu đồ kênh VNPostTTKD TTKD Lãnh đạo phòng ĐHNV phụ trách kênh Chuyên viên quản lý Kênh chuỗi, VNPost Giám đốc Phòng bán hàng khu vực
Nhân viên quản lý Kênh chuỗi, VNPost Bưu điện Tỉnh Ninh Bình Bưu điện Huyện/thị
Bưu cục, điểm văn hóa xã
Khách hàng mới, khách hàng hiện hữu
44
+ Yêu cầu về trình độ: Trình độ văn hoá 12/12, Trình độ chuyên môn: Từ trung cấp trở lên.
+ Yêu cầu về kỹ năng: Có kỹ năng về giao tiếp với khách hàng, thuyết trình, đàm phán tốt.
+ Am hiểu về các dịch vụ Viễn thông Công nghệ thông tin; Có kiến thức về thị trường, về xu hướng Viễn thông Công nghệ thông tin.
2.2.3.2. Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh điểm bán: - Kênh điểm bán:
Kênh điểm bán bao gồm: Điể uỷ quyền cung cấp dịch vụ Viễn thông Công nghệ thông tin (viết tắt là điểm uỷ quyền) và điểm bán lẻ.
Điểm uỷ quyền: Là điểm bán hàng có cửa hàng, có địa chỉ xác định do doanh nghiệp khác thiết lập, được doanh nghiệp viễn thông ký hợp đồng ủy quyền để thực hiện việc giao kết hợp đồng theo mẫu, điều kiện giao dịch chung cung cấp và sử dụng dịch vụ viễn thông của VNPT.
Điểm bán lẻ: Là điểm bán các dịch vụ di động trả trước của Vinaphone bao gồm thẻ cào Vinaphone, đăng ký các gói cước Vinaphone trả trước, bán dịch vụ Data, Vas,…, không bao gồm hoà mạng mới Vinaphone trả trước/trả sau và các dịch vụ trả sau khác của VNPT VNP.
Tiêu chuẩn lựa chọn điểm uỷ quyền:
+ Tiêu chuẩn điểm uỷ quyền:
Yêu cầu về ngành nghề kinh doanh:
Có giấy phép đăng ký kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông, công nghệ thông tin, có chức năng làm đại lý và tổ chức các chương trình tiếp thị, bán hàng trực tiếp.
Có bảo lãnh ngân hàng tại các ngân hàng hoặc đặt cọc để đảm bảo thực hiện Hợp đồng Đại lý theo yêu cầu của Trung tâm Kinh doanh VNPT- Ninh Bình trong vòng 15 ngày kể từ ngày ký hợp đồng.
Có cửa hàng ở vị trí thuận tiện, đảm bảo cho việc kinh doanh, bán sản phẩm, dịch vụ của VNPT.
45
Cửa hàng giao dịch diện tích tối thiểu 10m2, nhận diện thương hiệu VinaPhone tối thiểu 60% tại cửa hàng.
Cam kết triển khai đầy đủ các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng tại địa bàn.
Yêu cầu về địa điểm, vị trí giao dịch:
Nằm tại các khu đông dân cư, trên phố chính, khu trung tâm xã/phường, tiện lợi cho việc giao dịch, cách Trung tâm giao dịch của Vinaphone tối thiểu 2km.
Điểm uỷ quyền phải được phân bổ đều trên toàn địa bàn theo quy hoạch của Trung tâm Kinh doanh VNPT- Ninh Bình là mỗi xã phường phải có 1 điểm uỷ quyền.
Yêu cầu cơ sở vật chất:
Cửa hàng giao dịch kiên cố, chắc chắn, đảm bảo mỹ quan, thuận tiện và thuộc vị trí được quy hoạch; có chỗ để xe cho khách hàng.
Có tối thiểu 01 bàn làm việc, 05 ghế ngồi của khách hàng và nhân viên. Các trang thiết bị cần có gồm điện thoại bàn, máy scan, máy in, máy tính được kết nối mạng internet.
Yêu cầu về nhân lực:
Số lượng lao động: Có tối thiểu 01 nhân viên kinh doanh tại các điểm uỷe quyền.
Lao động tối thiểu phải tốt nghiệp 12/12.
Lao động tại các cửa hàng phải được Trung tâm Kinh doanh VNPT- Ninh Bình đào tạo và cung cấp chứng chỉ giao dịch với khách hàng.
Nhân viên kinh doanh được trang bị đồng phục và biển tên.
Cam kết duy trì sự ổn định lao động tối thiểu trong vòng 06 tháng đối với người lao động kể từ ngày điểm uỷ quyền sử dụng lao động đó.
Tiêu chuẩn lựa chọn điểm bán lẻ:
Đối với điểm bán lẻ mục tiêu là bán thẻ Vinaphone mọi lúc mọi nơi, thuận tiện cho khách hàng dùng dịch vụ di động Vinaphone mua thẻ nạp điện thoại.
46
Không yêu cầu bắt buộc phải có giấy phép kinh doanh ngành nghề dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin.
Về khoảng cách: Yêu cầu mật độ phủ cứ 1,5 điểm bán lẻ/1000 dân.
2.2.3.3.Quy trình tuyển chọn thành viên kênh điểm bán:
Lưu đồ triển khai được thể hiện theo hình 2.6 dưới đây:
Nguồn: Phòng Điều hành Nghiệp vụ TTKD VNPT- Ninh Bình
Bước 1: Định kỳ (theo quý/năm): Phòng Điều hành Nghiệp vụ - TTKD VNPT- Ninh Bình thực hiện quy hoạch điểm uỷ quyền, điểm bán lẻ.
Quy hoạch điểm ủy quyển/điểm bán lẻ
Nhập chương trình quản lý, lưu hồ sơ
Trang bị điều kiện đảm bảo yêu cầu với điểm uỷ quyền
Đào tạo Thẩm định, ký hợp đồng
Tìm kiếm, xác định tư cách pháp nhân mời hợp tác với TTKD VNPT- Ninh Bình
Không đúng quy định
Thông báo ĐB không đủ điều kiện ký hợp đồng
Đúng quy định
47
Quy hoạch theo dân số: Trưởng Phòng Điều hành Nghiệp vụ/Giám sát kinh doanh trả trước rà soát lại số lượng điểm bán lẻ trên toàn Tỉnh/TP đảm bảo điểm bán lẻ tiếp cận gần nhất đến khách hàng, rút ngắn khoảng cách phục vụ theo quy hoạch: có ít nhất 1,5 điểm bán/1000 dân.
Quy hoạch theo bản đồ, diện tích: Trưởng Phòng Điều hành Nghiệp vụ/Giám sát kinh doanh trả trước rà soát trên bản đồ số, xác định các khu vực đông dân cư, chưa có điểm uỷ quyền cần tập trung phát triển. Đối với những khu vực có mật độ dân cư đông, đảm bảo khoảng cách giữa các điểm uỷ quyền ≤ 1,500m dọc theo tuyến đường quốc lộ, tỉnh lộ.
Bước 2: Tìm kiếm điểm uỷ quyền, điểm bán lẻ.
Đối với điểm ủy quyền:
Trường hợp 1: Điểm bán đã là một doanh nghiệp: Điểm bán thường là những điểm bán lẻ lớn, TTKD VNPT- Ninh Bình có thể ký hợp đồng uỷ quyền trực tiếp với điểm bán.
Trường hợp 2: Điểm bán là điểm bán lẻ có nhu cầu và đủ điều kiện để phát triển thành lập doanh nghiệp. Phòng bán hàng thực hiện lọc danh sách điểm bán lẻ hiện hữu đang quản lý trên địa bàn có nhu cầu và đủ điều kiện để phát triển thành điểm uỷ quyền.
Nhân viên quản lý điểm bán tại phòng bán hàng vấn điểm bán lẻ về những quyền lợi được hưởng khi chuyển đổi thành điểm uỷ quyền. Sau đó tư vấn hỗ trợ điểm bán lẻ về các nội dung, thủ tục cần thiết để chuyển đổi thành điểm ủy quyền.
Thu thập thông tin:
Trường hợp điểm bán đồng ý hợp tác làm điểm uỷ quyền, phụ trách tại phòng bán hàng chụp ảnh vị trí, đo kích thước khu vực trang bị biển, rà soát lại các tiêu chuẩn theo quy định, ghi nhận thông tin báo cáo giám đốc phòng bán hàng.
Đối với điểm bán lẻ:
Trường hợp Nhân viên quản lý điểm bán chủ động phát triển điểm bán lẻ mới
48
- Chuẩn bị: Nhân viên quản lý điểm bán chuẩn bị sẵn các mẫu hợp đồng, biên bản thỏa thuận, hàng hóa, bảng quảng cáo tạm thời (bảng treo, tờ dán,…), ấn phẩm, tờ rơi giới thiệu dịch vụ VNPT, VinaPhone, chính sách dành cho điểm bán lẻ để tư vấn mời tham gia hợp tác.
- Căn cứ vào quy hoạch hệ thống kênh điểm bán tại bước 1 và số lượng, tình trạng hoạt động thực tế của từng loại điểm bán lẻ đang hoạt động tại địa bàn để xác định khu vực cần phát triển thêm điểm bán: số lượng, loại điểm cần bổ sung.
+ Trường hợp chủ điểm bán hàng đồng ý hợp tác làm điểm bán lẻ, Nhân viên quản lý điểm bán thực hiện các bước: Chụp ảnh, ghi lại thông tin điểm bán lẻ tại biên bản thỏa thuận điêm bán lẻ để cập nhật thông tin, hoàn thiện hồ sơ quản lý.
+ Trường hợp chủ điểm không đồng ý. Nhân viên quản lý điểm bán ghi lại thông tin và hẹn gặp điểm bán trong dịp khác.
Trường hợp nhân viên quản lý điểm bán tiếp nhận nhu cầu làm ĐBL mới
từ các nguồn khác, thực hiện:
- Đến trực tiếp điểm bán lẻ, trao đổi với chủ điểm rà soát lại thông tin chính xác (vị trí cửa hàng, khu vực: phường/xã, thôn/tổ, số điện thoại liên hệ, tiềm năng bán hàng…) để cập nhật thông tin quản lý.
- Kiểm tra tình trạng hoạt động của các điểm bán lẻ khác trong cùng địa bàn,
Bước 3: Thẩm định, ký hợp đồng ủy quyền
- Sau khi thuyết phục điểm bán đủ điều kiện đồng ý ký hợp đồng điểm uỷ quyền của TTKD VNPT- Ninh Bình:
+ Giới thiệu các chính sách bán hàng hiện hành của TTKD VNPT- Ninh Bình dành cho Điểm uỷ quyền khi tiếp nhận, thực hiện các giao kết hợp đồng theo mẫu, điều kiện giao dịch chung với khách hàng.
+ Giới thiệu các chính sách của TTKD VNPT- Ninh Bình hỗ trợ cho Điểm uỷ quyền như: hỗ trợ cung cấp biển hiệu, chi phí duy trì hoạt động bán hàng và duy trì nhận diện thương hiệu của VNPT VNP tại Điểm uỷ quyền.
49
- Nếu điểm bán lẻ đáp ứng được các quy định đối với điểm uỷ quyền, phụ trách PBH trình báo cáo Giám đốc PPBH để thực hiện các thủ tục cần thiết để ký hợp đồng điểm uỷ quyền.
- Hợp đồng uỷ quyền cung cấp dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin bao gồm:
+ Hợp đồng uỷ quyền đầy đủ theo mẫu.
+ Hợp đồng uỷ quyền rút gọn theo mẫu: Sử dụng bản chính hoặc bản sao hợp lệ để niêm yết tại điểm uỷ quyền.
- TTKD VNPT- Ninh Bình/PBH lưu bản sao hợp lệ một số giấy tờ sau của doanh nghiệp:
+ Giấy phép đăng ký kinh doanh/+ Giấy phép thành lập Chi nhánh (Nếu doanh nghiệp uỷ quyền có trụ sở chính nằm tại địa bàn Tỉnh)/Giấy phép thành lập địa điểm kinh doanh của Điểm uỷ quyền.
+Hợp đồng uỷ quyền đầy đủ có danh sách Điểm uỷ quyền thuộc doanh nghiệp và hợp đồng uỷ quyền rút gọn.
Bước 4: Cập nhật thông tin điểm uỷ quyền lên hệ thống SMCS, khai báo thông tin Eload cho Điểm uỷ quyền.
Bước 5: Hỗ trợ, cung cấp trang thiết bị biển hiệu cho Điểm uỷ quyền đảm bảo đúng quy định.
- Biển hiệu (trong vòng 14 ngày)
+ Cung cấp cho Điểm uỷ quyền biển hiệu (biển nganh, biển dọc, biển vẫy) theo mẫu của Tổng công ty dịch vụ viễn thông: Có tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ của Điểm uỷ quyền.
Lưu ý: Biển hiệu phải được treo ở các vị trí dễ nhìn thấy được, phù hợp với không gian và vị trí của ĐUQ, có thể dễ nhìn thấy biển hiệu nhận diện khi đi ngang qua.
+ Hỗ trợ các tủ quầy và các vật dụng có nhận diện thương hiệu Vinaphone để đảm bảo nhận diện thương hiệu tại điểm uỷ quyền tối thiểu là 40%.
50
- Cung cấp ấn phẩm tối thiểu cần niêm yết (trong vòng 1 ngày): Hợp đồng mẫu, điều kiện giao dịch chung. Quy trình giao kết hợp đồng cung cấp dịch vụ. Bản sao hợp lệ/bản chính của hợp đồng uỷ quyền rút gọn.
- Điểm uỷ quyền cần có đủ công cụ, dụng cụ tác nghiệp
+ Cung cấp SIM Eload đã được khai báo và cấp quyền có chức năng đăng ký thông tin thuê bao trả trước và bán hàng.
+ Hỗ trợ đường truyền Internet dùng wife/3G, 4G cho điểm uỷ quyền. - Cung cấp các ấn phẩm truyền thông (trong vòng 1 ngày)
+ Thực hiện cung cấp tờ rơi quảng cáo, dán treo poster, bandroll liên quan