5. Phương pháp nghiên cứu
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của TTKD VNPTNinh
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối
83
Giám sát, kiểm tra hàng ngày các thành viên kênh phân phối để kịp thời phát hiện các sai phạm như hoạt động sai địa bàn, hoạt động hạ giá cạnh tranh nội bộ, xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm.
Tăng cường công tác giám sát, hỗ trợ cho các điểm ủy quyền để đẩy mạnh sản lượng của kênh này, kịp thời giải quyết những khó khăn, vướng mắc của kênh trong quá trình hoạt động.
Đối với hệ thống điểm bán lẻ, triển khai thống kê, rà soát lại toàn bộ các điểm hiện đang còn hoạt động, Đồng thời giám sát các hoạt động của điểm bán lẻ. Thanh lý hợp đồng đối với những điểm bán không phát sinh sản lượng trong 3 tháng, Cập nhật lại địa chỉ, thông tin chính xác của điểm bán, là cơ sở để TTKD VNPT Ninh Bình quản lý một cách hệ thống và đưa ra những chính sách phù hợp, sát với tình hình thực tế hơn. Nhờ đó hoạt động của kênh sẽ hiệu quả hơn.
Nâng cấp và hoàn thiện hệ thống SMCS đơn giản, dễ sử dụng hơn, có thể sử dụng trên bất cứ thiết bị nào như máy tính để bàn, máy tính sách tay hay điện thoại di động. Đưa tiêu chí sử dụng thường xuyên hệ thống của các điểm bán, điểm ủy quyền để đánh giá hiệu quả hàng tháng. Đưa ra điều kiện bắt buộc tất cả các phát sinh giao dịch phải qua hệ thống đối với các điểm bán, điểm ủy quyền. Qua đó TTKD VNPT Ninh Bình sẽ quản lý được chặt chẽ và sát với thực tế hơn về thị trường, độ bao phủ để có những điều chỉnh kịp thời về hoạt động và địa bàn quản lý phù hợp hơn.
3.2.2.2.Đánh giá các thành viên kênh
Các tiêu chí để đánh giá thành viên kênh hiện TTKD VNPT Ninh Bình đang áp dụng mang tính chất tổng thể là bình quân của các chỉ tiêu. Đơn vị chưa thực hiện đánh giá từng chỉ tiêu, chưa đi sâu phân tích từng chỉ tiêu nên chưa đánh giá được tầm quan trọng của từng chỉ tiêu đó đối với hệ thống kênh phân phối của mình.
Bên cạnh việc đánh giá thường xuyên, TTKD VNPT Ninh Bình cần đi sâu phân tích: Thứ nhất phân tích từng thành viên kênh có điểm nào mạnh, có điểm nào yếu để có biện pháp can thiệp, đào tạo, hỗ trợ kịp thời giúp cho thành viên đó hoạt động hiệu quả hơn và theo đúng định hướng, mục tiêu của TTKD VNPT Ninh Bình. Thứ hai phân tích từng chỉ tiêu đối với toàn bộ hệ thống kênh phân phối của TTKD VNPT Ninh Bình để đánh giá mức độ quan trọng của từng chỉ tiêu, từ đó điều chỉnh
84
thêm/bớt chỉ tiêu hoặc tăng/giảm trọng số của từng chỉ tiêu. Ngoài ra thông qua việc đi vào phân tích sâu từng chỉ tiêu chúng ta có thể đánh giá được tình hình thực tế của thị trường, nhu cầu của khách hàng, hiện trạng chất lượng hoạt động của kênh phân phối của TTKD VNPT Ninh Bình.
3.2.2.3. Điều chỉnh kênh phân phối
Trong luận văn này, giải pháp cơ bản được tác giả kiến nghị TTKD VNPT - Ninh Bình thử nghiệm áp dụng trong thời gian tới liên quan đến hoạt động đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh phân phối bằng phương pháp luân chuyển. Ý tưởng cơ bản là áp dụng tỷ lệ tuyển mới thành viên kênh đi đôi với việc loại bỏ thành viên kênh hoạt động không hiệu quả, tỷ lệ tuyển mới được tính toán trên cơ sở mục tiêu phát triển kênh phân phối của TTKD VNPT Ninh Bình (đã nêu ở mục 3,1 trên) và tỷ lệ bù đắp cho số lượng các thành viên kênh bị loại bỏ. Trong giai đoạn thử nghiệm (2022), tỷ lệ này được khuyến nghị ở mức 10% tuyển mới và 5% loại bỏ mỗi quý.
Biện pháp cụ thể được triển khai như sau: Đi đôi với các nội dung đánh giá thành viên kênh phân phối đã nêu trên đây, việc xếp hạng chất lượng thành viên kênh sẽ được thực hiện, theo đó mỗi tháng sẽ thông báo tỷ lệ 5% thành viên kênh có chất lượng thấp nhất và nhắc nhở kịp thời, đồng thời xác định nguyên nhân dẫn đến việc kết quả không đạt để có phương án đào tạo, hỗ trợ cho thành viên kênh nâng cao chất lượng hoạt động, Những thành viên có mức xếp hạng thấp (trong 5% cuối cùng) trong 03 tháng liên tiếp sẽ tiến hành chấm dứt hợp đồng để tránh lãng phí nguồn lực, tránh làm ảnh hưởng đến các thành viên khác. Số lượng tuyển mới các thành viên kênh phù hợp sẽ thay thế cho các thành viên không đạt yêu cầu này.