Phấn đấu tăng trưởng doanh số cho vay, doanh thu thu nợ và dư nợ cho vay tiêu dùng, đạt tỷ trọng dư nợ lớn hơn trong tổng dư nợ cho vay của Ngân hàng.
Tăng cường chất lượng thẩm định để nâng cao chất lượng tín dụng, tạo ra những khoản vay an toàn. Đồng thời, tăng cường cho vay có đảm bảo để giảm thiểu
rủi ro tín dụng.
Kiện toàn đội ngũ cán bộ tín dụng: Đề xuất phòng Quản lý nhân sự tổ chức các chương trình đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng, Tích cực bồi dưỡng nghiệp vụ các sản phẩm mới cho các cán bộ, yêu cầu mỗi cán bộ trong hoạt động tín dụng luôn tu dưỡng về phẩm chất đạo đức, nêu cao ý thức trách nhiệm trong công việc, nhất là cán bộ trực tiếp kinh doanh. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát vốn vay theo quy trình nghiệp vụ đã đề ra.
Tăng cường tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu vay vốn cũng như các yếu tố khách hàng quan tâm như lãi suất nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu của khách hàng, qua đó có thể giữ chân khách hàng truyền thống đồng thời thu hút các khách hàng mới.
3.2. Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội 3.2.1. Xây dựng chiến lược cho vay tiêu dùng trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập 3.2.1.1. Xây dựng kế hoạch hành động cụ thể trong CVTD
Với phân khúc thị trường cho vay bán lẻ còn nhiều tiềm năng và cũng là xu thế chiến lược của các ngân hàng trong tương lai, ngay từ bây giờ Ban lãnh đạo SHB cần đưa ra chương trình hành động cụ thể với các chính sách và chế tài riêng cho vấn đề phát triển CVTD như: Phát động phong trào đẩy mạnh CVTD trong toàn hệ thống, đặc biệt là tại Phòng cho vay bán lẻ và các phòng giao dịch, hàng tuần các đơn vị kinh doanh phải gửi báo cáo, kế hoạch CVTD tuần. Hàng tháng, hàng quý đánh giá doanh số đạt được của từng đơn vị, từng cán bộ kinh doanh. Bên cạnh đó ban hành các chương trình thi đua bán theo từng sản phẩm riêng như và trao tặng phần thưởng cho cán bộ đạt doanh số cho vay cao nhất tháng, quý, năm để khuyến khích nhân viên và các đơn vị kinh doanh. Và chi nhánh cũng cần có các đánh giá, nhắc nhở, các chế tài phạt đối với cán bộ, đơn vị kinh doanh không hoàn thành kế hoạch CVTD trong quý, năm.
3.2.1.2. Hoàn thiện chính sách CVTD
Để thu hút được các khách hàng đến vay tiêu dùng tại ngân hàng, trước hết ban lãnh đạo SHB cần nới lỏng khẩu vị rủi ro của mình trong một số sản phẩm như:
• Đối với sản phẩm cho vay tín chấp cán bộ công nhân viên nên tăng hạn mức phê duyệt cho vay và thời hạn vay trên cơ sở thẩm định khách hàng có khả năng trả nợ đảm bảo, phù hợp với nhu cầu, điều kiện khoản vay.
• Đối với sản phẩm cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo: cần đẩy mạnh hơn để phát triển cho vay sản phẩm này thay vì trước đây rất ít triển khai, mà sản phẩm này lại rất phù hợp cho các khách hàng cần nhanh về thời gian. Để phát triển sản phẩm này tốt, ngân hàng cần có thông báo gửi cho các đơn vị kinh doanh tập trung mở rộng cho vay sản phẩm này để tận đáp ứng tối đa các nhu cầu của khách hàng.
• Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp với từng giai đoạn khác nhau tùy thuộc sự thay đổi của thị trường mục tiêu. Với tình hình biến động của nền kinh tế như thời gian vừa qua, SHB cần nhạy bén kịp thời điều chỉnh chính sách tín dụng cho phù hợp với chỉ đạo của NHNN, tuy nhiên cũng đảm bảo việc duy trì phát triển tín dụng cá nhân nhằm giữ vững chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ đã đặt ra. Triển khai và thực hiện các chương trình của Khối bán lẻ đưa ra một cách đồng bộ hóa trên toàn hệ thống, từ trụ sở chính xuống chi nhánh, tại các phòng giao dịch của chi nhánh, tạo ra quy chuẩn chung đối với quy trình tiếp đón, cung cấp các sản phẩm tín dụng cá nhân.
3.2.1.3. Mở rộng phạm vi cho vay
Hệ thống mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch trong và ngoài nước cần liên tục được mở rộng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, thực hiện mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
Việc chính thức khai trương ngân hàng con 100% vốn tại Lào và Campuchia là sự kiện đánh dấu bước ngoặt lớn trong lộ trình phát triển, mở rộng quy mô và mạng lưới vươn ra quốc tế của SHB, dự kiến mở rộng sự hiện diện tại Bờ Biển Ngà trong thời gian tới.
Bên cạnh kênh phân phối truyên thống, SHB cần đẩy mạnh hơn nữa các kênh phân phối hiện đại qua ngân hàng điện tử với các tiện ích ngày càng được bổ sung tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho khách hàng.
3.2.2. Đa dạng hóa các hình thức cho vay tiêu dùng
Hiện nay, ngoài phương thức cho vay trực tiếp thông thường, một loại hình cho vay mà cần chú trọng là phương thức CVTD gián tiếp. Có khá nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm hàng hoá vượt quá khả năng chi trả hiện tại của họ; nhưng vì nhiều lý do, họ ngại tìm đến ngân hàng. SHB cần nhận thức được điều này để từ đó có những biện pháp phù hợp nhằm thu hút những khách hàng tiềm năng này.
SHB có thể kết hợp với các Trung tâm thương mại, đại lý bán hàng trong việc tài trợ vốn tiêu dùng cho khách hàng. Thông qua các công ty bán hàng này, SHB nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đưa ra các thông tin về sản phẩm CVTD theo phương thức này; theo đó SHB sẽ tài trợ cho người tiêu dùng một phần tiền còn thiếu hụt khi người tiêu dùng mua hàng của các công ty, đại lý bán hàng. Áp dụng phương thức cho vay này, SHB có thể thu hút một khối lượng lớn khách hàng tiềm năng, phát triển phạm vi hoạt động của mình. Tuy nhiên, với các khoản cho vay này, ngân hàng không trực tiếp giao dịch với khách hàng mà thông qua các công ty, đại lý bán hàng thay mặt ngân hàng xem xét khách hàng và đề xuất ngân hàng cho khách hàng vay. Các công ty đại lý bán hàng không có đủ nghiệp vụ chuyên môn về lĩnh vực cho vay và họ luôn có xu hướng muốn bán nhiều sản phẩm hàng hoá của họ nên họ thường bỏ qua một số bước, thẩm định sơ sài, vô trách nhiệm, gây thiệt hại cho ngân hàng. Do đó, ngân hàng phải thận trọng khi lựa chọn các công ty, đại lý bán hàng phù hợp, có uy tín để cung ứng loại hình cho vay gián tiếp này.
Việc nâng cao và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm dịch vụ của ngân hàng sẽ góp phần quan trọng trong việc thực hiện chiến lược marketing ngân hàng đồng bộ. Từ đó, ngân hàng có cơ hội quảng bá, khuyếch trương, giới thiệu về các sản phẩm mà ngân hàng cung ứng nhằm phát triển hoạt động thị trường CVTD...
3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Ngày nay, trong môi trường kinh doanh hiện đại, nhiều ý kiến cho rằng, chìa khoá dẫn tới thành công là vận dụng được lý thuyết Marketing hiện đại. Đối với
lĩnh vực kinh doanh ngân hàng cũng vậy. Marketing ngân hàng đóng một vai trò trọng yếu đối với hoạt động ngân hàng, đặc biệt, trong điều kiện kinh tế Việt Nam đang hội nhập và phát triển.Khi mà số lượng cũng như chất lượng các sản phẩm dịch vụ của các Ngân hàng trên thị trường là tương đương và có sự chênh lệch không đáng kể thì marketing mặc dù không phải là một hoạt động quá mới mẻ nhưng hoàn toàn có thể trở thành một vũ khí chiến lược giúp các ngân hàng có thể vượt qua các đối thủ để giành lấy ưu thế trên thị trường.
Thứ nhất, SHB chủ động tiếp thị khách hàng qua nhiều kênh khác nhau, có
thể phối hợp với công đoàn, với doanh nghiệp tổ chức giới thiệu ngay tại nơi công nhân làm việc hay các chủ dự án nhà ở đi làm thủ tục thay cho khách hàng. Song song với các hoạt động quảng cáo truyền thống như phát thanh qua các phường có đơn vị đặt trên địa bàn,quảng cáo trên xe bus, phát tờ rơi, tổ chức các chương trình roadshow để quảng cáo các sản phẩm tín dụng hiện có và các ưu đãi trong từng thời kỳ...
Thứ hai, thực hiện phân khúc thị trường, nhằm đến những người có thu nhập
khá trở lên. Đối tượng khách hàng này bao gồm: chủ doanh nghiệp, những người
làm việc cho cơ quan nước ngoài, và dự án có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, các đối tượng có mua bảo hiểm nhân thọ tại các công ty bảo hiểm có uy tín. Sản phẩm tập trung chủ yếu vào là khách hàng mua căn hộ tại các khu chung cư, mua nhà ở của các dự án, mua ô tô mới tại các đại lý chính thức, vay tiền du học,.
Thực tế hiện nay, tuỳ nhu cầu của dân cư về tiêu dùng là rất lớn nhưng số lượng khách hàng đến với ngân hàng nhằm mục đích tiêu dùng vẫn còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng vẫn chưa được biết đến các thông tin về loại hình CVTD của ngân hàng, chưa nhận thức được lợi ích của hoạt động CVTD. Trong khi đó, ngân hàng ít quảng cáo, giới thiệu các loại hình dịch vụ của ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng. Như vậy, trong thời gian tới ngân hàng phải đẩy mạnh hơn nữa công tác khuếch trương, quảng cáo, giúp người dân biết đến ngân hàng, đặc biệt là các thông tin về CVTD vì đây là một lĩnh vực còn khá mới mẻ như thông qua hệ thống phát thanh của các phường trên địa bàn
hoạt động, tổ chức các chương trình roadshow để giới thiệu sản phẩm CVTD, chương trình tặng quà cho các gia đình chính sách các cháu học sinh giỏi trên địa bàn hoạt động để tiếp cận gần gũi hơn với nhu cầu của người dân...
Bên cạnh đó vẫn duy trì Chính sách sẵn có gồm:
• Tiếp tục thực hiện các chính sách ưu đãi dành cho các khách hàng thân thiết, khách hàng lâu năm như: tặng quà ngày 8/3, 20/10, ngày sinh nhật; tổ chức các Hội Nghị Tri Ân Khách Hàng tại các quốc gia nước ngoài để khuyến khích khách hàng hợp tác với SHB nhiều hơn nữa.
• Tập trung khai thác các khách hàng cá nhân là cán bộ nhân viên của các Tổng công ty, Tập đoàn lớn, có thu nhập cao và ổn định. Bên cạnh đó phát triển thêm các khách hàng mới, tránh việc bị động vào một nhóm khách hàng nhất định.
• Thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và kịp thời tư vấn khi khách hàng có nhu cầu. Luôn tiến hành trao đổi, tham khảo, lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Như vậy, việc đẩy mạnh giao tiếp, khuếch trương giúp khách hàng hiểu rõ về ngân hàng, về những sản phẩm ngân hàng cung ứng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển và phát triển hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động CVTD nói riêng.
3.2.4. Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng
Con người luôn là nhân tố quan trọng trong mọi công việc. Đội ngũ cán bộ tín dụng của SHB hiện nay có lợi thế là tuổi đời còn rất trẻ, tất cả đều có trình độ đại học, được tuyển lựa hết sức kỹ càng nên khá vững vàng về kiến thức chuyên môn lại năng động nhiệt tình với công việc. Nhưng cũng vì thế mà có những hạn chế là kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, kiến thức tổng hợp còn ít và thiếu hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng. Do đó, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ vững vàng kiến thức chuyên môn, thông thạo nhiều kiến thức tổng hợp và dày dạn kinh nghiệm thực tiễn là một nhiệm vụ quan trọng để đáp ứng yêu cầu của công việc trong những năm tới và trong tương lai xa. Để làm được điều này, SHB cần có những việc làm cụ thể như sau:
• SHB cần thực hiện bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cũng như bản lĩnh của cán bộ thông qua các khóa đào tạo, tập huấn do SHB tổ chức hoặc gửi cán bộ đi học bên ngoài. Qua các hoạt động đào tạo, giáo dục, nâng cao khả năng nắm bắt và hiểu biết pháp luật, cơ chế chính sách, văn bản chế độ có liên quan đến hoạt động cho vay nói chung và CVTD nói riêng. Nâng cao ý thức, tinh thần trách nhiệm của cán bộ tín dụng nhằm tránh xảy ra những rủi ro không đáng có.
• Tổ chức các cuộc họp trao đổi về CVTD tại chính từng Đơn vị kinh doanh, sự chia sẻ kinh nghiệm của các cấp quản lý để học hỏi, tiếp thu có chọn lọc những kinh nghiệm để áp dụng vào thực tiễn.
• Nâng cao tinh thần dám làm dám chịu cho mỗi cán bộ tín dụng đồng thời cũng cần có chế độ thưởng phạt nghiêm minh gắn liền với kết quả công tác của từng cán bộ. Đây là cơ sở góp phần làm lành mạnh hóa chất lượng cán bộ tín dụng, thực hiện gắn chặt giữa quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệm của từng cán bộ.
• Nâng cao trình độ tin học, ngoại ngữ cho cán bộ tín dụng, phát triển hơn nữa các chủng loại tài liệu đặc biệt là các sách báo, tạp chí sang nhiều lĩnh vực rộng hơn để bổ sung những kiến thức tổng hợp cho cán bộ tín dụng.
3.2.5. Nâng cao chất lượng thẩm định đối với các khoản cho vay tiêu dùng
Song song với việc phát triển CVTD, SHB cần quan tâm đến việc nâng cao chất lượng các khoản cho vay này vì khi chất lượng được quan tâm đúng mức, việc phát triển CVTD gặp nhiều thuận lợi và có nhiều triển vọng hơn. CVTD mới được triển khai do đó những con số nợ quá hạn chưa phản ánh chính xác mức độ rủi ro của loại hình cho vay này. Thông thường, số lượng các khoản CVTD nhiều trong khi thông tin về khách hàng chưa đầy đủ, không cập nhật nên CVTD chứa đựng rất nhiều rủi ro. Do vậy, một yêu cầu rất quan trọng đối với các cán bộ tín dụng thực hiện nhằm tránh rủi ro trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng đó là chất lượng thẩm định khoản vay. Bên cạnh trình độ chuyên môn, các cán bộ tín dụng phải thực hiện thu thập thông tin khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như qua điều tra, phỏng vấn, phân tích thông tin trực tiếp người tiêu dùng, tìm hiểu qua các cơ quan, đoàn thể nơi khách hàng vay làm việc, cư trú. Việc chủ động tìm kiếm khách hàng,
ngân hàng sẽ thu thập được đầy đủ và chính xác những thông tin về khách hàng hơn. Từ đó hạn chế được rủi ro trong CVTD.
3.2.6. Chú trọng công tác quản lý rủi ro
Tiếp tục phát triển bộ máy SHB đảm bảo quản lý chặt chẽ theo chiều dọc thống nhất từ các khối kinh doanh tới các đơn vị kinh doanh, từ các khối/ban hỗ trợ tại Trụ sở chính tới các phòng ban hỗ trợ ở chi nhánh/phòng giao dịch trong hệ thống. Sự thống nhất đó sẽ đảm bảo cho sự vận hành xuyên suốt từ các cấp lãnh đạo cao nhất tới các đơn vị kinh doanh, hạn chế rủi ro cho ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng tiêu dùng nói riêng.
Các chính sách, quy định, quy trình quản lý rủi ro được chỉnh sửa, rà soát liên tục nhằm phát hiện và ngăn chặn những rủi ro có thể phát sinh:
• Rà soát, đánh giá chặt chẽ hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ
• Phân tích các khoản nợ có vấn đề, các khoản nợ tiềm ẩn rủi ro cao
• Xây dựng và quản lý, triển khai đúng tiến độ các giai đoạn dự án Basel II...
3.2.7. Thực hiện chính sách giảm phí trả nợ trước hạn cho các khoản vay trảnợ trước hạn