6. Kết cấu của luận văn
2.3.5. Số lượng hợp đồng khai thác mới
Biểu đồ 2.2: Kết quả khai thác Bancasurance của BIC Thăng Long
Số HĐ đang duy trì hiệu lực
Số HĐ khai thác mới
47
Năm 2015 số hợp đồng khai thác mới của BIC Thăng Long là 1253 hợp đồng tuy
nhiên đến năm 2016 là năm khó khăn với BIC Thăng Long khi số hợp đồng mới khai
thác được chỉ có 823 hợp đồng giảm 34,32% so với năm 2015. Nguyên nhân năm
này số
HĐ khai thác mới giảm mạnh là do bản thân công ty chưa thật sự khai thác triệt để được
nguồn khách hàng của Ngân hàng. Cách triển khai bancassurance là do chỉ đạo của cấp
lãnh đạo, chính cán bộ khai thác chưa tạo được mối quan hệ với cán bộ phụ trách của
Ngân hàng nên mới chủ yếu tập trung khai thác các khách hàng doanh nghiệp trong khi
các khách hàng cá nhân bị bỏ lỡ rất nhiều. Trong các khách hàng doanh nghiệp công ty
cũng chưa phục vụ được hết tất cả các nhu cầu của khách hàng có nhiều dịch vụ khó công ty chưa triển khai được. Tuy nhiên chỉ đến năm 2017 con số hợp đồng khai
Chỉ tiêu 2015 2016 2017 Các chi nhánh BIDV Dư nợ kh cá nhân (tỉ đồng) 19,710 29,832 38,393 Dư nợ kh d. nghiệp (tỉ đồng) 178,341 117,728 133,407 Tổng dư nợ (tỉ đồng) 198,051 147.560 171,800
Lợi nhuận sau thuế của Công ty năm 2015 là 5,229 tỷ đồng đến năm 2016 lợi nhuận sau thuế giảm mạnh 1,725 tỷ đồng tương đương 33% xuống còn 3,504 tỷ đồng. Nguyên nhân của sự giảm lợi nhuận này là do chi bồi thường năm 2016 cao hơn năm 2015 cụ thể chi bồi thường năm 2016 là 29,859 tỷ đồng năm 2015 là 19,619 tỷ đồng. Năm 2016 chi bồi thường nhiều hơn 10,24 tỷ đồng. Đây là lý do chính khiến cho lợi nhuận năm 2016 giảm mạnh so với năm 2015. Ngoài việc chi bồi thường năm 2016 cao hơn năm 2015 thì chi hoa hồng và chi phí khác hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng cao hơn khiến cho tổng chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm năm 2016 là 46,566 tỷ đồng cao hơn mức 34,048 tỷ năm 2015.
Đến năm 2017 lợi nhuận của BIC Thăng Long tăng mạnh từ 3,504 tỷ lên 6,427 tỷ đồng nguyên nhân là do chi bồi thường giảm mạnh từ 29,859 tỷ đồng xuống 18,052 tỷ đồng. Tổng chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng giảm từ 46,566 tỷ đồng xuống còn 31,562 tỷ đồng.
Nhìn chung có thể thấy năm 2016 BIC Thăng Long chi bồi thường rất nhiều cũng như không quản lý tốt các chi phí kinh doanh bảo hiểm khiến cho lợi nhuận năm đó giảm mạnh nhưng sang đến năm 2017 công ty đã quản lý chặt chẽ hơn quy trình bồi thường khiến chi bồi thường giảm đáng kể đồng thời chi phí kinh doanh cũng được thắt chặt hơn mang lại mức lợi nhuận cao hơn cho công ty.
So sánh với mức lợi nhuận trung bình của Tổng công ty qua các năm 2015,2016 và 2017 lần lượt là 4,781 tỷ đồng; 5,171 tỷ đồng và 5,509 tỷ đồng thì mức lợi nhuận thu được của BIC Thăng Long năm 2015 có xu hướng tốt hơn mặt bằng chung nhưng năm 2016 thì công ty thật sự kinh doanh kém hiệu quả so với các công ty khác trong hệ thống nhưng đến năm 2017 BIC Thăng Long đã nỗ lực hơn để đạt mức lợi nhuận cao hơn mức trung bình của Tổng công ty. Công ty cần nỗ lực hơn nữa để duy trì tốc độ phát triển như năm 2017 để đạt được kết quả tốt hơn nữa, phấn đấu trở thành một trong những công ty con tốt nhất trong hệ thống 26 công ty con của BIC.
2.3.7. Tỷ lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng
Bảng 2.5: Dự nợ tín dụng của BIDV và cơ cấu khai thác bảo hiểm thành công của BIC Thăng Long
Tỉ lệ khai thác bảo hiểm của BIC Thăng Long(%)
BIC Thăng Long sgiảm từ 9,25% năm 2015 xuống còn 8,27 % năm 2016 sau đó tăng lên 12,02% năm 2017. Mặc dù vậy, nếu nhìn vào số liệu cũng có thể thấy tỉ lệ khai thác thành công của các bancassurance vẫn còn rất thấp (tối đa chưa đến 20% thị trường tiềm năng) so với tiềm năng tại bản thân các ngân hàng mẹ. Một hạn chế nữa khi đề cập đến vấn đề khai thác khơi thông thị trường đó là lượng khách hàng doanh nghiệp của các BIDV là rất lớn nhưng Bic Thăng Long chưa khai thác được thị trường bảo hiểm nhóm trong lĩnh vực bảo hiểm con người, hay nói cách khác đây là một thị trường tiềm năng vẫn hoàn toàn bỏ ngỏ.
2.4. ĐÁNH GIÁ SỰ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN
HÀNG CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV THĂNG LONG
2.4.1. Những kết quả đạt được
Về cơ bản công ty đã đạt được những kết quả sau:
- Công ty đã đạt được những giá trị vô hình, thông qua việc đảm bảo an toàn
về vốn cho các chi nhánh ngân hàng cũng như sự bảo vệ trực tiếp đem lại cho các khách hàng. Ngoài ra, các lợi ích này có thể thấy thông qua việc tăng tính tiện ích cho khách hàng, gián tiếp “đánh bóng” hình ảnh của doanh nghiệp, tăng khả năng quảng bá của sản phẩm và tạo tiền đề cho bước tiến lâu dài.
50
- Doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng đều qua các năm và cao hơn mức trung bình của tổng công ty. Phí bảo hiểm kênh bancassurance cũng có xu hướng tăng và chiếm tỷ trọng tương đối cao trong tổng doanh thu phí cho thấy tầm quan trọng của việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh bancassurance.
- Lợi nhuận thu được cho ngân hàng thông qua việc bán sản phẩm bảo hiểm được thể hiện qua hoa hồng phí bancassurance có xu hướng tăng.
Hoạt động Bancassurance đã mang lại cho ngân hàng BIDV một nguồn thu lớn thông qua hoa hồng khi triển khai bán sản phẩm bảo hiểm. Hoa hồng bảo hiểm năm 2015 là 2,744 tỷ đồng, đến năm 2016 do tình hình triển khai bancassurance không tốt nên tỷ lệ này giảm còn 0,865 tỷ đồng. Đến năm 2017 hoa hồng trả cho BIDV tăng vọt lên mức 4,252 tỷ đồng.
- Phát triển sản phẩm.
Trong lĩnh vực phát triển sản phẩm, bancassurance tại Bic Thăng Long ở một mức độ nhất định đã lựa chọn và phát triển một số sản phẩm bảo hiểm tích hợp phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm năng tại BIDV và từng bước tận dụng được ưu thế bancassurance của mình. Sản phẩm bảo hiểm tín dụng phát huy tác dụng và có cơ cấu doanh thu cao trong tổng doanh thu của các bancassurance chiểm khoảng hơn 30% doanh thu toàn bancassurance.
Bên cạnh các sản phẩm bảo hiểm tích hợp đặc trưng của bancassurance, công ty còn phát triển đầy đủ các dòng sản phẩm bảo hiểm truyền thống như các doanh nghiệp bảo hiểm khác đang hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
- Phát triển kênh phân phối toàn diện.
Công ty đã phát triển đầy đủ các kênh phân phối như các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường bảo hiểm Việt Nam và các kênh đều có đóng góp nhất định đến kết quả hoạt động của các bancassurance.Thành công của kênh bancassurance tại Bic Thăng Long chính là việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng mẹ, tận dụng được lợi thế của ngân hàng mẹ.
Song song với việc phát triển về số lượng đại lý từ 11 đại lý năm 2015 lên 13 đại lý năm 2016 và 16 đại lý năm 2017, công ty tập trung đáng kể vào việc phát
triển chất lượng của kênh phân phối này thông qua việc liên tục mở các lớp tập huấn nghiệp vụ, kĩ năng và có các chính sách thúc đẩy bán hàng phù hợp cho các tổng đại lý và đại lý. Thành công của kênh phân phối bancassurance có thể thấy qua kết quả khai thác bảo hiểm tại các bancassurance kênh phân phối bancassurance hiện tại đem lại trên 40% doanh thu phí bảo hiểm gốc.
- Kết quả khai thác bancassurance còn thể hiện ở số lượng hợp đồng khai thác được năm 2017 tăng vọt so với các năm trước khiến cho tỷ lệ khai thác thị trường tiềm năng của công ty cũng tăng mạnh và đạt mức 12,02%.
- Đặc biệt quan trọng bancassurance cũng là một trong những yếu tố đóng góp vào mức lợi nhuận công ty thu được. Hết năm 2017 lợi nhuận thu được tăng đáng kể so với các năm trước.
2.4.2. Hạn chế
Căn cứ vào thực tế hoạt động và qui mô thị trường của các chi nhánh BIDV mà BIC Thăng Long liên kết thì công ty vẫn chưa thực sự khai thác hiệu quả thị trường tiềm năng của mình.
- Mặc dù doanh thu bancassurance tăng nhưng mức tăng trưởng và thị phần của BIC Thăng Long so với các công ty thành viên khác trong hệ thống của BIC chưa phải cao nhất. Theo báo cáo tổng kết kết quả thực hiện bancassurance tại BIC thì tính doanh thu thực thu bình quân 1 BIDV thì hiện BIC Thăng Long đứng thứ 21/26 chi nhánh BIC (bình quân 1,29 tỉ đồng/BIDV), thấp hơn đơn vị trên cùng địa bàn là BIC Đông Đô (1,68 tỉ đồng/BIDV). Đánh giá chung là chưa khai thác hết tiềm năng của các BIDV kể cả các BIDV mới hoặc BIDV chuyển đổi từ MHB sang. (Ví dụ như BIDV Phố Núi chuyển từ Ngân hàng Phát triển Nhà Đồng bằng Sông Cửu Long (MHB) sang thuộc địa bàn của BIC Bắc Tây Nguyên, doanh thu năm 2017 đạt 2,4 tỷ - Số liệu do cán bộ phụ trách BIC Bắc Tây Nguyên chia sẻ).
- Ngoài ra hoạt động bancassurance vẫn thể hiện một số tồn tại, khúc mắc cần khắc phục.
Thứ nhất, kết quả khai thác trực tiếp của kênh phân phối bancassurance tại
52
lệ khai thác thành công thị trường tiềm năng tối đa chưa đến 20%.
Thứ hai, số lượng sản phẩm tích hợp vẫn còn hạn chế, phạm vi bảo hiểm của
các sản phẩm vẫn còn rất hẹp làm hạn chế sự lựa chọn của khách hàng. Các sản phẩm tích hợp mà công ty phát triển hiện tại tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm con người,
trong đó cũng chỉ có 2 sản phẩm triển khai thành công là sản phẩm Bic Bình An và Bic
Bảo an doanh nghiệp gắn với hoạt động tín dụng tại các ngân hàng. Tỉ lệ khai thác còn
rất thấp hoặc chưa khai thác được. Các sản phẩm BIC Bình an triển khai ở tất cả các chi
nhánh của BIDV Thanh Xuân. 2 sản phẩm Bảo an doanh nghiệp và Homecare mới triển khai ở 3 Chi nhánh là Thái Hà, Hà Tây và Thăng Long.
Thứ ba, kênh phân phối qua ngân hàng vẫn chưa thực sự hiệu quả. Mạng lưới
hoạt động của các BIDV rộng, phủ khắp các tỉnh, thành phố tại Việt Nam. Tuy nhiên Bic Thăng Long và các tổng đại lý là các chi nhánh và nhân viên tín dụng của BIDV đều chưa tận dụng hết được lợi thế của kênh phân phối này. Các chi nhánh BIDV mà BIC Thăng Long liên kết đều nằm ở thành phố lớn, chưa khai thác được các thành phố
công nghiệp hay các đại phương có nhiều doanh nghiệp tư nhân. Đấy là các thị trường rất tiềm năng và cũng ít sự cạnh tranh mà BIC Thăng Long chưa tận dụng được.
Thứ tư, năng lực tài chính, năng lực bảo hiểm còn kém, chất lượng dịch vụ
khách hàng chưa thật sự cao. Đây là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh của các bancassurance nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng. Các vấn đề tồn tại liên quan rất
nhiều đến chất lượng dịch vụ, như: Nhân viên giải đáp thắc mắc của khách hàng chưa nhiệt tình hoặc giải đáp chưa đúng, vòng vo làm khách hàng mất niềm tin; Trong một số trường hợp, khi có khiếu nại phát sinh trách nhiệm bảo hiểm việc giải quyết chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng chưa thỏa đáng gây ra tâm lý lo lắng, chán nản đối
với người tham gia bảo hiểm.
Thứ năm, thương hiệu BIC Thăng Long hiện còn rất mờ nhạt. Người tiêu
dùng còn chưa biết đến công ty, còn phân vân về thực lực cũng như khả năng đảm bảo của công ty. Việc tận dụng thương hiệu của các ngân hàng mẹ mới chỉ là cơ hội để tiếp cận khách hàng và dựa một phần vào tiềm lực của ngân hàng mẹ để có được lòng tin của khách hàng.Về lâu dài, bản thân Bic Thăng Long phải xây dựng
thương hiệu của mình dựa trên năng lực tài chính, năng lực bảo hiểm của bản thân. - Số lượng sản phẩm triển khai bán qua kênh bancassurace vẫn không thay đổi, bao gồm 7 sản phầm trong đó có 4 sản phầm truyền thống và 3 sản phẩm tích hợp. Chưa có các sản phẩm đột phá mang tính cạnh tranh cao và khác biệt so với các đối thủ trên thị trường.
- Quản lý chi phí hoạt động kinh doanh chưa tốt, chi bồi thường cao khiến cho lợi nhuận của công ty giảm mạnh là một trong những hạn chế đáng kể.
2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế.
- Chưa có sự khác biệt về sản phẩm và liên kết giữa Bic Thăng Long và hệ thống
các chi nhánh BIDV Thanh Xuân chưa được chặt chẽ, mới tập trung vào phân phối sản
phẩm thông qua các chương trình tặng quà hay lồng ghép bảo hiểm vào yêu cầu đảm bảo
an toàn tín dụng một cách khá vội vàng, nhiều khi không đảm bảo thực hiện đầy đủ các
bước trong trình tự bán hàng. Việc này khiến khách hàng thiếu thoải mái, không được chăm sóc và tư vấn đầy đủ nên thông thường họ chỉ mua bảo hiểm khi bị ràng buộc lúc
vay vốn và sẽ không tái tục
- Hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên cả ngân hàng và công ty bảo
hiểm chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp. Bên cạnh đó, các chi
nhánh ngân hàng cũng chưa sẵn sàng thay đổi phương thức quản lý, kinh doanh, do vậy
có thể khó phù hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm
- Trình độ của nhân viên ngân hàng còn chưa đáp ứng được yêu cầu khi triển khai kênh phân phối này. Nhân viên ngân hàng không được đào tạo đầy đủ về nghiệp vụ bảo hiểm nên rất khó khăn trong việc tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm và nếu tư vấn không đúng đắn thì rất dễ khiến cho khách hàng hiểu nhầm về lợi ích của sản phẩm cũng như ngộ nhận về quyền lợi bảo hiểm từ đó kéo theo các hệ quả như tranh chấp, kiện tụng gây mất uy tín cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm.
- Về công tác quảng cáo tuyên truyền còn chưa hiệu quả. Đến nay phần đông khách hàng còn chưa quen hoặc chưa biết sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân
hàng. Phần đông dân chúng chưa có tập quán bảo hiểm còn công ty bảo hiểm chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.
54
- Ngân hàng chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực) đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán bảo hiểm. Hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Hai bên ngân hàng và bảo hiểm chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động Bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận khách hàng. Trên thực tế, việc đào tạo về bán hàng cho nhân viên ngân hàng mới được thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo không có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán với người học. Mặt khác, chính bản thân các cán bộ của các Bancassurance cũng chưa tin tưởng và dành hết tâm huyết vào chức năng của một đại lý. Họ chỉ coi kênh phân phối này như một kênh quảng cáo đối với khách hàng của ngân hàng. Về phía các ngân hàng, một số vẫn chưa tin tưởng vào sự thành công của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng nên cho rằng việc bán bảo hiểm qua ngân hàng không phải là công việc của ngân hàng mà chỉ là việc riêng của công ty bảo hiểm.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 của luận văn đã dánh giá đúng mức sự phát triển của dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng trên hai góc độ đó là những kết quả đạt được và những hạn chế. Những kết quả đạt được đó là Bic Thăng Long đã tận dụng được phần nào nguồn khách hàng của BIDV đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng