3 4^ Vòng quay vốn tín dụng 4
3.2.3. Thực hiện chính sách lãi suất cho vay hợp lý trên cơ sở khai thác tối đa lợi ích khách hàng mang lạ
lợi ích khách hàng mang lại
Mục tiêu thứ nhất mà giải pháp này hướng đến là muốn thay đổi tư duy của cán bộ khi đề xuất chương trình lãi suất ưu đãi cho khách hàng. Các cán bộ thường luôn áp dụng cho khách hàng lãi suất cho vay tối thiểu theo chương trình ưu đãi, với mức lãi suất tối thiểu đó, thu nhập mang lại cho Chi nhánh sẽ không cao. Thay vào đó, mỗi cán bộ cần tính toán lợi ích tổng thể mà khách hàng mang lại trước khi đề xuất để đưa ra mức lãi suất hợp lý với từng khách hàng. Ví dụ với khách hàng đang quan hệ tại nhiều TCTD và đang được các TCTD này áp dụng lãi suất vay thấp, để đảm bảo khả năng cạnh tranh của Chi nhánh đồng thời cân nhắc với quy mô dư nợ và lợi ích tổng thể của khách hàng, Chi nhánh có thể áp dụng cho khách hàng lãi suất vay thấp tương đương với mức lãi suất mà các TCTD khác đang áp dụng. Với khách hàng chỉ có quan hệ với Chi nhánh đồng thời quy mô dư nợ không lớn, Chi nhánh có thể áp dụng cho khách hàng mức lãi suất ưu đãi cao hơn mức lãi suất ưu đãi tối thiểu để có thể đem lại thu nhập ròng cao hơn cho Chi nhánh.
Ngoài ra mục tiêu thứ hai mà giải pháp này hướng đến là mục tiêu bù đắp lại phần lợi nhuận hao hụt do áp dụng lãi suất ưu đãi bằng thu nhập từ các loại hình dịch vụ đi kèm khi triển khai cho vay. Với mỗi khách hàng vay vốn, cán bộ không nên chỉ dừng lại ở việc áp dụng sản phẩm cho vay truyền thống cho khách hàng mà cần khai thác tối đa, bán chéo các sản phẩm dịch vụ đi kèm khác cho khách hàng để tăng thêm thu nhập mà khách hàng mang lại như phát hành thẻ tín dụng, thẻ ATM, triển khai dịch vụ chi lương, bán tài khoản số đẹp, bán bảo hiểm, phát hành
bảo lãnh... Các sản phầm tiềm năng đi kèm sản phẩm cho vay mà Chi nhánh có thể áp dụng cho khách hàng vay vốn hiện nay khá đa dạng và tiện ích, hoàn toàn dễ dàng triển khai trên thực tế, đòi hòi mỗi cán bộ cần chủ động trong công tác bán chéo, thuyết phục khách hàng.