Muốn thu hút được nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế thì chính ngân hàng phải tìm hiểu nhu cầu, tâm lý của từng thành phần kinh tế và tìm mọi cách đáp ứng nhu cầu đó. Trước tác động của sự phát triển kinh tế nhanh chóng cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của các NHTM khác trên địa bàn thì công tác huy động vốn càng trở nên thách thức hơn. Hiểu được tình hình đó, NHNN&PTNT Việt Nam chi nhánh thành phố cũng đã đưa ra định hướng tiến hành phân đoạn thị trường, thực hiện chiến lược huy động vốn khác nhau cho từng đối tượng khách hàng
Đối tượng khách hàng là dân cư
Nguồn tiền huy động từ dân cư nhiều năm liền chiếm tỷ trọng áp đảo trong cơ cấu tổng nguồn vốn huy động của chi nhánh. Nhận thấy đây là nguồn vốn lớn, bền vững và còn nhiều tiềm năng, chính sách huy động vốn của chi nhánh đặc biệt chú trọng đến huy động vốn từ dân cư, giải pháp được đưa ra để tăng nguồn vốn này là mở rộng khách hàng gửi tiền và đa dạng hình thức gửi tiền.
vốn vì mỗi nhóm khách hàng có một nhu cầu, một đặc điểm riêng. Ngoài ra, nếu chi nhánh chỉ tập trung vào một đối tuợng thì khi kinh tế xảy ra biến động, nhóm khách hàng có cùng những đặc điểm về nguồn vốn sẽ có xu huớng phản ứng giống nhau với cùng một biến động gây nên sự thay đổi lớn trong nguồn vốn của chi nhánh dẫn đến những rủi ro trong hoạt động. Ví dụ, nếu đối tuợng chủ yếu của ngân hàng là những nguời có thu nhập cao, giả sử nền kinh tế biến động khiến giá vàng đột ngột tăng cao. Là những nguời có tiềm lực về tài chính, họ sẽ sẵn sàng rút tiết kiệm đầu tu vào vàng khiến nguồn vốn của chi nhánh bị giảm đột ngột gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh tại thời điểm đó. Thêm vào đó, vốn trung dài hạn của dân cu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn vốn, ngoài việc giữ chân những khách hàng lâu năm ngân hàng cần có chính sách thu hút những khách hàng tiềm năng mới.
Để thực hiện mục tiêu này chi nhánh thành phố cần tiếp xúc với khách hàng tuyên truyền, giới thiệu về ngân hàng cùng nhiều tiện ích khi họ sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Tôi xin đua ra giải pháp nhu sau:
- Tận dụng những khách hàng lâu năm, những khách hàng này đã tin tuởng sử dụng và hài lòng với dịch vụ của ngân hàng sẽ là cầu nối tốt nhất để ngân hàng tiếp cận với những khách hàng mới là bạn bè, nguời thân của họ. Đây là biện pháp lấy uy tín của ngân hàng tạo sự tin tuởng cho khách hàng. Để thúc đẩy những khách hàng lâu năm giới thiệu dịch vụ cho nguời thân của họ, ngân hàng sẽ đua ra hình thức tặng quà, trao thuởng khi giới thiệu đuợc khách hàng mới.
- Đối với khách hàng đến gửi tiết kiệm, nhân viên cần ân cần, lễ phép huớng dẫn khách hàng làm thủ tục, đồng thời có những chuơng trình khuyến mại, quà tặng nhu tiết kiệm dự thuởng, tiết kiệm tặng quà: mũ bảo hiểm, áo mua,... vừa thu hút khách hàng gửi tiền mà khi khách hàng sử dụng sản phẩm
đó lại là kênh quảng bá hình ảnh cho ngân hàng tiết kiệm và hiệu quả.
- Tạo nên các kênh tuơng tác với khách hàng nhu lập website cung cấp các thông tin, các gói sản phẩm, chuơng trình khuyến mại.. vừa cung cấp thông tin vừa tu vấn tuơng tác với khách hàng.
- Tạo những tấm quảng cáo lớn tại nơi công cộng tạo ấn tuợng về ngân hàng.
- Tài trợ cho một số chuơng trình văn hoá xã hội có sức lan toả nhu giải thi đấu thể dục thể thao của tỉnh, chuơng trình chào mừng ngày thành lập tỉnh, ngày giải phóng Điện Biên
- Do nhu cầu mở rộng nên trên địa bàn ngày càng có nhiều khu vực đuợc đền bù giải tỏa. Ngân hàng nên hủ động liên hệ thông tin, tiếp cận đối tuợng khách hàng thuộc khu vực giải tỏa phát triển xây dựng nông thôn đuợc đền bù để huy động nguồn vốn.
Đối tượng là các tổ chức kinh tế- xã hội
Đối với những tổ chức kinh tế- xã hội trong quá trình sản xuất kinh doanh có khoản tiền nhàn rỗi dài ngày, ngoài mục đích sinh lời thì hơn hết họ muốn đảm bảo an toàn cho số tiền của họ vì số tiền sản xuất kinh doanh sẽ phải là một khoản tiền lớn và tất nhiên không thể giữ tại doanh nghiệp đuợc. Vì vậy, khi gửi tiền vào ngân hàng họ sẽ quan tâm đến sự tiện lợi trong các dich vụ và sau đó mới đến lãi suất. Giải pháp cho nhóm khách hàng này là ngân hàng sẽ chủ động tìm kiếm và tu vấn cho tổ chức đó về sản phẩm tiền gửi của mình, đặc biệt nhấn mạnh đến sự an toàn, những công cụ bảo mật tối uu khiến cho thông tin của khách hàng và khoản tiền gửi đuợc an toàn tuyệt đối. Đồng thời, khi tổ chức có nhu cầu gửi tiền sẽ có chuyên viên tín dụng của ngân hàng đến tận nơi làm thủ tục và giao nhận tiền. Việc trực tiếp tiếp xúc làm
việc tại tổ chức ngân hàng có thể theo dõi đuợc tình hình tài chính của doanh nghiệp để biết đuợc khi nào ngân hàng cần vốn hay thừa vốn để tu vấn nắm bắt
cơ hội không chỉ trong công tác huy động vốn mà cả những công tác khác của ngân hàng. NHNN&PTNT Việt Nam có lợi thế rất lớn vì là ngân hàng nhà nước với uy tín lâu năm tuy nhiên trong bối cảnh có rất nhiều NHTM khác trên
địa bàn cạnh tranh với nhau thì NHNN&PTNT Việt Nam cũng không thể chủ quan mà cần phải liên tục, chủ động tìm kiếm khách hàng.
Ngoài sản phẩm là dịch vụ tiền gửi tiết kiệm, các tổ chức còn hay sử dụng nhất là tiền gửi thanh toán. Hiện nay, công việc kinh doanh không chỉ nằm trong một địa phương mà rất nhiều đối tác, bạn hàng ở địa phương khác thậm chí là ở nước ngoài. Cùng với sự phát triển của giao thương là sự nâng cao của các phương tiện thanh toán, không còn là thanh toán bằng tiền mặt như trước kia mà hiện nay các doanh nghiệp, tổ chức thanh toán hầu hết qua các tài khoản thanh toán. Việc có một tài khoản thanh toán là tất yếu với mỗi doanh nghiệp, đây cũng là một cơ hội để ngân hàng huy động vốn. Giải pháp cho sản phẩm tiền gửi thanh toán là nâng cao chất lượng dịch vụ đảm bảo an toàn, nhanh chóng, thuận tiện. Khách hàng không cần phải ra ngoài mà chỉ cần click là có thể thực hiện giao dịch của mình. Cùng với đó ngân hàng cử chuyên viên đến tiếp xúc doanh nghiệp nhất là những doanh nghiệp mới thành lập vì những doanh nghiệp này có khả năng mở tài khoản thanh toán cao hơn.