CHƯƠNG V: THẢO LUẬN VÀ HÀM Ý MỘT SỐ GIẢI PHÁP5.1. Thảo luận 5.1. Thảo luận
Qua quá trình nghiên cứu, có thể thấy các yếu tố Xã hội, Cá nhân, Mức độ uy tín của nguồn tài liệu, Uy tín và Tâm lý được nêu ra trong mô hình đều có sức ảnh hưởng tới quyết định mua tài liệu tham khảo, giáo trình của sinh viên trên địa bàn Hà Nội trong điều kiện học tập trực tuyến.
Một xu hướng tất yếu trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay chính là mua sắm trực tuyến. Trong điều kiện học tập trực tuyến diễn ra thì hình thức mua hàng qua các phương tiện điện tử càng phổ biến hơn bởi sự tiện lợi và hữu ích. Đây có thể được coi là biện pháp an toàn trong giai đoạn dịch bệnh khó kiểm soát và có tốc độ lây lan khủng khiếp. Kết quả khảo sát cho thấy, có đến 58,6% sinh viên là nữ, còn lại là sinh viên nam. Sự chênh lệch không quá khác biệt song điều đó khẳng định độ nhanh nhạy so với nam giới. Như vậy có thẻ đưa ra kết luận rằng, cả nam và nữ đều có nhu cầu mua tài liệu tham khảo và giáo trình trực tuyến trong điều kiện học tập gián tiếp qua các thiết bị điện tử. Cả hai đều là những khách hàng tiểm năng và cần được chú trọng. Nhưng do những đặc điểm của giới, nên tỷ lệ nữ giới vẫn có phần cao hơn so với nam giới.
Đối với địa điểm nghiên cứu, Hà Nội là thủ đô lớn nên lượng sinh viên tập trung tại các trường đại học khá đông. Vì vậy, nhóm khảo sát có thể điều tra một cách toàn diện nhất về các phương diện khác nhau của sinh viên như niên khóa, ngân sách mua tài liệu tham khảo, cũng như là thời gian mua tài liệu. Theo kết quả thu được sau khi khảo sát, sinh viên mua tài liệu tham khảo và giáo trình nhiều nhất là vào khoảng thời gian trước kì thi (chiếm 58,2%), tiếp sau đó là thời gian đầu kì học với 23,6% và cuối cùng là giữa kì học. Đây là một kết quả khá thú vị. Ngược với những nghiên cứu đã được thực hiện, khi học trực tiếp sinh viên chủ yếu mua tài liệu và giáo trình vào đầu kì học, nhưng khi học trực tuyến thì nhu cầu của sinh viên lại dồn vào cuối kì học. Đây cũng là một điều dễ hiểu, bởi cuối kì học là thời gian tổ chức các bài kiểm tra và bài thi cuối kì, cũng là khoảng thời gian học hành căng thẳng nhất. Có lẽ đây là một trong những sự khác biệt lớn nhất mà những người làm kinh doanh cần chú ý để có thể định hướng khoảng thời gian thực hiện các chiến dịch Marketing. Thông qua đó, có thể rút ra rằng, khi học trực tuyến, sinh viên có xu hướng mua tài liệu tham khảo và
giáo trình vào khoảng thời gian trước kì thi. Đây là khoảng thời gian khá quan trọng, vì nó thể hiện điểm số cho cả quá trình học tập sau một kì học.
Bài nghiên cứu còn đưa ra một số thông tin hữu ích khác như mức độ tài chính, ngân sách sinh viên dành để mua tài liệu tham khảo, giáo trình. Theo những số liệu thu thập được sau khảo sát, ngân sách dành cho việc mua tài liệu nhiều nhất là trong khoảng dưới 1 triệu đồng chiến 68,7%. Sau đố đứng vị trí thứ hai là ngân sách từ 1-2 triệu đồng. Có thể thấy, mức ngân sách càng cao thì tỷ lệ sinh viên chi trả càng giảm. Nguyên nahan lớn nhất cho vấn đề này chính là do thu nhập. Một số bạn sinh viên đã đi làm thêm, nhưng phần lớn là vẫn còn phụ thuộc vào bố mẹ. Vì vậy, họ sẽ tiết giảm các loại chi phí sao cho thấp nhất, và chi phí dành để mua tài liệu tham khảo, giáo trình học tập cũng tương tự. Sinh viên có xu hướng sẽ tìm những nơi bán có giá cả hợp lý và chất lượng vửa phải. Bởi đặc thù của đại học, mỗi kì học rất nhiều môn và mỗi kì lại học những môn khác nhau. Vì vậy, đa số sinh viên chỉ sử dụng trong thời gian ngắn và ít khi sử dụng lại, nên họ không quá quan trọng về chất lượng. Giá cả sẽ là yếu tố được quan tâm hơn. Trong thời kì học tập trực tuyến, có nhiều phiên bản tài liệu khác nhau để sinh viên dễ dàng lựa chọn như bản mềm, bản cứng. Giá cả của chúng cũng khác nhau. Như vậy, sinh viên có rất nhiều sự lựa chọn khi mua tài liệu và giáo trình học tập. Sự lựa chọn càng được đa dạng hơn khi mua hàng bằng hình thức online. Từ đó, đòi hỏi sự cạnh tranh về giá cả là rất quan trọng để thúc đẩy hành vi mua hàng của sinh viên.
Cũng giống như việc học trực tiếp, sinh viên có rất nhiều mục đích khác nhau khi mua tài liệu tham khảo và giáo trình khi học tập trực tuyến. Đây là một câu hỏi nhận được rất nhiều câu trả lời. Trong đó, mục đích để phục vụ thi cử trong điều kiện học tập trực tuyến là cao nhất chiếm 75,8%, tiếp đó đứng vị trí số 2 là vì những tài liệu này hỗ trợ quá trình học tập trực tuyến. Tiếp theo là mục đích để nâng cao trình độ kiến thức và nâng cao kĩ năng đọc hiểu. Lựa chọn ít nhất là tiết kiệm chi phí mua hàng, chỉ chiếm lượng phiếu nhỏ. Đây cũng là điều dễ hiểu vì khi mua sách và giáo trình trực tuyến giá cả không có nhiều sự thay đổi và phải mất thêm cả chi phí vận chuyển cũng như thời gian chờ đợi. Tuy nhiên, khi mua hàng trên các sàn thương mại điện tử, sinh viên có thể áp dụng một số mã khuyễn mãi. Như vậy, mục đích chinh khi sinh viên quyết định mua sách giáo trình là để phục vụ thi cử. Điều này rất quan trọng để
những người kinh doanh có thể chuẩn bị sẵn sàng về số lượng các đầu sách cũng như là thực hiện các chương trình xúc tiến bán.
Về các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua tài liệu tham khảo, giáo trình online của sinh viên trong điều kiện học tập trực tuyến trên địa bàn Hà Nội, bài nghiên cứu đã chỉ ra 5 yếu tố tác động đến hành vi của người tiêu dùng, đó là Xã hội, Cá nhân, Mức độ uy tín, Tâm lý và Nhận thức sự hữu ích. Nhìn vào phương trình hồi quy, có thể thấy 5 yếu tố này đều có sự tác động nhất định đến khách hàng – sinh viên. Các yếu tố này đều có tác động thuận chiều đến quyết định mua của khách hàng, và sự tác động chênh lệch nhau không đáng kể. Đây cũng là 5 yếu tố mà các nhà phát triển và các nhà làm marketing cần chú ý khi nghiên cứu tập khách hàng của mình.
5.2. Các dự báo triển vọng về vấn đề
Dự báo nhu cầu mua giáo trình, tài liệu tham khảo của sinh viên trong điều kiện học trực tuyến trên địa bàn Hà Nội được đánh giá là sẽ tăng cao và phát triển mạnh mẽ trong thời gian sắp tới. Cụ thể lý do nhóm nhận thấy được bởi 2 nguyên nhân chính.
Thứ nhất, thói quen mua hàng online của giới trẻ, cụ thể là sinh viên. Sinh viên là những người trẻ, hay tiếp xúc với công nghệ hiện đại cao. Chính vì vậy, sự tiếp cận của họ đến với các công nghệ, sự tiện lợi, các tiện ích thông minh cũng cao hơn hẳn. Họ trở thành những người tiêu dùng thông minh, tìm kiếm đến những giá trị thỏa mãn cao hơn, hiện đại hơn để phục vụ cho việc học, nghiên cứu, thi cử mà các trang bán giáo trình, tài liệu tham khảo đang dần đáp ứng được điều đó.
Thứ hai, đại dịch toàn cầu Covid – 19 xuất hiện gây ra những tác động không hề nhỏ tới đời sống con người. Tuy hầu hết là những tác động tiêu cực song ở một mặt khác, Covid – 19 lại đem đến cơ hội cho mọi người thay đổi tư duy về việc tiêu dùng, mua sắm tài liệu phục vụ việc học và giúp cho các trang tài liệu tham khảo trực tuyến có đà phát triển mạnh mẽ. Dịch bệnh nguy hiểm dẫn đến tình trạng cách ly, giãn cách xã hội, khiến cho việc mua sắm giáo trình trực tiếp trở nên khó khăn hơn. Việc học trực tuyến yêu cầu sinh viên sử dụng laptop là công cụ chính thay vì sách vở như trước, vì vậy thay vì mua giáo trình, tài liệu tham khảo bản giấy thông thường, sinh viên đang có xu hướng mua tài liệu online. Dịch bệnh chính là cơ hội, cũng là phép thử để các trang tài liệu tham khảo trực tuyến khẳng định thương hiệu và in dấu trong lòng khách hàng mục tiêu của mình, cụ thể là sinh viên.
Thứ ba, nguyên nhân cuối cùng, chính là các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội, các website bán hàng,… đã không còn xa lạ với sinh viên. Các hoạt động truyền thông, các chiến lược marketing cụ thể đã tạo một độ phủ sóng nhất định đối với khách hàng, tạo nên một niềm tin và cơ sở để phát triển mạnh mẽ hơn nữa. Bên cạnh đó, các tài liệu luôn luôn được cập nhật và hoàn thiện để phục vụ được nhu cầu ngày một càng cao của sinh viên hiện nay.
5.3. Hàm ý một số giải pháp
Những kết quả nghiên cứu ở chương 4 đã cho thấy mức độ quan trọng của từng yếu tố tác động đến quyết định mua tài liệu tham khảo, giáo trình online của sinh viên. Trong tình hình học trực tuyến như hiện nay thì nhu cầu này ngày càng cao hơn. Do vậy, việc tìm ra các kiến nghị làm tăng ý định mua tài liệu trực tuyến, giáo trình tham khảo của sinh viên trên địa bàn Hà Nội là hết sức quan trọng để tận dụng nhu cầu thị trường và thu hút được ngày càng nhiều sinh viên mua tài liệu học tập. Qua quá trình thảo luận và nghiên cứu, nhóm xin mạnh dạn đề xuất một vài kiến nghị đến với các nhà làm marketing để góp phần nâng cao tính thiết thực của đề tài.
5.3.1. Chính sách xã hội
Nhân tố xã hội có ảnh hưởng lớn đối với ý định mua tài liệu tham khảo và giáo trình online của sinh viên. Mà nhân tố xã hội luôn biến đổi không ngừng, nên các doanh nghiệp cần phải có sự nhạy cảm với thị trường để nắm bắt được những cơ hội mới.
Thứ nhất, kết hợp và hợp tác với các người nổi tiếng để có sức ảnh hưởng tới một số bộ phận sinh viên nhất định. Những người này có thể là giảng viên, những sinh viên tiêu biểu, những bạn gen Z có tầm ảnh hưởng trên các mạng xã hội, hay liên kết với các trường đại học để sự ảnh hưởng là toàn diện và cụ thể nhất.
Thứ hai, nắm bắt những cơ hội kinh doanh online trong thời gian dịch bệnh, đề cao xu hướng mua hàng online để đảm bảo sức khỏe cũng như hòa nhập với xu hướng của cách mạng công nghiệp.
Thứ ba, đưa ra những chính sách ưu đãi, giảm giá khi có mã giới thiệu, thẻ thành viên hay hỗ trợ khách hàng khi mua tài liệu trực tuyến. Những sinh viên đã có kinh nghiệm mua hàng sẽ có tầm ảnh hưởng nhất định tới bạn bè xung quanh, và sẽ kích thích được nhu cầu của những người xung quanh họ. Hay đối với các giảng viên
cũng là đối tượng cần chăm sóc đặc biệt, vì họ là người có tầm ảnh hưởng lớn đến các quyết định của sinh viên bởi sự uy tín và kinh nghiệm.
5.3.2. Chính sách cá nhân
Nhân tố cá nhân xuất phát từ chính bản thân người tiêu dùng, nên đây là một nhân tố vô cùng quan trọng. Việc quan tâm đến đúng người, đúng thời điểm sẽ làm tăng sự hài lòng của khách hàng, tạo sự gắn bó, từ đó tăng tỷ lệ mua hàng và doanh thu của doanh nghiệp. Một số đề xuất giải pháp để doanh nghiệp nâng cao và hoàn thiện marketing cá nhân của khách hàng như sau.
Thứ nhất, chú trọng vấn đề bản quyền, tôn trọng sự sáng tạo của cá nhân, sở hữu thương hiệu là rất quan trọng. Một số website thực hiện việc giao dịch mua lại những tài liệu chất lượng của các sinh viên, hoặc là nơi kết nối cộng đồng sinh viên. Vì vậy, nguồn tài liệu là rất cần thiết và cần được đảm bảo để không gây ra những bức xúc, phản đối trong quá trình kinh doanh.
Thứ hai, nâng cao những lợi ích về kinh tế cho những người tiêu dùng. Một trong những lợi thế lớn nhất của mua hàng online đó là giúp người tiêu dùng giảm chi phí. Nhất là khi đối tượng khách hàng hướng tới chính là sinh viên. Khi tìm kiếm thông tin về sản phẩm, họ luôn so sánh giá để tìm được nhà cung cấp với giá cả hợp lý nhất. Do đó, các doanh nghiệp bán tài liệu tham khảo cần có kế hoạch, chiến lược, tầm nhìn xa có thể đưa ra mức giá mà ở đó lượng tiêu thụ là cao nhất, vừa có lợi nhuận, vừa thu hút được khách hàng qua các hình thức giảm giá, ưu đãi.
5.3.3. Chính sách mức độ uy tín
Hiện nay, thị trường kinh doanh tài liệu tham khảo và giáo trình nhận được rất nhiều sự quan tâm từ những nhà đầu tư trong nước cũng như nước ngoài. Vì vậy, mức độ cạnh tranh giữa các nhà cung cấp là rất lớn và khốc liệt. Một trong những yếu tố có vai trò quyết định tới lòng trung thành của khách hàng chính là mức độ uy tín của người bán cũng như là chất lượng tài liệu. Do đó, để thu hút được sự chú ý của khách hàng, các doanh nghiệp cần tạo sự uy tín, sự tin cậy thông qua dịch vụ khách hàng, thông tin cung cấp, và chất lượng tài liệu. Có nhiều đề xuất đươc đưa ra để nâng cao và củng cố mức độ uy tín của các doanh nghiệp, xây dựng được lòng trung thành của khách hàng.
Thứ nhất, luôn cập nhật và tìm kiếm những nguồn tài liệu chất lượng. Sự đa dạng các nguồn cung cấp là cần thiết để có thể nắm bắt được những xu hướng tìm kiếm và mua hàng của sinh viên.
Thứ hai, các doanh nghiệp cần không ngừng nâng cao và bảo trì hệ thống cơ sở hạ tầng, giao diện website, để khách hàng có trải nghiệm mua hàng tốt nhất, không bị gián đoạn kể cả những giờ cao điểm hay trong các chương trình giảm giá. Đảm bảo quá trình đặt hàng được diễn ra nhanh chóng và an toàn.
Thứ ba, đầu tư hệ thống công nghệ cao có những biện pháp để bảo mật thông tin và bảo vệ khách hàng. Tạo dựng sự tin tưởng cho người tiêu dùng về công nghệ bảo mật thông tin và phương thức thanh toán, phòng ngừa rủi ro, có các phương án dự phòng để tạo dựng lòng tin, sự tin tưởng gắn bó của khách hàng.
Thứ tư, đầu tư hệ thống công nghệ hiện đại và an toàn. Áp dụng công nghệ tiên tiến sẽ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và sự chuyên nghiệp trong hoạt động của doanh nghiệp cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần có những khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng để bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng cũng như chủ động có những biện pháp thay đổi khi cần thiết.
Thứ năm, để phát triển dịch vụ mua hàng online, chính phủ cùng cần hỗ trợ hoàn thiện hàng lang pháp lý về bảo về quyền lợi của người tiêu dùng và doanh nghiệp để có thể an tâm khi thực hiện những đơn hàng giao dịch quốc tế hay có giá trị cao.
5.3.4. Chính sách tâm lý
Đây là nhân tố xuất phát từ cá nhân người tiêu dùng vì vậy cần hiểu được những đặc điểm nhân khẩu học của nhóm đối tượng là sinh viên để có những biện pháp Marketing phù hợp.
Thứ nhất, tạo cho khách hàng sự yên tâm khi tiến hành mua hàng bằng cách có những thông tin hướng dẫn đặt hàng và thanh toán an toàn. Doanh nghiệp cần đồng hành với khách hàng, giải đáp thắc mắc để khách hàng tin tưởng và tự tin khi giao