5. Kết cấu bài luận văn
2.2.6Thị trường tiêu thụ
Thị trường tiêu thụ luôn là một trong những vấn đề quan trọng đối với mỗi Công ty. Mỗi sản phẩm sẽ có một đầu ra khác nhau tùy thuộc vào đặc tính của sản phẩm đó. Với 3 mặt hàng nhập kinh doanh chủ yếu là chocolate, phomai và mỹ phẩm, Công ty TNHH TM Trung Minh Thành sau quá trình nghiên cứu và tìm hiểu đã lựa chọn 3 đầu ra tương đối phổ biến và dễ phân phối nhất đối với một sản phẩm mới đó là: Trung tâm thương mại, siêu thị, chợ, shop và hội chợ triển lãm.
Bảng 2.6: Doanh thu kênh phân phối qua các năm
ĐVT: VNĐ
Doanh thu Thị
trường Năm 2007 % Năm 2008 % Năm 2009 %
TT thương mại 28.782.393.050 16,67 10.349.619.585 24,14 27.048.339.600 19,51 Siêu thị 75.458.059.031 43,71 18.211.635.500 42,47 62.926.414.967 45,39 Chợ,shop 63.049.531.554 36,53 13.205.677.536 30,79 45.422.669.570 32,76 Hội chợ, triển lãm 5.322.412.333 3,08 1.114.065.431 2,60 3.235.961.164 2,33 Tổng 172.612.395.968 100 42.880.998.052 100 138.633.385.301 100
(Nguồn: P. Kinh doanh)
Trung tâm thương mại là loại hình tổ chức kinh doanh thương mại hiện đại, đa chức năng, bao gồm tổ hợp các loại hình cửa hàng, cơ sở hoạt động dịch vụ, hội trường, phòng họp, văn phòng cho thuê,…được bố trí tập trung, liên hoàn trong một hoặc một số công trình kiến trúc liền kề. đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh. có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện đáp ứng nhu cầu phát triển hoạt động kinh doanh thương nhân và thoả mãn nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của khách hàng.
Quy mô của trung tâm thương mại lớn hơn siêu thị, các cửa hàng tạp phẩm và chợ. Hàng hóa ở các trung tâm thương mại rất đa dạng và được chọn lọc kĩ hơn so với trong chợ hay cửa hàng tạp phẩm, kinh doanh tổng hợp các mặt hàng, không có các trung tâm thương mại chuyên doanh vì quy mô lớn hơn nhiều so với siêu thị.
Do xu thế đô thị hóa được đẩy nhanh, tại Việt Nam trong những năm gần đây đã tiến hành phá bỏ các chợ truyền thống cũ kỹ và xây dựng các trung tâm thương mại hoặc siêu thị trên địa điểm cũ để tận dụng lợi thế thương mại của các địa điểm này.
Tính đến hết năm 2010, cả nước Việt Nam có 83 trung tâm thương mại, trong đó tập trung chủ yếu tại Hà Nội (18 trung tâm thương mại), Hải Phòng (7), Bình Dương (5), TP. Hồ Chí Minh (4), Nghệ An (4) và Đà Nẵng (4).
Trung tâm thương mại cũng là một trong những kênh phân phối của công ty TNHH TM Trung Minh Thành, tuy nhiên trong giai đoạn đầu Công ty mới chỉ bắt
đầu với những trung tâm thương mại ở khu vực Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh: Vincom, Packson, Nowzone,…Tại đây công ty phẩn phối 2 loại sản phẩm: chocolate và phomai. Doanh thu hàng năm vào khoảng 16 – 20% tổng doanh thu.
Các sản phẩm chocolate thường được tiêu thụ nhiều hơn do đặc thù sản phẩm thường là quà tặng, đòi hỏi phải đẹp về cả hình thức và ngon về chất lượng. Hầu hết người dân Việt Nam tiêu thụ chocolate dưới hình thức quà tặng. Hiện nay ngoài thị trường hầu như có rất ít các shop kinh doanh chỉ tập trung cho mặt hàng chocolate bởi nó cón khá mới mẻ với người Việt Nam, họ thường chỉ bán kèm chocolate cùng với các mặt hàng bánh kẹo khác. Tại các chợ hoặc cửa hàng tạp hóa, sản phẩm chocolate thường ít được bày bán hoặc nếu có chỉ là những loại sản phẩm bình thường khó có thể mang làm quà tặng. Do đó người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận một mức giá cao hơn tại trung tâm thương mại hoặc siêu thị cho loại sản phẩm để được một sản phẩm vừa ý. (Giá cả được niêm yết trong trung tâm thương mại thường cao hơn ngoài thị trường).
Hiện nay, người Việt Nam đã sử dụng phomai nhiều hơn trong bữa ăn vì những lợi ích do nó mang lại. Đây có thể nói là một nhu cầu ăn uống hàng ngày đối với một số gia đình. Người ta có thể mua phomai ở trung tâm thương mại, siêu thị, chợ hay bất cứ của hàng tạp hóa nào đó. Bởi tính phổ biến của sản phẩm nên người tiêu dùng thường lựa chọn mua sản phẩm phomai ở những nơi thuận tiện cho họ về giá cả, đi lại,… Họ sẽ không chấp nhận một mức giá cao hơn cho cùng một loại sản phẩm. Thêm vào đó, thói quen của người Việt Nam là chỉ muốn sử dụng những sản phẩm mình đã quen, trong khi đó, các sản phẩm phomai của Công ty hiện đang rất mới đối với người tiêu dùng. Do đó doanh thu tại đây chưa cao.
Công ty hiện đang phân phối các loại mỹ phẩm cho em bé như: dầu gội, sữa tắm, phấn thơm,… Đây là mặt hàng được người tiêu dùng lựa chọn khá kỹ bởi nó ảnh hưởng đến sức khỏe em bé. Do đó, họ thường tìm đến các đại lý, cơ sở chỉ phân phối độc quyền sản phẩm dành cho em bé. Cũng như đối với sản phẩm phomai, thói quen người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến doanh thu của sản phẩm này. Vì những sản phẩm này được sử dụng trực tiếp lên người em bé, do đó người tiêu dùng không
muốn đổi hoặc thử một sản phẩm mới cho bé vì sợ những ảnh hưởng như dị ứng,…Do đó, lượng tiêu thụ mặt hàng này tại các trung tâm thương mại cũng không cao.
Siêu thị
Siêu thị là loại hình cửa hàng hiện đại. kinh doanh tồng hợp hoặc chuyên doanh. có cơ cấu chủng loại hàng hoá phong phú, đa dạng, bảo đảm chất lượng. đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh. có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thoả mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng.
Quy mô của siêu thị thì lớn hơn các cửa hàng tạp phẩm (hoặc chợ) và tương đối nhỏ hơn các trung tâm thương mại. Hàng hóa ở đây rất đa dạng và được chọn lọc kĩ hơn so với trong chợ hay cửa hàng tạp phẩm, chủ yếu là hàng tiêu dùng thường ngày như: thực phẩm, quần áo, đồ gia dụng, đồ điện tử ... với chủng loại rất phong phú, đa dạng. Siêu thị thuộc hệ thống các cửa hàng kinh doanh tổng hợp, khác với các cửa hàng chuyên doanh chỉ chuyên sâu vào một hoặc một số mặt hàng nhất định. Chủng loại hàng hóa của siêu thị có thể lên tới hàng nghìn, thậm chí hàng chục nghìn loại hàng. Thông thường, một siêu thị có thể đáp ứng được 70-80% nhu cầu hàng hóa của người tiêu dùng về ăn uống, trang phục, mỹ phẩm, đồ làm bếp, chất tẩy rửa, vệ sinh...
Tính đến hết năm 2010, cả nước Việt Nam có 571 siêu thị. Các siêu thị tập trung tại các tỉnh, thành phố: TP. Hồ Chí Minh (142 siêu thị), Hà Nội (74), Đà Nẵng (23), Nghệ An (22).
Hiện nay, các sản phẩm của Công ty đã được phân phối đến nhiều siêu thị trong cả nước: Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Nha Trang, Đà Nẵng, Buôn Ma Thuột,… sản phẩm của Công ty khá phổ biến tại kênh phân phối này.
Tương tự tại trung tâm thương mại, mặt hàng chocolate được tiêu thụ khá nhiều tại đây như đã phân tích ở trên.
Với phomai, mặt hàng này được tiêu thụ nhiều hơn so với ở các trung tâm thương mại, một phần do Công ty phân phối sản phẩm tại nhiều siêu thị, một phần do giá của sản phẩm này tại siêu thị rẻ hơn hoặc chỉ bằng giá ngoài thị trường.
Nhiều người tiêu dùng lựa chọn siêu thị là nơi mua sắm hàng ngày cho gia đình, từ thực phẩm, vật dụng thiết yếu cho đến các thiết bị điện tử.
Mỹ phẩm dành cho trẻ em cũng ít được tiêu thụ tại thị trường này do đặc tính của nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe. Do đó, họ thường không chọn siêu thị để mua những sản phẩm này.
Hệ thống chợ, shop, cửa hàng tạp hóa
Hàng hóa trong chợ rất đa dạng, từ những loại sản phẩm dùng trong cuộc sống hàng ngày đến các chủng loại sản phẩm khác. Chợ thường được hình thành và xây dựng tại những nơi đông dân cư, thường là những nơi là trung tâm, đầu mối giao thông, kinh doanh theo kiểu vừa bán sỉ, vừa bán lẻ nên lượng khách thường đông vào các ngày cuối tuần. Bên cạnh đó, thói quen của tiểu thương thường nói thách quá cao, lôi kéo khách hàng, lấn chiếm diện tích lối đi đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh, kể cả an ninh trật tự tại khu vực chợ.
Công ty không lựa chọn chợ là địa điểm phân phối các mặt hàng chocolate do xu hướng khách hàng thường muốn tìm đến những nơi có uy tín và đảm bảo để có một sản phẩm quà tặng như ý muốn.
Phomai được phân phối nhiều tại chợ, cửa hàng tạp hóa. Người tiêu dùng có thể tìm mua một cách dễ dàng như những thực phẩm thiết yếu của họ.
Mỹ phẩm được phân phối tại các đại lý chuyên dụng và đại lý độc quyền của Công ty. Đây là nơi tiêu thụ khá lớn mặt hàng này. Ở đây có hệ thống nhân viên bán hàng chuyên về mỹ phẩm cho trẻ em. Và chỉ bán những sản phẩm dành cho trẻ em. Người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng khi lựa chọn và mua sản phẩm ở đây. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hội chợ, triển lãm là một hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trình bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thức đẩy tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán, hợp đồng dịch vụ do đó doanh thu của Công ty tại đây không cao. Công ty muốn thông qua hội chơ triển lãm giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng và các doanh nghiệp khác kết hợp với công tác tìm hiểu thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng.
Biểu đồ 2.3: So sánh doanh thu kênh phân phối qua các năm
Với chủ trương phân phối sản phẩm theo các kênh đã nêu trên, Công ty tiến hành thực hiện tại 3 thị trường Bắc, Trung, Nam và thu được các kết quả như sau:
Bảng 2.7: So sánh doanh thu các thị trường qua các năm
ĐVT: VNĐ Doanh thu
Miền
Năm 2007 % Năm 2008 % Năm 2009 %
Bắc 37.940.204.634 21,98 11.170.499.993 26,05 27.477.136.967 19,82
Trung 62.399.381.142 36,15 9.270.871.779 21,62 21.446.584.706 15,47
Nam 72.272.810.192 41,87 22.439.626.281 52,33 89.709.663.628 64,71
Tổng 172.612.395.968 100 42.880.998.052 100 138.633.385.301 100
(Nguồn: P. Kinh doanh)
Miền Nam: Sau nhiều năm hoạt động, Công ty đã tạo được mối quan hệ với nhiều khách hàng. Mặc dù Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam là thị trường tiêu thụ chính tạo ra nguồn doanh thu chính cho Công ty. Doanh thu biến động qua các năm. Năm 2007, doanh thu tại thị trường miền Nam chiếm gần một nữa trong tổng doanh thu của Công ty trong cả 3 thị trường, tương ứng với 41,87%.
Sang năm 2008, do ảnh hưởng của các yếu tố chủ quan như: Công ty chưa thực sự khai thác hết được tiềm năng của thị trường hiện có. Sự phân khúc thị trường chưa cụ thể dẫn đến các kênh phân phối hoạt động chưa đạt hiệu quả cao. Thương hiệu của các nhãn hàng do công ty phân phối chưa phổ biến trên thị trường. xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh,… và yếu tố khách quan như: Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến giá thành và chi phí nhập khẩu tăng. Sức mua của thị trường giảm,… nên doanh thu tại thị trường này giảm tương đối mạnh chỉ còn 22.439.626.281 VNĐ (52,33%). Năm 2009, đánh dấu sự phát triển trở lại của Công ty, doanh thu tăng vọt lên mức 89.709.663.628 VNĐ (64,71%), nhờ các chính sách của Chính phủ nhằm thúc đẩy nền kinh tế, các chiến lược kinh doanh của Công ty. Hiện nay, Công ty thực hiện phân phối sản phẩm Chocolate – Chocorock và Phomai - Teama tại 2 trung tâm thương mại (Nowzone, Packson), hàng loạt các siêu thị (Coop mark, Maximax, Shop and Go,..), các cửa hàng tạp hóa và chợ tại thành phố Hồ Chí Minh. Với mỹ phẩm, Công ty thành lập các đại lý cấp 2 độc quyền phẩn phối sản phẩm. Công ty bố trí các nhân viên kinh doanh hỗ trợ đại lý trong công việc giới thiệu sản phẩm và mở rộng thị trường.
Tại thị trường miền Bắc và miền Trung doanh thu của Công ty cũng tăng và giảm theo quy luật chung của nền kinh tế lúc bấy giờ (Năm 2007: đạt 58,13% tổng doanh thu 2008 là 47,67% và năm 2009 là 35,29%). Do đây là những thị trường có vị trí địa lý tương đối xa nên công tác quảng cáo, vận chuyển, phân phối gặp khó khăn. Vì vậy, hiện nay Công ty chỉ thực hiện phân phối tại trung tâm thương mại và các siêu thị tại các khu vực này nhằm tạo thói quen về chất lượng và sự an toàn cho khách hàng. Thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm về thực phẩm để giới thiệu về sản phẩm Công ty.
Biểu đồ 2.4: So sánh doanh thu các thị trường qua các năm
Tóm lại: Trong ba năm phân tích, thị trường tiêu thụ của Công ty không
có nhiều biến chuyển, miền Nam vẫn là thị trường chính và quan trọng nhất. Tuy nhiên, trong tương lai, việc tìm kiếm và mở rộng thị trường mới là rất quan trọng, vì nó giúp làm giảm bớt áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp cùng ngành trên toàn quốc, gia tăng doanh thu cho Công ty.
Trên cơ sở phân tích các thông số về thị trường tiêu thụ các loại sản phẩm, Công ty đề ra các chiến lược và định hướng kinh doanh trong tương lai:
Đặc biệt chú trọng đến các kênh phân phối bao gồm các trung tâm thương mại, siêu thị trên toàn quốc vì đây là những thị trường tương đối ổn định, người tiêu dùng ngày càng tín nhiệm hơn các mặt hàng ở siêu thị và trung tâm thương mại vì tính đa dạng và giá cả ổn định của nó. Công ty luôn duy trì các chính sách phân phối, ưu đãi để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
Tại thời điểm này, do mặt hàng còn mới nên Công ty cần phải có sự giúp đỡ của các đại lý cấp 2 để phân phối cho người tiêu dùng. Để tăng thị phần và mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty đã tuyển dụng thêm nhân sự hỗ trợ cho các đại lý với mục đích giới thiệu sản phẩm và tìm kiểm khách hàng.
Tham gia tích cực vào các hội chợ, triển lãm để có cơ hội giới thiệu nhiều
hơn cho sản phẩm của Công ty: cho khách hàng dùng thử, chính sách khuyến mãi khi mua hàng tại hội chơ, triểm lãm,…tạo điều kiện để khách hàng nhận biết về nhãn hàng và cảm nhận chất lượng sản phẩm từ đó quyết định mua sản phẩm công ty trên thị trường.