6. Tổng quan đề tài nghiên cứu
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠ
3.2.1. Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân về mặt số lượng
3.2.1.1. Phát triển đa dạng các sản phẩm tín dụng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng ngành nghề sản xuất kinh doanh trên địa bàn
Hiện nay Agribank chi nhánh Tp Buôn Ma Thuột đang cung cấp những sản phẩm tín dụng như sau:
Cho vay bù đắp tài chính: Cho vay bù đắp tài chính là việc Agribank cho khách hàng vay để bù đắp những khoản chi phí mà khách hàng đã sử dụng trước đó từ nguồn vốn tự có hoặc nguồn vốn khác để thực hiện dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh, phục vụ đời sống.
Cho vay đầu tư vốn cố định dự án sản xuất kinh doanh: là việc cho vay vốn
phục vụ chi phí đầu tư tài sản cố định như máy móc, thiết bị, nhà xưởng phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ để thực hiện dự án, Agribank xin giới thiệu sản phẩm tín dụng "cho vay đầu tư vốn cố định dự án sản xuất kinh doanh".
Cho vay lưu vụ đối với hộ nông dân: Đây là sản phẩm tín dụng Agribank dành cho quý khách hàng là hộ gia đình hoặc cá nhân tại vùng chuyên canh trồng cây lương thực ngắn ngày, cây ăn quả, cây lưu gốc, cây công nghiệp, đang có nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất.
Cho vay vốn ngắn hạn phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ: Đối với khách
hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình có nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động thường xuyên để hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ (bù đắp thiếu hụt tài chính)
Cho vay hỗ trợ du học: Dành cho những khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia
đình có nhân thân là nhân du học sinh có thể sử dụng sản phẩm tín dụng "cho vay hỗ trợ du học" của Agribank để chi phí cho sinh hoạt và học phí tại nước ngoài.
Cho vay người lao động đi làm việc ở nước ngồi: Đây là sản phẩm dành cho
cơng dân Việt Nam cư trú tại Việt Nam có đủ điều kiện đi lao động ở nước ngoài theo quy định; có hợp đồng ký kết với doanh nghiệp dịch vụ về việc đi làm việc ở nước ngoài, đang cần vay vốn để chi trả cho những hoạt động hợp pháp cần thiết
để đi lao động hợp tác có thời hạn ở nước ngoài
Cho vay mua sắm hàng tiêu dùng vật dụng gia đình: Đây là sản phẩm Agribank
cung cấp cho khách hàng là hộ gia đình hoặc cá nhân có thu nhập ổn định và có khả năng tài chính trả nợ khoản đang có nhu cầu vay vốn phục vụ đời sống và sinh hoạt như mua sắm hàng hóa tiêu dùng, vật dụng gia đình Cho vay trả góp
Cho vay trả góp: Agribank cung cấp sản phẩm cho vay trả góp đến các hộ
gia đình, cá nhân có thu nhập thường xuyên, ổn định có nhu cầu vay trả góp để mua sắm nhà ở, phương đi lại…; các hộ kinh doanh tại một địa điểm ổn định (cửa hàng tại gia đình, kiốt, trung tâm thương mại…).
Cho vay xây dựng mới, sửa chữa, cải tạo, nâng cấp, mua nhà ở đối với dân cư: Agribank hỗ trợ chi phí xây dựng, sửa chữa, cải tạo, nâng cấp, mua nhà đối
với quý khách hàng là hộ gia đình hoặc cá nhân người Việt Nam có quyền sử dụng đất hợp pháp, có nhà khơng thuộc diện cấm cải tạo, cấm xây dựng lại, phù hợp với quy hoạch, có giấy phép xây dựng; Cá nhân là người Việt Nam định cư ở nước ngoài được phép mua nhà đất theo quy định.
Cho vay cầm cố bằng giấy tờ có giá: là sản phẩm tín dụng của Agribank dành cho quý khách hàng là người sở hữu hợp pháp tài sản cầm cố, đang có nhu cầu vay vốn phục vụ nhu cầu đời sống.
Cho vay mua phương tiện đi lại: Là sản phẩm tín dụng dùng cho quý khách
hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình có nhu cầu vay vốn để mua ô tô, xe máy hay các loại phương tiện đi lại khác.
Cho vay dưới hình thức thấu chi tài khoản: Đối với khách hàng là cá nhân có
tài khoản tiền gửi thanh tốn khơng kỳ hạn tại Agribank có thể sử dụng sản phẩm "cho vay dưới hình thức thấu chi tài khoản".
Cho vay theo hạn mức tín dụng đối với hộ gia đình sản xuất, kinh doanh quy mơ nhỏ: Agribank cung cấp sản phẩm "Cho vay theo hạn mức tín dụng đối với hộ
gia đình sản xuất, kinh doanh quy mô nhỏ" đối với quý khách hàng là hộ gia đình sản xuất kinh doanh ổn định, có nhu cầu sử dụng tiền vay tối đa đến 200 triệu đồng để chi phí sản xuất kinh doanh và đáp ứng nhu cầu chi tiêu phục vụ đời sống
của hộ gia đình.
Với nhiều sản phẩm như trên, cán bộ cần phải tư vấn khách hàng, lựa chọn gói vay vốn phù hợp, cụ thể như sau:
+ Đối với những ngành nghề kinh doanh nhỏ và vừa trên địa phương, chọn phương thức cho vay hạn mức tín dụng, hạn mức tín dụng tuần hồn để đáp ứng nhu cầu vốn vay thường xuyên, liên tục, tiết kiệm chi phí lãi vay do tận dụng được thời gian nghỉ ngơi của dòng tiền. Sử dụng hạn mức tín dụng tuần hồn đề hạn chế việc làm các thủ tục pháp lý, thủ tục bảo đảm tài sản. Cho vay bù đắp tài chính để giúp hộ vay thanh tốn những khoản chi phí đã phát sinh, ứng trước nay dùng vốn vay để giảm nguồn vốn tự có hoặc các nguồn vốn vay từng các nguồn bên ngoài.
Trường hợp đối với những khoản vay dùng để đầu tư các tài sản cố định, cơ sở sản xuất kinh doanh. Cần nguồn tài chính lớn, nên sử dụng sản phẩm cho vay vốn đầu tư cố định, giải ngân từng lần theo tiến độ cơng trình, và phân kỳ trả nợ phù hợp với dòng tiền tạm ứng ra.
+ Đối với các hộ chăn nuôi, sản xuất, trồng cây ngắn ngày nên kết hợp các phương thức cho vay linh hoạt khác nhau, như hạn mức tín dụng, cho vay ngắn hạn bù đắp tài chính, cho vay dài để xây dựng cơ sỡ chăn nuôi, đầu tư trang thiết bị phục vụ sản xuất như: Máy cày, máy gặt đập, trang bị, đào, cải tạo hồ nuôi tôm. Đặc biệt nên áp dụng hình thức cho vay lưu vụ nhằm bổ sung vốn kịp thời, dùng cho những vùng chuyên các loại cây trồng ngắn ngày, cây ăn quả theo từng thời vụ, nuôi tôm, cá theo từng mùa. Đây là hình thức cho vay phù hợp, đơn giản và thuận tiện đối với các vùng nông thôn chuyên canh, hay phát triển một nghề riêng biệt.
+ Đối với những vùng trồng cây lâu năm, như trồng rừng, trồng cây cao su,. Khối lượng vốn đầu tư lớn, thời gian thu hồi vốn kéo dài, kể từ ngày vay đến ngày bắt đầu cho sản lượng kéo dài, cần kết hợp nhiều hình thức cho vay đối với một hộ vay để phù hợp với từng thời kỳ, từng công. Như cho vay trung, dài hạn để đầu tư ban đầu, cho vay hạn mức tín dụng để phục vụ nhu cầu vốn lưu động.
+ Đưa vào những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng hiện đại, đang ngày càng phát triển trên địa phương: Như cho vay đối với nhu cầu xuất khẩu lao động, làm việc tại nước ngoài, chuyển đổi ngành nghề. Cho vay phục vụ nhu cầu cho con em du học nước ngoài. Cho vay tiêu dùng, xây dựng nhà cửa, mua sắm trang thiết bị sinh hoạt, phương tiện đi lại. Thấu chi tài khoản,
+ Đẩy mạnh áp dụng sản phẩm cho vay đối với hộ gia đình sản xuất, kinh doanh quy mơ nhỏ. Nhằm linh hoạt trong mục đích vay vốn, thời gian sử dụng vốn và đơn giản thủ tục hồ sơ.
- Nghiên cứu phát triển những gói sản phẩm cho vay mới nhằm đáp ứng được nhu cầu ngày càng thay đổi của khách hàng, đồng thời tạo sự khác biệt đối với những ngân hàng khác cùng hoạt động trên địa bàn.
3.2.1.2. Chú trọng các sản phẩm tín dụng hiện đại
- Chú trọng cho vay đối với lĩnh vực tiêu dùng, cho vay đảm bảo bằng thu nhập: Đây là lĩnh vực Agribank chi nhánh Tp Bn Ma Thuột cịn hạn chế. Do vậy chi nhánh cần mạnh dạn hơn trong việc cho vay các khoản vay chỉ bảo đảm bằng thu nhập. Hiện nay Agribank có nhiều sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu chi tiêu của khách hàng như: Cho vay trả góp, cho vay thấu chi trên tài khoản cá nhân.... Ngoài việc mở hạn mức thấu chi cho khách, Agribank cũng cần mở rộng mạng lưới ATM, POS, điểm thanh toán thẻ trên địa bàn toàn Thành phố, nhằm thuận lợi cho những khách hàng đang sử dụng thẻ của Agribank. Từ đó khuyến khích khách hàng sử dụng các dịch vụ kèm theo như dịch vụ thấu chi tài khoản, vay trả góp, vay mua sắm các vật dụng sinh hoạt..
- Phát triển dịch vụ thẻ tín dụng: Đây là sản phẩm mang tính phát triển trong tương lai, vì vậy cần chủ động phát triển sớm ở lĩnh vực này bằng việc:
+ Mở rộng đối tượng khách hàng sử dụng thẻ tín dụng: Các sản phẩm thẻ tín dụng tại Việt Nam nói chung cịn khá đơn điệu. Đây chính là đặc điểm của một thị trường thẻ mới phát triển. Trong giai đoạn này, các hoạt động kinh doanh thẻ chủ yếu phát triển về bề rộng. Các ngân hàng cố gắng tìm kiếm khách hàng và phát hành được càng nhiều thẻ tín dụng càng tốt. Do vậy Agribank chi nhánh Tp
Buôn Ma Thuột khơng thể đứng ngồi xu thế đó, ngồi việc tìm kiếm khách hàng, Chi nhánh nên nới rộng điều kiện được sử dụng thẻ tín dụng.
+ Mở rộng hệ thống các điểm chấp nhận thanh toán thẻ
Điểm chấp nhận thanh toán thẻ là những nơi cung cấp hàng hóa, dịch vụ mà việc thanh tốn thẻ được chấp nhận. Đây là một yếu tố có mối quan hệ mật thiết và ảnh hưởng quan trọng đến việc phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực thẻ tín dụng nói riêng và thẻ thanh tốn nói chung.
Khách hàng khi mua một sản phẩm thì sẽ mong muốn sản phẩm đó có giá trị khi cần sử dụng. Đối với sản phẩm thẻ tín dụng, đó là khi họ cần thanh tốn bằng thẻ tín dụng, họ có thể dễ dàng thực hiện được. Muốn vậy, Agribank phải thực hiện việc lắp đặt rộng rãi máy tính tiền cảm ứng để thực hiện thanh toán thẻ (POS) tại các địa điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ, tức là mở rộng các điểm chấp nhận thanh toán thẻ. Một khi khách hàng cảm thấy dễ dàng và thuận tiện với việc sử dụng thẻ, họ sẽ không ngần ngại sử dụng thẻ tín dụng.
Việc mở rộng điểm chấp nhận thanh tốn thẻ khơng chỉ giới hạn trong môi trường thật mà còn phải bao gồm cả việc mở rộng điểm chấp nhận thanh tốn thẻ trên mơi trường ảo (thanh toán trực tuyến trên mạng internet).
Việc mở rộng các điểm chấp nhận thanh toán thẻ cần phải dựa trên chính sách linh hoạt. Đối với từng đối tượng đơn vị chấp nhận thẻ cụ thể, Agribank cần phải có sự linh hoạt trong việc áp dụng phí thanh tốn thẻ. Đơn vị chấp nhận thẻ có doanh số thanh tốn lớn thì sẽ áp dụng phí hấp dẫn. Đồng thời, Agribank cần có những chương trình q tặng, phần thưởng dành cho các đơn vị chấp nhận thẻ cũng như nhân viên của các đơn vị này. Việc này sẽ khuyến khích các đơn vị chấp nhận thanh tốn thẻ cảm thấy thoải mái và nhiệt tình hơn trong việc chấp nhận thanh tốn thẻ tín dụng của Agribank. Ngồi ra, Agribank cũng có thể xây dựng các chương trình hợp tác, liên kết với các đơn vị chấp nhận thanh toán thẻ để bán chéo sản phẩm nhằm phát huy những giá trị, thế mạnh của nhau cũng như tiếp cận khách hàng của nhau. Đây là một trong những chính sách có sức hút rất lớn đối với các đơn vị chấp nhận thẻ vì Agribank có một vị thế và thương hiệu
mạnh trên thị trường
- Mạnh dạn tăng số tiền cho vay tránh phụ thuộc vào việc thẩm định tài sản: Hiện nay, không chỉ Agribank mà hầu hết các ngân hàng thương mại đều dựa vào việc định giá tài sản thế chấp trên thị trường, từ đó quyết định mức cho vay. Đều này giúp các ngân hàng giảm thiểu được rủi ro trong trường hợp khách hàng không trả được nợ vay. Tuy nhiên điều này lại hạn chế khả năng vay vốn của khách hàng, vì trong nhiều trường hợp nhu vay vốn thường lớn hơn tài sản bảo đảm. Do vậy Ngân hàng cần thẩm định kỹ khả năng kinh doanh của khách hàng, tính khả thi của phương án vay vốn để quyết định mức cho ngoài việc thẩm định tài sản bảo đảm.
3.2.1.3. Nâng cao tỷ trọng của tín dụng cá nhân trong chi nhánh Agribank chi nhánh Tp Buôn Ma Thuột
Với đặc điểm của Agribank chi nhánh Tp Buôn Ma Thuột là khách hàng cá nhân, do vậy trong thời gian tới chi nhánh xác định giữ vững cơ cấu với 95% cho vay cá nhân, hộ gia đình. Do vậy, một số biện pháp đưa ra để giữ vững cơ cấu như hiện nay:
- Phân bổ nguồn vốn hợp lý giữa cho vay cá nhân và cho vay doanh nghiệp. - Thành lập phòng khách hàng cá nhân, tách biệt hiện nay với phòng Kế hoạch - Kinh doanh chung. Phân công cán bộ chuyên phụ trách riêng biệt khách hàng cá nhân. Nhằm nâng cao trình độ chun mơn hóa từ đó nâng được hiệu quả hoạt động.
- Hiện nay tại Chi nhánh Ngân hàng thường xuyên có những ưu đãi đối với khách hàng là Doanh nghiệp, nhưng chưa có những chính sách ưu đãi, phát triển đổi với khách hàng là cá nhân. Do đó trong thời gian tới, cần có những chính khuyến khích, phát triển kịp thời, như những ưu đãi lãi suất, hỗ trợ dịch vụ kèm theo.
3.2.1.4. Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm dịch vụ
Bên cạnh việc nâng cao chất và lượng của sản phẩm dịch vụ, Agribank chi nhánh Tp Buôn Ma Thuột cần coi trọng hoạt động marketing thơng qua nhiều hình
thức như tuyên truyền, quảng cáo trên phương tiện truyền thông đại chúng, tăng cường hoạt động khuyến khích tài trợ, nhằm quảng bá thương hiệu, khai thác lượng khách hàng hiện hữu và tiềm năng.
+ Đẩy mạnh kênh quảng cáo qua email vì việc sử dụng email để marketing sẽ tiết kiệm cho ngân hàng nhiều chi phí.
+ In các tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ cũng như tính năng từng sản phẩm một cách ngắn gọn, dễ hiểu và đặt ở những vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng có thể nắm bắt về sản phẩm dịch vụ của Agribank và chủ động tìm đến ngân hàng khi có nhu cầu. Ví dụ như đặt các bảng giới thiệu sản phẩm cho các trụ sở làm việc của chính quyền địa phương, tại nơi tập trung nhiều dân cư đông đúc.