5. XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC
5.1. Định hướng chiến lược marketing được lựa chọn
- Lợi thế cạnh tranh của Cocoxim so với đối thủ chính:
So với đối thủ cạnh tranh chính là Vietcoco trong ngành nước dừa đóng hộp, có thể nhận thấy Cocoxim hiện tại đang có nhiều điểm nổi trội hơn hẳn. Chẳng hạn, nước dừa Cocoxim có sự đa dạng về các hương vị khác nhau để phù hợp với từng khẩu vị của người tiêu dùng (nước dừa xiêm xanh, xiêm sen, xiêm tắc, xiêm thơm…), đa dạng về độ tuổi sử dụng không chỉ dành cho gia đình mà còn mở rộng hướng đến các khách hàng trẻ tuổi ngày nay. Ngoài ra, về mặt truyền thông Cocoxim thực hiện khá nổi bật và nắm bắt được những xu hướng mới, xu hướng của giới trẻ, song song đó khả năng tiếp cận được với lượng lớn khách hàng qua các trang mạng xã hội, kênh thương mại điện tử chính hãng Betrimex hay trên lazada, shopee, tiki… còn là điểm mạnh của hãng. Điều này là một điểm cộng giúp Cocoxim có thể dễ dàng tiếp cận các đối tượng khách hàng trong việc ra mắt những sản phẩm mới hay những chiến dịch giúp tăng độ nhận diện đối với các sản phẩm tiềm năng của Cocoxim như nước dừa vị trái cây (vị tắc, thơm…).
Từ ma trận tăng trưởng thị phần - BCG của Betrimex, cũng có thể thấy nước dừa vị trái cây tuy ở SBU dấu chấm hỏi có thị phần tương đối thấp bởi lẽ người tiêu dùng hiện còn đang quen dùng những thức uống từ trái cây nguyên chất, cũng như các loại nước trái cây mix trên thị trường có khá nhiều nên họ chưa thật sự để mắt đến nước dừa vị trái cây Cocoxim. Nhưng bên cạnh đó, nước dừa vị trái cây Cocoxim lại đang có vị thế cạnh tranh, có sự tăng trưởng cao và triển vọng, cũng như điểm cộng là một thương hiệu nước dừa có sẵn trên thị trường cùng với hương vị mix độc đáo, khác lạ thì nước dừa vị trái cây cũng được đánh giá là tiềm năng phát triển trong tương lai.
- Nhu cầu khách hàng:
Cocoxim hiểu được xu hướng tiêu dùng hiện nay thay đổi và nhu cầu của người tiêu dùng đang hướng đến chú trọng vào sức khỏe, các thực phẩm hữu cơ, có sự mới lạ, đa dạng về hương vị nhằm có nhiều sự lựa chọn. Ngoài ra, người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn những loại đồ uống có tính chất nhanh, gọn, nhiều dưỡng chất trong nhịp sống hiện đại. Chính vì vậy, nước dừa vị trái cây đóng hộp Cocoxim sẽ là một sản phẩm hấp dẫn với người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ.
Dựa trên những lợi thế mà Cocoxim có được so với đối thủ cạnh tranh cũng như nhu cầu khách hàng và đề xuất chiến lược ở mô hình BCG trong SBU dấu chấm hỏi, việc lựa chọn “Chiến lược tăng độ nhận biết sản phẩm nước dừa trái cây Cocoxim ở giới trẻ” sẽ giúp Betrimex có những hướngđi mới, đẩy mạnh hơn về các hoạt động thu hút khách hàng mới (khách hàng chưa mua thương hiệu mình, đã và đang mua thương hiệu của đối thủ) như tiếp thị đến các resort bãi biển, du lịch, nghỉ dưỡng ưu tiên ở các khu vực thành thị, thành phố lớn có nhịp sống nhanh như Đà Nẵng, Nha Trang, Bà Rịa… và tiếp cận thêm đối tượng khách hàng là giới trẻ mà không dừng lại ở đối tượng khách hàng là gia đình. Có thể sản xuất sản phẩm nước dừa vị trái cây với dung tích 1 lít, 1.5 lít hướng tới đối tượng tiêu dùng là gia đình hoặc hội nhóm bạn bè đi du lịch, picnic. Tất cả là vì mục tiêu là đưa nước dừa vị trái cây tiến đến ô ngôi sao, tăng thị phần tương ứng của mình lên thay cho các sản phẩm nước trái cây trên thị trường hiện tại.
- Mục tiêu:
Tăng mức độ nhận biết thương hiệu
Tuy rằng hiện nay, Betrimex đã đáp ứng được những nhu cầu phức tạp của người tiêu dùng: một sản phẩm có nguồn gốc hoàn toàn tự nhiên, hương vị thơm ngon đa dạng, đảm bảo an toàn thực phẩm và phù hợp với lối sống bận rộn, cần đến sự tiện lợi bằng cách mang nước dừa vị trái cây đóng hộp đến gần hơn với người tiêu dùng với đa dạng các hương vị (dừa xiêm xanh, dừa xiêm sen, dừa xiêm tắc…) giúp thỏa sức lựa chọn. Nhưng thị trường nước dừa trái cây còn khá mới mẻ, chưa được mọi người đặc biệt quan tâm hay để mắt đến. Chính vì vậy, để phát triển vững mạnh sản
phẩm nước dừa vị trái cây Cocoxim trước hết cần làm cho công chúng biết đến sau nữa là tạo lòng tin cho người tiêu dùng tin tưởng mua dùng.
Thay thế nước giải khát hiện tại hướng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm có nguồn gốc tự nhiên và tăng tần suất sử dụng
Khi đạt được độ nhận biết sản phẩm nước dừa vị trái cây Cocoxim ở mức độ cao, mục tiêu tiếp theo sẽ hướng người tiêu dùng đến lối sống an toàn, tốt cho sức khỏe. Thay vì chọn uống các loại nước giải khát có gas, giờ đây có thể dùng nước dừa trái cây nhằm mong muốn có lối sống lành mạnh với đa dạng mùi vị giúp gia tăng trải nghiệm cho người dùng mà không có cảm giác chán. Bởi vì, từ năm 2015 nước dừa trở thành xu hướng nước giải khát của thế giới và Việt Nam vì có nguồn gốc thiên nhiên và hương vị ngọt mát. Nhưng không phải thị trường nào cũng có khả năng trồng trọt và khai thác dừa lấy nước. Vì thế, từ một thứ phụ phẩm, nước dừa có tiềm năng trở thành thứ nước uống thiết yếu, không chỉ phục vụ cho nhu cầu giải khát mùa hè mà bất cứ thời điểm nào trong ngày khi cần.
Tăng thị phần
Để có thể duy trì lợi thế cạnh tranh của nước dừa Cocoxim nói chung, nước dừa vị trái cây Cocoxim nói riêng, một trong những điều quan trọng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm giúp tăng trưởng thị phần tốt hơn, cải thiện lợi nhuận hơn. Và khi Cocoxim có được vị trí dẫn đầu về thị phần trong thị trường nước dừa vị trái cây sẽ có điều kiện cải tiến công nghệ, làm cho sản phẩm có chức năng mạnh hơn, lợi ích tốt hơn và luôn phản ứng nhanh với những mối đe dọa bị xâm phạm thị phần bởi đối thủ, từ đó giúp tạo khoảng cách với đối thủ. Để làm được điều này, cần thực hiện tốt tất cả mục tiêu đã đề ra.
- Khách hàng mục tiêu: Giới trẻ tuổi từ 18-25. Bởi hiện nay, tâm lý của những người cao tuổi họ ít chấp nhận sự thay đổi và thích những gì nguyên chất nhất. Trong khi đó, giới trẻ là lứa tuổi năng động, linh hoạt, mong muốn thử với những điều mới. Vì vậy, khi sản phẩm nước dừa mix vị trái cây khá mới lạ này có thể tạo sự hứng thú với giới trẻ và dễ dàng tiếp cận họ hơn. Hơn thế nữa, các loại nước dừa vị trái cây Cocoxim này mang lại nhiều lợi ích như chứa cytokinin giúp chống lại sự lão hóa và ngăn da chảy xệ. Ngoài ra, còn giúp dưỡng ẩm cho da và bổ sung
nước, vitamin… cho cơ thể, đó là những điều mà giới trẻ hiện nay thường quan tâm đến, đặc biệt là các bạn nữ.
- Hướng tiếp cận đến khách hàng: Vì đối tượng mục tiêu là các khách hàng trẻ tuổi, Betrimex sẽ vận dụng thế mạnh của mình là khả năng tiếp cận với lượng lớn khách hàng qua các trang mạng xã hội, kênh thương mại điện tử. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của social media và được giới trẻ thường xuyên truy cập, Betrimex sẽ tập trung tiếp cận khách hàng qua social media là chủ yếu.
- Nguồn lực đáp ứng:
Vùng nguyên liệu hữu cơ của Betrimex đã được chứng nhận Organic (EU và USDA - NOP) cũng như JAS (Nhật Bản) và các sản phẩm nước dừa Organic dưới tên thương hiệu Cocoxim
Betrimex có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước
Nguồn tài chính khá mạnh và khả năng hợp tác với nhiều doanh nghiệp khác, cũng như được địa phương tỉnh Bến Tre cam kết hỗ trợ về vốn nếu cần.
- Rủi ro:
Sự sao chép từ đối thủ cạnh tranh làm giảm sức hút đối với khách hàng Thiếu hụt nguyên liệu đầu vào do ảnh hưởng từ thiên nhiên
Sự cạnh tranh về đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất hàng đầu thế giới
Đánh giá và kết luận: Nhìn chung, để thực hiện “Chiến lược tăng độ nhận biết sản phẩm nước dừa trái cây Cocoxim ở giới trẻ” vẫn còn hiện hữu rủi ro. Tuy nhiên, những rủi ro này không đáng kể hoặc có phương pháp đề phòng rủi ro, cũng như những tiềm năng, điểm mạnh và cơ hội Betrimex đang có có thể giải quyết được. Bên cạnh đó, Betrimex rất nhạy trong việc thấu hiểu thị trường và xu hướng đổi mới đây cũng là lợi thế tạo khoảng cách so với đối thủ. Vì vậy, chiến lược này vẫn có tính khả thi và đầy triển vọng.