7. Đóng góp của đề tài
3.3.1 Kiến nghị đối với BIDV Hội sở
Đối với sản phẩm của BIDV
Gói sản phẩm cho cá nhân có thể được hình thành dựa vào tính chất nghề nghiệp: nhu cầu sản phẩm của những người làm nghề kinh doanh khác với nhu cầu sản phẩm của những người làm nghề ổn định như nghề giáo, nghề làm báo, làm hành chính sự nghiệp...; cũng khác với nhu cầu của một sinh viên đại học... Cũng có thể dựa vào mục đích mà mỗi cá nhân đang theo đuổi để đóng gói sản phẩm: gói sản phẩm phục vụ cho những người có nhu cầu mua căn hộ để ở, gói sản phẩm cho những người có nhu cầu cho bản thân hoặc cho con cháu đi du học, đi chữa bệnh nước ngoài, gói sản phẩm dành cho những người thường xuyên đi công tác nước ngoài, gói sản phẩm cho người đi du lịch... Ngoài ra, còn có thể đưa ra những gói sản phẩm dành cho những đối tượng khách hàng đặc biệt.
Do đó, về mặt sản phẩm BIDV cần có sự phân hóa mạnh hơn hướng tới từng phân khúc khách hàng riêng biệt nhằm đa dạng hóa và tăng khả năng bán chéo sản phẩm. Đặc biệt các sản phẩm dánh cho khách hàng cá nhân cần chú trọng tới phân khúc trung lưu đang có sự tăng trưởng rất mạnh tại Việt Nam trong những năm qua. Và khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu sẽ là động lực phát triển của phân khúc khách hàng cá nhân của BIDV trong những năm tới do sự gia tăng về số lượng và nhu cầu của tầng lớp này.
Việt Nam có tốc độ tăng trưởng thuộc hàng nhanh nhất thế giới. Số người siêu giàu ở Việt Nam được dự báo là sẽ tăng 170% từ nay đến năm 2026. Hành vi tiêu dùng và sử dụng dịch vụ của tầng lớp này có sự khác biệt rất lớn so với các tầng lớp khác. Do đó, để đáp ứng và tận dụng tốt cơ hội từ sự tăng trưởng này, BIDV cần có những gói sản phẩm chuyện biệt hóa cao và kết hợp với các thương hiệu khác để tăng sản phẩm bán ra trên 1 khách hàng.
BIDV cần lưu tâm tới việc bán nhiều sản phẩm hơn cho mỗi khách hàng. Thực tế tại nhiều ngân hàng cho thấy khách hàng chỉ sử dụng trung bình khoảng 3 sản phẩm dịch vụ cá nhân trong khi ngân hàng có đến không dưới 30 bao gồm tài khoản, huy động, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử, tín dụng và bảo hiểm… Mục tiêu mà BIDV nên hướng tới là mỗi khách hàng phải đăng ký tối thiểu từ 6 sản phẩm dịch vụ trở lên. Ngoài ra, để nâng cao tỉ trọng giao dịch thì bán chéo sản phẩm phải được ứng dụng triệt để ở các bộ phận từ chuyên viên khách hàng cho đến giao dịch viên tại quầy – làm sao để biến chi nhánh thành chọn lựa chính của khách hàng cho những giao dịch từ thanh toán, tiết kiệm đến, quẹt thẻ cho đến tín dụng đầu tư, tiêu dùng…
Hiện tại mới chỉ có 0,7% dân số Việt Nam sử dụng bảo hiểm nhân thọ. Trong khi đó, các hợp đồng bảo hiểm được khai thác qua bancassurance mới chỉ đạt 6% tổng doanh thu của ngành, còn trên thế giới tỷ lệ này lên tới 70%. Với dư địa tăng trưởng thị trường lớn như vậy, bancassurance đang được nhiều ngân hàng hướng tới khai thác. Ngoài việc có ngay một khoản phí gia nhập tương đối mà công ty bảo hiểm trả cho thời gian đầu, ngân hàng cũng sẽ được hưởng phí và hoa hồng bảo hiểm trong những năm tiếp theo, trong khi không phải đầu tư nhiều về vốn hoặc quản trị rủi ro như những hoạt động kinh doanh khác. Do đó bancassurance nên được xem là cách thức nhằm tăng năng lực bán chéo cho BIDV. BIDV nên lựa chọn những doanh nghiệp bảo hiểm có tên tuổi trên thị trường phù hợp với quy mô và uy tín thương hiệu của BIDV.
vào các sản phẩm có biên lợi nhuận tốt. Thay vì để nguồn nhân lực bán vốn rất hạn chế bị phân tán thiếu trọng tâm, trọng điểm – chi nhánh bắt đầu bằng việc chọn những phân khúc khách hàng có tiềm năng tăng trưởng tốt. Thêm nữa, không nhất thiết phải bán đều hết tất cả các sản phẩm bán lẻ mà chỉ nên tập trung mạnh vào những gì phù hợp với đặc thù địa bàn. Trong đó, nên quan tâm phát triển các sản phẩm có biên độ lợi nhuận cao và cơ hội thu phí tốt như: tiền gửi không kỳ hạn, dịch vụ thẻ, cho vay tín chấp, thấu chi tài khoản và bảo hiểm…
Đối với nhân sự
Để gia tăng doanh thu từ hoạt động bán chéo ngoài danh mục sản phẩm phong phú và phủ khắp các đối tượng khách hàng, đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng cần được đào tạo bài bản và chuyên nghiệp. Các hoạt đào tạo bán hàng, chăm sóc khách hàng và kỹ năng giao tiếp cần được liên tục diễn ra nhằm huấn luyện và nâng cao trình độ của đội ngũ. Đặc biệt đội ngũ sales cho phân khúc khách hàng cao cấp, khách hàng VIP cần có những kỹ năng khác biệt để đáp ứng các nhu cầu của phân khúc này tốt nhất.